Турагентство окупается после продажи 500 путевок
На туристическом рынке есть две категории игроков — туроператоры и турагентства. Первые разрабатывают туры: бронируют и оплачивают номера в отелях, места в самолетах и т. д, они же формируют цены и комиссионные для агентств. Вторые продают готовые туры.
Прежде чем заключать договоры с операторами, нужно определить целевую аудиторию и направления, по которым турагентство будет отправлять отдыхающих. «Необходимо решить, на каких турах специализироваться — международных или внутренних. На внутренних можно принимать иностранцев либо отправлять россиян в путешествие по стране. По международным направлениям чаще всего выбирают нишу — массовый пляжный отдых или редкие дорогие туры», — рассказывает ВАСИЛИЙ КРИВОХИЖИН, генеральный директор туристической компании «Виста».
Как выбрать туроператора?
Обычно турагентство подписывает договоры с десятью операторами. Из них четыре-шесть формируют туры по ключевым направлениям, на которых специализируется турфирма, например Турция и Египет (это самые популярные маршруты). Остальных подбирают так, чтобы загрузить агентство работой, когда в основных странах несезон, и расширить ассортимент для искушенных клиентов, не раз побывавших за границей. «При выборе туроператора важно учитывать срок его работы на рынке, степень известности и надежности», — подчеркивает АНАСТАСИЯ САВИНКОВА, исполнительный директор туристической компании «Малибу».
«Не останавливайте выбор только на одном туроператоре, руководствуясь личными симпатиями или раскрученным брендом. Заключайте договор по каждому направлению с несколькими фирмами. Это позволит предложить клиенту самую низкую стоимость на интересующий его отель. Цена — ключевой критерий, по которому выбирают турфирму».
От оператора зависит размер комиссии агентства за проданные путевки. Вознаграждение колеблется от 5 до 16%. НАТАЛЬЯ ПОДЪЯПОЛЬСКАЯ, директор турагентства «Дрим Трэвел», замечает, что с отменой лицензирования многие операторы стали строже относиться к новым партнерам — ставки для них снижаются. Если раньше минимальный размер комиссии для начинающей фирмы был равен 10%, то сейчас он упал до 5-8%. Но как только из поездок возвращаются первые группы туристов, условия сотрудничества пересматриваются — операторы заинтересованы в увеличении объемов продаж своих туров. «Чтобы получать минимальную комиссию, достаточно просто заключить договор. Для повышенной требуется обеспечить конкретный уровень продаж, например 100 путевок этого оператора за сезон. Пересчет комиссии происходит дважды в год, шаг повышения прописан на сайте каждого туроператора», — сообщает г-жа Подъяпольская.
Как найти помещение?
Новой турфирме достаточно арендовать помещение площадью от 20 кв. м. Офис лучше открывать в центре. В помещении должен быть отдельный вход, рядом — парковка. «Начинающему агентству следует искать офис поближе к другим турфирмам. Большинство туристических компаний в Екатеринбурге сосредоточены на нескольких улицах, например на Пушкина или в районе перекрестка Ленина — Восточная. Это удобно для клиента. Ему легче приехать в одно место и сравнить предложения разных агентств», — убежден Василий Кривохижин. По его словам, клиенты выбирают турфирму по нескольким критериям, основные — уровень предлагаемого отеля, величина скидки.
Второй вариант для турфирмы — открыть офис в месте скопления потенциальных туристов, где нет конкурентов. Например, в спальном районе. «В этом случае нужно заявить о себе, чтобы жители района узнали, что фирма существует. Постоянный поток туристов появится не так быстро, зато конкуренция меньше и арендные ставки ниже», — отмечает г-н Кривохижин. Стоимость аренды помещения на первом этаже в среднем по Екатеринбургу колеблется в диапазоне 1-2 тыс. руб. за кв. м. Договор заключают на одиннадцать месяцев, затем его продлевают.
При выборе офиса стоит посмотреть, есть ли место под вывеску. «Помещение может быть маленьким, но вывеска должна быть большая, яркая, красивая», — подчеркивает Наталья Подъяпольская. Анастасия Савинкова: «Лучше выбрать объемные буквы либо световой короб с элементами неона. Стоимость такой вывески — от 50 тыс. руб.». Заказать ее можно в компании, специализирующейся на наружной рекламе. Эта же организация за дополнительную плату может согласовать внешний вид вывески и ее местоположение в Главархитектуре и других инстанциях.
«Если в арендованном офисе металлические двери, поменяйте их. Установите стеклопакет. В помещения со старыми, некрашеными дверями клиенты опасаются заходить. Человек должен видеть, что внутри хороший офис, работают люди».
