Quadro Electric: Зачем строить весёлый бизнес в серьёзной индустрии

Владимир Млынчик, Артём Денисов, Антон Красильчук и Дмитрий Гуревич начали бизнес в сфере электроизмерений, будучи студентами. H&F рассказывает, как они преодолели сопротивление консервативного рынка.

Петербуржцы Владимир Млынчик, Артём Денисов, Антон Красильчук и Дмитрий Гуревич вышли на рынок электроизмерений, сделав акцент на интернет-продвижении, демпинге и услуге энергоаудита. Сейчас их компания зарабатывает около 50 млн рублей в год; клиенты — «Газпром», «Лукойл», аэропорт Пулково.  

фотография: Зарина Кодзаева

Владимир МЛЫНЧИК, Артём ДЕНИСОВ,

Антон КРАСИЛЬЧУК и Дмитрий ГУРЕВИЧ

Основатели Quadro Electric

Как пришла идея

Нам было по 19 лет, мы учились на третьем курсе электромеханического факультета Политехнического университета. Профессия нравилась, и поэтому вопроса, в какой сфере открыть бизнес, не было. Решили начать с электролаборатории, которая выполняет измерения изоляции, целостности заземляющих проводников — всё это обязаны делать владельцы зданий раз в 1-3 года (таковы требования Ростехнадзора).

Мы скинулись по 5 000 рублей, зарегистрировали компанию и стали ездить по знакомым, чтобы разузнать, есть ли у кого-то ненужное помещение, где мы могли бы на время бесплатно открыть офис. Неожиданно один из них сказал: «Ребят, мне нравится ваша идея, и я готов дать миллион рублей под 12% на год». Брать такие деньги было страшно, и мы сомневались. В итоге решили взять. Купили приборы для проведения низковольтных измерений, проверки автоматических выключателей и релейных защит — на 600 000 рублей.  

Ещё 300 000 рублей мы потратили на обучение и лицензирование в Ростехнадзоре, а также на вступление в саморегулируемую организацию (СРО) в области энергетического обследования. Дело в том, что никто не пустит работать с электрикой просто так. Компания обязана получить аккредитации, а сотрудники должны иметь допуски Ростехнадзора по электробезопасности.

Однако в течение года нам удалось его вернуть за счёт денег, заработанных с выигранного тендера на энергоаудит приграничных пунктов Роспогранстроя, который принёс нам 1 700 000 рублей. 

Кстати, офис мы так и не сняли. Ездили на объекты, одевались в робы, работали, а потом ехали домой — верстать отчёты. Был смешной случай: Вова приехал делать измерения в одном магазине. Пришёл, стал разговаривать с ответственным за электрику, возник какой-то неясный момент, и этот сотрудник сказал: «Так, ладно, сейчас я это с вашим начальством обговорю», — и стал набирать номер. Вова понял, что сейчас начнёт звонить мобильник у него в кармане: начальство-то он сам. Он выскочил из магазина, поговорил басом, а потом незаметно вернулся — опять в образе монтажника.

Что сделали прежде всего

Мы вышли на высококонкурентный рынок, но понимали свои преимущества. Коллеги были неотличимы друг от друга и носили унылые названия типа ООО «Электромонтаж». Во главе большинства стояли руководители советского типа, плохо разбирающиеся в возможностях интернета и построении бренда. Мы придумали яркое название и сделали сайт, похожий на General Electric. Как потом стало известно, сайт производил на посетителей впечатление: им казалось, что мы российский филиал крупной европейской компании с большим штатом сотрудников и многолетним опытом работы.  

Когда сайт был готов, началось продвижение в поисковиках. Мы использовали «Яндекс.Директ» и Google AdWords. Сначала тратили 10 000 рублей в месяц, потом 15 000, сейчас тратим около 50 000. Эти инструменты принесли нам много заказов на измерения небольших магазинчиков вроде Topshop и Calvin Klein. Потом пошли более крупные заказы — сеть спортклубов Fitness House, например.

