Миллионы с "детских денег"
Пять китайских фабрик за два дня – обычный рабочий график для Скурыгиной. С ноября хозяйка компании TaiYan запускает в производство новую продукцию – линию кремов под своим брендом. А после напряженного делового турне по китайским заводам – семейный отдых с двумя детьми и мужем на тропическом острове Хайнань. "Главное для меня быть с родными и близкими", - уверяет Екатерина.
Магазин на веранде
Окончив университет и родив ребенка, Скурыгина решила, что пора обеспечивать себя самой. "Делай, что хочешь, только не бросай аспирантуру", - приводит Екатерина слова родителей. Она вспоминает, что начинала с работы мерчендайзером в одном из новосибирских магазинов, затем подобно многим молодым девушкам в качестве консультанта продавала брендовую косметику, именно на складе которой увидела стеллаж с китайской продукцией. "Крем всего 17 руб., а эффект даже лучше, чем от дорогого французского", - удивилась Скурыгина, испытав его на себе. Не раздумывая, на все деньги, что у нее были при себе – 500 руб. детского пособия – она купила китайскую косметику. До дома пакет с товарами так и не довезла: " Распродала все еще в маршрутном такси", - смеется молодая предпринимательница. На следующий день на заработанную 1000 руб. снова купила китайские товары.
Крем для рук за 30 руб., упаковка бальзама для волос в 500 мл за 150 руб., - отбоя от желающих купить дешевые и эффективные китайские товары, которые продавала, по ее словам, в 2 – 2,5 раза дороже себестоимости, не было. Ее бизнес начался с перепродаж косметики. Девушка рассказывает, что клиентов первое время принимала на летней веранде частного дома, в котором жила. "Четырехмесячная дочка засыпала прямо на моих руках, пока я обслуживала посетительниц", - вспоминает те годы Екатерина. А уже через полгода, осенью 2004 г., сняла первый офис: "Просто на веранде принимать гостей стало холодно", - объясняет Скурыгина.
Эффективный маркетинг
Упросив дальнюю родственницу взять кредит в банке на 30 000 руб. (оформить заем на свое имя нигде официально не работавшая Екатерина не могла), она арендовала 24-метровое помещение на окраине города. "Потратила 13 600 руб. – огромные для меня тогда деньги, поэтому и помню эту сумму даже спустя четыре года", - признается девушка. Чтобы сэкономить, мебель из магазина возила в несколько подходов в разобранном виде сама. "Нашла дешевые стеллажи за 500 руб., но за доставку одного просили 300 руб.", - с улыбкой объясняет Екатерина. На заработанные за несколько месяцев до открытия офиса 20 000 руб. купила продукцию. Сразу разработала рекламную акцию, ставку в которой делала на самую ненужную, по мнению прошлых арендаторов, вещь в офисе - раковину у входа. "Устрою мастер-классы и буду демонстрировать клиентам китайские маски для лица и пилинги", - придумала Скурыгина и поспешила развесить объявления в округе.
Через три дня пришел первый посетитель – это был милиционер. "Он выписал штраф на 500 руб. за незаконное распространение листовок и объявлений ", - с улыбкой вспоминает выпускница юридического факультета. Потом потянулись настоящие посетители, они приводили за собой друзей и знакомых. Система сетевого маркетинга, когда консультант получает процент с продаж, работала лучше любой рекламы, говорит Екатерина. К концу года ежемесячные обороты достигли 200 000 руб., появилась первая сотрудница: "Поняла, что сама уже не справляюсь", - вспоминает хозяйка бизнеса, которая, по ее словам, почти три месяца работала без выходных. Даже манеж дочери стоял прямо в офисе за одним из стеллажей.
Сама себе директор
Почти год девушка работала по привычной схеме: закупала на оптовом складе китайскую косметику. Пока однажды подруга матери, которая торговала китайской одеждой, не посоветовала съездить ей в Урумчи."Ты ведь работаешь на дядю, а не на себя", - приводит доводы более опытной знакомой Скурыгина, она вспоминает, что женщина "даже пометила на карте расположение рынка и те места, где могли располагаться оптовые косметические компании". Взяв с собой $4000, Екатерина в июне 2005 г. отправилась в Урумчи.
