Алена Попова: «В деловом мире продаются схемы бизнеса, а не голые идеи, пусть и гениальные»
Среди своих главных целей она выделяет увеличение капитализации своего проекта StarLook.ru к середине 2010 года в 12 раз, а в 2011 году создание самого быстро развивающегося new media-холдинга. Кроме того в 2015 году целеустремленная бизнесвумен планирует стать первой женщиной премьер-министром России. О том, что в нашей стране нужно инвесторам от стартапов, какие типичные ошибки совершают начинающие предприниматели и какие сферы бизнеса сейчас наиболее привлекательны для старта Порталу начинающих предпринимателей Smallbusiness.ru рассказала Алена Попова, владелец компании Brainstorm AV (BAV) и успешный инвестор
О персоне:
Алена Попова, владелец компании Brainstorm AV (BAV)
С середины 2002 по начало 2003 года, еще будучи студентом факультета журналистики МГУ, Алена Попова пробовала себя на телевидении – на ТВЦ и ОРТ. При этом с 2001 по 2004 год была парламентским корреспондентом от «РИА. Глобус» в Госдуме. В марте же 2005 Алена довольно круто изменила свою профессиональную сферу, проработав почти год в «Мячково» (Аэропорт) и пройдя путь от пресс-секретаря до директора по развитию. С этого же года вплоть до мая 2007 Алена возглавляла собственное рекламное агентство «Барьеров нет». А до этого, с ноября 2004 года и по настоящее время Алена Попова работает в компании Brainstorm AV, которую ныне и возглавляет.
Почему Вы отказались от возможности работать в качестве наемного специалиста и решили развивать свой бизнес и именно в этом направлении?
Характер. В какой-то момент я поняла, что мне проще наступать на собственные грабли и развивать свой бизнес. С другой стороны у меня к тому возрасту, когда я открывала компанию, было желание получить «Тэффи», пойти работать в правительство и вообще сделать так, чтобы весь мир жил без войн. И когда поняла, что это несовместимо с теми местами работы, где я была, решила развивать свой бизнес. К тому же видимо все мои тридцать три шила в одном месте крутятся одновременно и заставляют что-то делать.
И еще. С одной стороны я лидер, идеолог и системщик. С другой стороны я человек команды: люблю, когда есть вокруг люди, которые задействованы в работе и которые ценят эту деятельность. Поэтому теперь, когда у меня есть своя компания и ко мне приходит человек устраиваться на работу, я задаю ему 5 вопросов, четвертый из которых о его глобальной цели. Если человек у меня работает, то мне важно, чтобы он эти цели реализовывал здесь. В этом одна из задач моего бизнеса. Естественно другая моя цель – это коммерческая прибыль.
Расскажите немного о своей стартап-команде?
Могу сказать, что кадры решают все – это факт. И в инновационном бизнесе в России нас не обучают, как развиваться в тех или иных областях. Поэтому часто приходят «сырые» люди. На некоторых проектах до 70% текучка кадров при старте бизнеса. При этом те ребята, которые уходят (если с ними правильно расставаться), в другие компании несут позитивные эмоции о тебе, что впоследствии играет на руку и твоей компании: связи, контакты, заказы. Я всем говорю: «у меня уволиться очень просто – если вы не хотите работать – я вас сама уволю. Если у вас есть другая цель – вы сами уволитесь». Поэтому если и есть текучка, то она должна работать на ваш бизнес тоже.
А что касается именно вашей стартап-команды, есть ли у вас, например, партнер?
У меня есть партнер, с которым мы начинали бизнес, который больший системщик, чем я. Он из того, ЧТО я предлагаю, извлекает то, КАК это нужно реализовать. Мы хорошо срабатываемся, так как наши сферы не пересекаются. Я себя причисляю к так называемым серийным интерпринерам (предпринимателям) – я создаю проект от идеи до определенного уровня. Когда проекты дорастают до определенной стадии, отдаю-продаю их для развития другим людям. Себе оставляю только те, у которых еще долго не будет потолка. А моему компаньону интересно от побега до огромного дерева проект довести, создать империю. И я понимаю, что не имея такой поддержки, наша деятельность в целом была бы не такой эффективной.
