Произвести изделие лучше, чем у известного брэнда, малому бизнесу точно под силу. А вот продать — это задачка
БИЗНЕС У ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ИЗ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА ВЛАДИМИРА ШМАТКО — НА ГРАНИ САМОЗАНЯТОСТИ: НИ ПОСТОЯННОГО КОЛЛЕКТИВА, НИ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА ИЛИ ОБОРУДОВАНИЯ, НИ ОФИСА. ОДНАКО ОБЪЕМЫ ВЫПУСКА ВПОЛНЕ ПРОМЫШЛЕННЫЕ. ШМАТКО, НАПРИМЕР, НАВОДНИЛ РОССИЮ СВОИМИ УНИВЕРСАЛЬНЫМИ ТОЧИЛКАМИ ДЛЯ НОЖЕЙ И НОЖНИЦ. «МИЛЛИОН ШТУК Я УЖЕ ТОЧНО СДЕЛАЛ», — ПРИЗНАЛСЯ ОН «БИЗНЕС-ЖУРНАЛУ» И ПОДЕЛИЛСЯ ОПЫТОМ.
О СЕБЕ1 . Предпринимателем я стал поневоле в начале 1990-х, когда на кишиневском заводе «Мезон», где я проработал почти двадцать лет на инструментальном производстве, отключили за долги свет. Тогда нас всех — семь тысяч народу — просто выставили на улицу и сказали: «Выживайте сами!» С тех пор и выживаю — как индивидуальный предприниматель. Помогает инженерный опыт: прессформы, литформы, штампы — это мое.
НОМЕНКЛАТУРА ДЛЯ ИП. С тех пор я много чего производил. Только никакой я не «герой» и не «изобретатель»: брал, что и до меня было известно, придумывал, как сделать удобнее, и выпускал сотнями тысяч штук.
Начал, помню, с простого насоса: шланг и пластмассовая насадка (обратный клапан). Автомобилисты это дело очень ценили. С бензином тогда перебои были, и его часто запасали впрок. А мой насосик суешь в любую емкость — и спокойно перекачиваешь бензин возвратно-поступательным движением хоть на полтора метра вверх: не нужно ртом из шланга тянуть. Покупатели визжали от удовольствия.
Потом делал всякие ножи и картофелечистки (их «экономками» называли). Молдавия и юг Украины очень хорошо мои изделия брали. Домохозяйкам ведь если что-то хорошее раз в руки попадет, они потом ничего другого признавать не станут. Знаю, мои ножики и картофелечистки у многих до сих пор работают. Меня даже как-то по одесскому телевидению показали. Сказали: «Вот он — наш Бёрнер2 !» И было мне очень радостно, потому что люди потом действительно подходили и жали руку. Но вскоре я в Санкт-Петербург перебрался — и оказался далеко от тех мест…
САМ СЕБЕ КБ. Свою точилку я стал придумывать, когда покупатели ножей меня одолели: «А как точить?» Тогда у нас в ходу только роликовые точилки были, которые точили кое-как. Посмотрел, что капиталисты на Западе выпускают (друг по моей просьбе из-за рубежа образцов навозил), и сделал свое, только лучше: пластмассовый корпус поудобнее, резцы из карбито-вольфрама, три шурупа. Весь смысл в том, чтобы было технологично, дешево, и чем проще — тем лучше.
САМОДЕЛ. Для меня собственное производство — слишком хлопотно и ни к чему. Литье пластмассы сейчас — огромнейшая индустрия. Будь у владельцев таких производств заказы, чтобы в три смены работать, это были бы богатейшие люди. Мистер Скрудж из диснеевского мультика, помнится, как раз с фабрики пластмассовых изделий начинал. Современные термопласт-автоматы — штука очень производительная. Нальют они тазиков и всякой одноразовой посуды, затоварятся, и — стоп, машина! И тут я: «Позвольте ваш термопласт на пару недель арендовать!» И лью себе корпусов для точилок сколько нужно.
