Как организовать медовое производство
80 процентов местного рынка – таковы результаты пятилетней работы компании, созданной петербургскими предпринимателями Антоном Георгиевым и Александром Семеновым
Рынок производства меда был свободен
Владельцы ООО «Медовый дом» раньше к меду были почти равнодушны. Случалось, конечно, лакомились блинами с медом. И на этом – точка. Не то что теперь: их фирма перерабатывает мед даже не бочками, а контейнерами – более 200 тонн в месяц. Оборот в 2005 году составил около $6 млн. Но так было не всегда.
Медовой «странице» в деловой биографии Георгиева и Семенова предшествовали поставки импортного шоколада. К 2000 году они наработали довольно широкий круг клиентов, которые время от времени заказывали и мед. И предприниматели почувствовали: выпускать конечный продукт – мед в баночках – выгоднее, чем быть посредником. В новый проект на старте было инвестировано около $10 тыс. собственных средств, заработанных на шоколаде. Деньги пошли в основном на аренду производственного помещения и оборудование для фасовки меда, которое изготовили под заказ.
– Первые партии разошлись довольно быстро: пять лет назад на рынке фасованного меда было довольно свободно. И вложения окупились за несколько месяцев, – вспоминает генеральный директор компании Антон Георгиев. – Сначала даже никакой рекламы не было: мы просто поставили свой товар на прилавки питерских сетей «Лента» и «Мегамарт». В нашу пользу сыграло тогда два момента. Во-первых, связи, которые мы наработали, продавая шоколад. Во-вторых, в супермаркетах тогда либо вообще не было входного бонуса, либо цены были совсем иные, чем сейчас. Так, например, в «Пятерочку» мы вообще проникли бесплатно. Активно работали и с небольшими торговыми точками.
На первых порах производством в «Медовом доме» занималось всего пять человек. Самой ходовой упаковкой были дешевые пластиковые баночки. Так что когда начался выпуск продукции в нарядной стеклянной таре, которая сам «продает» товар, это стало событием. Но для этого сначала пришлось активно поработать со стекольными заводами: как выяснилось, такой широкий ассортимент баночек, который нужен для фасовки меда, в России не выпускают. Потребовалось потратить немало сил, чтобы убедить руководство заводов делать тару на заказ разной формы и объема. И до сих пор эта проблема полностью не решена.
Главный козырь – ассортимент
У «Медового дома» свои заготовительные конторы от Пскова до Дальнего Востока. Как правило, это один человек, который объезжает пасечников своей области и закупает у них мед. На заготовителей возложен и первичный контроль за качеством меда: для этого они проходят специальное обучение.
– У нас был только один случай, когда заготовитель доставил некачественную партию. Пришлось вычесть ее стомость из его заработка, – рассказывает Георгиев. – Основную часть меда мы берем там, где самый большой урожай и самые низкие цены. В прошлом году, например, мед везли нам КАМаЗами из Ростовской и Воронежской областей. А вот на Дальнем Востоке случился неурожай. Но там есть особый липовый мед – белый, как сгущенка. И его оттуда везли для ассортимента, несмотря на высокие цены. Или взять дорогой каштановый мед из предгорий Северного Кавказа. Он немного с горчинкой. Это элитный продукт, на него всегда есть потребитель.
В новом году фирма задумала переезжать. Производство и склад уже сейчас занимают 550 кв. м, а надо в два раза больше. Причем это уже четвертый переезд «Медового дома»: компания все время растет. У каждого менеджера в планах на 2006 год увеличение продаж на 50%.
Сейчас «Медовый дом» выпускает и продает около 30 видов продукции.
– При таком ассортименте, как у нас, мы в каждом универсаме занимаем на полках как минимум 70% всего предложения меда. И если покупателю нужен мед, то уже в силу этого обстоятельства чаще всего он выбирает именно наш, – выкладывают свои козыри владельцы компании.
При этом самый ходовой товар – по-прежнему мед в пластике, расфасованный по 380 граммов.
– Он занимает до 80% в нашем обороте. В среднем мы отпускаем его по цене 80-90 рублей за килограмм, – продолжает Георгиев. – Это самый дешевый мед, его охотно покупают люди с невысоким достатком. А среди потребителей таких очень много: люди пенсионного и предпенсионного возраста, которые стараются следить за своим здоровьем. Более обеспеченным покупателям предлагаем редкие сорта: например, горный, дальневосточный мед, мед с различными добавками.
