Как за 3 года завоевать 2% рынка
Партнеры Дмитрий Перминов (слева) и Юрий Быков.
Источник:
Плачущий ребенок с кровавыми ожогами на руках и груди — не каждый отважится использовать подобные кадры в рекламе. Руководство компании «Биотекфарм» это ничуть не смущает. «Ролики не для широкой публики, они предназначены врачам, которых такими кадрами шокировать невозможно», — объясняет один из основателей фирмы Дмитрий Перминов.
«Биотекфарм» производит перевязочные средства, которые обладают заживляющими свойствами — проводят в организм лекарства, охлаждают раны и безболезненно снимаются по мере заживления. На построенном в Подмосковье в 2007 году заводе компания производит более 30 видов повязок и пластырей. Выручка приблизилась к $3 млн — это совсем немного, всего лишь 2% общероссийского рынка перевязочных материалов.
В России перевязочные средства выпускают около 300 предприятий, но почти все они производят традиционные бинты и вату. Повязки и пластыри с заживляющими свойствами делают лишь единицы: в основном их закупают за границей. «Наш рынок пока оценивается в $7–8 млн, но у него очень большой потенциал», — говорит Перминов. Действительно, производство традиционных перевязочных материалов падает. В 2009 году, например, в России медицинской марли было произведено на 20% меньше, чем годом ранее.
Основная задача десяти сотрудников офиса «Биотекфарма» (еще 50 заняты на производстве) состоит в том, чтобы врачи переходили на использование новых повязок. Около 10% продукции компании бесплатно направляется на тестирование в госпитали, клиники и ожоговые центры, после чего история их использования тщательно отслеживается. Отзывы врачей фиксируются и вывешиваются в открытом доступе на сайте компании. Среди них есть и критические: главный хирург Новосибирской области отмечает, что цена одной из повязок «Биотекфарма» выше иностранного аналога, образцов другой повязки было предоставлено слишком мало, чтобы оценить все ее свойства. «Все это поправимо, — говорит Перминов. — Для этого мы и находимся в постоянном контакте с сотней лечебных заведений по всей стране».
Перминов оказался в фармацевтическом бизнесе случайно — до кризиса 1998 года он занимался добычей и переработкой рыбы на Дальнем Востоке. После резкой девальвации рубля плавбазу еще советской постройки пришлось продать, предприниматель вернулся в Москву и стал думать, куда вложить оставшиеся деньги. Идею подкинул сосед — врач-терапевт: рассказал однажды, что разработал заживляющую повязку для лечения ран, которую успешно применяет на практике. Сетчатую основу повязки он пропитывал пчелиным воском, который организм человека воспринимает как собственную заживляющую органику. Перминову идея понравилась, к ее реализации предприниматель подключил приятеля Юрия Быкова, без особого успеха занимавшегося строительным бизнесом. Третьим компаньоном стал тот самый врач. Бизнесмены запатентовали повязку, получившую название «Воскопран», и начали собирать необходимое оборудование для производства. В 2002 году, через два года после регистрации компании, «Воскопран» появился в продаже, правда, под брендом крупного производителя лекарственных средств «Нижфарм».
Для «Нижфарма» повязка от «Биотекфарма» была расширением профильного ассортимента, а Перминов получил канал распространения «Воскопрана» и стабильный заказ для своего производства. «Биотекфарм» работал по чужим заказам до 2006 года, разработав еще четыре вида перевязочных средств. Сторонними заказчиками «Биотекфарма» были компания «Отечественные лекарства» (ныне «Валента») и «Верофарм», крупнейшие производители перевязочных средств в России.
Почему крупные компании сами не производят повязки как у Перминова? «Это нишевые продукты — емкость низкая, и собственное производство не оправдает вложений. Проще заказать», — говорит Станислав Стукальский, директор подразделения «Пластыри» компании «Верофарм». Новые разработки — удел небольших предприятий с гибким производством или глобальных фармкорпораций, которые могут распродавать продукцию по всему миру. Конкуренты «Биотекфарма» — преимущественно иностранные гиганты, среди них британская Smith & Nephew с выручкой $3,8 млрд, немецкая Paul Hartmann ($2,4 млрд), американская Abbott ($30,8 млрд, расходы на научные исследования в 2009 году — $2,7 млрд). «Продукция «Биотекфарма» востребована, некоторые повязки больше никто не делает», — говорит Стукальский.
Работа под заказ дает производителю гарантированный сбыт, но низкую рентабельность — не более 10%, самостоятельные продажи существенно увеличивают маржу. Четыре года назад предприниматели решили отказаться от крупных партнеров-заказчиков — они нашли инвестора (иностранного предпринимателя, его имя не раскрывается), который получил контрольный пакет предприятия. Всего в новое производство вложили $2 млн.
Поначалу выручка упала, но сейчас компания работает с 20 дистрибьюторами по всей стране. По словам одного из основателей «Биотекфарма» Юрия Быкова, на госпитали и больницы приходится половина продаж компании, остальное реализуется в аптеках.
Есть ли новые разработки? Перминов и Быков ведут совместный проект по разработке перевязочных средств из тончайших волокон с Саратовским государственным университетом. Пленку создают воздействием электрополя на нити биополимера хитозана, который обладает заживляющими свойствами и стимулирует рост клеток. Структура пленки способна вносить через волокна необходимые лекарственные средства и растворяться в организме. «Представьте, с какой силой бьет кровь при операциях на сердце, рану можно просто накрыть новой повязкой, немного подержать — и кровь свернется, на рану начнут поступать заживляющие средства», — Быков протягивает небольшую белую ленту, по весу и на ощупь напоминающую паутину.
Новый материал можно использовать в изготовлении одноразовой медицинской одежды и белья, в строительстве, в производстве автомобильных компонентов, поясняет Перминов. По его расчетам, новый продукт увеличит выручку в три раза. Если, конечно, компании удастся убедить больницы закупать товар.