Как одесский программист отвоевал клиентов у монополистов связи США

Когда Влади
мира Шмуниса вызвали на сцену Всемирного экономического форума получать приз «Пионер технологий — 2010», эксперты недоумевали — компания RingCentral не первой превратила облачную телефонию в бизнес. Но когда прозвучала формулировка «за снижение цены на корпоративную связь с десятков тысяч долларов до $10», все встало на места. Благодаря хитроумному коду и архитектурному решению RingCentral предлагает бизнесменам услуги интернет-телефонии дешевле конкурентов. Однако цена не единственное оружие калифорнийской компании в борьбе с коммуникационными гигантами вроде AT&T и Verizon за рынок объемом более $5 млрд.

Одесский программист Шмунис после переезда в Калифорнию работал в HP и Ampex, а в 1993 году решил сделать бизнес на передаче телефонного сигнала через интернет. Его стартап Ring Zero Systems предлагал производителям компьютеров приложение под систему Windows, которое выполняло функцию коммутатора: принимало и доставляло звонки и голосовую почту. IBM и НP продали более 20 млн компьютеров с RingCentral — так Шмунис назвал приложение. В итоге стартап купила Motorola. Шмунис стал миллионером и топ-менеджером этой компании.

Технологический прорыв конца 1990-х изменил рынок связи — сетевые протоколы типа SIP позволили интернет-компаниям проникать в телефонный кабель и доставлять звонки и факсы клиентам. Система работала так: база номеров хранилась на сервере, звонок шел через электронный коммутатор и попадал через определенные интерфейсы в телефонную сеть. Бизнес казался чрезвычайно выгодным. Например, в последние годы Verizon вложил в кабельную сеть $10 млрд, а издержки облачных телефонистов на инфраструктуру ограничивались символической платой провайдерам и содержанием серверов, на которых существовало облако данных с хранящимися в нем записями разговоров, голосовой почтой и другой информацией.

Тягаться с корпорациями вроде Cisco или Nortel за продажу телефонных решений средним и крупным компаниям было глупо, а для обычных людей звонки внутри США и так стоили недорого. Оставался малый бизнес — фирмы со штатом до 20 сотрудников, которые хотели бы иметь единый номер, связанный с их стационарными и мобильными телефонами, а также с компьютерами. Шмунис выстроил продажи так, чтобы купить услугу можно было, зарегистрировавшись на сайте и оставив анкету с номерами абонентов, кодом города и количеством сотрудников. После этого, заплатив карточкой, клиент начинал пользоваться сервисом.

Казалось бы, мелкие фирмы не самая привлекательная аудитория, но Шмунису было за что бороться. В малом бизнесе в США работает более 20 млн человек, а емкость рынка связи исчислялась миллиардами долларов. Сервис RingCentral оценили юристы, дизайнеры, врачи — в общем, сфера услуг. Не оценили только инвесторы, в средствах которых Шмунис нуждался, чтобы масштабировать бизнес.

История его похода за деньгами попала в New York Times с подзаголовком «Как устоять перед искушением принять инвестиции от профана». Венчурные капиталисты обещали RingCentral золотые горы, если программисты сменят бизнес-модель, переориентировавшись на обычных граждан. Шмунис неизменно отказывал: он не хотел лезть в незнакомую и высококонкурентную нишу. Лишь спустя несколько лет в модель поверили фонды Khosla и Sequoia. Шмунис вложил полученные от них $24 млн в инфраструктуру, маркетинг и продвижение бренда.

Компания нанимала все больше торговых представителей, и по мере распространения своей услуги в крупных городах партнеры осознали, что подключение новых клиентов необходимо еще упростить. В 2009 году Шмунис выпустил продукт RingCentralOffice — оранжевую коробку со спрятанным в ней телефоном, настроенным под облачные услуги. В очередном раунде инвестиций Cisco вложила в детище Шмуниса $10 млн, и теперь в коробках предлагаются ее стационарные аппараты.

Cisco и другие инвесторы не прогадали. За последние три года клиентская база RingCentral выросла более чем втрое — до 250 000 подключенных фирм. Из них 90% — мелкие предприниматели, 10% — крупные корпорации. К последним Шмунис пробился, предложив той же Cisco включить облачные услуги в пакет корпоративной интернет-телефонии. Выручка RingCentral, вышедшей также на рынок Канады и Англии, составляет около $300 млн.

Какие перспективы у Шмуниса? По оценке исследовательской компании IBISWorld , альтернативная энергетика и IP-телефония станут драйверами роста экономики США. Как утверждают аналитики Infonetics Research, рынок американской корпоративной IP-телефонии вырос на 22%, а общий объем облачных услуг к 2015 году достигнет $76 млрд.

Конкурентов, продающих телефоны с предустановленными облачными услугами, у RingCentral так и не появилось. Враги прежние: телефонные корпорации, чьи сейлз-менеджеры продают консервативно настроенным бизнесменам традиционные АТС. «С крупными игроками подобным компаниям соперничать трудно, но на поле малого бизнеса, владельцы которого не хотят нанимать специалиста по связи, облачная телефония конкурентна», — говорит Валерий Тарасов, глава российского офиса TeleOpti, поставщика решений для управления расходами на телекоммуникации.

Как расширить клиентскую базу? «Наша задача — переосмыслить, перепредставить бизнес в контексте смартфонов и планшетов и легкодоступного широкополосного интернета через стандарты 4G, LTE», — рассуждает Шмунис. RingCentral уже выпустила приложения для телефонов на платформах Android и iOS. Если с облаками компания попала в яблочко, то с мобильными сервисами возникли проблемы. Например, приложение для BlackBerry оказалось неудачным, так как малый бизнес редко пользовался этими телефонами. Ничего страшного в этом Шмунис не видит: программисты уже начали разрабатывать бизнес-терминал под iPad.

19/06/2012