Красота по лицензии: франчайзинг в индустрии

По статистике, около 41% россиян регулярно посещают салоны красоты. Однако рынок beauty-услуг пока не может похвастаться разнообразием франчайзинговых предложений. На что стоит обратить внимание? И при каких условиях будет действительно выгодно работать под чужой маркой?

Вдогонку за рынком

http://z.about.com/d/cruises/1/0/M/-/2/seven_seas_mariner018.jpg"/>Профессиональные салоны красоты – первые ласточки развитой beauty-индустрии – стали появляться в России в начале девяностых. Ветер перемен привлек в нашу страну представителей известных зарубежных сетей, среди которых были Aldo Coppola, Toni&Guy, Jacques Dessange, Camille Albane, Wella, Yves Rocher, Alessandro. Параллельно в те же годы происходило зарождение и становление российских beauty-брэндов, развившихся в наши дни в сетевые салоны красоты. В первую очередь это московские салоны «Персона Lab», «Мысин Студио», «Аида».

Сегодня индустрия красоты наиболее активно развивается в Москве. Это и понятно: уровень жизни здесь существенно выше, нежели в других российских городах, соответственно, именно здесь самый высокий спрос на beauty-услуги. По оценкам профессионалов рынка, сейчас в столице действует около тысячи полноценных салонов красоты, предлагающих клиентам комплексное обслуживание. Половина из них ориентируются на средний и высший ценовой уровень. Если же принять во внимание рядовые парикмахерские и небольшие косметологические кабинеты, в том числе работающие полуподпольно, то разные эксперты определяют численность участников столичного beauty-рынка примерно в 1500-2500 объектов.

Ежегодно ряды салонов красоты прирастают в России на 10-20%. Казалось бы, где, как не на beauty-рынке, стоит ожидать стремительного развития франчайзинга? Налицо все необходимые для этого условия: наличие известных брэндов, обладатели которых имеют все возможности стандартизировать свой бизнес, а также рост спроса, привлекающий новых предпринимателей и инвесторов. Однако франчайзинговые проекты в этой сфере пока можно пересчитать по пальцам.

Первые попытки были предприняты не более трех лет назад. Сейчас четкие франчайзинговые предложения имеют не более десятка beauty-сетей. Наиболее активны в этом плане российская «Персона» (салоны «Персона LAB» и «Персона Family») и западные брэнды Aldo Coppola, Jacques Dessange, Camille Albane, Jean-Claude Biguine. Причем все они находятся лишь в начале пути. Под маркой «Персона LAB» по франчайзингу работает один независимый салон, под маркой Jean-Claude Biguine – четыре, а Aldo Coppola только ведет переговоры с потенциальными российскими франчайзи.

«Вредный» имидж

Почему в России буксует франчайзинг салонов красоты? В числе первостепенных аргументов участники рынка называют несовершенство законодательной базы. Но, с другой стороны, в области фаст-фуда успешно практикуют франчайзинг уже несколько десятков компаний. А работают они, опираясь на те же законы, что и представители индустрии красоты.

Одной из преград для развития франчайзинга на beauty-рынке является недоверие владельцев сетей к своим потенциальным партнерам. Причина – своеобразный имидж этого бизнеса, притягивающий к нему слишком много «неправильных людей».

– Еще несколько лет назад каждая уважающая себя жена успешного бизнесмена считала необходимым иметь собственный салон красоты, – говорит президент и совладелец компании «Персона» Игорь Стоянов. – Естественно, 90% таких предприятий были убыточными, потому что к настоящему бизнесу их деятельность не имела никакого отношения. По нашим наблюдениям, точно так же недостаточно серьезно относится к этому бизнесу большинство наших потенциальных франчайзи. Поэтому мы отбираем их очень тщательно. Наши марки мы создавали десять лет. И отдавать кому угодно право работать под ними не будем.

В качестве потенциальных партнеров «Персону» в первую очередь интересуют люди, уже имеющие опыт парикмахерского бизнеса. Те, кто, например, уже пытался раскрутить свой салон и потерпел неудачу. Именно они, как правило, серьезны в своих намерениях, готовы платить за чужой проверенный опыт и соблюдать принципы работы по системе франчайзинга.

Похожие тенденции отмечает и заместитель генерального директора сети салонов красоты «Аида» Татьяна Цалькович. На сегодняшний день эта сеть одна из самых известных и авторитетных в России, но ее владельцы не спешат разрабатывать франчайзинговую программу.

– В большинстве своем салоны красоты стараются открыть люди с большими имиджевыми амбициями, – говорит Татьяна Цалькович. – С помощью этого бизнеса они хотят не просто получить прибыль, но и увековечить свое имя. Особенно это касается тех, кто желает вложить в бизнес деньги, заработанные в других отраслях.

Впрочем, по мнению Игоря Стоянова, ситуация начала меняться к лучшему. Например, на франчайзинговой выставке «Купи брэнд – 2003», прошедшей прошлой осенью в московском «Экспоцентре», на стенд компании «Персона» обращалось много предпринимателей из регионов, которых серьезно интересовали салоны красоты именно как бизнес, приносящий стабильный доход.

