Как совмещать несвоевременные платежи и хорошие партнерские отношения
Сразу после такой просьбы перед большинством становится дилемма: как же поступать? Если отказаться от выполнения работ с отсрочкой оплаты, неумолимо начнет сокращаться существующая база клиентов. С другой стороны – начинать "выбивать" оплату по несвоевременно оплаченным платежам займет много времени и сил у ваших сотрудников. Какой же оптимальный выход из данной ситуации, как добиться проплаты счетов за оказанные услуги или работы и при этом сохранить хорошие партнерские отношения с клиентами?
В существующей экономической ситуации каждый руководитель должен самостоятельно принимать решение: стоит ли работать с отсрочкой платежа или нет. Немаловажную роль здесь играет и финансовое состояние компании, и специфика ее деятельности. Думаю, не стоит объяснять, что для успешного развития бизнеса важен каждый клиент, не только уже завоеванный, но и потенциальный.
Прошедший кризис многие компании разубедил в целесообразности работы с отсрочкой платежа. Ведь были фирмы, которые не смогли перебороть натиск дебиторской задолженности. А все потому, что предоставляя услуги или товары в «кредит» компания должна, в первую очередь, четко указать размер отсрочки, и жестко контролировать отведенное время.
Вспомните известную поговорку: «В долг берешь чужое, а отдаешь - свое». А ведь люди не зря ее придумали. Беспроцентная отсрочка платежа любого руководителя заставит максимально переносить день окончательной оплаты.
Работа в «кредит», конечно, будет способствовать расширению вашей базы клиентов. Но при этом вопрос об условиях и возможности предоставления отсрочек по платежам должен быть четко оговорен еще на начальном этапе сотрудничества между руководством компаний либо их финансовыми представителями. Кроме того, данное решение должно четко отображаться в общей стратегии развития компании, и, в частности в ее финансовом разделе.
Дополнительно в компании желательно провести распределение клиентов на определенные группы с четко установленными правилами работы для каждой из них.
Особое внимание обратите на ценовую политику. Главная ее цель – стимулирование своевременной оплаты. Возможно, стоит продумать определенные скидки, в случае, если клиент совершает предоплату. Если же клиент изначально планирует работать с отсрочкой платежа, стоит установить определенный размер наценки к базовым тарифам на товары либо услуги, а также жесткие штрафы при отсрочке платежа.
Руководство компании обязательно должно помнить, что любая отсрочка платежа должна быть некритичной для бюджета компании.
Не забывайте снижать риски по работе в кредит с помощью постоянного анализа текущего состояния компании клиента, а также документарного оформления договоренностей по отсрочке платежа. Учитывая риски несвоевременной проплаты, постарайтесь дополнительно подстраховаться и правильно спланировать собственные денежные потоки.
Далее предлагаю проанализировать способы решения вопроса по возврату долгов, и при этом сохранности хороших партнерских отношений с компаниями -клиентами.
В зависимости от истории сотрудничества и личности партнера используется определенный арсенал методов воздействия на него. В первую очередь необходимо набраться терпения и постараться быть дружелюбными по отношению к клиентам, но при этом не забывать настойчиво интересоваться сроками оплаты.
Понадобятся все накопленные ранее дипломатические способности и навыки ведения переговоров, чтобы мягко напомнить об условиях рабочего соглашения и найти компромисс, конечно же, учитывая собственные интересы. Возможно, стоит обратиться к людям, у которых есть профессиональные навыки переговоров. Они действуют согласно психологической обстановке и сложившейся ситуации. Существует множество техник как установить контакт, преодолеть негативную реакцию собеседника, правила торга и другие.
Во-вторых, постарайтесь «держать себя в руках», чтобы не перегнуть палку с жесткими методами воздействия. Для этого стоит поставить себя на место партнеров по бизнесу и проанализировать их источники погашения возникшего долга.
Не нужно грозить судами или строгими штрафными санкциями по отношению к компании, пусть партнеры оценят ваше умение войти в ситуацию и терпение.
Поставьте перед собой самые крайние сроки по возврату задолженности и разработайте четкий план действий, если ситуация в указанные сроки не разрешится.
Автор: Дмитрий Порочкин, президент Московского Клуба молодых предпринимателей
30/12/2011