Чуть ли не первой вещью, которую мы купили после приборов, был цветной принтер. Когда заказчик платит за работу, он получает взамен технический отчёт. Этот отчёт должен быть оформлен идеально — для этого знакомый дизайнер разработал корпоративный стиль, который мы использовали при подготовке наших отчётов, которые распечатывали на собственном принтере.

Секреты успеха

Мы демпинговали, и это позволяло выигрывать тендеры. Нас спасало то, что на первых этапах потребность в деньгах была второстепенной: мы не брали сотрудников, которым нужно платить зарплату, всё делали самостоятельно. Чтобы приобрести крупного клиента, делали ему большие скидки. 

Мы разработали план повышения эффективности работы, до мелочей расписав последовательность действий. Вместо стандартной недели выполняли заказ за два дня. У конкурентов, ведущих многих клиентов, составление этих отчётов затягивалось. Мы же, приехав с объекта, сразу садились оформлять отчёты. 

Опытные люди говорили, что в этом бизнесе всё схвачено, заказы получают только благодаря связям, но мы не поверили. Теперь уже они не верят, что крупные заказчики приглашали Quadro Electric на тендер, узнав о компании в сети. Пример — Оборонэнергосбыт. Мы подписали договор, ни разу не встретившись лично. Их специалисту понравился сайт, и после телефонного разговора мы договорились о сделке. 

Quadro Electric попала в первую волну компаний, занявшихся энергоаудитом. В 2009 году вышел федеральный закон №261, который обязал бюджетников и тех, кто тратит на электричество больше 10 млн рублей в год, пройти энергоаудит. Мы понимали, что школы, больницы и музеи начнут искать тех, кто провёл бы им энергоаудит. Другие компании это тоже понимали, но многих отпугивала сложная процедура и необходимость разбираться в новой документации. Поэтому в самом первом тендере на энергоаудит участвовало очень мало компаний. Заказчиком выступал Роспогранстрой, требовалось обследование всех пунктов на границе России с Эстонией и Финляндией. Мы выиграли тендер благодаря демпингу. Это был наш первый крупный заказ,который позволил вывести компанию на новый уровень.

Как устроен бизнес

В команде четыре соучредителя, каждому из которых принадлежит 25% компании. Четвёртый владелец пришёл чуть позже других — это Дмитрий Гуревич, он принёс компании важные связи. Дмитрий — сын Евгения Гуревича, владельца строительного холдинга «Адамант», которому принадлежит едва ли не половина торгово-развлекательных комплексов Санкт-Петербурга и другие крупные объекты. Он получил долю в компании, а мы — возможность получать заказы от «Адаманта».  

У нас четыре подразделения: электромонтажное (большие стройки), энергосервисное (аудит), электролаборатория (диагностика сетей) и проектный отдел. Ежемесячная прибыль компании составляет 2 млн рублей. Всего работает около 60 человек. Со специалистами есть проблемы: их в принципе мало, а опытных ещё меньше. Ищем по знакомым, и если слышим, что кто-то когда-то работал с электричеством, сразу ловим, встречаемся, беседуем и иногда нанимаем.

Мы решили сломать этот стереотип хотя бы на уровне отдельной компании. У нас сотрудники получают достаточно высокую зарплату за счёт того, что мы не набираем в штат лишних людей. Нас ругали другие бизнесмены, которые привыкли, что больше 30 000 монтажник получать не может, — мы же платим в два раза больше. Нам в принципе не понятно это пренебрежительное отношение к профессии рабочего.

фотография: Зарина Кодзаева

Проблемы

У нас были очень большие комплексы. Мы стеснялись, что слишком молодые и неопытные для такой серьёзной отрасли, и старались как-то подстроиться, стать похожими на среднестатистических бизнесменов. Только у одного из нас был автомобиль, и, когда другой ехал к клиентам, он его одалживал. Мы выглядели настолько молодо, что охранник компании, в которую Артём приехал заключать договор, перепутал его с курьером. Сейчас воспринимаем молодость как часть имиджа. Мы заметили, что культура понтов уходит в прошлое, люди обращают внимание на то, что ты делаешь, а не на то, каким ты кажешься.

