Как оценить коммерческие перспективы технологического стартапа
Впрочем, «коммерцией» первая фирма Авериной, строго говоря, почти не занималась.
Это юрлицо выступало скорее посредником, помогавшим студентам знаменитой на весь мир «Менделеевки» участвовать в исследовательских работах, финансируемых за счет грантов по программе «Умник». Зато сама Юлия смогла получить столь пригодившийся позже организаторский опыт: после того как пакет обновлений в федеральный закон был принят, а учебным заведениям с высот политического Олимпа рекомендовали активно использовать новую форму работы, основать первое инновационное ООО ректор Университета имени Д. И. Менделеева предложил именно Авериной — как «самой опытной» предпринимательнице вуза.
Главным активом, внесенным в капитал компании «Бинакор-XT», стала одна из технологий, созданных в стенах учебного заведения. И Аверина принялась за дело. Однако вскоре оказалось, что пользоваться новым законом не так-то просто. Увы, поспешно принятые «модернизационные» поправки упорно не хотели согласовываться с действующим Налоговым кодексом: созданные при участии научных и высших учебных заведений малые предприятия не могли воспользоваться льготами «упрощенки», если доля юридического лица в уставном капитале превышала допустимые нормы.
Однако постепенно все как-то «утрясалось». Даже налоговики в один из критичных для предприятия моментов пошли навстречу, оказав молодой компании помощь в поиске правильных формулировок, не противоречащих законодательству. Как бы то ни было, в первый год работы предприятие платило такие налоги, что генеральный директор Юлия Аверина не имела никакой возможности обеспечивать зарплатой саму себя. Как следствие, активная работа по реальным контрактам началась только в последние полгода.
Суть изобретения, выводом на рынок которого занимается созданная фирма, кроется в уникальных результатах волновой обработки жидкостей. И прежде всего обычной воды. Причем список сфер применения разработки чрезвычайно обширен.
Сейчас под руководством Авериной немногочисленный персонал стартапа исследует всё новые области использования волновой обработки. Так, если поначалу речь шла об очистке питьевой воды и стоков, то теперь становится ясно: технология явно способна на большее. Например, с ее помощью можно извлекать из растворов… золото. Или правильным образом перемешивать ингредиенты для повышения однородности любых смесей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что недавно технологией заинтересовался один из российских производителей майонеза.
— С этой компанией сейчас ведутся переговоры о внедрении технологии, — говорит Аверина. — По крайней мере, потенциальный клиент в своей лаборатории уже подтвердил, что наша разработка лучше немецкой.
Пока единственный крупный контракт удалось заключить с предприятием, работающим на рынке лакокрасочных материалов. Компания «Виктория» из подмосковного города Хотьково этим летом приобрела право на использование прогрессивной методики за 400 тысяч рублей.
Теперь остается только ждать, пока лакокрасочный завод внедрит технологию в производство, формулирует свой план Аверина. Затем, после того как технология будет запущена в работу, общаться с другими потенциальными заказчиками станет много проще. Ведь первый вопрос, который задают руководители всех без исключения организаций в ходе переговоров, звучит одинаково: «А вы можете показать, как это работает на практике?». И обижаться на несговорчивых директоров нет смысла. Далеко не на каждом предприятии есть специалисты, способные с лету прочитать техническую документацию и сделать выводы об экономической отдаче, которая может быть получена благодаря переходу на более прогрессивные технологические решения.
Пока функцию «переводчика» с языка науки на язык бизнеса (и наоборот) выполняет предприятие, возглавляемое Авериной. «Сейчас сотрудники компании в основном занимаются вопросами продвижения технологии, — объясняет Юлия. – Но, конечно же, без своего производства в будущем нам не обойтись. В идеале необходимы и проектный отдел, и производственный, где технология будет адаптироваться для конкретного предприятия, которое в итоге должно получать готовый продукт».
Сегодня это в большей степени планы и надежды. И пока процесс внедрения первой, «показательной» производственной линии в Хотькове не завершен, инновационная фирма занимается расширением портфеля своих предложений. Прежде всего за счет разработок, создаваемых в стенах института. Среди них есть и собственный проект Авериной — мембранная технология очистки воды, уже получившая немало призов на молодежных инновационных конкурсах.
