Почему основателям не стоит «бояться» впускать в свой стартап менторов
Подход к вложению средств в технологические стартапы западных инвесторов, конечно, сильно отличается о той стратегии, которой придерживаются некоторые российские венчуристы. Мы все отлично понимаем, что инновационный рынок США и Европы сложился намного раньше отечественной венчурной индустрии, так что, думаю, ни у кого не возникает сомнений, что нам есть чему поучиться у зарубежных коллег.
Как мне кажется, очень важно проследить, на что при отборе портфельных компаний обращают внимание профессиональные западные инвесторы. Это, в первую очередь, наличие профессиональной экспертизы, присутствие одного или нескольких менторов в проекте. Участие в начинающем бизнесе менторов значимо для западных венчурных фондов, так как то, что в начинающей инновационной компании принимают участие известные консультанты с хорошим опытом продаж компаний или успешным опытом развития венчурных проектов, поможет стартапу правильно выстроить бизнес-модель – это, в итоге, задает стартапам ранней стадии правильную траекторию дальнейшего движения и, вместе с тем, повышает капитализацию компании и снижает риск для инвестора. Главное, чтобы в проекте не было пассажиров, которые не дают содержательного импульса в развитие компании.
Учитывая же то, что в России наконец инвесторы начинают вкладываться в проекты на стадии «посева», менторская и содержательная консалтинговая помощь с привлечением экспертов становится проекту особенно важна – так как на данном этапе бизнес-модель только выстраивается и «обкатывается», и нужно, чтобы изначально это было сделано правильно, учитывая опыт уже построенных глобальных компаний. Менторская поддержка, таким образом, дает стартапу возможность сразу начать движение к правильным целям, а не «петлять» в процессе постоянных «пивотов» (каждый «разворот» сопряжен с потерей денег, времени и капитализации компании, это нужно понимать и это важный риск инвестора).
Так что, если вы хотите привлечь качественные профессиональные инвестиции – не надо бояться впускать в компанию или в совет директоров мощных экспертов или консультантов, формировать с менторами Advisory Board– потому что это те люди, которые дадут вашему проекту важную «добавленную стоимость». И даже если ментор или консультант просит долю в проекте (а она обычно символическая — не больше 5%) – стоит соглашаться, если вы однозначно видите ту добавленную стоимость, которую эти люди несут Однако, например, наличие инвестора в менторах может сыграть дурную шутку с проектом, поскольку этот человек призван инвестировать, а если он не инвестирует, то для других профессионалов это может быть сигналом дополнительного риска.
Конечно, ментор ментору рознь. И, размышляя о качествах менторов, я бы говорил о них не в парадигме «хороший-плохой», а с точки зрения полезности ментора для проекта. Эта полезность обосновывается тем, что именно он может дать для развития проекта. Более полезными менторами обычно являются те специалисты, кто уже строил похожие бизнесы в том сегменте рынка, в котором развивается стартап. Если у ментора есть экспертиза, которая помогает достичь стартапу определенных целей, и для этого у него есть уже успешный подтвержденный опыт, то это огромное преимущество для стартапа.
Наиболее применимые области для менторства: помощь с технологической точки зрения (что особенно важно для ИТ компаний, которым нужно разработать наиболее оптимальные архитектурные решения), советы относительно наиболее оптимальной технологии управления проектом, чтобы он мог выдерживать определенные нагрузки и поддерживать определенные бизнес-процессы в компании.
Также очень важную экспертизу могут дать менторы с опытом развития бизнеса, продаж и маркетинга – люди, которые достигали успехов в этой области, продавали похожие продукты или развивались в близлежащих рынках. Они могут дать партнеров, каналы продаж, помогут формализовать ценностное предложение, помочь с ценообразованием — все это крайне важно для стартапа.
Еще один положительный момент связан с тем, что любое общение с ментором позволяет диагностировать стартап, – то есть, если ментор, который находится в этом рынке, не заинтересовался проектом, это может быть обратной связью для стартапа – проект не очень интересен или развивается в не совсем верном направлении. Но, чтобы делать такие выводы, нужно пообщаться с большим количеством менторов, которые могут дать такой фидбек. При этом то, что в команде присутствует ментор, который помогает проекту в тех или иных вопросах и при этом имеет миноритарную долю, — для инвестора показатель, что проект прошел своего рода «фильтр», а значит оказался привлекательнее многих других стартапов.
Поэтому, если получилось привлечь качественного и опытного ментора в проект и дать ему небольшую долю – вы точно знаете, что он даст вам добавленную стоимость по тем или иным направлениям, – это также повышает инвестиционную привлекательность.
И еще. Нужно очень аккуратно действовать в ситуации, когда вы подключаете к проекту ментора-представителя венчурного фонда. Для потенциального инвестора, к которому вы приходите просить, это может выглядеть сигналом: проект не совсем готов или же ваш ментор до конца не верит в проект, раз сам не решается финансировать стартап. В этом случае вы должны четко понимать, почему ментор не помогает вам деньгами (не стесняйтесь напрямую об этом спрашивать у вашего эдвайзера), и уметь объяснить это другим инвесторам.