Фаст-фуд с японским акцентом
Все новое — хорошо забытое старое. Следуя этому правилу, питерские предприниматели вывели на рынок «гурми» — прояпонские ланчи на вынос. Суши и роллы в удобной для офисного поглощения упаковке пришлись к столу: пока продажи ежемесячно возрастают на 300%.
http://www.syshi.info/images/images_06.gif" hspace="4" width="200" align="left" vspace="4"/>На руку петербуржцам во многом сыграла ситуация на рынке фастфуда. Заведений, предлагающих доставку популярных японских блюд, в крупных городах все больше. Однако воспользоваться их услугами гурман сможет лишь при объеме заказа от 600 рублей. Дороговато для повседневного обеда или ужина. Вот здесь-то глава питерского торгового дома «Атланта» Максим Акулович и разглядел совершенно свободную нишу — готовые и удобно упакованные суши-наборы, предназначенные для употребления в спартанских условиях. Взявшись за разработку нового рынка, Акулович даже отвлекся от производства салатов — прежнего бизнеса компании, однако расчеты оправдались: с момента вывода продукта на рынок в апреле-мае производство «гурми» выросло до двух с половиной миллионов «изделий» в месяц.
Суши, они же суси, они же гурми
О том, как правильно произносить заветные японские слова, отечественные гурманы спорят не один год. К несчастью японцев, в России не очень-то приживаются «сикающие звуки». Поэтому в обиходе широко используется свой, адаптированный вариант — с «ши» на конце. А вот «Атланта» предпочитает, чтобы ее суси и сасими вообще называли «гурми». В крайнем случае — «гурми-суши». И дело вовсе не в принципах, а в маркетинге.
Полтора года назад компания приступила к производству салатов. Однако вскоре стало ясно: завоевывать этот рынок уже поздно, слишком высока конкуренция. Пришлось устроить «мозговой штурм», результатом которого стала свежая идея выйти на рынок фастфуда с японскими блюдами. Послание покупателям звучало так: возьми гурми с собой и съешь, где хочешь.
Поначалу продажи шли ни шатко, ни валко. Как оказалось — из-за упаковки. Первые наборы укладывали в обычные белые пластиковые контейнеры, которые не вдохновляли потенциальных заказчиков, за исключением разве что METRO Cash & Carry. Решение Акулович «подсмотрел», отправившись болеть за родной «Зенит» в Манчестер. Там он и выяснил, как нужно продавать суши. «Гурми» переупаковали, и ситуация с продажами резко изменилась. Теперь на черной подложке, разделенной на секции, располагались красиво уложенные роллы и суши, а в отдельных «окошечках» сбоку — кубик васаби и несколько лепестков маринованного имбиря. Чуть боґльшая емкость была выделена под соевый соус из пакетика. Прозрачная крышка — и товар начал продавать себя самостоятельно.
С виду все просто, но каждая деталь продумана. Например, прилагающиеся палочки короче обычных и легко вписываются в упаковку, а на этикетке указана не абстрактная пищевая ценность и калорийность, а именно та, которую содержит конкретный набор. Сейчас «Атланта» выпускает больше двух десятков японских наборов, а идеи продолжают сыпаться как из рога изобилия: в компании уже подумывают о «фитнес-гурми», а также о вегетарианских и облегченных видах суши для фитнес-клубов и оздоровительных центров.
Впрочем, удачная упаковка играет важную роль лишь на первом этапе, когда нужно заставить клиента попробовать продукт. Дальше, как известно, дело за качеством. Самая большая проблема при работе с японской кухней — свежесть: сырым ингредиентам требуется всего несколько часов, чтобы испортиться. В «Атланте» для приготовления «гурми» используют рыбопродукцию, прошедшую засолку или термическую обработку. Рис также отличается от классического. Питерскому бэнто предстоит долгий путь до прилавка, который суши и сашими должны выдержать без ущерба, так что рис более плотный.
Отечественные «гурми» от «Атланты» сложно назвать блюдом настоящей японской кухни. Но, строго говоря, на такое название для бэнто-наборов Максим Акулович и не претендует: «Мы просто попытались на основе японских блюд разработать специальный продукт для российского рынка, замену булок и сосисок».
Сейчас никаких проблем при производстве продукта у «Атланты» не возникает. Однако для этого сотрудникам компании пришлось целый год совершенствовать качество. Сегодня на предприятии работают больше 100 технологов и поваров, в том числе два… суши-робота. Впрочем, трудозатраты вполне оправдали себя за счет быстрой «раскрутки».