«Да, главным научным активом предприятия является волновая технология, — говорит Юлия. — Однако мы не можем себя ограничивать, поэтому постоянно ждем предложений от студентов и преподавателей вуза. К примеру, недавно мне принесли очень перспективный проект, который предполагает получение химических реактивов в процессе обработки отходов. Согласно бизнес-плану, прибыль может быть получена уже на третьем году работы компании. В среднем 40 млн рублей в год. Проблема только в том, что внушительными оказываются и необходимые начальные вложения — около 75 млн рублей. Вот и думаем, кого бы из инвесторов привлечь к реализации проекта».
Строго говоря, внедрение новых технологий могло бы идти в стране куда более активно, проявляй к ним интерес потенциальные заказчики. И прежде всего — государственные корпорации, получившие в январе 2011 года «нагоняй» от президента страны за чрезвычайно низкую инновационную активность. Но и по сей день крупным игрокам рынка достаточно традиционных подходов. Зачем что-то менять, если «все и так работает»?
С этим чисто российским феноменом Юлия Аверина столкнулась еще до начала своей предпринимательской карьеры, когда пыталась заинтересовать в реализации проекта по очистке использованного моторного масла одну из тепловых электростанций. Причем — руководствуясь исключительно научным интересом. Увы, все аргументы (включая ожидаемый экономический эффект) «вязли». У энергетического предприятия просто не обнаруживалось никаких инновационных мотивов! То есть слова «экономия» и «экология» всем очень нравились. Однако браться за внедрение никто не захотел, поскольку оно требовало определенных усилий со стороны менеджеров — при отсутствии явных материальных стимулов.
— Возможно, в нашей стране должна быть принята какая-то государственная программа, которая стимулировала бы компании внедрять у себя ноу-хау. И прежде всего, связанные с вопросами экологии, — разводит руками Юлия Аверина.
Пока же получается, что созданному при вузе инновационному предприятию куда проще работать с грантами и государственными заказами. По крайней мере в структуре оборота «Бинакор-XT» такие источники поступления денег преобладают. Скажем, в этом году компания выиграла конкурс и получила крупный заказ от Министерства здравоохранения на разработку прибора, позволяющего на ранней стадии определять совместимость донорских органов. Сейчас над этой темой работает проектная группа, в которой задействованы лучшие силы университета и НИИ скорой помощи имени Склифосовского.
Несмотря на все трудности, Юлия Аверина уверена: сейчас удачное время для появления инновационных продуктов. Хотя и проблем немало. «Если еще несколько лет назад стоны о низкой востребованности со стороны научного сообщества были вполне оправданными, — говорит она, — то сейчас ситуация кардинально изменилась. Деньги на разработки есть. Но вместе с тем появились и более сложные процедуры, связанные с их получением. Включая систему отчетности. К этому надо привыкнуть. К сожалению, многих изобретателей пугает эта «непрофильная» работа. Есть и еще одно препятствие, которое заключается в разнице между инновацией и научной разработкой. Разница эта — в сроках окупаемости проекта. Инновационная разработка должна окупиться по крайней мере через 5–7 лет, в то время как «чисто научные» достижения могут быть «размыты» во времени. К сожалению, это понимают далеко не все инноваторы. А хуже всего, что разработчики чрезвычайно редко думают о потребителе. То есть — о рынке сбыта результатов своих изысканий. И забывают о таком ключевом параметре, как «правило двух кнопок».
Что за правило? Юлия Аверина охотно формулирует его:
— Все очень просто. Попадая на рынок, инновация должна из научной разработки превратиться в товар, удовлетворяющий определенную потребность. Или даже создающий новые потребности. Но товар этот должен быть удобным. То есть, условно говоря, иметь две кнопки — «Включить» и «Выключить». Только такой продукт, предельно простой в использовании, можно успешно продавать. Так вот, выясняется, что снабдить даже самые смелые и невероятные изобретения этими двумя «кнопками», «изобрести» их, ученым труднее всего. Большая проблема российских инновационных продуктов — необходимость «подхвата шланга с помощью мизинца». Так что, как только мы научимся «правилу двух кнопок», многое изменится. К лучшему.
30/12/2011
Автор: Наталья Ульянова.