Start-up: клиент решает все

Шансы любого бизнеса в самом начале весьма невелики, но их можно повысить, если точно знаешь, что ты делаешь и для кого. Остановимся подробнее на том, как правильно выстроить ориентацию на клиента, или customer development.

В западной бизнес терминологии часто встречается термин customer development, что дословно можно перевести как разработка или развитие клиента. Сustomer development включает четыре пункта или шага успеха по Бланку:

1. Customer discovery (поиск или исследование клиента): problem solution fit (соответствующее решение проблемы), proposed MVP (minimum, viable, product или минимальный целесообразный продукт, то есть товар, который есть смысл кому-либо предлагать) и proposed funnel (предполагаемая возможность выхода на рынок или «воронка»);

2. Customer validation (проверка клиента): product marketing fit (соответствующий маркетинг товара или услуги), business model (бизнес-модель), sales and marketing map (карта продаж и маркетинга);

3. Company creation (создание компании): scale execution (масштаб исполнения);

4. Company building (построение компании): scale organization(масштаб организации), scale operation (собственно, масштабирование).

Причем, на стадии проверки клиента ничто не мешает вернуться на стадию поиска. Такой разворот подчас оправдан, это не шаг назад. Примеров много.

Максим Левчин долго разрабатывал электронную платежную систему для смартфонов, но в результате поворота на стадию поиска клиента это превратилось в платежную систему для eBay. Примерно схожая ситуация была при создании Skype, который изначально задумывался как приложение для мобильных устройств. Результат разворота вы знаете.

То есть реально смотрите, как ваш клиент будет пользоваться товаром или услугой.

Итак, Сustomer development позволяет:

Типология клиента стартапа по Роджерсу

Кто такие клиенты стартапа? Согласно известной диаграмме Эверетта Роджерса, это в первую очередь инноваторы и ранние последователи. Особенности этих групп потребителей следующие: инноватор агрессивно бросается на все новое, а ранний последователь исходит из реальных технологических или сервисных преимуществ товара или услуги. Также стартапы могут захватить, если сильно повезет, и третью группу: раннее большинство, ее представители терпеливо ждут, пока товар или услугу испытают те же инноваторы и ранние последователи, чтобы понаблюдать за результатами и принять решение. В любом случае, стартап должен стремиться охватить как можно большее число клиентов, но с ними бывает не так-то просто найти общий язык.

Типология клиента по «Start in garage»

Представьте себе, что у вас есть товар или услуга, вы приходите с ним или с ней к клиенту, рассказывайте обо всех достоинствах, и вот что он может ответить:

Тип первый: «Честно говоря, совсем не понимаю, что делает эта штука и зачем она, собственно, нужна».

Тип второй: «Да, наверное, полезная вещь, сколько стоит? Охх… понятно, а бесплатно скачать нельзя?»

Тип третий: «Мы думали о чем-то подобном. Принесите нам, мы посмотрим и сравним цены.»

Тип четвертый: «Мы пробовали сделать такую штуку и столкнулись с массой проблем.»

Тип пятый: «Ну, наконец! Хоть кто-то догадался до этого! Знаете что? Несите нам прототип!»

Итак, кто из этих типов потенциальные клиенты стартапа? Это не первый и не второй типы, и с вероятностью 50% не третий. Это четвертый и пятый типы. Это технологические энтузиасты, которые:

Эти энтузиасты формируют целый сегмент, или же группу людей, имеющих одинаковые потребности (а также подчас возможность платежеспособности), которые общаются друг с другом и доверяют мнению друг друга. Выбор сегмента – определяющий.

И чем скорее сегмент будет выбран, тем лучше для вашего бизнеса. Но не забывайте, что стоимость привлечения клиента должна быть ниже стоимости продукта.

Материал подготовлен на базе выступления Дмитрия Репина и Глеба Каплуна в цикле «Полезный курс для стартапа», прошедшее 16 февраля 2010 года в здании НИУ-ВШЭ.