Другая проблема — новые заказы были крупнее предыдущих, и нам не хватало оборотных средств, чтобы выполнять их. Госучреждения не платят аванс. Если ты заключил с ними договор на 5 млн рублей, то для его выполнения потребуется 2 млн рублей, которые обычно берут из прибыли от предыдущего заказа. Из-за этого случались кассовые разрывы.

Ещё одна важная проблема: во всех отраслях, касающихся строительства, господствует сезонность — всё делают весной-летом. Зимой начинается застой. Мы хотим разработать систему скидок, за счёт которой заказчики увидят преимущества в зимних заказах. 

Планы

Мы хотим стартовать на новом, более прибыльном направлении — на объектах, работающих на ином классе напряжения (110-220-330 кВ). Работа с высоковольтным оборудованием — принципиально новая ступень развития для электроэнергетической компании. Для примера: работы по переоборудованию среднего торгового комплекса стоят примерно 14 млн рублей, а переоборудование подстанции 110 кВ составит не менее 1 млрд.

Ещё одна идея — внедрить программу для оптимизации работы на объектах. Она позволит сократить трудозатраты и время выполнения заказа. Такого нет ни у одной энергетической компании в России. Пилотный проект — наша лаборатория. Раньше её сотрудники, выполняя измерения, записывали показатели на бумажку, потом ехали в офис и вбивали всё в компьютер, составляли отчёты. Мы заключили договор о стратегическом сотрудничестве с BlackBerry, и они выдали персоналу планшетники PlayBook — под них сама Quadro Electric разработала специальную программу. Теперь измерители заносят информацию в планшетник, а программа автоматически составляет отчёт. 

Советы

Не думайте, что для начала своего дела нужен солидный капитал.  Деньги сами найдут вас рано или поздно.

Берите деньги в долг. Во-первых, кредиты и займы всегда открывают новые возможности для развития, а во-вторых, необходимость отдавать их мотивирует лучше любого бизнес-тренера.

Используйте своё образование. Многие начинающие предприниматели не спят ночами в поисках фантастических замыслов для будущего дела. А успешная идея лежит на поверхности, и спрятана она в тех знаниях и навыках, которые вы получили вместе с профессиональным образованием.

Настройтесь на то, что нужно будет много работать.  Первый год-два  придётся работать гораздо больше, чем нанятому специалисту.

Не стесняйтесь спрашивать, боясь показаться глупым или неопытным.  Лучше сразу задать вопрос, когда что-то непонятно, чем сесть в лужу потом.

Смиритесь с тем, что невозможно всегда нравиться всем. Как бы правильно вы ни поступали, всегда найдутся критики и враги. Но всегда будут и друзья, и те, кто искренне рад за вас.

Привнесите рок-н-ролл в свой бизнес.  Делайте его с куражом.

Надейтесь на авось. Старинное русское выражение, ставшее чертой национального характера, в некоторых случаях отлично работает. Не бойтесь начинать, пробовать работать в разных сферах, даже не имея опыта. А вдруг повезёт? Для успеха надо учиться рисковать.

Не гнушайтесь никакой работой.  Организовывая бизнес с нуля, приготовьтесь, что сначала придётся быть не только директором, но и секретарём, разнорабочим и уборщиком.  Знание специфики работы на разных должностях в своей сфере поможет вам эффективнее организовывать процессы.

Не засоряйте голову. Покупая бизнес-литературу и обращаясь к различным тренерам, хорошенько взвешивайте, чем конкретно будет полезен для вас тот или иной пласт информации в данный момент. Не тратьте время зря.

 Natasha Prokina,

29/10/2012