Чем оборудовать офис?
Арендованное помещение часто требует ремонта. Косметический ремонт офиса в 20 кв. м, включающий замену обоев, оштукатуривание потолка и т. д., обойдется от 50 тыс. руб. Потребуется закупить мебель и оргтехнику (стеллажи, столы, стулья, компьютеры, принтер, факс, ксерокс) на три рабочих места. «Замечательно, если в офисе будет стоять диван с журнальным столиком для клиентов, — советует Анастасия Савинкова. — В интерьер необходимо добавить элементы будущего фирменного стиля, выбрать соответствующую цветовую гамму обоев и мебели, разместить туристическую атрибутику — кораблики, ракушки, сувениры из разных стран». Всего на обстановку и оргтехнику придется потратить около 90 тыс. руб.
В офис нужно провести две телефонные линии, на это уйдет еще 18 тыс. руб. Выделенный канал для Интернета обойдется в 3,5 тыс. руб. Ежемесячные расходы на Всемирную сеть эксперты оценивают в 3 тыс. руб. за одно рабочее место. «Вся информация поступает через Интернет, туры бронируются в режиме реального времени на сайтах туроператоров», — поясняет ГАЛИНА ЛОЦМАН, директор туристической фирмы «Катур-Авиа». Каждый телефон обойдется еще в 1 тыс. руб. в месяц.
Анастасия Савинкова рассказывает, что существует единая база для поиска туров . Она позволяет показать клиенту все предложения, не заходя на сайт каждого туроператора. Доступ к системе стоит 12,6 тыс. руб. за полгода. Для упрощения документооборота г-жа Савинкова рекомендует приобрести специализированное программное обеспечение (ПО): «Мы, например, используем «Само-ТурАгент». Программа позволяет сохранять всю информацию о заключенных договорах, вести базу постоянных клиентов, подсчитывать производственные расходы и фактическую прибыль компании». Стоимость пакета ПО — 9 тыс. руб., он рассчитан на четыре рабочих места. Наталья Подъяпольская, впрочем, считает, что начинающему агентству можно обойтись и без ПО.
«Закажите мебель в компании, которая все сделает по вашему дизайну. Мы на этом сэкономили почти 50% по сравнению со стоимостью в магазине. К тому же, формируя заказ, можно предусмотреть, чтобы все предметы интерьера легко передвигались. Это позволит без труда перепланировать рабочее пространство в офисе».
Сколько сотрудников набрать?
Турфирме необходимы как минимум два менеджера по продажам, считает Галина Лоцман. Директор, он же владелец бизнеса, обычно совмещает административную работу и обязанности по обслуживанию клиентов. Зарплата менеджеров состоит из оклада в 7-10 тыс. руб. и 1-2% с продаж. Число сотрудников зависит от объема заказов. «Один менеджер физически не может обслужить больше 100 заявок в месяц», — говорит Наталья Подъяпольская. На эти должности набирают людей с опытом работы, хорошим знанием географии, ПК, умением общаться, личным обаянием. Как считает г-жа Подъяпольская, объявление о наборе лучше размещать на туристических сайтах, например , в разделе «Вакансии». Василий Кривохижин предупреждает, что начинающей турфирме сложно будет переманить опытных сотрудников из других компаний: «У молодого агентства нет лишних денег на зарплаты, поэтому лучше брать выпускников вузов, у которых глаза горят. Правда, пока они станут профессионалами, пройдет год». График работы менеджеров скользящий — пять дней в неделю с 10.00 до 20.00 и суббота по очереди.
Сотрудников, занимающихся продажами путевок, два-четыре раза в год отправляют в ознакомительные туры. Стоимость такой поездки в Турцию и Египет — $300-400 на человека, длительность — семь-десять дней. В среднем во время поездки менеджеры ежедневно обходят по десять отелей. «Расходы на ознакомительные туры раньше мы брали на себя, сейчас менеджеры оплачивают поездки самостоятельно, — делится опытом Наталья Подъяпольская. — Но мы возмещаем деньги после того, как они отправят определенное число туристов по этому направлению».
Бухгалтера редко берут в штат — объем работы небольшой. Совместителю платят 5-8 тыс. руб. в месяц или 15-20 тыс. руб. за квартал. Системного администратора приглашают перед открытием офиса для создания локальной сети, за работу он получает единовременно 5 тыс. руб. В дальнейшем администратор приходит один-два раза в месяц для текущего обслуживания, стоимость вызова — 350-500 руб.
Как получить первые заказы?
