Девятовская Юлия, дизайн-бюро «Новая витрина»
К очевидной мысли о том, что оформление витрин может быть очень прибыльным делом, нетрудно прийти, прогулявшись по вечерним улицам предпраздничной Северной столицы.
Огни большого города создают нужное настроение у праздных гуляк и озабоченных покупателей, а старейшие представители рекламы — витрины — мощно и вполне успешно взывают к их кошелькам. Спасет ли красота мир, еще вопрос, но вот то, что она может спасти магазин, находящийся в торговой коме, хорошо известно застекольных дел мастерице и совладелице компании «Новая витрина» Юлии ДЕВЯТОВСКОЙ.
Профессиональный дизайнер, Юлия пришла в зарождающийся витринный бизнес, можно сказать, с университетской скамьи, в 2001 году. «Это было время начала расцвета торгового бизнеса, наконец-то стало востребованным профессиональное оформление не только торгового зала, но и самого «лица» ритейла — витрины, — вспоминает она. — По сути, витрина — это та же реклама, рассчитанная на определенную целевую аудиторию. Да и как еще магазин может рассказать о том, что в нем объявлены скидки, идут распродажи, обновилась коллекция или готовится праздник?!»
Несмотря на то, что идея заниматься только витринами лежит, в прямом и переносном смысле, буквально на виду (а может быть, и благодаря этому), до сих пор она не пришла в голову возможным конкурентам дизайн-бюро «Новой витрины». По крайней мере, Юлия утверждает, что их дыхания за спиной пока не слышно.
Удачная находка
Автором бизнес-идеи, позволившей дизайн-бюро «Новая витрина» откусить приличный кусок рыночного пирога, был партнер-соучредитель Юлии Дмитрий Савелов, который, прежде чем строить компанию, провел соответствующие исследования рынка. В сущности, тогда вполне можно было заниматься просто наружной рекламой, тем более что витрины раньше были не настолько востребованы. Однако он вовремя понял, что есть такая ниша между дизайном интерьера и непосредственно наружной рекламой, которая уже востребована клиентами, но не исследована и практически пуста.
— Понимание отечественными ритейлерами важности профессионального оформления витрин формировалось годами, — говорит Юлия. — Клиенты созрели к 2002 году, а сейчас спрос достиг пика, заказы делают даже небольшие магазины.
Конечно же, по-прежнему немало предпринимателей не желают тратиться на такие «пустяки» и предпочитают оформлять витрины своими силами. Так поступают, как правило, хозяева большинства маленьких продуктовых магазинов, хотя, как отмечает Юлия, уже есть заказчики и среди них. «В числе наших клиентов — вы не поверите! — были даже продуктовые палатки, которые просили оформить вход, чтобы повысить свою привлекательность в глазах покупателей», — восхищается она растущей сознательностью российского мелкого купечества.
Кстати, работы у дизайнеров прибавилось после того, как московская мэрия издала распоряжение об обязательном оформлении витрин задолго до наступления праздников — в полном новогоднем убранстве они должны находиться уже с 15 ноября. Похоже, указ, на который сетует розница, только на руку дизайн-бюро? «Не скажите, — не соглашается Юлия. — С одной стороны, да. С другой — все владельцы магазинов спохватываются и начинают звонить нам одновременно, при этом стенают, что оформить витрину им нужно было еще вчера. Конечно же, в таком авральном режиме чисто физически мы не можем уделить внимание всем желающим. Зная о предстоящем наплыве, мы всегда предупреждаем постоянных партнеров заранее. Но все-таки нередко клиенты приходят за три дня до часа Х».
Оформить витрину за три дня — казалось бы, что может быть проще? «Как бы не так! — утверждает Юлия. — Разработка грамотного дизайн-проекта занимает в среднем неделю. Речь идет о тех концепциях, которые уже могут жить сами по себе. Чтобы создать нечто более серьезное, нужно не менее трех-трех с половиной недель».
Производственный процесс
Юлия Девятовская
Арт-директор и совладелец дизайн-бюро «Новая витрина».
Родилась в 1977 году в Москве.
В 2001 году закончила Московский государственный художественно-промышленный университет имени С. Г. Строганова.
В 2000 году стала соучредителем «Новой витрины».
