Изделие № 3 – дело выгодное!
Стартовав с оптовой торговли дефицитными товарами, к которым в начале 90-х относилось всё подряд, «Европа Уно Трейд» сосредоточилась на главном атрибуте праздников — воздушных шарах. Став крупнейшим импортером, компания получила свободу для диверсификации и деньги для экспериментов: на производственной площадке в Зеленограде она выпускает метровые латексные шары, что дает ей право называться единственным российским производителем воздушных шариков.
Путь к единственному в России производству латексных воздушных шаров лежит через складские помещения компании. На паллетах до самого потолка — коробки, коробки, коробки… с шариками самых разных цветов и размеров. Это хранилище принимает львиную долю тех самых 120 миллионов шаров (примерно 180 тонн), которые импортирует «Европа Уно Трейд».
Торговля воздушными шарами — основа бизнеса «Европы Уно Трейд» — приносит компании до 80% дохода.
— А 180 тонн — это много или мало? — интересуюсь, читая надписи на коробках.
— В советские времена объем производства Баковского завода, выпускавшего шарики, составлял порядка 400 миллионов шаров в год. Сегодня вместе со всеми конкурентами мы продаем примерно столько же на территории России, — говорит генеральный директор компании Григорий Рыбаков. — Рынок, в принципе, заполнен.
— А затоваривания нет?
— Думаю, мы близки к насыщению. Потому что 400 миллионов шаров — это три шарика на каждого гражданина страны.
В небольшом помещении — тишина, в чане с открытой крышкой — голубая жижа, которую хочется потрогать. Пахнет аммиаком. Если засунуть палец, то латекс «напрыгнет» на него. Затем, когда он засохнет, его можно аккуратно скатать с пальца и получить прототип шарика. Собственно, это и есть упрощенная производственная схема.
— На самом деле работа с латексом предполагает чистые руки, — предупреждает Рыбаков.
Рабочий вертит ручку, медленно опуская формы в состав. Не просто разработать формулу: состав должен быть стабильным и равномерным, любая пылинка, пузырек воздуха — дырка в шарике. Собственное производство — технологически сложный процесс, много ручного труда. Здесь, на территории бывшей Крюковской мебельной фабрики, выкупленной компанией «Европа Уно Трейд», производство «ставила» Антонина Мараева, главный технолог «Баковки».
Но все это мелочи. Этому можно научиться. Главная проблема — сырье. Латекс — млечный сок каучуконосных растений. Он представляет собой водную дисперсию глобул натурального каучука, содержащую также белки, соли и др. В промышленности для производства матрасов, презервативов, пустышек и шариков используют латекс бразильской гевеи. Так как себестоимость латекса в шарике составляет 90%, изначально фору получают те, кто находится ближе к сырью.
— Тогда, в 2000 году, мы действительно хотели открыть здесь производство. Нужно было нарастить базу, научить людей, чтобы на небольшой линии «обкатать» технологию. Спланировав здание, линию, подсчитав затраты, поняли, что конкурировать с брэндами, присутствующими на российском рынке, нереально. Дело в том, что этот рынок стал глобальным. Латекс — капризный материал, который не ездит зимой, он замерзает, его приходится везти за полгода вперед — в нашем климате нужны склады и оборотные средства. Кроме того, это сырье имеет лимитированный объем.
Гораздо проще возить шары из ЮВА или ставить там производство. В Китае или Мексике, где не нужно отапливать помещения, экономика производства совершенно другая. В Европе — свои производители, крупный завод находится в Мексике. Производств сегодня столько, что просто не вклиниться. Надо потратить достаточно серьезную сумму денег. И — Рыбаков вздыхает — неизвестно, когда это окупится.
— Поэтому то, что вы видите сегодня, — опытно-экспериментальный участок, линия, которая делает порядка 120 тысяч «метровых» шаров в год. Мы называем их олимпийскими, в честь того медведя, который летал на московской Олимпиаде. Производство составляет доли процента наших продаж и, тем не менее, ценно для нас.
— Почему вы не делаете презервативы, если продукция — латексная? — глядя на формы в виде руки, выстроившиеся на полке, спрашиваю заместителя генерального директора Громова.
