Война до последнего ломбарда

КСЕНИЯ ГУЛИА Залог неуспеха

Чуть больше месяца назад Александру Карамушке, консультанту компании Deloshop (один из магазинов готового бизнеса) позвонил соучредитель ломбарда, открывшегося в августе 2009 года. Попросил помочь продать свое детище. И клиентов у ломбарда хватает, и место удачное — на окраине Москвы в плотном жилом массиве, но нет оборотных денег: одному из соучредителей, который должен был влиться своими средствами, вливаться оказалось нечем. "А деньги для ломбарда как кровь. Если их нет, ломбард не может выдавать ссуды,— объясняет Александр Карамушка.— Люди приносят вещи, но им отказывают под разными предлогами: мол, с банком проблемы или, скажем, инкассаторы не приехали. Ломбард в таком положении теряет клиентов и вынужден скупать только мелкие и быстрооборачиваемые вещи по 5-7 тыс. руб. С января пришлось перестать принимать товар, выдавая то, что приняли ранее".



Александру хорошо известна экономика предприятия. На открытие у учредителей, бывших банковских работников, ушло около 800 тыс. руб. Стали выдавать поначалу ссуд всего на 300 тыс. руб. в месяц, прибыль с уплаченных клиентами процентов, а заодно подработки в виде приема лома золота и чистки ювелирных изделий не превысила 80 тыс. руб. А расходы немалые: аренда помещения — 57 тыс. руб. в месяц, зарплата управляющего — 55 тыс. руб., зарплата двух сотрудников-приемщиков — 50 тыс. руб., бухгалтер — 10 тыс. руб., охранное предприятие — 9 тыс. руб., уборка — 2 тыс. руб., расходные материалы и другие затраты еще 6 тыс. руб. Итого — 200 тыс. руб. в месяц.



Для выхода хотя бы на безубыточность надо было на 300-500 тыс. руб. ежемесячно увеличивать объем выдаваемых ссуд, а этой возможности как раз и не оказалось. "Если оборот "раскачать", то ломбард не остановится,— объясняет логику бизнеса президент Лиги ломбардов и директор сети "Ваш ломбард" Михаил Унксов.— Как паровоз — медленно разгоняется и медленно тормозит". Правда, по словам Унксова, для стабильного ускорения нужно поначалу раздавать миллионы рублей, чтобы пошли серьезные выплаты по процентам. "У сформировавшегося ломбарда в сейфе заложенного имущества на 1,5-3 млн руб., с которых ему потихоньку идут стабильные проценты",— говорит Александр Карамушка. Такие ресурсы есть далеко не у всех, но в разгар кризиса разогнать сам "паровоз" стало проще, и на ломбардный рынок хлынуло множество новых игроков. Сейчас, по мере того как срочно нуждающиеся в деньгах клиенты уже не готовы хватать ссуду на любых условиях, бизнес ломбардов, не успевших набрать ускорение, стал притормаживать.



Старые песни ломбардов

Судя по интернет-объявлениям, в Москве продаются четыре ломбарда, и продажей двух из них занимается Александр Карамушка. Продают ломбарды от 1 млн до 2,5 млн руб. "По сути, по цене издержек — сколько было потрачено на ремонт и организацию. Это очень низкая цена. Ломбарды пока не проданы, реально интересующихся покупкой было пока три человека",— говорит Александр. По его оценкам, у 15% действующих заведений уже трудности, хотя недавно разговоры шли исключительно о привлекательности старого доброго ломбардного дела. Михаил Унксов оценивает количество проблемных ломбардов в 40% — все те, что появились в кризис. Продажа бизнеса через брокера или через объявление в сети — редкость: как правило, это делается через личные контакты.



Аналитик Банка Москвы Егор Федоров отмечает, что кризис дал толчок развитию ломбардов, но по мере восстановления экономики доля ломбардных займов неизбежно сократится. "В кризис банки ужесточили требования к клиентам, в то время как у ломбардов требования к заемщикам практически отсутствуют",— говорит Федоров. Клиент был готов на процент выше банковского и суровый дисконт по залогу — тем более что в качестве залога годится антиквариат, ценные меховые изделия, а в первую очередь — драгоценности: со всем этим добром банки практически не работают.



