Антикризисные истории: как заработать миллионы с помощью осциллографа
Талант изобретателя проявился у Уолтера Лекроя, когда он работал инженером в лаборатории Колумбийского университета.
Коллеги посоветовали ему заняться бизнесом, и в 1964 г. появилась LeCroy Research Systems.
К началу 1980–х гг. компания, специализирующаяся на измерительных инструментах для физических лабораторий, уже контролировала 80% специфичного рынка. В 1983 г. Уолтер задумался о более массовых рынках и в 1985 г. представил первый цифровой осциллограф.
Рынок электронных измерений рос быстро. Вместе с ним росла и компания. Пока на нее не обратил внимание лидер рынка — Tektoronix. Масштаб компаний был несопоставим: продажи Tektoronix превышали продажи LeCroy в 26 раз — $1,3 млрд против $50 млн. Но конкуренты, даже маленькие, не нужны никому. В 1992 г. Tektoronix предъявляет LeCroy иск, суть которого связана с нарушением патентного права.
Итогом стал, как сообщал в то время Wall Street Reporter, кабальный для LeCroy контракт, по которому ежегодно в течение 10 лет нужно платить по $3,5 млн. При этом контракт мог быть расторгнут со стороны Tektoronix по множеству причин, и тогда LeCroy потерял бы право производить свою продукцию.
Параллельно случился и кризис управления. Большинство продавцов в компании были из ученых, которые хороши были в науке, но не в продажах, из–за чего последние несколько лет компания едва приносила прибыль. Удар Tektoronix усугубил ситуацию. Лекрой решает доверить свое детище специалисту со стороны, чтобы привести в порядок бизнес–процессы.
В 1993 г. пост управляющего занимает Лутц Хенкельс, менеджер и предприниматель с сильной научной подготовкой. Он полностью реорганизует продажи, оптимизирует бизнес–процессы, сворачивает не приносящую доход деятельность и продвигает новые осциллографы, которые дают львиную долю прибыли. Лекрой тем временем пытается найти новое применение измерительной технике на рынках компьютеров, в сетях и телекоммуникациях.
В 1994–м — году реорганизации, убытки компании составили $1 млн. Но уже на следующий за счет новых разработок выручка достигает $82 млн, в 1996 г. — $100 млн, в 1997 г. — $120 млн. Под грамотным управлением LeCroy достигает на рынке цифровых осциллографов доли в 10%, уступая только лидерам — Tektronix (45%) и Hewlett–Packard (18%).