Клиентов притягивает расположение офиса, вывеска, реклама и сайт. «Самый первый заказ мы получили от человека, который проходил по улице. Его заинтересовали наши предложения, которые мы регулярно размещаем на штендере», — вспоминает Анастасия Савинкова. Василий Кривохижин считает эффективной рекламу в бесплатных изданиях, таких как «Наша газета», «Ва-банкъ», «В каждый дом». По его мнению, в них хорошо продвигать массовые направления. Г-жа Савинкова к перечню эффективных медиаканалов добавляет глянец: «9 линий», «Стольник», «Банзай». Галина Лоцман говорит, что дополнительные заказы ее фирме принесли объявления о турах, развешенные на стеклянной двери офиса.
Эксперты едины во мнении, что лучшая реклама в туристическом бизнесе — сарафанное радио. «В прошлом году мы сократили рекламный бюджет, потому что 30% от общего числа клиентов пришли к нам по рекомендации», — рассказывает г-жа Лоцман. Василий Кривохижин замечает, что один довольный поездкой турист поделится впечатлениями с семью-десятью людьми, каждый из которых потенциально может стать клиентом компании.
Все большие доли рекламных бюджетов турфирмы тратят на Интернет — на создание собственных сайтов, рекламу на поисковых и туристических серверах. «По классическим стандартам рекламный бюджет компании должен равняться 5-15% от прибыли, у нас он чуть больше», — подсчитала Галина Лоцман.
Когда окупятся вложения?
Средняя стоимость тура по массовым направлениям — около $800. Средняя комиссия, которую получает агентство за продажу путевок, — 10%, т. е. по $80 за каждого отправленного туриста. Наталья Подъяпольская отмечает, что ежемесячный поток туристов зависит от сезона, рекламы и качества услуг. В некрупной турфирме число посетителей может варьироваться от десяти до 300 человек в месяц. «В первый год работы агентству необходимо рассчитывать на небольшой поток клиентов: летом примерно 40 договоров в месяц, зимой — 15-20», — полагает Анастасия Савинкова. По ее словам, при таком количестве туристов агентство окупается за год-полтора. Г-жа Подъяпольская считает, что заказчиков нужно чуть больше: «Чтобы фирма выжила, в первый год ей необходимо отправить за рубеж 400-500 клиентов». Если туфирма успешно проработала год, то в течение следующих двух-трех лет, по наблюдению игроков рынка, число клиентов будет ежегодно расти в два-четыре раза.
bonus
Галина Лоцман уверена: окрепшее агентство может стать туроператором. Через несколько лет работы появятся постоянные клиенты, которые захотят освоить новые направления. Фирме придется предлагать им эти страны, чтобы заказчики не ушли в другие компании. Становиться оператором по направлениям массового пляжного отдыха невыгодно: выдержать конкуренцию с уже существующими игроками достаточно сложно — потребуются солидные вложения на выкуп чартеров, номеров в отелях и т. д. Зато формировать индивидуальные туры вполне можно самостоятельно, считает г-жа Лоцман. Чтобы стать оператором, турфирме потребуется оформить финансовую гарантию (т. е. купить полис страхования ответственности) на 5 млн руб. и войти в Единый федеральный реестр туроператоров. В итоге компания сможет самостоятельно формировать цены на свой продукт.
На чужих ошибках
Василий Кривохижин
генеральный директор туристической компании «Виста»:
«Однажды мне пришел счет за Интернет на $1 тыс., хотя до этого средняя величина затрат равнялась $100. Как раз был несезон, январь или февраль, когда клиенты в офис заходят крайне редко. Оказалось, что сотрудники, спасаясь от скуки, стали скачивать из сети книги, фильмы, не задумываясь, сколько все это стоит. После чего мы стали жестко контролировать трафик».
Анастасия Савинкова
исполнительный директор туристической компании «Малибу»:
Наталья Подъяпольская
директор турагентства «Дрим Трэвел»:
«Мы ошибались с выбором туроператора. Был случай, когда мы забронировали для отдыхающих поездки, а оператор обанкротился. Пришлось отправлять своих туристов через других партнеров. Клиенты не пострадали, а мы понесли убытки. Теперь, прежде чем заключить договор, тщательно изучаем партнера и работаем только с крупными игроками».
итоги
Цена входного билета
Расчет для турагентства, арендующего под офис помещение 20 кв. м. В компании работает директор и два менеджера, получающие оклад и 2% от продаж, а также бухгалтер-совместитель. Раз в месяц приходит системный администратор. Агентство специализируется на массовых направлениях (Турция, Египет), где средняя стоимость тура — $800. В год агентство отправляет 500 туристов, средняя комиссия — 8%.
ПОРОГ ВХОЖДЕНИЯ 366 887 руб.