Как владелец фирмы становится заложником отдела продаж
Константин Бакшт — специалист по построению системы корпоративных продаж под ключ, автор книг по этой тематике. На бизнес–тренинге, который организовала компания "Объединенная консалтинговая группа" в отеле "Достоевский", присутствовало около 30 собственников бизнеса. Константин Бакшт нарисовал плачевный сюжет: как владелец компании становится заложником сотрудников отдела продаж.
Сотрудники, зарабатывая свой уже неплохой процент, перестают искать новых клиентов. Стабильность, по словам тренера, оборачивается для собственника ловушкой: у фирмы есть постоянные клиенты, завязанные на определенных специалистов. В итоге собственник теряет свою силу над компанией. Любые его дей¬ствия в сторону мотивации сотрудников отдела продаж по поиску новых клиентов встречаются в штыки.
Cовет бизнес–тренера — создать параллельное подразделение отдела продаж, клиентский отдел. И разделить функции: отдел продаж должен заниматься "холодными" звонками, привлекать новых клиентов. Как только клиент перешел в разряд постоянных, им должен заниматься клиентский отдел. Он также советует при отделе продаж создать специальную должность, администратора отдела продаж. "Это девушка или женщина, которая сама продажами не занимается, а занимается бумажной работой: готовит договоры, счета. Она должна быть ответственна, дисциплинированна, усидчива", — советует он.
06 декабря 2011
Анна Джанибекова (Anna.Djanibekova@dp.ru)