Люди в продажах. Торговые представители и поставщики

Конечно, в первую очередь выделяются представители крупных, в основном иностранных, брэндов. Как правило – метросексуалы с дежурной американской улыбкой и сдвинутыми набекрень, опять же, американскими, тренингами мозгами. Да простит меня ничего общего с ними не имеющий Вадим Панов (ТМ Хортекс). Хортекс – вообще особый разговор. Манна небесная. Пожалуй, мой любимый бренд. Продавать Хортекс выгодно и приятно. Наценка бодрит, акции радуют, ретро-бонус положительно влияет на премию. На этом фоне Мартини и Бондюэль выглядят самоуверенными выскочками. Наверное потому, что сам ни первую, ни вторую марку не употребляю, наценка в несколько процентов кажется смехотворной. Ну, да ладно, если люди хотят это покупать, оно будет на полке.

И вот, как показала практика, именно следующая категория поставщиков может сворачивать горы (а если поприземлённее – обгонять по продажам, как в штучном, так и в рублёвом эквиваленте Небожителей). Душевные работяги. Правильнее, конечно было бы Работяги душевные, но не звучит. Правильнее потому, что работа как для них, так и для меня на первом месте. Они всё знают и всё понимают. Покупатель по любому захочет попробовать чего то нового. И это новое должно привлечь. Ценой, качеством, вкусом, упаковкой. Сколькие почили на лаврах, уверовав в незыблемость своих Брэндов и канули в Лету, пока Работяги наводили мосты, проплачивали ввод позиций, в светлом будущем которых они были уверены, мутили местячковые акции, при которых душа измученных Нарзаном потребителей Брэндов не позволяла руке потянуться к полке с этими самыми Брэндами. (Деньги, и их экономию, ещё никто не отменял!). Заметил характерную особенность – те самые метросексуалы обычно оперируют словом «мы», или, ещё того хуже, просто названием ТМ, откровенно давая понять, что сами по себе, без поддержки на мировом уровне они никто, ничто и звать никак. А вот Работяги обычно говорят «Я». Обычно в таком контексте: «я поставил этот товар в сетку N…ну никак не ожидал, что так выстрелит», «давайте это заведём в матрицу и я дам спец.цену на месяц». Понятно, что не он лично даст спец.цену. Но именно он пойдёт подписывать её у Коммерческого. И подпишет. А я заведу товар в матрицу. И поставим его на паллет. И все довольны. Кроме того самого, всемирноизвестного бренда. Ну и второе слово «Душевные». С этими людьми всегда есть, о чём поговорить кроме работы. Ни дежурные заученные фразы о погоде и здоровье детей. Можем поделиться мнением о новой продукции конкурента, о развитии соседней торговой сети, о процентных ставках на автокредит. Главное – без фальши. И этим располагают к себе.

Есть Муравьишки. Начинающие, не очень опытные, но вполне адекватные и работоспособные продажники. Свято верят, что производство их бычка в томатном соусе в совхозе Светлый путь – это именно то, что на данный момент времени востребовано на полке (а как же – Экологически чисто - из деревни! Недорого – з/п в деревне всего 3000 руб. и существенно на цену товара не влияет! Вкусно – технолог баба Маша, которая, как всей деревне известно, вкуснее всех катает огурцы!). И ведь, зараза, бывает и внушают эту уверенность и тебе! И бычок, зараза, вкусный! И недорогой! Таким образом, и результат их работы часто положителен. Беда для производителя – скоро, очень скоро Муравьишка вырастет в Душевного Работягу, заматереет, и уйдёт к конкурентам за длинным рублём. Ну, да это – другая история….

Неспособные. Да, и такие есть. Люди, которые либо пошли заниматься не своим делом (ведь Менеджер звучит гордо), либо ленивы от природы. И таких немало. Директор, трудяга и умница, выбил маркетинговый бюджет на развитие новой ТМ, дизайнер придумал логотип и упаковку, технолог потрудился над вкусовыми качествами. И вот всё это отдали Неспособному. Он приходит. Самый примитивный инструмент в руках есть – листинг. Проплатил, встал на полку. И всё. Пиши пропало. Есть менеджеры, которых я не вижу месяцами. Акций нет, мерчи конкурентов шустрее. Продажи падают. Товар выводится из матрицы. Вуаля. Хотя, случаются и исключения (в том случае, когда товар действительно хорош, он продаётся Назло и Вопреки! Браво, Директор, Маркетолог и Технолог!)

Существует ещё одна немногочисленная группа, которых и Поставщиками то назвать нельзя. Но каждый такой человек – персонаж отдельной истории (как правило – фельетона). Моряк дальнего плавания, по его собственным словам, задумавшийся о пенсии, и притащивший в город контейнер марокканских сардин (это – факт, я не шучу). Ни какого соображения о современной торговле. Мозг работает так: ты – закупщик, вот и покупай у меня этот контейнер, а потом в своих магазинах реализуешь. Бред. Очень весёлый армянин один приходил. В визитке зачёркнуто ручкой «Старший менеджер» и, опять же, от руки, вписано «Коммерческий директор». 4 вида мороженых ягод, брать надо от машины. Когда понял, что мне такое предложение ни на каких условиях не интересно, сначала перешёл на пониженный тон «и тебя лично отблагодарю», потом, узнав, что по моей категории самый реализуемый продукт – охлаждённая свинина, пообещал, что скоро сделает интересное предложение и побежал искать стадо свиней. Иранец, с ржавыми банками томатной пасты. Да… есть что вспомнить.

Люблю всё-таки свою работу. Так интересно общаться с разными людьми…