И все же на первых порах «Атланта» сталкивалась даже с возвратами продукции: продавцы никак не могли объяснить своим покупателям, что это за «часть суши» и почему их можно смело есть. Акулович сам в выходные объезжал питерские магазины, контролируя выкладку и общаясь с покупателями. В числе недоверчивых потребителей однажды оказалась и губернатор Санкт-Петербурга Валентина Матвиенко, которая, по рассказам, устроила скандал, когда ей в самолете подали «трехдневные суши». И сменила гнев на милость только тогда, когда ей объяснили, что это родные питерские «бэнто», и повода для беспокойства нет.
Чтобы окончательно и бесповоротно сломить недоверие покупателей, «Атланте» пришлось все-таки разрабатывать серьезную программу продвижения. Теперь, по расчетам учредителей, рекламный бюджет будет составлять около 10% ежегодной прибыли.
300% на бэнто
«Атланта» очень вовремя вывела на рынок свой продукт. Но сейчас компании приходится концентрировать на «гурми» максимум усилий сотрудников. Нынешняя стратегия компании вполне логична: занять как можно большую долю рынка, пока на него не потянулись потенциальные конкуренты. А в том, что последователи появятся, Максим Акулович почти не сомневается. «Желающих стартовать немало — уж очень соблазнителен объект. Себестоимость низкая: комочек риса, кусочек рыбы — а стоит дорого», — поясняет он.
Бэнто — это обеды стоимостью 150 рублей. Правда, «благодаря» магазинам, которые охотно делают наценку на модный продукт посущественнее (от 30%), найти в Москве такой «коммунизм» нам не удалось. Стартовая цена в столице составляла 180 рублей — это самый дешевый бэнто, который мы обнаружили.
Глава «Атланты» утверждает, что продажи «гурми» растут ежемесячно на 300%. А значит, появление конкурентов не за горами. «Пока ситуация на рынке может склониться в пользу любой энергично развивающейся компании, — отмечает Максим. — Мы стремимся как можно шире охватить рынок, но отдаем себе отчет в том, что попытки скопировать наш опыт где-нибудь в регионах могут быть вполне успешными».
При этом Акулович знает: при запуске бизнеса следует учитывать, что основные вложения пойдут вовсе не в производство, а в продвижение продукта, правильную организацию продаж. Лучшая реклама — наличие товара повсюду. Нанятые «коробейники» без устали разносят гурми-наборы на соревнованиях по футболу и хоккею, «бэнто» можно купить на всех крупных выставках, проходящих в городе.
Благодаря такой активности «гурми» не только проникли в большинство питерских сетей, но и нередко встречаются в московских супермаркетах. Компания ведет переговоры (в некоторых случаях договоренности уже достигнуты) с крупными розничными сетями — «Седьмым континентом», «Мосмартом» и «Кварталом». Рынок сбыта планируется расширять и за счет регионов: «гурми» уже поставляются в магазины Нижнего Новгорода, Казани, Рязани и Ярославля.
Вместе с тем питерская компания, захватывая долю нового рынка, намерена параллельно вытеснять с позиций и непрямых конкурентов. В частности, гамбургеры из «Макдоналдса» и прочую еду, предлагаемую сетями фастфуда. «Мы хотим, чтобы усилиями наших профессиональных мерчендайзеров и супервайзеров продукт, который российские покупатели чаще всего видят в ресторанах, вошел в фастфуд», — говорит Максим Акулович. Под девизом «не гамбургером единым сыт российский клерк» компания собирается всерьез конкурировать с монстрами этого рынка. Впрочем, сегодняшние настроения общества на руку новичкам: в суши нет ничего угрожающего для фигуры потребителя, а на фоне фитнес-бума должны хорошо пойти и соответствующие виды «гурми».
Креатив на опережение
И все-таки беспокоят «Атланту» возможные конкуренты! «На рынке нельзя стоять, настоящий предприниматель все время бежит, чтобы не упасть», — считает Акулович. И, несмотря на успешный старт массовых продаж, ищет новые креативные идеи вокруг «гурми». Так, сегодня в компании работают над расширением и возможной сменой ассортимента, ведь покупателю нужно разнообразие. Налаживается поточное производство роллов «Филадельфия» с одноименным сыром в качестве начинки, а на декабрь запланирован вывод на рынок принципиально нового как для России, так и для Японии продукта.
Название держится в секрете, известно только, что оно японское, сам продукт имеет восточные корни, а вот ингредиенты будут российскими.
Продолжаются и эксперименты с упаковкой. Максим считает, что нужно добавить в набор салфетку (многие едят «гурми» в офисах, велик риск капнуть соусом на дорогостоящий галстук или рубашку) и вилку (к тому же не все хотят и умеют пользоваться палочками).
Что дальше? «Атланта» не собирается зацикливаться на суши. В ближайших планах — творческая переработка кухни разных народов мира, чтобы в итоге сделать еще несколько смелых предложений покупателям.