— За 14 лет работы мы привыкли к этому вопросу, — смеется он. — Просто технологии абсолютно разные, общее — только материал. Сама технология, качество пленки — иные. Другая область, другие рынки, и все остальное — совершенно другое.
Шар за спину не спрячешь
После медитативной производственной площадки печатный цех выглядит настоящим адом: все шумит и хлопает. Рекламная печать на шарах — еще одно перспективное направление «Европы Уно Трейд». Мощности позволяют наносить рекламу и оригинальный дизайн на воздушные шары в промышленных масштабах (более двух миллионов шаров в месяц).
— Сегодня компания печатает около 25 миллионов шаров, из них больше половины — рекламные заказы: «Макдоналдс», «МТС», — сквозь грохот кричит Андрей Громов.
Заляпанная краской машина надувает, прижимает, мнет лиловые шарики и выпускает их на свободу уже с клеймом Milka. Внешность обманчива — умный агрегат стоит, как новый «Мерседес». Несколько лет назад «Европа Уно Трейд» приобрела 10 станков у бельгийцев, оборудование позволяет выполнять масштабные корпоративные заказы.
Воздушный шар — уникальный рекламоноситель. Он яркий, позитивный, его не спрячешь в сумку или за спину. Рыбакову обидно, что наши предприниматели не используют огромный рекламный потенциал этого продукта.
— Любой маленький магазин или небольшое кафе на Западе в субботу и воскресенье раздают шары, создают праздничное настроение. Это недорогой способ привлечь людей в свой ресторанчик, парикмахерскую, книжный магазин. Но наши пока не понимают, что качественное и оригинальное оформление может на 30–40% увеличивать обороты. В основном раздача рекламных шаров происходит на выставках. Дети и бабушки чуть ли не улетают на них. Эффект, конечно, есть, но он не такой точечный, как при раздаче в кафе или магазинчике.
Помимо рекламной печати на шарах, которая приносит еще 10% прибыли импортеру шариков, в компании активно развивается оформительское направление.
— Оформление воздушными шарами, или аэродизайн, — это очень простой бизнес. Закончил курсы оформителей, взял компрессор, купил шарики — и всё. Практически никаких затрат. Сегодня в одной Москве 100 компаний, которые работают в этом направлении. «Европа Уно Трейд» занимается организацией фестивалей и конкурсов среди аэродизайнеров, возит на обучение за границу, осваивает формат cash and carry для малого бизнеса.
— И как, ваши курсы рентабельны?
— Раз наши оформители кричат, что у них куча конкурентов, значит, рентабельны.
Стратегические планы дальнейшей диверсификации Григорий Рыбаков связывает с развитием производственного направления (включая открытие производства в ЮВА), построением дистрибьюторской сети и организацией мобильных продаж. Поэтому перед растущей компанией вполне закономерно встала задача автоматизации.
— У нас была программа «Гепард», которую мы купили в 1996 году. Она работала, но мы выросли, задачи изменились. Нужно было менять программу, а поскольку это довольно сложный процесс, мы решили, что он должен быть последним, чтобы больше к этому не пришлось возвращаться, — объясняет Андрей Громов. — Выбрав решение mySAP All-in-One, помимо организации финансового планирования ключевых направлений и финансово-материального учета, оптимизации складских запасов, мы хотели повысить эффективность использования оборотных средств.
Дальнейшее развитие корпоративной информационной системы предполагает наращивание функциональности CRM и расширение веб-сервисов, совершенствование компонента для управления финансовой деятельностью, а также подключение к системе филиала в Санкт-Петербурге.
Веселенький ассортимент
В 2001 году компания зарегистрировала торговую марку «Веселая затея», под которой стала продвигать воздушные шары и товары для праздников (порядка пяти тысяч наименований). В том же году в Москве и Питере открыла пять специализированных магазинов «Веселая затея» и более пятнадцати торговых точек в крупных ТЦ.
Товары для праздника — это свистелки, хлопушки, конфетти, колпачки, свечи для торта. А также все для оформления праздничного стола — бумажные скатерти, тарелки, соломинки.
— Чтобы сделать продукцию более понятной, мы решили создать под нее единую марку. Перебрав несколько вариантов, остановились на «Веселой затее», — говорит Алексей.