При этом Георгиева не смущает тот факт, что современная молодежь в большинстве своем предпочитает «Сникерсы».
– Я сам впервые попробовал мед только в восемь лет. Дело было на пасеке в Литве. Хозяин сорвал с грядки огурец, разрезал его пополам и сделал мне сладкий бутерброд. Я не помню, каким он был на вкус. Но зато сейчас баночка с медом обязательно стоит на моем столе. Поэтому я не думаю, что через какое-то время, когда повзрослеют нынешние любители шоколадных батончиков, наш продукт будет им неинтересен. Среднегодовое потребление меда в России не превышает 350-400 граммов на человека. Это в семь раз меньше, чем на Западе, – нашему рынку есть куда расти.
Вперед, в столицу!
В Петербурге «Медовый дом» поставляет мед в 400 точек. Продажами занимается лично Георгиев (его партнер Александр Семенов отвечает за производство).
– Я в этом деле очень упрямый, – утверждает генеральный директор компании. – Мы ставим цель проникнуть во все крупные сетевые магазины. Даже если не получается с первого раза, мы через некоторое время снова возобновляем попытку. И так до победного конца.
Например, долгое время не удавалось попасть в Metro.
– Три года мучились – безрезультатно, – вспоминает Георгиев. – Но в прошлом году смогли наконец договориться: начали поставки для продаж под собственными брэндами Metro – ARO и более дорогим H-Line. Раньше мед под такими брэндами эта сеть не продавала вообще. Так что мы первопроходцы. Для этого прошли специальную проверку, подтвердившую, что наша продукция соответствует стандартам, установленным Metro. И теперь каждую неделю поставляем ей 7 тонн меда.
Сейчас фирма Георгиева и Семенова занимает около 80% петербургского рынка фасованного меда и около 20-25% московского. Однако в этом году она планирует увеличить присутствие в столице еще как минимум на 10%.
– В Москву мы активно пошли только в 2005-м, участвуя во всех продуктовых выставках, – говорит Георгиев. – Здесь много конкурентов, не первый год известных на рынке. Но благодаря красивой этикетке, широкому ассортименту и качеству мы уже представлены в магазинах сетей «Пятерочка», «Карусель», Metro и ряде других. Недавно выиграли тендер на поставку в «Квартал» и «Рамстор». Для Москвы наши цены считаются достаточно низкими. А для Питера – весьма высокими. Но мы не боимся ценовой конкуренции. Ведь как нередко бывает? Соберутся три человека, расфасуют мед, пустят по дешевке – и исчезнут с горизонта. Такие фирмы быстро погибают, особенно сейчас, когда в наступление идут крупные сетевые магазины. Чтобы проникнуть на их полки, нужно заплатить по $20-40 тыс. за годовое присутствие. И требуется хорошо отлаженная логистическая система, которая позволит доставлять мед клиенту буквально по часам. Это под силу только серьезным компаниям.
Серьезность свою «Медовой дом» подтверждает своим покупателям уже хотя бы тем, что весь заготовленный мед проходит проверку на качество в собственной лаборатории компании. В штате есть свой технолог, что тоже пока редкость в медовом бизнесе. А другой секрет успеха – четкая организация производства и поставок: фасованный продукт – 10-20 тонн в день – доставляется заказчикам прямо из цеха, минуя склад. Это позволяет не тратить лишние средства на его хранение.
Впрочем, нельзя сказать, что бизнес «Медового дома» как «медом намазан». Были и ошибки. Например, провалилась идея продавать продукцию петербургским оптовикам: выяснилось, что розница ее не берет – местные магазины предпочитают работать с компанией Георгиева и Семенова напрямую. Так что освоение других регионов сегодня становится основным фактором роста компании: на «родном» рынке этой маленькой «медовой монополии» уже стало тесно.
«Медовый дом»
Телефоны: (812) 568-11-48, 568-14-33,
Компания основана в 2000 году. В штате 60 человек. Лидер рынка фасованного меда Санкт-Петербурга. Оборот по итогам 2005 года – $6 млн.
Антон Георгиев
В бизнесе 12 лет. Учился в Педагогическом институте им. Герцена, но не закончил. С 1994 года занимался поставками шоколада из-за рубежа. В 2000 году вместе с партнером Александром Семеновым основал компанию «Медовый дом».
---
Источник :