Хобби — горные лыжи, велосипед, кино.
Принятие той или иной концепции сопряжено иногда с нелегким переговорным процессом. «Например, многие изначально требуют «крупные формы», однако отнюдь не все яркое и крупное выглядит на витрине красиво, — поясняет Юлия. — Такие формы разумно использовать при определенных условиях: например, когда магазин находится на темной улице или витрину частично заслоняют деревья. Но мы не исповедуем принцип «заказчик всегда прав» — это как раз тот случай, когда мастеру виднее. Так что в нашем деле требуется не только авторский подход, но и умение максимально индивидуально подойти к заказу. Еще одна проблема заключается в том, что заказчик склонен вносить изменения в проект, когда производство уже запущено».
Наконец, как признает хозяйка дизайн-бюро, в последнее время клиент пошел продвинутый — хочет в результате получить не просто красочно оформленную витрину, а реальное повышение продаж.
Постепенно у самой Юлии накопился приличный объем знаний, не характерных для обычного дизайнера. «Сейчас ясно представляю себе, что привлечет покупателей. Шестилетней практики, подкрепляемой регулярным чтением литературы по маркетингу, вполне достаточно, чтобы попадать „в яблочко“», — уверяет она. К тому же ее компаньон, Дмитрий Савелов, с торговлей знаком не понаслышке — сам пришел из этой сферы, так что хорошо понимает людей, находящихся по обе стороны витринного стекла.
В целом за последние годы клиенты заметно изменились. Владельцы даже небольших магазинов стали регулярно бывать за границей, черпать там идеи для оформления своих заведений. Все чаще «Новой витрине» заказывают уже не «что-нибудь симпатичное», а вполне определенное. «Например, предприниматель видит такие важные детали, как необходимость обыграть, замаскировать оформлением торговое оборудование, примыкающее непосредственно к витрине, — отмечает Юлия, — к тому же многие выбирают хай-тек, минимализм. Все чаще стали встречаться и любители креатива. Хороший пример: за стеклом нет товаров, которыми торгует магазин, а используется ассоциативная «завлекалка», так оформлены витрины Bosco di Ciliegi в ГУМе. Можно вообще выставить гору леек, написать на них «распродажа» — и это будет искомый креатив! В основном клиенты все же просят исполнить что-то традиционное, но с „изюминкой“».
Впрочем, разработка концепции — это еще полдела. После этого необходимо подготовить детали оформления — световые короба, конструкции, объемные детали. Объемные детали делаются так: сначала конструируется и сваривается каркас, потом его облекают в нарезанный пластик. Монтаж, в зависимости от степени сложности, может занять до нескольких дней. При этом многие торговые комплексы не желают, чтобы монтаж происходил в рабочее время. «Мы стараемся от таких вариантов отказываться», — говорит Юлия. И все-таки компания берет некоторые из подобных заказов, но только в том случае, если клиент готов платить сверхурочные или собрать витрину можно на их собственном производстве, чтобы тратить меньше времени на монтаж в самом магазине. То, что «Новая витрина» может позволить себе так «разбрасываться» клиентами, также косвенно свидетельствует о незаполненности рынка этих услуг.
Любо-дорого!
Сколько же стоит оформить витрину? Юлия считает, что подобные вопросы сродни классическому «Какова средняя температура по больнице?» «Разумеется, все хотят заранее спланировать бюджет, — говорит она. — Однако разброс в цене может быть очень велик и зависит от множества факторов: площади витрины, сложности проекта и стоимости расходных материалов». В сущности, по признанию Юлии, это достаточно выгодный бизнес: любая креативная работа дает стопроцентную рентабельность. Дизайн-проект витрины небольшого магазина может стоить 600-1 000 долларов, серьезный большой проект для крупного магазина обойдется как минимум вдвое дороже. Во что выльется физическое воплощение полета дизайнерской мысли, предсказать и вовсе проблематично: все зависит от заказчика, его выбора более или менее качественных, долговечных материалов. «Выбор всегда есть, — уверена Юлия. — Проще всего эконом-вариант — купить елку и нарядить ее «классически», на все про все хватит 500 рублей. Следующий эволюционный этап — заказать конструкцию из недорогого пластика. Ее можно будет использовать повторно, но недолго. И наконец, есть дорогие композитные материалы, которые позволяют решить проблему, например, новогоднего убранства витрины на несколько лет вперед». Именно этот вариант рекомендуют дизайнеры своим клиентам. Правда, за исключением тех, кто продает дорогую одежду, — им нельзя повторяться!