Восстановление банковского кредитования, замечает Александр Карамушка, уведет из ломбардов не более 15% клиентов, все-таки сегменты разные, и рынок ломбардов стабилизируется.

ФОТО: Василий Шапошников, Коммерсантъ Михаил Унксов считает, что ломбард должен индивидуально подходить к клиентам, гибко определяя ставки. Его оппоненты — за равные условия и моментальность обслуживания

В кризис некоторые ломбарды своим появлением даже нанесли удар по представлениям о них как учреждениях для бедных. Вот, например, "Ломбард 38", который открылся на Старом Арбате в августе 2009-го. Здесь нет традиционных окошек, в которые клиенты передают вещи. Сделки обсуждаются за столом. Клиенту предлагают кофе и чай, если нужно, помогут припарковать автомобиль. Большая часть посетителей "Ломбарда 38", по словам одного из его акционеров Антона Зиновьева,— деловые люди, их жены или подруги, которые привыкли к определенному уровню обслуживания. В "Ломбарде 38" в качестве залога принимают брендовую ювелирку уровня Chopard и Tiffany, фирменные часы и антиквариат. Технику даже не рассматривают — за исключением телефонов Vertu.



"В кризис я понял, что есть сегмент людей, которые недавно чувствовали себя финансово очень хорошо, но теперь им стали нужны деньги,— говорит Антон Зиновьев.— Брать кредиты стало невозможно. Занимать у знакомых — это, наверное, последнее, на что эти люди пойдут из-за репутационного риска. Этот ломбард мы открывали для таких клиентов".



Для обладателей фирменных драгоценностей — свои плюсы. "В ломбардных сетях нет понятия "вещь", есть понятие "цена металла",— говорит Зиновьев.— Человек, купивший часы за $200 тыс., не пойдет в обычный ломбард закладывать их по цене металла за 20 тыс. руб.". Уже порядка 70% ломбардов не оценивают изделия исключительно по весу металла, не согласен Михаил Унксов: если кольцо художественное, цена за грамм может быть в несколько раз выше обычной цены. Но все же при приемке дорогих часов простых приемщиков-товароведов недостаточно. "Не так просто отличить дорогие швейцарские часы от хорошей подделки. У нас все основано именно на профессиональной оценке вещей",— утверждает Антон Зиновьев. По его словам, "Ломбард 38" мог бы не хуже работать и до кризиса — тем более что тогда действовали игорные заведения, потенциальные источники клиентов. Очевидно, впрочем, что подобное заведение всегда может занимать узкую нишу. "Чтобы выйти в ноль, нам достаточно обслужить одного человека в день,— говорит Зиновьев.— Залог менее 10 тыс. руб. мы не берем. А если люди попросят два или пять миллионов, обрадуемся".



В целом деятельность ломбардов, добавляет Егор Федоров, частично связана с теневым сегментом экономики, доля которого вырастает в кризис и снижается по мере восстановления стабильности. "Теперь клиенты ломбардов придут в банк за потребительскими кредитами, чтобы расплатиться по старым дорогим кредитам и вернуть свой залог",— полагает Федоров.



По данным Лиги ломбардов, месячный оборот московского рынка ломбардов по сравнению с докризисным временем увеличился примерно на 70% и составляет 3-3,5 млрд руб. Связывают это в лиге не столько с наплывом клиентов (их стало процентов на десять больше), сколько с повышением цен на золото: в феврале 2008-го грамм золота 585-й пробы стоил порядка 700 руб., сейчас — более 1 тыс. руб. За полгода доля сетевых ломбардов в денежном обороте рынка выросла с 45% до 70%. Но появилась и масса мелких ломбардов. До кризиса реально действующих ломбардов в Москве было 350-400, сейчас — около тысячи.



