Успеть за 59 минут. Как прорваться к клиенту сквозь пробки и заторы
Предприниматели из Магнитогорска Роман Прилипко и Александр Бортенев третий год уверенно лавируют в плотном трафике столичного рынка экспресс-доставки. «Объехать» конкурентов, среди которых немало крупных компаний, включая мультинациональные, они надеются благодаря умению быстро передвигаться по городским пробкам.
Автор: Вера Колерова.
С крупными игроками трудно конкурировать по географии доставки и логистической инфраструктуре. Зато заработать репутацию самой быстрой службы доставки корреспонденции и мелких грузов в пределах отдельно взятого города — вполне можно. Именно такую амбициозную цель поставили перед собой Роман Прилипко и Александр Бортенев, когда запускали курьерскую службу Quickfrog. Для начала провели мини-исследование и замерили среднюю скорость экспресс-доставки по Москве у существующих на рынке компаний. Получилось примерно 2 часа 55 минут. Это в лучшем случае. Чаще всего под «быстрой доставкой» конкуренты подразумевали вручение отправления адресату в течение рабочего дня или на следующий. Ведь ничего не поделаешь — пробки! Однако, если гарантировать клиентам доставку в любой конец города за час, это может быть хорошим конкурентным преимуществом. Отсюда и стали плясать.
«В первый летний сезон наше среднее время доставки по Москве составило 42 минуты», — с гордостью говорит Роман Прилипко, взявший на себя роль генерального директора проекта. Собственно решение лежало на поверхности: курьеров посадили на скутеры — маневренное двухколесное средство передвижения, позволяющее пробиваться через транспортные заторы с минимальными потерями времени. Такой транспорт для аналогичных целей активно используется в странах Юго-Восточной Азии наряду с велосипедами. По словам Прилипко, Quickfrog стала одним из первопроходцев рынка мотодоставки в Москве.
— Чтобы проехать 50 с лишним километров из одного конца города в другой, скутеру требуется не более часа, — говорит Прилипко. — Он хорош именно тем, что может ехать при трафике любой плотности. Кроме случаев, когда намертво встает Бульварное кольцо: тогда там и велосипедист между машинами не проскочит.
Однако Москва — не Юго-Восточная Азия, здесь есть свои климатические ограничения. Зимой на двухколесной технике по столице не погоняешь: ее заносит, да и курьеры мерзнут. Так что для зимнего сезона пришлось обзаводиться парком Daewoo Matiz — в помощь отряду пеших курьеров.
Два года на разгон
Столичные реалии изрядно перепахали первоначальный бизнес-план предпринимателей — и по размеру вложений, и по срокам окупаемости. Рассчитывали обойтись суммой в четыре с половиной миллиона рублей, но в итоге пришлось вложить в бизнес за весь период его существования примерно 20 миллионов. До точки безубыточности «доезжали» тоже намного дольше запланированного. «Выйти на прибыль смогли только через два года после старта!» — без особого огорчения говорит Прилепко. По его словам, компания впервые сработала без «минуса» лишь в ноябре и декабре прошлого года. Бизнес рос не так быстро, как хотелось, зато стабильно — на 10–15% в месяц.
Не учли жесткой московской специфики, вздыхает Прилипко. «Когда начинали, ментальность у нас была все-таки провинциальная, — говорит он. — Если запускаешь что-то хорошее в регионах, бизнес уже через несколько месяцев начинает приносить прибыль. В Москве все по-другому: сильнее конкуренция, да и реклама не «работает» как надо — слишком много ее вокруг».
В один из сезонов Quickfrog тратила на рекламу почти миллион рублей в месяц, но эти затраты оправдывались в лучшем случае на 10%. Рекламировались в прессе, в торговых и офисных центрах, в Интернете. Поэкспериментировав с различными форматами, предприниматели поняли, что для их бюджета, не позволяющего завешать баннерами хотя бы пол-Москвы, ни одного по-настоящему эффективного рекламного канала не существует. В итоге минимизировали активность, отключив даже «контекст» в «Яндексе» и «Гугле». «Благодаря этому экономим миллион в год и ничего не теряем», — уверен глава Quickfrog. На данном этапе развития проекта лучшей рекламой стали рекомендации клиентов, а также качество доставки само по себе.
Операционные расходы компании составляют около миллиона рублей в месяц. Долгое время Роману Прилипко приходилось «докладывать» из собственных средств (он параллельно развивает строительные проекты в столице) — примерно по 400 тысяч рублей ежемесячно. В том числе чтобы рассчитаться по лизинговым договорам за транспортный парк — 20 скутеров и 20 автомобилей.
