Дилерская сеть для продвижения инновационной продукции в России: нужны профессионалы!
Продолжим наш разговор о формировании дилерской сети инновационной компанией, уже запустившей производство и ставящей целью теперь выход на уровень стабильных продаж. Я думаю, помимо наличия предпринимательского опыта (об этом мы говорили в ), дилер должен доказать, что он имеет собственные контакты в отрасли, в рамках которой будет строиться его бизнес по реализации нашей продукции.
Если говорить о нашей компании и продукте (мы искали дилеров для StopSleep — прибора для контроля внимания и предупреждения засыпания за рулем), мы обращали внимание на то, как работал в прошлом потенциальный дилер с представителями автокомпаний. Думаю, компании стоит обращаться к услугам профессиональных игроков рынка, а не начинающих предпринимателей, которые решили попробовать вначале продавать не собственную, а чужую продукцию.
И мой опыт продаж подтверждает, что такой подход действительно важен. Нельзя поручать продажи человеку, который не имеет представления о рынке, на который мы стремимся выйти. При этом дилер должен иметь контакты не только среди потенциальных потребителей (для работы в формате b2c), но и среди тех, кто мог бы перепродавать продукцию, которую мы, компания - производитель, перепродали дилеру (формат b2b).
Другой вопрос, что подчас оценить региональный рынок, на поле которого будет действовать дилер, довольно сложно.
Мы столкнулись с такой проблемой при попытке подсчета не просто числа автомобилей в отдельной области (на то есть статистические данные), но и числа водителей, которые хотели бы повысить уровень безопасности вождения за счет повышения уровня реакции и устранения риска засыпания за рулем. Так что мы пришли к такому выводу: нашей компании будет интересен рынок любого региона России.
Поясню. Дело в том, что производственная площадка StopSleep находится в России (ПО «Старт» в Пензе), так что плата за транспорт продукции по России дорога не настолько, чтобы отказывать региональным дилерам — даже тем из них, кто хотел бы реализовывать в своей области 10 наших приборов за месяц. При этом потенциал любого региона достаточен для продаж, исчисляемых если не тысячами, то — сотнями приборов. Расчет достаточно простой. В России 30 млн автомобилей. Обеспеченность машинами на душу населения от региона к региону различается незначительно. То есть, на 1 млн человек (а редкий российский регион имеет меньшую численность) имеем потенциальный рынок в 200 тысяч водителей. Среди них примерно 40 000 — водители грузовиков и автобусов. Есть с кем работать!
И все-таки дилерская сеть в России крайне слаба. Почему? В результате многих контактов я пришел к выводу, что расширение сети, включение в игру профессиональных продавцов, прямо зависит от активности рекламной кампании.
Пока нет рекламной кампании, продукт «не спрашивают в магазине», а пока его не спрашивают, магазин не горит желанием поставить товар на полку.
Дальше, по цепочке, оптовик не жаждет закупать StopSleep, чтобы предлагать его магазинам. В результате товаропроводящая цепочка не работает.
Зададимся простым вопросом: чья задача провести эту рекламную кампанию? В практике бизнеса существует два основных подхода: реклама производителя и реклама дистрибьютора.
Поскольку у нас в сегодняшней ситуации рекламный бюджет близок к нулю, то идеальным решением видится второй вариант. Дело за малым: найти дистрибьютора, который захотел бы это сделать.
Такие переговоры у нас уже были, но договориться пока не удалось. Понятно, что дистрибьютор хочет все российские продажи сосредоточить в своих руках. Но тогда он должен взять на себя серьезные обязательства по выкупу у нас приборов. И здесь есть риски, которые полностью не просчитываются, а потому становятся камнем преткновения.
Продолжаем искать!
21/05/2012