Знайте покупателя в лицо - вот ключ к успешным продажам

То, что обычно тормозит процесс продаж у предпринимателей - это неспособность четко определить свой целевой рынок. Они говорят, что все это "перспектива".  Даже если теоретически ваш продукт могут использовать все или любые компании, не у всех есть возможность совершить покупку в итоге. Итак, для того, чтобы создать среду для успешных продаж, вы должны собрать данные о вашей аудитории, принимающей решение.

Кто принимает решение о покупке? Владелец компании? Глава HR? Менеджер по закупкам? Муж? Жена? Есть только один человек, принимающий решение, или их несколько? Если несколько, то какие конкретно выгоды ищет каждый из них в вашем продукте? Помните о том, что для каждого человека, принимающего решение, есть 4 вида ролей, которые он будет играть:

1. Финансовый покупатель - человек, который платит деньги выписывает чек

2. Покупатель-практик - человек, который разбирается в том, насколько хорош ваш продукт или услуга, насколько они решают свои конкретные задачи.

3. Покупатель-потребитель  - лицо, которое будет использовать ваш продукт или услугу.

4. Тренер - человек, который тренирует вас через процесс продаж другим.

Давайте рассмотрим подробнее каждый из видов потребителя.

Финансовый покупатель

Он будет единственным, кто подпишет чек. Конечно, у всех видов потребителей есть свои потребности, но у финансового покупателя гораздо больше поводов для беспокойства. И, как правило, это топ-менеджмент компании. Этот человек будет озабочен тем, как ваш продукт окажет влияние на будущее компании. Идеальная ситуация для вас - когда у руководства нет решения проблемы, а ваш продукт - это именно то самое решение. Получается, что вы вместе с руководством строите ее будущее с помощью вашего продукта.

Если у вас есть возможность встретиться с финансовым покупателем на ранней стадии покупки, это в ваших же интересах. Вы можете действительно решить чью-то проблему, и тогда компания будет "мерить" всех дальнейших поставщиков по вам, а это отличный результат.

Покупатель-практик

Это человек, который смотрит на то, чтобы товар соответствовал нужным техническим требованиям. Правильный ли у товара размер? Работает ли он с другим оборудованием при нужном напряжении? Удобно ли это? Повлечет ли он за собой изменения в компании, например, обучение персонала?

Эти люди будут искать причины, чтобы вам отказать. Но с другой стороны, это как раз тот человек, который будет горячо рекомендовать ваш продукт другим покупателям в случае успеха. Это еще одна причина, по которой вам нужно хорошо подготовиться, провести исследования, пообщаться с тренером, прежде чем отлаживать систему продаж. Это долгий путь.

Покупатель-потребитель

Это тот человек, который будет использовать ваш товар или услугу. Вы наверняка работали в компании, когда внедряется новое программное обеспечение, например. Сначала вы смотрите на него, затем начинаете с ним работать. Вы разговариваете с вашими коллегами по этому поводу, и понимаете, что продукт совершенно для вас не подходит. Он затрудняет вашу работу, делает ее долгой и неудобной. Из-за этого ваши проекты могут потерпеть неудачу.

Вот что имеется ввиду, когда говорится о получении потребительской продажи. Один из лучших способов достичь успеха - предлагать пробную версию везде, где возможно. Покупатель успеет оценить преимущества вашего продукта, и если он будет доволен, он его купит.

Тренер

Если вы осуществляете продажи B2B или B2C, и в процессе покупки участвует более, чем 1 человек, вам необходим тренер. Тренер может дать вам информацию о поведении других видов потребителей, участвующих в покупке. Подумайте о том, когда вы в последний раз сделали  личную крупную покупку, например автомобиль. Если вы идете покупать вместе с мужем или женой, то вы, как правило, просите своего партнера не горячиться, когда он видит автомобиль своей мечты, вы просите его остыть, чтобы позволит вам вести переговоры.

Если продавец опытный, он может сразу определить такого человека: он видит, кто будет вступать в переговоры. Зная, что он нуждается в информации, продавец может совершить сделку на месте, предоставив ему как можно больше этой информации.  То же самое относится к деловой обстановке. Скажем, вы продаете программное обеспечение. Вы контактируете с человеком из управления компанией-клиентом. Это лицо – покупатель-практик. Вы узнали об их технических требованиях к продукту. Теперь вы должны понять, как финансовый покупатель и покупатель-потребитель смотрят на эту проблему и что нужно сделать вам,  чтобы совершить продажу.

Ваш покупатель-практик также может стать вашим тренером. После того, как вы видите,  что покупатель соглашается на покупку, вы можете задать ему вопросы и собрать ценную информацию.

- Что нужно сделать,  чтобы позволить легко принять ваше программное обеспечение покупателям?

- Как можно улучшить ваш продукт сделать процесс покупки для клиента проще и приятнее?

- Как отсутствие улучшений может сказаться на финансовом положении вашей компании?

Важно не только "что", но и "как" клиент покупает. Как подходит к покупке финансовый покупатель? Как они определяют, купят они продукт или нет? В этих областях ваш тренер становится неоценимой частью процесса продаж. Ваш тренер легко может быть служащим самого низкого  звена, например, портье. Множество продаж совершается за счет выстраивания отношения с администраторами, через них можно узнать информацию о компании-клиенте, о людях в ней и о лучших способах взаимодействия с ними.

Ваш тренер может быть человеком и вне организации. Это может быть продавец, который продал компании аналогичный товар или кто-то, кто работал там в прошлом.

И последнее, что вам нужно помнить о продажах. Любой покупатель прежде всего хочет получить ответ на вопрос: "какая выгода в этом продукте для меня?" Так что будьте ориентированы на покупателя во время беседы и помните о словах Зига Зиглара: "Если я могу помочь достаточному количеству людей получить то, что они хотят, то, в свою очередь, сам буду получать то, что хочу".

10/08/2011