– Уже во время предварительной беседы эти люди желали просчитать возможную прибыль своего будущего салона с учетом его специфики и местных условий, – говорит совладелец «Персоны». – А это верный признак: в этом бизнесе они кое-что понимают.

Другая проблема франчайзинга на рынке индустрии красоты связана с тем, что стоимость услуг профессиональных салонов слишком высока для регионов. Поэтому салоны нельзя клонировать, как сетевые магазины. Например, в компании Optima Beauty, владеющей генеральной франшизой Aldo Coppola, и косметологических салонах DIBI Center считают, что для города с миллионным населением, может быть, достаточно и одного салона их уровня. По этой причине многие брэнды российского beauty-рынка не стремятся широко афишировать свои франчайзинговые программы, предпочитая тактику продуманных и неторопливых шагов вперед.

– Салоны, оказывающие свои услуги на Западе среднему классу, в России считаются салонами класса «люкс», – говорит Татьяна Цалькович. – Воспользоваться их услугами по карману только обеспеченным людям, поэтому в регионах они пока не могут найти своего клиента.

Есть и еще одна проблема, препятствующая быстрому развитию франчайзинга в этой области. В России немного по-настоящему известных beauty-брэндов, особенно если речь идет о брэндах иностранных. Они на слуху только у относительно небольшой группы населения, поэтому нуждаются в последовательном продвижении и внедрении в сознание потребителей. Таким образом, каждый франчайзер должен иметь серьезный бюджет на раскрутку своей торговой марки и быть готовым к тому, что большую часть рекламных вопросов решать придется именно ему.

– Реклама и PR марки Jean-Claude Biguine для франчайзи бесплатны. Эта забота целиком ложится на наши плечи, – говорит генеральный директор компании «Диаллер» Ольга Павликова. – Работа по продвижению брэнда требует больших финансовых и временных затрат, а мы заинтересованы в том, чтобы наши франчайзи эффективно развивались, не неся дополнительных расходов. Мы осуществляем рекламные публикации о наших франчайзинговых салонах в специализированных изданиях, помещаем информацию о них на нашем сайте, устраиваем имиджевые рекламные акции. Мы избавляем наших партнеров от работы по популяризации непосредственно брэнда Jean-Claude Biguine.

А вот отечественная сеть, владеющая раскрученной торговой маркой, может себе позволить попросить франчайзи разделить с ней бремя рекламных расходов. Так, «Персона» предполагает при заключении франчайзингового договора взимать с партнера разовый рекламный сбор – $3-5 тыс. Сумма может показаться неоправданно большой, но при этом следует учесть, что эта сеть не взимает с франчайзи роялти, а ее ежегодный рекламный бюджет достигает $800 тыс. То есть большую часть денег в раскрутку открываемых предприятий все равно вкладывает сам франчайзер.

Первая тройка

Несмотря на то что выбор у желающих купить франшизу на beauty-рынке небольшой, он все же есть. Компании-пионеры уже формализовали свои предложения и получили на этом поприще первый опыт.

Что же представляют собой франчайзинговые программы российских салонов красоты?

В своей основе франчайзинговый пакет beauty-компаний, как и других предприятий, предусматривает передачу партнеру эксклюзивных прав на пользование именем, ноу-хау, технологиями, дизайном помещений, методами административного и бизнес-управления. Головная компания обычно представляет франчайзи льготные условия по поставке косметической продукции, солидную рекламную поддержку, помогает оформить помещение в соответствии с фирменным дизайном.

Так, «Персона» предлагает своим потенциальным партнерам франшизу торговых марок «Персона LAB» и «Персона Family». Первая позиционируется на рынке как продвинутый брэнд со средними расценками от $30 до $40 за стрижку с укладкой. У «Персоны Family» – другая аудитория. Это салоны для всей семьи – родителей, детей, бабушек и дедушек. Поэтому и услуги стоят несколько дешевле, чем в «Персоне LAB».

В регионах владельцы этой компании планируют развивать свою франчайзинговую сеть на стандартных условиях. А вот для столичных партнеров она сформулировала необычное предложение.

– В Москве мы намерены организовывать салоны красоты под нашей маркой с нуля, – рассказывает Игорь Стоянов. – Эти предприятия будут выводиться на рентабельные позиции. После того как они наберут клиентуру и прочно встанут на ноги, мы выставим их на продажу на условиях франчайзинга. Такой франчайзинговый салон, в зависимости от площади и местоположения, будет стоить от $200 тыс. и больше. Вернуть свои инвестиции наш партнер сможет за 1,5-2 года.

Компания «Диаллер» (торговая марка Jean-Claude Biguine), также выставляет на продажу и переводит на франчайзинг некоторые рентабельные московские салоны. По франчайзингу создаются и новые салоны красоты в Москве и регионах. Предприятия, работающие под этой маркой, предоставляют клиентам полный спектр beauty-услуг. Стандартная стоимость прически (стрижка+укладка) в них составляет около $50.