Михаил Унксов считает, что после кризиса количество ломбардов вернется к 350-400. "Это устойчивая рыночная цифра, которая образовалась около десяти лет назад, а во время критических явлений "гуляет"",— отмечает он. Всплеск количества ломбардов во время нынешнего кризиса повторяет ситуацию 1998 года. Разница лишь в том, что в 1998-м кризис произошел очень быстро, а сейчас носит затяжной характер. "Тогда был скачок. В августе дефолт, в октябре-ноябре уже начался всплеск рождения новых ломбардов, их число увеличилось на 60%, но к марту они увидели, что золотых гор не получается, к следующему августу-сентябрю большая их часть уже закрылась,— рассказывает президент Лиги ломбардов.— Нынешний кризис начался в октябре 2008 года, к декабрю процесс рождения новых ломбардов начался и продолжается до сих пор. Люди только начинают разочаровываться в них".



По мнению генерального директора петербургской сети "Объединенный ломбард" Дмитрия Терентьева, вполне возможно, что на выходе из кризиса количество ломбардов будет еще меньше, чем до кризиса: укрупнятся сети, одновременно проводя жесткую внутреннюю политику. "Мелкие, ларечного типа ломбарды должны уйти,— говорит Дмитрий.— Сети, в свою очередь, будут следить за рентабельностью каждого отделения". И все-таки и многие из мелких точек будут пытаться выжить, возражает Александр Карамушка: все-таки учредитель потратил на создание ломбарда порядка 1 млн руб., лучше ужаться в издержках, чем проститься с инвестициями.



Как отметил Карамушка, ломбарды еще могут дополнительно зарабатывать на ремонте ювелирных изделий, полировке, оценке, на скупке мобильных телефонов. "Половина ломбардов так и подрабатывает — это подстраховка,— говорит консультант.— Хотя по закону ломбардам запрещено заниматься другими видами деятельности. Поэтому они используют другие законные инструменты: оформляют отдельное юрлицо, и ломбард, получается, не имеет к сопутствующему бизнесу отношения".



Камни, сложности, бумаги

ФОТО: Сергей Михеев, Коммерсантъ Объем выдаваемых московскими ломбардами ссуд в кризис резко увеличился не столько из-за наплыва клиентов, сколько по причине подорожания золота

"Относительно легкий вход на рынок создал предпосылки для развития ломбардов,— отмечает Дмитрий Терентьев.— Есть деньги, есть помещение, получил разрешение пробирного надзора — можно начинать работать".



Ломбарды не лицензируются. У них нет единого регулирующего центра, как, например, Центробанк, который регламентирует границы ставок банков. Ломбарду нужно встать на учет всего в трех организациях: в налоговой, в Госфинмониторинге, который контролирует движение денежных потоков (и куда можно обращаться самим, если операция подозрительна), и в инспекции пробирного надзора Российской государственной пробирной палаты, если под залог берутся драгоценности.



Госфинмониторинг выдвигает перед ломбардами требование — сообщать о сделках свыше 600 тыс. руб. Однако средняя ссуда в Москве — 2,5-3,5 тыс. руб., сделок на 600 тыс. руб. и более — единицы. Есть еще требование к идентификации клиента. "У нас в компьютерах стоит программа со списками Госфинмониторинга, в которых еще Басаев и Масхадов фигурируют,— говорит Михаил Унксов.— Так что если покойник Басаев придет в ломбард и начнет сдавать вещи, то на экране вспыхнет надпись "Человек из списка Госфинмониторинга. Прекратите сделку. Сообщите ответственному лицу". Правда, такой список есть не у всех, а только у пользователей этого программного обеспечения".



Михаил Унксов говорит, что пристальное внимание Госфинмониторинга вызывают прежде всего организации, которые называют себя ломбардами, но таковыми не являются,— типичнейшие отмывочные конторы. "Законопослушные ломбарды сами заинтересованы в том, чтобы таких организаций на рынке не было,— объясняет он.— Усилия мониторинга по отлову "грязной рыбы" — в интересах всего общества".



Участники рынка говорят о довольно частых визитах инспекторов пробирного надзора, которые по закону могут проверять только весовое хозяйство ломбарда, наличие договора об охране, условия хранения и, если ломбард продает невостребованные драгоценности, наличие на них отечественных проб. Иногда с проверками приходят из милиции, ну а пожарные и санитарные службы — это как у всех.