Базовое преимущество товаров под маркой «Веселая затея» — это коллекционность: набор различных товарных позиций, выполненных в едином дизайне. Такой подход позволяет покупателю оформить в едином стиле и праздничный стол, и интерьер, и праздник целиком. Кроме того, для покупателя создается повод не ограничиваться одним- двумя предметами, а приобрести всю линейку дизайна, что увеличивает торговый оборот. Помимо регулярных коллекций, в ассортименте «Веселой затеи» есть специальные наборы к Новому году и дню рождения. Фирменный стиль позволяет размещать товары под маркой «Веселая затея» в торговых помещениях любого назначения: демонстрационных залах, розничных магазинах, магазинах самообслуживания, супермаркетах и киосках. Крупнейший магазин «поселился» на Соколе, в переулках недалеко от МАИ, где на тысячу «квадратов» можно найти все пять тысяч наименований «веселенького ассортимента».
— Сколько сегодня продается party-продукции?
— Выделить party-составляющую довольно трудно. На 70% мы занимаемся воздушными шарами, 10% — печать, а остальное — оформление и продажа под брэндом «Веселая затея».
Целевая аудитория покупателей товаров «Веселая затея» не ограничена возрастными рамками: они радуют как детей, так и взрослых в течение всего года, что дает марке преимущества перед другими.
ШАР и К°
«Европа Уно Трейд» работает в сфере торговли и производства товаров для праздников с 1992 года. Является крупнейшим поставщиком воздушных шаров в России и странах СНГ (30–35% рынка), генеральным представителем компании BELBAL (Бельгия) в России и странах СНГ, владеет собственной торговой маркой «Веселая затея». Это единственная в России компания, которая имеет производство латексных воздушных шаров в Зеленограде. Помимо торговли и производства, «Европа Уно Трейд» занимается организацией праздников, аэродизайном — оформлением воздушными шарами. Мировые брэнды в индустрии воздушных шаров — Latex Occidental (Мексика), Qualatex (США) и Belbal (Бельгия). Главный конкурент «Европы Уно Трейд» — «МФ Поиск», сделавшее ставку на мексиканские шары Latex Occidental.
Численность сотрудников компании, включая филиал в Санкт-Петербурге, составляет 230 человек. Оборот компании за последние десять лет вырос почти в 12 раз и в 2005 году составил 300 миллионов рублей.
— Насколько выросли продажи после того, как появился брэнд?
— Все растет вместе с рынком, трудно сказать, какова роль брэнда в этом процессе. Так, в 1998 году, когда средний класс исчез в принципе, не было и продаж.
— Сколько магазинов торгуют продукцией под маркой «Веселая затея»?
— Сейчас работают не меньше 50–60 магазинов, причем я обнаруживаю их в совершенно неожиданных местах. К примеру, на улице вижу разукрашенную машину «Веселая затея», там какие-то люди, они даже не знают, что такое «Европа Уно Трейд». Просто название марки написано на бортах.
— То есть вы пока не собираетесь контролировать этот процесс?
— Мы, конечно, пишем какие-то письма, потому что это нужно. Бизнес новый, поэтому франчайзинг пока плохо работает в России. Народ не понимает, за что платит. Я вообще считаю: прежде чем доить корову, надо накормить ее травой. Поэтому пока никаких условий не ставим, контрактов не заключаем, люди просто покупают и работают под брэндом. В марку нужно вкладывать, чтобы она стала узнаваемой и востребованной, необходимо расширять ассортимент, и только потом можно диктовать какие-то условия.
Сейчас жить становится веселее, праздников — корпоративных и домашних — все больше. Однако этот рынок остается очень и очень зависимым от экономической ситуации. Грохнет кризис, и народ снова станет экономить. Прежде всего на наших товарах.
— По-моему, вы не очень оптимистично относитесь к рынку, или мне так показалось?
— Слишком веселая продукция, не можем же мы все время радоваться.
Но если серьезно, Григорий Рыбаков говорит, что россияне — очень веселая нация, ничем не хуже бразильцев. Карнавалы и праздники сидят у нас внутри. Западные люди называют это self-expression, или готовностью самовыражаться, — надевать на себя эти смешные парики и шляпы, пищать дуделками, взрывать хлопушки. Так что у воздушных шаров и «веселенького ассортимента» потенциал есть.