А Вы считаете серийное интерпринерство, когда нужно уделять внимание, силы и время на несколько направлений, эффективным для развития своего бизнеса?
Мы это часто обсуждаем на наших стартаперских лекциях. Есть ведь два типа предпринимателей. Первые – это специалисты одной ниши. Таков, например, Анатолий Чубайс. Эти люди очень четко всю жизнь бьют в одну цель и добиваются успеха в рамках более-менее одной сферы. А есть серийщики. Таков, скажем, Олег Тиньков. Этим людям нравиться создавать эффективные проекты. Порой, кстати, такие люди создают на рынке даже новые ниши.
Пример. Меня иногда спрашивают, почему я продала свое рекламное агентство «Барьеров нет». А потому что поняла, что есть люди, которым могу продать этот бизнес за хорошую сумму, и они смогут развить его намного лучше меня. А мне важно знать, что тот бизнес, который я отдала или продала растет, а не сдох. Когда бизнес достигает потолка, встает вопрос: что делать дальше? Два варианта: слияние или поглощение. Вопросы сложные, потому что часто бизнес хотят купить конкуренты через аффелированных с ними лиц, чтобы фактически обесточить. Слияние – тоже не всегда хороший вариант. Обычное решение вопроса: надо вывести бизнес на новый уровень – новые рынки или получить инвестиции.
В таком случае как вы поступаете, когда беретесь за изучение нового направления?
Когда я берусь за новое направление, всегда изучаю рынок и сразу стараюсь познакомиться с руководителями крупных компаний в данной нише. Встречаюсь с этими людьми, учусь у них, спрашиваю, рассказываю. Всегда то, что я делаю, не конкурирует с их продукцией или услугой, а улучшает ее или вообще является новым сегментом в нише. Так я убиваю двух зайцев: узнаю практику, приобретаю партнеров, позиционируюсь. Что касается вопроса: почему всегда новые направления и почему не работать в одной нише? Вот у меня есть друг, который разбирается во всех новых технологиях, но он покупает только телеком. Это его узкая ниша. Да, кстати, и мир движется к узконаправленности.
А у меня в голове нет ниши определенной, но есть система. Я знаю, что могу придти практически в любую сферу и построить там свой бизнес. А есть эксперты, которые отлично разбираются в какой-то нише. Мы кооперируемся и делаем хороший бизнес. Но в России быть слишком узкоспециализированным бизнесменом – накладно в силу разных экономико-политических нюансов. Хотя на данный момент я более-менее в одной сфере. Большая часть компаний в IT.
Вы заявляете, что хотите в 2015 году стать первой женщиной премьер-министром России. Зачем вам это нужно?
Эта цель появилась, как спор. Видите ли, я большой спорщик. Обычно такие дискуссии у меня возникают, если я понимаю, что спор подтолкнет меня что-то изучить или чего-то добиться. Вот примерно так же получилось и с целью стать премьер-министром. Был опрос, чтобы вы изменили, будь вы премьер-министром. Моя позиция в данном случае: не повторять чужие мысли, ошибки или учения, а делать это все с помощью собственного опыта. Вот и все. Моя сфера – электронное правительство. Вот в этом направлении я обладаю знаниями и пониманием, КАК и ЧТО надо делать. В самой же политике, признаю, что многое не знаю.
И это я считаю своей сильной стороной – умение признать, что я чего-то не знаю и учиться этому. Кстати, неумение признать, что ты чего-то не понимаешь или не обладаешь всей информацией – большая проблема для России.
А премьер-министром я стать все-таки хочу. Посмотрим. По крайней мере, сейчас пытаюсь сделать эффективные проекты и выстроить систему социально-политических инициатив в сети, общаюсь с ведущими мировыми экспертами. Политика – это вообще не самоцель, это сфера. А цель – эффективность и создание работающих развивающих страну механизмов. Сейчас все с протянутой рукой стоят и ждут, пока им власть поможет. Зачем? Помогайте себе сами. Сейчас для этого все есть. И вот когда мышление изменится, колесики этого механизма будут крутить стрелки в нужном направлении. К эффективности.