Бизнес в красной зоне

На сайте сети ломбардов "Столичный" — рекламный баннер в духе соцреализма: на красном фоне человек в красной рубахе с решительным взглядом и кулаком призывает закладывать ценности в "Столичный" под 5% в месяц. Средняя ставка в Москве — порядка 14-15%. Руководство сети ломбардов "Столичный" запустило новую программу с 1 марта. "Снижение ставок до 5% — сильный ход в конкурентной борьбе,— уверяет генеральный директор сети ломбардов "Столичный" Николай Бобров.— Дальше уже снижать будет некому и некуда: не сможет выдержать практически ни один ломбард".



Николай Бобров считает, что финансовая политика, ведущаяся в 10 московских отделениях "Столичного", заставит всех остальных московских игроков в течение месяца-двух снизить ставки вдвое — до 7-9%. Те, кто не будет снижать, по мнению главы "Столичного", просто потеряют клиентуру и закроются. Если на московском рынке ожидания оправдаются, то в Санкт-Петербурге, на Урале и в других регионах ломбарды, аффилированные со "Столичным", тоже начнут снижать ставки.



"Ежемесячные затраты по отделению ломбарда — 200-300 тыс. руб., и чтобы держаться на плаву при новых ставках, нужно обслуживать до пяти тысяч клиентов в месяц,— говорит гендиректор "Столичного".— Мы на рынке с 1997 года, набрали гигантскую клиентскую базу, а ломбарды, открывшиеся за последние два года, этого сделать не успели. Мы планируем стянуть значительный кусок одеяла на себя. Это позволит нам вернуться к плановой доходности, но уже с гораздо большим количеством клиентов — в 2,5-3 раза". При этом гендиректор готов к тому, чтобы какое-то время "жить практически впроголодь".

ФОТО: Сергей Михеев, Коммерсантъ Первыми с рынка начинают исчезать конторы, которые пришли на него последними

По словам Николая Боброва, выдержать низкую ставку "Столичному" позволят также лимиты собственного кредитования в российских банках, а также проработанная складская логистика и новые программные продукты.



Время для атаки на мелких ломбардных предпринимателей — самое подходящее, уверен Николай Бобров: "Поначалу у них была эйфория из-за того, что им казалось, будто ломбардный бизнес прост. Но те, кто в кризис открыл ломбард, сейчас уже понимают, что не набирают достаточное количество клиентов, чтобы окупить точку. Ко мне в течение января-февраля обратились около десятка мелких ломбардов с просьбой их выкупить. Я предпочитаю быть добрым в глазах ста тысяч москвичей и злым в глазах ста ломбардистов, которые попали в рынок, будучи непрофессионалами".



Однако представители других крупных московских сетей ломбардов, куда обратилась корреспондент "Денег", сомневаются в том, что действия одной сети могут повлиять на рынок в целом: он еще недостаточно консолидирован. Михаил Унксов (в его крупнейшей московской сети "Ваш ломбард" 35 отделений) отметил, что действия "Столичного" рынок просто "переварит". ""Столичный" занимает не более 2% московского рынка,— говорит Унксов.— Если даже случится невероятное, и он удвоит объемы, будет не 2%, а 4%. На рынок это влияния не окажет. Я собираюсь вести ту финансовую политику, которую всегда вел, снижать ставки не буду. Другие ломбарды, полагаю, тоже воздержатся от снижения ставок более резкого, чем экономически обоснованная тенденция к их снижению".



Сходное мнение о действиях сети "Столичный" выразили в ломбардных сетях "Меридиан", "Аванс", "Абсолют". Один из руководителей сети ломбардов "Меридиан" считает, что действия "Столичного" могут повлиять на ломбарды, которые находятся на шаговом расстоянии от отделений "Столичного": большинство клиентов ломбардов не те люди, кто в интернете следит за повышением-понижением ставок, они привязаны к своему районному ломбарду. "Допустим, человек получил тысячу рублей и заплатил за пользование ссудой не 100, а 50 рублей. Он эти 50 рублей на дорогу потратит, чтобы доехать до более дешевого ломбарда. В 80% случаев посетители ломбардов — это люди, которым нужно перебиться на короткий срок. Это не игра на бирже, когда человек постоянно отслеживает цену акций, чтобы их покупать и продавать",— отметили в сети "Меридиан".