— Зарабатывал деньги в другом месте и «тащил» их сюда, чтобы персонал вовремя получал зарплату, — признается предприниматель. — Ну а сами сидели на «дошираках».
Скорость, с которой работает Quickfrog, определяется не только спецификой мотодоставки.
«Не всякая компания, даже посадив курьеров на скутеры, добьется такого результата», — уверен Прилипко. Дело еще и в технологиях. Курьеры Quickfrog не тратят время на поездки в офис, на поиски адресов: заказы формируются диспетчерской службой, которая отслеживает местонахождение курьера в любой момент с помощью спутниковой навигации (датчиками оборудованы все машины и скутеры) и координирует его передвижения. При этом курьеры вступают в контакт с клиентом лишь один раз, в момент передачи заказа, не нервируя его звонками с просьбой объяснить, «как пройти». Кроме того, Quickfrog уделяет внимание логистике: город разделен на сектора, в каждом из которых базируется определенное число курьеров. Это позволяет быстро «разбрасывать» заказы. И многое, конечно, зависит от качества работы самих «скороходов». Главное, чтобы они опрятно выглядели и были вежливыми. «Есть среди курьеров и те, для кого эта профессия — почти призвание, — улыбается Александр Бортенев. — Они от природы расторопны и лишены даже зачатков топографического кретинизма. Такие у нас зарабатывают по 40 тысяч рублей».
Ставка на то, что услуги быстрой доставки окажутся широко востребованными среди клиентов — физических лиц, по большому счету не оправдалась. Разовые, эпизодические заказы «физиков», как выяснилось, не могут дать стабильных объемов. Зато на это способен корпоративный сектор. Тем более что именно здесь небольшая курьерская служба может реализовать еще одно свое конкурентное преимущество — умение подстраиваться под особые требования бизнеса.
ДОСТАВКА ОТПРАВЛЕНИЯ В ТЕЧЕНИЕ ЧАСА В ЛЮБОЙ КОНЕЦ ГОРОДА — НА ТАКОМ КОНКУРЕНТНОМ ПРЕИМУЩЕСТВЕ СОЗДАТЕЛИ QUICKFROG РЕШИЛИ ВЫСТРОИТЬ БИЗНЕС. ДЛЯ ЭТОГО ПРИШЛОСЬ ПЕРЕСАДИТЬ КУРЬЕРОВ НА СКУТЕРЫ, А ЗАТЕМ — И НА ТРИЦИКЛЫ
Вполне логичным образом основной костяк клиентуры составили интернет-магазины. Для некоторых из них Quickfrog стала гораздо больше, чем просто службой доставки, поскольку отчасти приняла на себя еще и функции логистического оператора — опять-таки для того, чтобы ускорить перемещение товара от отправителя к получателю. Так, наиболее ходовые позиции в ассортименте партнерских магазинов Quickfrog хранит на своем складе, пробивает чеки при покупке через собственные кассовые аппараты и попутно оказывает на аутсорсинге услуги колл-центра.
Благодаря гибкости и готовности создавать для партнеров удобные схемы работы Quickfrog удалось заключить договоры с крупными компаниями, в том числе со «Скай Линком» и Yota. В отличие от международных сетей экспресс-доставки, Quickfrog готова выполнять «спонтанные» заказы, когда услуги курьера требуются срочно и неожиданно.
«За это мы тоже получаем свой бонус: в таком случае высока вероятность, что клиент порекомендует нас своим «дочкам» или партнерам», — поясняет Александр Бортенев.
Распробовав интернет-коммерцию и ощущая за собой крепкий тыл из собственных складов, колл-центра и курьеров, совладельцы Quickfrog теперь уже готовы открыть и онлайн-магазин. Ведь при выполнении заказа для стороннего магазина удается заработать 20–30 долларов, а когда в начало цепочки ставится свой собственный, рентабельность может вырасти вплоть до 100 долларов. В конце концов, именно отлаженная логистика — ключ к успеху в онлайн-торговле, поскольку лишь пунктуальность и четкость доставки покупателю помогают снизить процент отказов от покупки. «Норма» отказов для интернет-магазинов в России — 30%, поясняет Прилипко. Это связано с тем, что клиенты знают по собственному горькому опыту: интернет-магазины либо привозят товар с большим опозданием, либо не привозят вовсе. Потому часто делают заказы сразу на трех–четырех площадках — и покупают в итоге у того, кто привезет первым. «Опоздавшие» ездят вхолостую и проигрывают. Быстро реагируя на заказ, можно снизить процент отказов до двух–трех, уверены совладельцы Quickfrog.