Алена, расскажите, пожалуйста, какие конкретно первые шаги для развития бизнеса нужно делать?
Чтобы начать свой бизнес надо понимать, в какой НИШЕ ты находишься, то есть, для кого ты это делаешь, кто твоя ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. Другая деталь – ЗАЧЕМ ты это делаешь, то есть, какую отдачу и через какое время ты хочешь получать от этого бизнеса. У нас 90% предпринимателей не знают своей целевой аудитории. Начинать свой бизнес, как хобби – это смерти подобно сейчас, если это про деньги. Это могло прокатить в 90, начале 2000-х, но не сейчас. Везение? Да. Но опять же будете одним из 1000 страждущих. Проще сразу задуматься над целями и создать работающую модель. И что еще крайне важно понимать – ЧЕГО ты хочешь от этого бизнеса. Ты создаешь бизнес-империю своей жизни или ты делаешь бизнес для последующей продажи.
Как же обстоят дела в случае развития бизнеса?
Здесь многое зависит от того, в какой нише вы находитесь. Важно понимать, что в команде не могут все отвечать за развитие бизнеса – кто-то должен отвечать за то, чтобы бизнес существовал (оперативная деятельность, тактика), кто-то за то, чтобы бизнес рос (внешние связи и стратегия). Обычно же у нас один человек отвечает и за оперативную деятельность, и за стратегию. Этот человек обычно упускает важные детали, которые потом негативно влияют на рост.
Поэтому разделение функций и обязанностей обязательно. Причем обычно как раз в командах есть те, кто много говорит и носится по встречам, но не может выстроить систему внутри команды, и есть тот, кто методично и четко выстраивает как раз текучку. В России многое в бизнесе построено на панибратстве. Эта семейственность, характерная и для Китая – ну пусть она будет, но при этом все основные условия будут прописаны в соглашении между вами.
А что вообще такое new media, что это за рынок?
В целом new media – это конвергенция разных видов медиа или проще не только ТВ, радио, пресса. Когда я училась в университете, нам давали такое определение: new media – это конвергентное СМИ, которое заключается в соединении Интернета и газеты, Интернета и радио, любого другого средства связи и т.д. Вот блоги – это новые медиа, верно? Так что рынок нью-медиа – это огромная ниша, где еще долго будет место для новых форм и развития.
А что насчет объема первоначальных инвестиций и их распределения?
Понимать, какой объем инвестиций тебе требуется – это очень важно. Здесь принципиально – есть ли у тебя команда, единомышленники. Если есть, то проект можно начать условно за две копейки. Когда ты собираешь команду, то есть три основных проблемы. На старте в команде скорее всего твои друзья или родственники. В России обычно это так. И вложения обычно от них же. Соответственно, компетентных людей среди вас может быть мало. Во-первых, необходимо сразу разобраться, кому из вас принадлежит идея, решить все вопросы по авторским правам, если это бизнес идей. Во-вторых, нужно договориться, КАК вы делите деньги и с какого момента, а в-третьих, сразу обговорить все варианты выхода кого-то из вас из бизнеса. Может быть, партнер вам отдает свою долю безвозмездно. А если он продает свою долю, то за какую цену – за рыночную или за ту, которая была актуальна для начала бизнеса.
То есть должна быть четка бумага, свод правил..
Да, в любом случае должна быть бумага с закрепленными правами, где есть подписи всех сторон. Причем вплоть до того, что, например, если мы получаем 2 рубля, то один мы кладем в наш стабфонд, один делим между собой. Масса вопросов, которые при их несущественности для вас на начальном этапе, могут стать серьезными проблемами на этапе развития проекта. Поверьте мне. Я теряла и друзей, и бизнес. И все потому, что не было четких и понятных условий.
По инвестициям же, например, в сфере ИТ вы можете вложить от $500 и до бесконечности. Опять же нюанс: кто-то из Вас может вложиться деньгами, а кто-то знаниями или контактами. Это тоже важно понимать – как вы, например, будете оценивать контакты.