Соседка по номеру - в гостинице, в которую заселилась по совету подруги матери, было двухместное размещение – научила выросшую в семье учительницы и милиционера девушку, как смешивать товар, чтобы его не приняли за коммерческую партию. "Тогда с этого начинали все, - говорит Скурыгина. - Сейчас можно работать только по легальным схемам".
Косметику, которой торговала в России, на китайском рынке нашлась быстро. Через три дня благополучно вернулась в Новосибирск. Следом пришли 10 кубов заказанной продукции, которую пришлось хранить в квартире: склад, арендованный накануне, затопило. Но уже через месяц снова собралась в Урумчи, дома к тому моменту не осталось ни одной коробки, рассказывает Екатерина. Она говорит, что успех ее бизнеса в качественной продукции. "Все, - уверяет хозяйка бренда TaiYan, - сдавали на экспертизу, сертифицировали ".
Во вторую поездку взяла уже $10 000 – максимум, который может перевозить через границу физическое лицо. А через несколько месяцев, когда нашла трех надежных партнеров в Урумчи, ездить туда практически перестала. После предоплаты партнеры сами занимались отправкой грузов, объясняет Екатерина. К концу 2006 г. обороты косметического бизнеса достигли 1 млн руб. в месяц при 20% прибыли (до поездок в Урумчи было в среднем 10%) и с этого момента только росли вверх. Правда, как говорит сама предпринимательница, 2007 г. был не столь удачен: на рынке появился новый игрок. В результате общая прибыль сократилась до 15%, а обороты выросли всего на 200 000 в месяц.
Под своим именем
В 2006 г., когда появились крупные оптовые клиенты, Скурыгина решила, что пришло время регистрировать торговую марку. Для этого не умевшая говорить по-китайски девушка купила разговорник с русской транскрипцией. "TaiYan– солнце – это было едва ли не единственное благозвучное для уха русского человека название, - объясняет выбор Екатерина. – Это уже позже я узнала, что солнце по-китайски пишется с "g" на конце".
После этого стали печатать каталоги с изображением зарегистрированной марки, на продукции поместили соответствующие стикеры, оформили все необходимые документы говорит Екатерина. А вот продукция под брендом Tai yan появилась только в этом году. Найти надёжных производителей, говорит бизнес-леди, оказалось не просто, на поиск потратила почти год. В Китае, по словам Скурыгиной, уже заказали два 20-футовых контейнера продукции на $30 000 каждый. Один в конце сентября пришел в Новосибирск, другой ожидают в следующем месяце. Конечно, этого не хватает, признается девушка, поэтому сейчас часть товара по-прежнему приходится заказывать на фабриках не под собственным брендом.
Пока искала китайских производителей, зарегистрировала торговую марку в Китае: "В одну из поездок, зайдя в местную аптеку, увидела массажное масло под маркой TaiYan", - объясняет девушка свое решение. Она говорит, что в будущем планирует полностью перейти на продажу продукции под собственным брендом, шансы, считает Екатерина велики. Компания уже стала одним из ведущих игроков в своем сегменте, отмечает она.
Сейчас в Tai yan, по словам хозяйки бренда, работает 13 человек, а еще - около 10 000 консультантов во всех городах России, из которых регулярно заказывает продукцию каждый пятый.
Головной офис компании находится в Новосибирске, здесь, по словам Скурыгиной, у них оптовый склад на 150 кв. м, шоу-рум и офис в центре города, который девушка выкупила в собственность за 1,8 млн в 2006 г. Кроме того, есть 12 официально зарегистрированных представительств во многих городах России, в реальности их 40, уверяет Екатерина. К концу года обороты бизнеса составят 2,5 млн в месяц, рассчитывает она. "Рынок заполнен только на 10%", - говорит хозяйка компании по продаже косметики, объясняя это тем, что в России мало качественной продукции. Она же надеется удвоить обороты бизнеса через год. "Мне бы ещё несколько миллионов, вот тогда бы я развернулась", - вздохнув добавляет Скурыгина.