Бизнес на рисках класса «люкс»
Московский предприниматель Никита Исаев открыл первый в России страховой бутик. Ставка предпринимателя на богатых клиентов вполне может оправдаться, считают эксперты.
Московский предприниматель Никита Исаев открыл первый в России страховой бутик.
http://www.mybiz.ru/index.php?page=965"/>27-летний Исаев – совладелец холдинга Prime Group с общим оборотом $100 млн. Предприниматель ведет бизнес по нескольким направлениям, но самым интересным называет страхование. Не так давно Исаев и его команда, компания Prime Insurance, предложили своим состоятельным клиентам ноу-хау – страховые услуги в новом формате, сочетающие в себе индивидуальный риск-менеджмент, систему клубного обслуживания и гарантию высокого качества. Услуга ориентирована на клиентов с ежегодным доходом от $1 млн. Если этот проект будет успешно реализован, на российском страховом рынке появится новый формат страхования – премиум-класса.
Ставка на индивидуальность
– Prime Insurance – компания молодая и динамично развивающаяся, с креативной, не успокоившейся, в хорошем смысле слова, командой, – оценивает эти планы Наталья Паливода, исполнительный директор Ассоциации страховщиков России (АСР). – И, поскольку говорить о существовании сегмента luxury на рынке страхования пока рано, ребята могут позволить себе такие эксперименты. Хотя, на мой взгляд, подобные заявления – не более чем PR.
Первым шагом по выводу на рынок страховых услуг в новом формате стала комплексная программа Prime Exclusive, запущенная в конце 2005 года, и в ее рамках за три месяца заключено около 100 договоров. При этом глава и совладелец компании не сомневается, что его команда выполнит намеченное.
– В России сегодня страховые продукты премиального класса отсутствуют. В общем объеме договоров страховщики выделяют неких vip-клиентов, предлагая им некое эксклюзивное обслуживание, на самом деле мало отличающееся от обычных программ страхования, – рассказывает он. – Мы же ставим перед собой другую задачу: предоставление физическим лицам индивидуального риск-менеджмента.
Под индивидуальным риск-менеджментом Исаев подразумевает анализ рисков по всем активам клиента (материальным и нематериальным) и формирование комплексной защиты. Со стороны потребителя схема выглядит так: заключение договора (предлагается две-три программы страхования) и внесение депозита, который рассчитывается из средней ставки страхования выбранных рисков. В среднем депозит может составить 0,2-05% от страховой суммы для неимущественных видов страхования и 5-25% – для имущественных.
Вслед за private-banking
Ставка предпринимателя на богатых клиентов вполне может оправдаться. Сумму от $1 млн., которая выбрана Исаевым в качестве ориентира для определения целевой аудитории, ежегодно зарабатывают 2-3% населения России. При этом, как отмечают в АСР, качество обслуживания на рынке страховых услуг играет все большую роль, а клиентоориентированность – один из принципов бизнеса Prime.
Кроме того, правильность выбора Исаева подтверждает опыт развития банковской сферы: банкиры предложили аналогичную услугу на финансовом рынке еще несколько лет назад. Речь идет о private-banking, комплексном банковском обслуживании частных клиентов.
– Обычно страховой рынок отстает от банковского сектора как основного вида финансовых услуг года на три, – рассуждает Исаев. – Сейчас вслед за банкирами аналогичную услугу должны предложить страховщики, поэтому мы активно стремимся занять эту нишу. Уверен, что через некоторое время брэнд Prime-страхование станет восприниматься так же, как словосочетание private-banking.
Инвестиции: «несколько миллионов долларов»
Успех проекта зависит прежде всего от ресурсов, которые необходимы для поддержки столь амбициозной идеи. Навыки предпринимателя и менеджера Никита Исаев уже продемонстрировал. Свой первый бизнес – учебный центр «Финансовый дом» – он построил вместе с мачехой в 1998 году, вложив около $10 тыс., взятых из личных сбережений и в долг у друзей. Старт оказался успешным. Сегодня Prime Group, объединяющая все направления бизнеса Исаева, ведет строительство фитнес-центра под Ригой; строит цех по переработке рыбы в Узбекистане; разрабатывает проект, связанный с промышленным производством в Китае…
– Мое участие во всех этих компаниях во многом объясняется активной жизненной позицией и, как следствие, широким кругом знакомств, – комментирует свои достижения Исаев.