А в области new media какой объем начального капитала требуется?
Вы знаете, это из разряда, сколько стоит машина. Есть машина за 500 тысяч рублей, есть за 5 миллионов. Средняя ставка для стартапа на рынке new media составляет 500 долларов в месяц. А есть такие проекты на американском рынке, в которые вложили несколько миллионов долларов. Вопрос: если вашему проекту нужны крупные суммы, делайте хороший бизнес-план и идите к венчурным инвесторам или на стартап-сессии, где сможете услышать экспертное мнение, подкорректировать проект и, например, найти недостающих людей в команду. При этом Вы можете во все эти процессы вложить $1000, а на выходе получить несколько сотен тысяч долларов инвестиций. Тут вопрос вашего подхода, ну и еще сохранности идеи. Вы можете рассказывать о своем проекте, а потом узнать, что кто-то этим воспользовался, подсуетился и сделал по сути ваш проект без вас.
К слову, многие американские стратапы были куплены благодаря своей низкой затратной части. Я, как инвестор, скорее куплю бизнес, который приносит 3 рубля дохода, но с затратами в 50 копеек , чем с доходом в 20 рублей, но с затратам в 18,85 рублей. При этом проекты могут быть однотипные, на одном уровне. Мне как человеку, который будет приобретать, интересен проект с низкой затратной частью. Потому что потом резать косты – это гораздо хуже. А нарастить косты я смогу всегда.
Хорошо, Алена, представим такую ситуацию, к вам пришел человек, он принес отличную идею. Вы понимаете, что он может это продать вам за 50 тысяч долларов. А человек ввиду своей наивности готов продать это за 5 тысяч рублей. За сколько купите?
Все зависит от того, какой это человек, какой проект. Мне как инвестору, конечно, интереснее купить дешевле. Опять-таки, если есть хороший проект как идея, но человек не знает, как его реализовать, то я ему объясняю, что помимо тех денег, которые я в него вложу, я еще вложусь в его обучение, чтобы научить делать проект по схеме. Потому что на самом деле продаются схемы, а не идеи. А бывает обратная сторона – люди умеют шикарно презентовать идею и себя, но не умеют развивать проект. Даешь деньги – проект проваливается.
А что вас, например, удивляет в современных начинающих предпринимателях?
Очень много людей в нашей стране не умеют работать на развитие. У нас не хватает людей развивающих, серийных интерпринеров, которые умеют не только создавать, но и развивать. У нас есть Васи, у которых есть идея. Васи умеют выстраивать систему. Но Васи не хотят работать.
Пример. Приходит ко мне умная девушка, Лена зовут. Представляет проект. Я ей говорю – мне нужна эта идея, я готова дать тебе начальный капитал на старт. Но мне нужна ты, потому что я понимаю, что ты свою идею разовьешь во сто раз лучше, чем кто бы то ни было. А она говорит, я не готова много работать, думала вы просто купите идею. Я ей отвечаю, что никто не купит просто идею – сырая идея никому не нужна. Важный фактор – наличие либо идеолога, который может создать команду, либо проекта с командой (идеальный вариант).
А в целом, какие проблемы можете выделить во взаимоотношениях инвесторов и начинающих бизнесменов?
На сегодняшний день, у нас есть бизнес, деньги и инвесторы, готовые дать эти деньги, идеи, люди, рынок, но мало людей среди предпринимателей, которые готовы учиться работать. У нас в стране какая-то генетическая потребность в лени и искренняя вера в чудо (щуку, печку, лягушку, волшебную палочку, золотую рыбку). То есть даже молодежь уверена, что дядя, дающий деньги, будет делать больше, чем они. Надо понимать, успешный бизнес не рождается уже просто от того, что вам друг передал нефтяной завод за копейки. Сейчас надо пахать. Причем какое-то время жить только этим, изучать только это.
Алена, какие сферы для стартапов вы считаете сейчас наиболее перспективными?