Кроме того, большие надежды на рост бизнеса в ближайшей перспективе Роман Прилипко возлагает на новый контракт, детали которого он сейчас обсуждает с российским представительством одного из крупнейших мировых производителей принтеров. Quickfrog собирается предлагать его клиентам сервис по доставке расходных материалов (картриджей) за 59 минут. «На рынке принтеров это будет уникальная услуга!» — утверждает Прилипко. Речь идет о схеме сотрудничества, при которой для клиентов доставка картриджей будет бесплатной. Для поставщика принтеров это может стать весомым конкурентным преимуществом, о котором можно будет заявить в рекламе, направленной на конечного потребителя. В свою очередь, Quickfrog получит стабильный и большой объем работ. «Мы видим заинтересованность со стороны партнера, осталось только обсудить логистические и юридические вопросы», — говорит глава Quickfrog.
Третье — не лишнее
Quickfrog не гонится за числом клиентов или высокой доходностью. Сейчас количество доставок в день достигает примерно 180, а рентабельность компании — 15–20%. «Можно получать и 300%, если нанимать курьерами китайцев, не знающих ни слова по-русски», — шутят бизнесмены. Но главное сегодня — продолжать оттачивать основное конкурентное преимущество, то есть поддерживать качество и скорость доставки. В том числе — экспериментируя с различными транспортными средствами. «Мы долго ломали голову над тем, как обеспечить доставку за час даже зимой, и придумали посадить курьеров на трициклы», — рассказывает Роман Прилипко.
Опытный экземпляр трицикла Quickfrog уже привезла в Москву и опробовала на улицах. Это средство передвижения предназначено для перевозки малогабаритных грузов и представляет собой трехколесный скутер с крышей. Трициклы используют некоторые логистические компании за границей, в частности United Parcel Service в США. В России в широкую коммерческую эксплуатацию их никто еще не запускал.
БИЗНЕС ПО КУРЬЕРСКОЙ ДОСТАВКЕ СПОСОБЕН ДАВАТЬ НЕОЖИДАННЫЕ БОКОВЫЕ «ПОБЕГИ»: ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН, КОЛЛ-ЦЕНТР, ПРОДАЖА И СЕРВИС МОТОТЕХНИКИ. ГЛАВНОЕ, В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ ОСТАНОВИТЬСЯ, ЧТОБЫ НЕ РАСПЫЛЯТЬСЯ...
Испытания показали, что трицикл вполне подходит и для зимних московских улиц. К тому же выглядит достаточно броско, чтобы привлечь внимание к услуге одним своим видом. «Дождь, жара, грязь — ему все нипочем», — доволен Роман Прилипко.
Тестовый трицикл — хоть и китайского производства, но достался предпринимателям довольно дорого, учитывая таможенные платежи и хлопоты с сертификацией и постановкой на учет. В дальнейшем один экземпляр будет обходиться в 100 тысяч рублей, то есть вдвое дешевле Daewoo Matiz, рассчитывают в Quickfrog. Предприниматели намерены заказать сразу контейнер с 28 трициклами и пересадить на них всех курьеров.
Попутно пришла идея еще одного «ответвления» от основного бизнеса. Вполне очевидно, что на трициклы скоро обратят внимание как другие курьерские службы, так и просто любители мототехники. Почему бы не заработать на этом? Например, став российским дилером производителя и оказывая услуги по техническому обслуживанию —ведь модель сертифицирована для нашей страны. Переговоры с китайскими партнерами уже ведутся.
Намечающаяся эпопея с переоснащением парка трициклами, разумеется, потребует новых инвестиций. Но компаньоны к этому готовы: на развитие бизнеса нужно тратиться, покупать себе квартиры и статусные автомобили еще рановато. Тем более что оборот компании, по словам Александра Бортенева, позволяет «с надеждой смотреть в будущее и выполнять запланированное». Сегодня оборот составляет примерно 2,3 миллиона рублей в месяц, а с учетом платежей, которые проводятся для партнерских интернет-магазинов, — 6–7 миллионов.
Москва для владельцев Quickfrog уже несколько тесновата. Понятно, что проблема транспортных пробок становится все острее в большинстве крупных российских городов, а кое-где по степени накала приближается к московской. Отлично! Стало быть, созревают условия для выхода компании и в другие регионы. Санкт-Петербургский филиал уже работает, на очереди Краснодар и Сочи. Далее — везде? Неугомонные компаньоны не успокаиваются. В Новой Зеландии они недавно присмотрели действующую модель нового экстраординарного транспортного средства, как нельзя лучше подходящего для передвижения курьеров. Летающую. Скажете, фантастика? Кто знает, может, это как раз и есть будущее городских служб экспресс-доставки!
Впервые опубликовано в "Бизнес-журнале" №2 за 2012 год.