Помимо полноценного франчайзингового пакета, компания «Диаллер» предлагает предпринимателям так называемый франчайзинг малой формы – присоединение. Он позволяет потенциальному франчайзи перед вложением основного объема инвестиций «промониторить» свой местный рынок и определить спрос на beauty-услуги подобного уровня. Именно такую схему полгода назад «Диаллер» предложил предпринимателю, пожелавшему открыть салон Jean-Claude Biguine в одном из небольших городов.

– Проблема в том, что численность населения этого города всего около 30 тыс. человек, – рассказывает Ольга Павликова. – У нас не было уверенности, что наш салон сможет привлечь здесь достаточное для успешного ведения бизнеса количество клиентов. Поэтому мы предложили партнеру для начала организовать в его парикмахерской два рабочих места, где посетителей будут обслуживать мастера, работающие по технологии Jean-Claude Biguine. А в контракте мы оговорили, что при условии успешного развития бизнеса в течение года передадим этому предпринимателю полноценную лицензию на льготных условиях, в противном же случае – полностью откажемся от сотрудничества.

Третий франчайзер на рынке салонов красоты – компания Optima Beauty (торговая марка Aldo Coppola).

– За девять лет наши салоны в Москве завоевали доверие самых взыскательных клиентов, среди которых известные артисты, политики и бизнесмены, – говорит генеральный директор компании Optima Beauty Дмитрий Анцкайтис. – Наш франчайзи получит весь спектр услуг – от создания дизайн-проекта салона и помощи в приобретении мебели и оборудования до предоставления подробного «Руководства пользователя» и «Кодекса поведения» каждого сотрудника салона. Мы очень серьёзно относимся к профессиональному обучению персонала салонов, будь то стилист или администратор.

На страже стандартов

Какие требования предъявляют компании, продающие франшизу на рынке красоты, к своим потенциальным партнерам? Конечно, они должны обладать необходимой финансовой базой и иметь в собственности или долгосрочной аренде помещение, соответствующее стандартам сети. Кроме этого, beauty-франчайзеры очень щепетильно относятся к соблюдению стандартов своего бизнеса и внимательно контролируют работу своих франчайзи.

– Один-два раза в год мы планируем проводить аттестацию всех мастеров из салонов, работающих под нашей торговой маркой, – говорит Игорь Стоянов. – Для этого сейчас мы создаем специальный ревизионный отдел. При поступательном расширении нашей региональной франчайзинговой сети его специалистам предстоит часто выезжать в командировки.

Компания Optima Beauty намерена возложить контроль за франчайзи на своих региональных представителей. А фирма «Диаллер» помимо регулярных квалификационных аттестаций всех специалистов, работающих в салонах, практикует негласные проверки в салонах, работающих под маркой Jean-Claude Biguine.

– Чтобы получить достоверную информацию о соблюдении всех требований к работе салона, качеству оказываемых услуг, мы используем скрытые визиты, – рассказывает Ольга Павликова. – Нам важно, чтобы все салоны, открытые под нашей маркой, работали по единым стандартам.

Чтобы помочь партнерам держать марку на должном уровне, все франчайзеры считают делом чести иметь собственные профессиональные школы. В них в первую очередь проходит обучение арт-директор будущего франчайзингового салона. Эти уроки позволяют ему освоить стандарты работы сети и понять, какой персонал следует набирать.

– В прошлом году мы открыли в Москве филиал Миланской Академии Aldo Coppola, обучение в котором можно пройти как отдельными курсами, так и по полной программе, стоимость которой около 1800 евро, – говорит директор московской Академии Aldo Coppola Наталия Крещенко. – Для освоения техники стрижек, укладок и окрашивания Aldo Coppola у нас также действуют мастер-классы стоимостью 70 евро.

– Наши арт-педагоги повышают квалификацию парикмахеров, колористов, стилистов, которые работают в салонах наших франчайзи, обучают их технике продаж косметической продукции, – рассказывает Ольга Павликова о Московском учебном центре Jean-Claude Biguine. – Отдельная программа разработана для управленцев. Дважды в год мы приглашаем их на бесплатные курсы повышения квалификации, которые включают в себя представление новой коллекции макияжа, стрижки и окрашивания от Jean-Claude Biguine. Раз в три месяца для руководителей франчайзинговых салонов проводятся семинары по оптимизации бизнеса, которые включают в себя курсы по оптимизации продаж и обучение анализу и эффективному планированию своего бизнеса. К франчайзи, работающим в регионах, наши преподаватели выезжают сами. Кроме того, дважды в год четыре человека от каждого салона могут пройти бесплатное обучение в Париже, в Международном учебном центре Jean-Claude Biguine.

Похожим образом работает и компания «Персона».

– Наша «Школа стилистов “Персона”» скоро отметит свое десятилетие, – говорит Игорь Стоянов. – А в этом году мы открываем второе подразделение школы – «Студию “Персона”», в которой будем обучать своих франчайзи специальностям парикмахера, визажиста и стилиста по одежде.

УСЛОВИЯ ОТКРЫТИЯ ФРАНЧАЙЗИНГОВОГО САЛОНА