Для стартапа я бы рекомендовала делать глобальные вещи: био-технологии, источники альтернативной энергии, нанотехнологии. Если это информационные технологии, то нужно делать что-то прорывное. То, что меняет рынок или подходы. И вообще понимаю, что сейчас прошло время железа, началось время идей и программ. Поэтому успех, это когда идея выливается в отличный функционал, который может работать на глобальном уровне. В Америке мы обсуждали тему, что в России много старт-апов из разряда fun – социальные сети, онлайн магазины и т.д. А где прорыв? Вот, например, на российском рынке только недавно появилась работающая модель Флэш-сейлс и групповых продаж. Надо менять подход! Вот флэш-сейлсы и групповые продажи этот подход изменили. Или социальные сети. Если это новый Фейсбук, то чем он круче будет? Как поменяет подход? Нужны прорывы, а не следование тенденциям или вообще копирование западных проектов.
Но ведь создание новых ниш и прорывов наверняка таит и минусы?
Конечно. Есть один важный нюанс по поводу ниш и популярной темы о «голубых океанах», то есть сферах, где ещё никто не закрепился, как лидер. Есть правило второй руки: когда вы пришли в сферу, где ничего нет, вы идете через джунгли, вы всем о себе рассказываете, информируете, что вы есть и что у вас есть. вы как пионер пробиваете себе дорогу. Вы создаете рынок для других компаний. А потом приходит вторая компания, которой будет все делать проще. Ей развиваться дешевле – так как есть уже ваш пример. С другой стороны, если вы все сделали правильно, то ее будут сравнивать с вами. Для имиджа и внешних связей, они ваша копия. Теперь главное, чтобы копия не было лучше оригинала. А это может произойти.
А что будет происходить на IT-рынке в ближайшее 4 года?
Я думаю, это сервисы, основанные на location-based service, рекомендательные сервисы, все вопросы открытого кода и интеграции сервисов, дополненная реальность. Сейчас уже распузатилась ниша приложений для социальных сетей. Я, кстати, думаю, сами соцсети сейчас не актуальны, а все, что связано с VAS (дополнительными сервисами) более чем.
Какие конкретные рекомендации можете дать людям, которые размышляют над тем, создавать ли собственный бизнес в принципе и если создавать, то в каком направлении?
Начнем с того, что сейчас кризис. Не надо думать, что он закончился, в некоторых регионах он еще сильно стукнет. Многие люди остались без работы. Это люди должны быть трудоустроены, так как деньги нужны всем. Вопрос, как этому человеку, потратив меньше, получить больше. Или он будет месяц икать работу, не получая денег, а потом начинает получать по 30, 40, 50 тысяч рублей в месяц. Или же он создает свой бизнес и не получает денег год, полгода. А потом получает по 100 тысяч. Человек принимает решение, насколько для него критично это делать. Многое, конечно, зависит от зоны ответственности – семьи, кредитов и т.д. Если у вас есть зона ответственности, идите работать в сферу, в которой вам интересно развиваться, приобретайте связи и опыт. На каком-то этапе вы дорастете до потолка, когда вам будет проще создать свой бизнес. А у вас уже будут и понимание, и контакты.
А если вас на работу в топовую компанию не берут?
Если никуда не берут, создавайте свой бизнес. Есть такой гуру стартаперов Пол Грэм (Y Combinator). Он говорит о том, что не нужен офис, не нужны накладные расходы. Вы сидите дома, у вас есть аутсорсинговая команда, и вы собираетесь для решения каких-то вопросов. Это тоже вариант. Но, к сожалению, в России по каким-то причинам это редко работает, люди не могут работать удаленно. Вам нужен офис, вам нужна внешняя обстановка, так как людям очень важно, какая вокруг вас «пыль». Опять же принимаем решение, либо вы тратитесь на «пыль» и правильно ее преподнесете, или же вы не тратитесь на «пыль» и создаете что-то с одним- двумя партнерами. И вот когда что-то уже готово, тогда вы выходите в свет, снимаете офис и развиваете успешно заложенный фундамент.
Алена, и напоследок, какие главные три совета Вы бы дали начинающим бизнесменам?