Как инноватору понравиться бизнес-ангелу
«Понравится» — слово, как будто, не из делового лексикона. Но в предыдущих колонках ( ) я пытался показать, в чем состоит отличие бизнес-ангела от венчурного фонда. Во втором случае отношения носят довольно формализованный характер. В первом — глубоко личный, доверительный.
Разумеется, технологический предприниматель может отправить презентацию своего проекта бизнес-ангелу и без предварительного знакомства, просто наладив с ним контакт по электронной почте. Однако сразу скажу, что e-mail — совсем не тот канал, которому бизнес-ангел готов доверять. Для ангела важно, чтобы рядом с ним оказался «друг Вася», который посоветовал бы понравившуюся ему самому «интересную штуку» и ему. Вот тогда бизнес-ангел принимает решение быстро.
Впрочем, у автора бизнес-идеи есть еще один способ «заполучить» собственного бизнес-ангела — представить свой проект сообществу той или иной сети бизнес-ангелов. Таких организаций сегодня становится все больше. Проект, попадающий в сеть бизнес-ангелов, воспринимается каждым отдельным инвестором уже не как пришедший «ниоткуда», а — как объект, обладающий хотя бы минимальным уровнем качества. Бизнес-ангел будет понимать, что инноватору доверяют другие инвесторы, что кто-то из них его уже знает. Мало того, это способ узнать, давал ли кто-то уже кто-то из коллег деньги разработчику прежде.
Но если проект «свалился» на бизнес-ангела из Интернета — он скорее всего не станет вдаваться в подробности. Слишком высоки риски. Так что если уж начинающим технологическим предпринимателям и пользоваться сетью в процессе поиска первого инвестора, то — не Всемирной паутиной, а скорее одной из сетей бизнес-ангелов. Для инноватора взаимодействие с подобными организациями – возможность представить проект сразу большому количеству людей.
Есть ли другие способы понравиться бизнес-ангелу? Разумеется. Так, очень важно, если в своей презентации разработчик ссылается на положительный отзыв одного из тех людей, которому инвестор доверяет. Тогда бизнес-ангел вчитается в проект внимательнее. И, если разработка покажется ему интересной, — назначит инноватору личную встречу. Так будет запущен механизм обсуждения, который может привести стороны к сделке.
Впрочем, встречаются и обратные ситуации, когда бизнес-ангел, не читая предварительно никаких материалов о проекте, во время случайной встречи с инноватором сначала начинает испытывать к нему профессиональный интерес, а уже затем наводит справки о предыдущих проектах. А значит, всегда очень важно продемонстрировать, что инноватор искренне «болеет» своей идеей.
Как организовать такую встречу? Никаких шпионских секретов тут нет. В стране сегодня проходит множество венчурных ярмарок, форумов и выставок. Это как раз те площадки, где авторы идей знакомятся с бизнес-ангелами.
Вот только знакомиться тоже нужно правильно. Одно дело — протянуть визитку и ждать звонка. Совсем другое — заручиться поддержкой кого-либо из своих знакомых – тех, к чьему мнению прислушается бизнес-ангел.
Ну, а теперь самое время сформулировать советы инноваторам, которые хотели бы получить деньги от бизнес-ангелов.
Старайтесь обойтись без «лишних» денег. Просите минимум того, что нужно.
Будьте всегда совершенно искренни, ведь личное впечатление, как я уже говорил, для бизнес–ангела наиболее важно. Инноватор должен понимать, что инвестор в первую очередь предстает перед ним как человек. Первое негативное впечатление ничем не удастся изгладить. Ни красивым бизнес-планом, ни даже заверениями коллег о перспективности проекта. Разработчик должен уметь поставить себя на место бизнес-ангела: для него (как бы красиво презентующий ни расписывал перспективы будущей прибыльности) инвестирование все равно остается сопряжено с риском. А раз бизнес-ангел рискует, инноватор должен уметь понять его по-человечески. Не стоит убеждать его, что «все обязательно будет хорошо», любой инвестор понимает, что это не так.
Третий совет. Начинайте поиск бизнес-ангела с тех людей, которые вас знают. И желательно знают вас хорошо. В идеале инноватор должен суметь сформировать «цепочку» историй о своем проекте, чтобы знакомые разработчика в венчурной индустрии рассказали о его продукте своим знакомым, те – своим и так далее. В этом случае инноватор будет больше продвигать сам проект, саму бизнес-идею, а не себя.
Думаю, эти три правила будут полезны тем, кто стремится привлечь в свой проект средства бизнес-ангелов. Однако должен подчеркнуть: российский венчурный рынок становиться все более структурированным. В частности, появляются организации, которые выступают в роли «представительств» бизнес-ангелов. Большая их часть является членами Национальной ассоциации бизнес-ангелов и их легко можно найти.
Думаю, по всей России сегодня функционирует не менее 20 подобных сетей, так что инноваторы уже могут использовать этот инструмент, чтобы привлечь к себе внимание бизнес-ангелов.
25/04/2012