Надувательство
Первый шарик из каучука для своих экспериментов с водородом сделал Майкл Фарадей в 1824 году. Он убеждал научное сообщество, что каучук необычайно эластичен. Сделанные из него мешки под воздействием закачиваемого воздуха растягивались до такой степени, что каучук становился прозрачным. Когда Фарадей наполнял их водородом, получающиеся шары оказывались настолько легкими, что «со значительной силой поднимались вверх». Ученый делал свои пробные шары, складывая два круга, вырезанных из листа каучука, спрессовывая их по краям. В шар он насыпал муку, чтобы предотвратить склеивание стенок. Воздушные шарики для развлечения поступили на рынок в том же году благодаря Томасу Хэнкоку, пионеру в исследовании каучука. Продавались они в виде комплекта по изготовлению шаров «сделай сам» — бутылки с каучуковым раствором
и шприцы, причем сделанные с некоторым трудом шарики боялись перепада температур. Прототип современных воздушных шаров — вулканизированные шарики для игр — выпустил на рынок лондонец Ингрэм. Однако шарики, которые можно надувать самостоятельно, появились лишь в 1920-х годах. Нейл Тилотсон (Neil Tillotson) много экспериментировал с латексом, видя в нем большой потенциал в качестве фабричного материала. Однажды, окунув в смесь сувенирную голову кошки, он увидел, что латекс засох на форме, получился шар с кошачьими ушами. Осталось только усовершенствовать технологию и дорисовать мордочку. Около двух тысяч шаров инженер-предприниматель продал на улицах во время крупного праздника в Бостоне. Вскоре он открыл собственную фабрику, которой суждено было стать гигантом «шариковой» индустрии.
Кремлевский заказ
Когда в начале 90-х годов отечественное производство воздушных шаров практически остановилось, компания «Европа Уно Трейд» стала одной из первых импортировать в Россию латексные и фольгированные шары. Конечно, к шарам пришли не сразу. Сначала занимались поставками из Бельгии разнообразных потребительских товаров: обуви, ковровых изделий, конфет и воздушных шаров. Один из партнеров заключил соглашение с бельгийской компанией Belbal, занимающей около 20% европейского рынка. В шарах компания оказалась сильнее, и направление «выстрелило».
На фоне серости и тотального дефицита яркие легкие шары пользовались огромным спросом у населения. Потребность в красочном оформлении осознали и организаторы крупнейшей российской елки в Кремле, которые обратились в «Европу Уно Трейд». Успешная реализация «кремлевского» заказа стала началом развития еще одного — оформительского — направления в компании. В 1994 году предпринимателям удалось выполнить новый масштабный заказ — оформление Игр доброй воли в Санкт-Петербурге. Шутка ли — прикрепить шарик к каждому из 23 тысяч мест на стадионе «Петровский». После Игр компания открыла филиал в Северной столице. В середине 1998 года объемы импортируемых воздушных шаров составляли уже десятки миллионов штук. Но тут грянул кризис.
Бельгийский партнер поддержал российского партнера, продолжая отгружать продукцию, и через полтора года компания восстановила объемы продаж. А главными акционерами стали бельгийцы. Несмотря на то, что им принадлежит практически 100% акций предприятия, компанией успешно руководит российская команда — Григорий Рыбаков, генеральный директор, Андрей Громов, руководитель ИТ-проекта, и Антон Кирьянов, главный по маркетингу. В политику, по их словам, бельгийцы сильно не вмешиваются, условия не диктуют, да и по объему «Европа Уно Трейд» переросла главного акционера.
Между тем бэкграунд руководителей «Европы Уно Трейд» далек от аэродизайна. Григорий Рыбаков родом из Питера, по специальности инженер-судомеханик, начал зарабатывать на воздушных шарах еще на заре 90–х. «Нужно было кормить семью. Взял баллон и 50 шариков, пошел на улицу, вернулся с прибылью». Уличная торговля переросла в оптово-розничную, вскоре предприятие Рыбакова стало заметным на питерском рынке, и тогдашний собственник «Европы Уно Трейд» перекупил его. Андрей Громов закончил Высшее военное авиационное училище (а чем шарик не летательный аппарат?) по специальности «Математическое обеспечение и АСУ», а Андрей Кирьянов учился на педагога, «добрав» впоследствии экономических знаний.