Резаки из карбито-вольфрама беру на одном серьезном заводе, который твердосплавные напайки для буров и токарных и фрезерных станков делает. Было очень приятно, что там нужную мне ГОСТовскую позицию еще с советских времен сохранили. Когда я первый раз к ним пришел, они очень удивлялись: мол, и зачем это вам столько таких резцов?
Дальше у меня идет сборка — те самые три шурупа. Поначалу я сам все изделия скручивал с утра до ночи; только когда поперло — людей на сборку стал нанимать. Если сборщик — «чемпион», то больше пятисот штук за день вполне может собрать.
СБОЙ НА ПРОИЗВОДСТВЕ. Спрос на мои точилки быстро раскачался. А вот с производством я крепко «промазал»: пресс-форму изначально сделал одноместную (думал, для эксперимента), она у меня то и дело ломалась, так что лить корпуса быстро не получалось. Когда крупные заказы пошли, я просто не поспевал. И очень это было печально, потому что именно поначалу ходовое изделие производитель может по хорошей цене сбывать, пока конкуренты не очухались. Пока я дело налаживал, они как раз и очухались. Такой уж это бизнес: не успеваешь ты, успеют другие.
КОНКУРЕНЦИЯ. Это ерунда, что только китайцы все быстро копируют. У нас в России это дело тоже хорошо поставлено. Если есть удачное изделие и перспектива при небольших вложениях получить большой выхлоп, скопируют тютелька в тютельку — и глазом моргнуть не успеешь! Месяца через три уже пойдет на рынок чужая продукция, максимум — через полгода. Я даже патент на промышленный образец не стал оформлять, потому что «воевать» из-за такой ерунды мне неохота. Со своей точилкой я пока держусь за счет низкой цены и больших объемов. Хотя сейчас уже и китайцы на рынок подтянулись, совсем тяжело стало.
УРОКИ СБЫТА. В 1990-х часто сам торговал на рынках своей продукцией. В те годы я, наверное, по всем рынкам Украины и европейской части России со своими изделиями лично проехался. Неприятный для меня это был опыт, если честно. Когда на заводе работал, я хоть и был маленький «винтик», но когда видел конечный результат — бывал удовлетворен. А когда началось это шатание по рынкам, как я себя должен был чувствовать? Как будто на панель вышел. Пришлось себя здорово ломать. Зато на рынках я очень многое понял — про бизнес, про сбыт и про покупателя.
«ДИКАЯ» ДИСТРИБУЦИЯ. Произвести изделие лучше, чем у известного брэнда, малому бизнесу точно под силу. А вот продать — это задачка. Мой опыт говорит о том, что идеальное для малого бизнеса изделие должно быть «рекламным», чтобы продавец мог его эффектно демонстрировать в действии. В России от таких продаж целая армия продавцов кормится: кто-то на рынках капустку-морковку чудо-ножами «чешет», кто-то чудо-пылесосы показывает, кто-то по электричкам всякой чудо-мелочевкой торгует. Им все равно, что рекламировать; главное, чтобы впечатляло, чтобы покупатель видел: все по-честному. Предложите этим ребятам эффектную продукцию и дайте возможность заработать 300% — о, как они будут стараться! Если они возьмутся, то со сбытом у вас проблем не будет. А в торговые сети лучше даже не лезть: там на полках без брэнда и демонстрации ваш товар пылью покроется.
РАСЕЯ. Идей и умельцев в России много. Но народ у нас себя очень сильно любит, многие рассчитывают какую-нибудь мелочь сделать и на ней сразу же в рай въехать: мол, я же герой, я же изобрел! И ходит, и носит в себе эту идею, и никому не расскажет, чтобы не сперли. Глядишь, с этой идеей в конце концов так и помрет. А нужно придумывать и делать. И снова придумывать, если конкуренты догоняют. Я вот сейчас новую штуку придумываю. Сугубо бытовую и очень практичную.
1 Свою фотографию Владимир Шматко просил не печатать. Из скромности. — Прим. Ред.
2 «Börner GmbH» — немецкий завод, производящий кухонные аксессуары.