Жизнь внесла многие коррективы в принципы ценообразования. Например, в начале 2000-х заказчики не были готовы платить за дизайн-проект, не считая его самостоятельным продуктом. «Заказчик получал эскизы и говорил: я и сам так могу нарисовать! — вспоминает Юлия. — Поэтому мы не озвучивали стоимость дизайн-проекта, а просто включили ее в общую сумму. Относительно недавно приняли принципиальное решение — вынести этот пункт отдельной строкой в смету, чтобы привить клиентам понимание, что это особая работа, которая также стоит денег, и приличных. Иной раз хорошая концепция стоит дороже, чем ее физическое воплощение».
Любопытное обстоятельство: известие о том, что концепция оплачивается отдельно, могла бы соблазнить некоторых клиентов на длительный перебор вариантов, однако, как показала практика, чаще всего переговоры заканчиваются взаимным удовлетворением сторон на третьем или четвертом варианте.
Спрос рулит!
Первыми клиентами свежеиспеченного бюро были знакомые и друзья. Затем все больше заказов стало поступать через Интернет. Сегодня на долю «виртуальной» клиентуры приходится не менее 70% всей клиентской базы. В ней десятки компаний: продавцы игрушек, детских товаров, книг, канцелярии, обуви, одежды, продуктов. Их вполне достаточно, чтобы полностью загрузить штат, увеличившийся с двух до двадцати человек. Среди клиентов дизайн-бюро нет только мировых сетей: у них есть собственные подразделения, которые занимаются разработкой оформления витрин в едином стиле, поэтому и в Лондоне, и в Москве они выглядят одинаково. Филиалы таких компаний не могут привнести ничего нового, кроме наклеек, сообщающих о скидках и распродажах, и елок к Новому году. «Впрочем, нет правил без исключений, у нас есть и крупные зарубежные клиенты, например, мы давно сотрудничаем с компанией Walt Disney, — говорит Юлия, — выполняем для нее разного рода задачи, оформляем витрины и секции, выставки, проводим всевозможные маркетинговые акции, а в прошлом году даже устраивали кремлевскую диснеевскую елку — бал Золушки, приуроченный к выходу нового мультфильма».
В таком случае, почему бы не увеличить компанию, чтобы удовлетворять растущий спрос? Наверное, кто-то так бы и сделал, но Юлия считает, что пока слишком быстро расти не следует. «Наш формат дает определенные преимущества, — утверждает она. — У нас есть возможность браться за любые заказы и объемы. При особо крупных заказах мы легко находим субподрядчиков с более серьезными производственными мощностями».
Не менее важный вопрос: почему «Новая витрина» не ощущает конкуренции? По мнению Юлии, дело в том, что большим компаниям заниматься витринами не слишком выгодно. Гораздо проще взять под оформление целый торговый комплекс, обеспечить залы торговым оборудованием, необходимым интерьером, оставляя пустые витрины на откуп арендаторам. А рекламные агентства, которые могли бы составить конкуренцию «Новой витрине», предпочитают заниматься разработкой логотипов, фирменного стиля компаний. Исключение составляют лишь те, кто занимается бутафорией, то есть изготовлением муляжей для витрин: сыров, колбас, фруктов и прочих составляющих современного «рога изобилия», однако они предлагают лишь часть витринного антуража, а не законченную концепцию.
— Витринная ниша просто пока недооценена рынком, — утверждает Юлия, — в том числе и потому, что среди неспециалистов оформление витрин почему-то до сих пор считается едва ли не сезонной работой. На самом деле каждая уважающая себя компания, торгующая, например, одеждой, непременно обновляет витрины к каждому сезону. Бывают, разумеется, и мощные праздничные всплески, но и в перерывах между ними нам есть чем заняться. Это настоящая удача — то, что мы заняли эту нишу первыми: есть шанс надежно укрепить свои позиции к тому времени, когда придут другие. Моя мечта —компания должна достичь такого уровня, чтобы можно было выбирать заказчиков!