Глава "Столичного" возражает: при более крупных суммах экономия за счет его низкой ставки выходит значительная: "Если вы взяли в ломбарде не 1 тыс. руб., а 5-7 тыс. руб., то 10% (разница между средней ставкой в Москве и предложением "Столичного") — 500-700 руб. Это вообще-то колготки. Или проездной на метро".



Гендиректор питерского "Объединенного ломбарда" Дмитрий Терентьев считает, что шаг "Столичного" — это вызов не столько районным, сколько сетевым ломбардам: "Для маленьких ломбардов это не будет представлять большой угрозы, они могут просто удобно находиться в огромном жилом массиве: нет другого ломбарда, и народ туда ходит, ему по большому счету все равно, 15% или 20%. Но сети первыми почувствуют, если конкурент начнет перетягивать на себя разбирающихся клиентов". Долю клиентов, которые сравнивают разные предложения через интернет, перед тем как идти в ломбард, Терентьев оценивает в 40% от общего числа посетителей ломбардов. Поэтому он не исключает и снижения ставок в собственной сети. "Наша доля в ломбардном бизнесе Петербурга выше? чем у "Столичного" в Москве, и эффект может быть чуть больше,— говорит гендиректор "Объединенного".— Но нельзя сейчас уйти на 5%, а завтра вернуть 20%. Так можно проиграть все. Если путем разумных доводов и математических расчетов мы придем к выводу, что можно понижать ставку, то обязательно это сделаем".



Впрочем, по мнению Михаила Унксова, важна даже не процентная ставка, а величина займа, которую ломбард выдает на руки. Так, за грамм золота 585-й пробы в "Столичном" дают от 550 до 650 руб. При этом, по словам Михаила Унксова, есть ломбарды, которые постоянным клиентам выдают за тот же грамм 1,6-1,7 тыс. руб., если вещь того стоит.



Так или иначе, на примере крупных сетей, "Вашего ломбарда" и "Столичного", уже можно увидеть разницу в стратегиях на становящемся все более конкурентным рынке. Директор сети "Ваш ломбард" уверен, что для современно мыслящих ломбардов главный критерий — не цена золота, а кредитная история клиента. Такой подход обусловливает гибкую политику в отношении ставок. "Пришел человек в первый раз с вещью, рыночная стоимость которой 10 тыс. руб.,— объясняет Михаил Унксов.— Мы ему даем 6,5 тыс. руб. Через месяц он принес 7,2 тыс. руб. В следующий раз, когда он пришел с той же вещью, мы ему даем уже не 6,5 тыс. руб., а добавляем часть той выручки, которую он нам принес. На основании точного расчета мы конструируем плавающие процентные ставки".



Михаил Унксов считает, что в ломбардном бизнесе математика и психология идут рядом, важен личный подход. "К примеру, в ломбарды ходили и ходят цыгане,— рассказывает он,— и приносят так называемое цыганское золото: высокопробное, очень часто неклейменое. Его цыгане выкупают всегда: у них поверье — не выкупил, значит, скоро умрешь. И наоборот, вещи, которые они "нацыганили", то есть ювелирный ширпотреб, они в ломбарде оставляют. Так вот, за "цыганское" золото мы порой даем по 1,5 тыс. руб. за грамм, а за "нацыганенное" — по 500 руб.".



В "Столичном" против таких тонкостей. Здесь исходят из того, что принцип ломбарда — "здесь и сейчас". Кредитную историю пусть изучают банки. Николай Бобров подчеркивает, что в его сети для всех клиентов одинаковые условия. В сетевом ломбарде, рассчитанном на большие объемы, главное, по его мнению,— уметь обслужить клиента за минуту.



Объем выдаваемых московскими ломбардами ссуд в кризис резко увеличился не столько из-за наплыва клиентов, сколько по причине подорожания золота