Декларировать формирование принципиально нового сегмента на страховом рынке, не имея команды профессионалов с солидным опытом и страховым портфелем, – по меньшей мере сомнительная авантюра. Поэтому Исаев заранее позаботился о кадрах. Так, в середине 2004 года в Prime Insurance появился со своей командой Владимир Клементьев, покинувший ради этого проекта компанию «Промстройкредит» и занявший должность директора по страхованию.
– Люди и технологии – основные объекты инвестиций Prime Insurance, – говорит Исаев. – При этом быстрой отдачи от таких вложений мы не ожидаем.
Формирование команды проходило в рамках реструктурирования Prime Insurance. За два года Никита Исаев и его партнер Тигран Тамазян вложили в развитие страхового бизнеса «несколько миллионов долларов». Первоначально это была прибыль, полученная другими компаниями холдинга Prime Group, позднее началось реинвестирование. Большая часть вложений была направлена на развитие Prime Insurance как страхового холдинга. В результате в 2005 году ее структура приобрела вид, позволяющий застраховать практически любой риск, каким бы экзотичным он ни был: фирма-брокер, две страховые компании и перестраховочная компания за рубежом.
Рынок может быть против
Основной фактор, который может помешать Исаеву в полной мере реализовать планы, – сам рынок. Многие его участники придерживаются такого мнения: о существовании сегмента премиальных услуг можно будет говорить только в случае, если все компании, предлагающие программы vip-страхования, будут работать по единым стандартам, определяющим качество обслуживания и тарифы. А для этого желания одной отдельной компании недостаточно. Парадокс, но именно в уникальности страхового продукта Prime Insurance заключается его слабость. Чтобы новое предложение компании было принято рынком, у Никиты Исаева должны появиться последователи. Пока же все опрошенные нами представители страхового бизнеса сомневаются, что премиальная концепция Prime Insurance даст клиентам что-то действительно уникальное. На их взгляд, те дополнительные vip-программы, которые уже сейчас предлагаются, могут оказаться более привлекательными для состоятельных граждан, так как их уже не первый год реализуют более крупные и известные компании: «Росгосстрах», «Ингосстрах», «Природа», «Стандарт-Резерв», «Мегарусс-Д» и другие.
– Между этими программами уже сейчас существует серьезная конкуренция, – утверждает Татьяна Рашева, директор «Клуба независимых брокеров», многопрофильной брокерской компании, продающей услуги ведущих страховых компаний и банков. – И побеждает в этой конкуренции тот, кто предлагает более высокий уровень сервиса, а не что-то абсолютно невиданное.
В АСР обращают также внимание на «внутренние» риски, с которыми будет связана реализация идеи Prime Insurance.
– Главное – не увлекаться luxury. Только сбалансированный портфель клиентов по всем видам страхования может быть залогом успешного развития страховой компании в целом, – предостерегает Наталья Паливода.
КОМПАНИЯ, ЧЕЙ ОПЫТ ПРОАНАЛИЗИРОВАН В ЭТОЙ СТАТЬЕ:
Prime Insurance
Основана в конце 2003 года на базе страховой компании «Азимут-ресурс», приобретенной за $40 тыс. Никитой Исаевым (владеет 60% компании) и Тиграном Тамазяном (40%). В 2004 году компания преобразована в страховой холдинг. Занимает 0,54% страхового рынка России. По итогам 2005 года страховые премии выросли более чем в два раза и составили 2,672 млрд. руб., страховые выплаты составили 360 млн. руб. В штате 25 сотрудников.
Телефон: (495) 545-07-23? www.prime-insurance.ru
Никита Исаев
27 лет. Закончил Московскую государственную юридическую академию, кандидат юридических наук. В бизнесе семь лет. Совладелец, председатель совета директоров холдинга Prime Group.