Первые шаги: обращайтесь к целевой аудитории
Открывая свое дело, многие считают свои рынком весь мир. Зачем же фокусироваться на определенном круге потребителей, если можно работать со всеми? А ведь правильное определение круга потенциальных покупателей может сыграть решающую роль.
Открывая свое дело, многие считают свои рынком весь мир. Зачем же фокусироваться на определенном круге потребителей, если можно работать со всеми подряд?
По словам Лайзы Фортини-Кэмпбел (Lisa Fortini-Campbell), внештатного преподавателя менеджмента в Northwestern University's Kellogg School of Management и основателя консалтинговой фирмы The Fortini-Campbell Company, изначальный подход к делу — одна из самых больших проблем начинающих бизнесменов. Они так благодарны всем, кто покупает их товары/услуги, что не считают нужным делать следующий логический шаг и выделять для своего бизнеса сегмент рынка.
А между тем, правильное определение круга потенциальных покупателей может сыграть решающую роль.
Не стройте предположений.
Уже имея профессиональный и жизненный опыт за плечами, новоиспеченные собственники бизнеса считают, что о своем потребителе они знают абсолютно все. При этом мало кто вспоминает поговорку «По себе людей не судят».
Необходимо знать, чего ждет ваш потенциальный покупатель. Простейший способ получить это знание — изучить деятельность ваших будущих конкурентов. Ведь сейчас, пока вы не открыли двери своего офиса, потребители ваших товаров/услуг получают их именно у конкурентов. Узнайте все, что сможете узнать.
Нарисуйте портрет идеального покупателя.
Определите для себя, кто вам наиболее интересен как покупатель. Опт? Розница? Организация или частное лицо? Потребитель с высоким, средним или низким уровнем доходов? Опишите своего идеального клиента максимально подробно. На основе этого портрета вы можете построить свое взаимодействие с лучшими клиентами таким образом, что они будут постоянно возвращаться к вам, и мысли уйти к конкурентам у них не возникнет.
Обозначьте сегменты вашей целевой аудитории.
Нельзя рассчитывать на то, что ваш бизнес будет процветать только за счет идеальных покупателей. Поэтому нужно изначально определить и описать все сегменты целевой аудитории. Например, вы открываете ресторан выездного обслуживания — достаточно популярное в настоящее время дело, в общем называемое английским словом кейтеринг. Как и в любом другом деле, в первую очередь вас будут интересовать заказчики, которые смогут использовать ваши возможности в полной мере, и, соответственно, заплатить за это максимальную сумму. Однако, помимо организации фуршетов на 2000—3000 человек к вам наверняка будут обращаться и за услугами по проведению корпоративных вечеринок. Таким заказчикам вы тоже должны уделять внимание. И такая работа вовсе не повлияет на «фокус» вашего бизнеса — принципиально вы все равно будете организовывать питание на выезде. Вы заработаете меньше денег, но и сделаете меньше. А количество удовлетворенных клиентов только вырастет.
Но: не слишком увлекайтесь процессом. В случае с кейтерингом, например, вам вовсе не обязательно ставить лоток с пирожками на автобусной остановке, обосновывая это тем, что это не идет вразрез с концепцией кейтеринга. Знайте, где стоит остановиться.
Используйте все источники информации.
Отраслевые печатные издания, радио, телевидение, и, конечно, интернет. В сети сейчас — огромное количество самой разной информации. Вы можете найти тематические блоги, форумы, порталы. Не забывайте и о сайтах будущих конкурентов. Сфера вашей будущей деятельности курируется каким-либо департаментом/отделом муниципалитета или правительства региона? Найдите сайт этого учреждения, там наверняка будет масса статистических данных по отрасли.
Создайте идеальную систему обслуживания.
Не секрет, что «сарафанное радио» — один из наиболее эффективных способов продвижения товаров и услуг. Сделать так, чтобы после общения с вами или вашими сотрудниками клиент вернулся к вам — недостаточно. Вы должны работать так, чтобы вас рекомендовали друзьям и знакомым. Тогда к вам будут возвращаться не по одиночке, а группами, причем большая часть этих групп будет состоять из новых клиентов.