Подумайте дважды, прежде чем оказаться первыми на рынке

В 2004 году у Дэвида Коэна появилась идея по запуску социальной сети для мобильных телефонов. Он создал программу, которая была названа iContact, и получил 600 тысяч долларов от инвесторов на развитие бизнеса. В итоге Коэн оказался одним из первых людей, которые поверили в рынок мобильного программного обеспечения. Тогда все говорили о популярности GPS, мобильном интернете. Увы, дальше разговоров дело не дошло. Бета-версия iContact не набрала популярность, а Коэн понял, что его проект не сможет выстрелить в ближайшие четыре года. Спустя 18 месяцев после запуска он вернул 80% денег инвесторам и закрыл проект. Он был первым на рынке.

После выхода коммуникатора iPhone и открытия в 2008 года онлайнового магазина программного обеспечения App Store появилось огромное количество мобильных приложений, многие из которых похожи по своей концепции на то, что предлагал Коэн. И сегодня они пользуются популярностью.

Компания Apple в 90-е годы тоже серьезно обожглась, оказавшись первой на рынке. Это уже хрестоматийный пример с карманным компьютером Newton. Он вышел тогда, когда общество  еще не было готов к карманным компьютерам вообще. Естественно, продукт провалился. Прошло немного времени, и на рынке появился Palm, ставший культовым товаром.

Конечно, никто не спорит с тем, что компания, выходящая первой на рынок, может стать успешной. Джек Траут и вовсе считает это одним из важнейших преимуществ, которым стоит воспользоваться. Но проблема заключается в том, что существует огромное количество компаний, выходящих первыми на какие-то новые рынки и не добивающихся никаких результатов.

Проблема выхода первым на рынок очевидна, вот лишь некоторые ее аспекты:

•  невозможность точно оценить рынок, отсутствуют какие-либо данные по компаниям, уже работающим на этом рынке;
•  невозможность тщательно проанализировать конкурентов с тем, чтобы выявить основные моменты, на которые стоит сделать особенный упор при разработке своего продукта;
•  нужно предпринять серьезные маркетинговые усилия (не всегда, но как правило), чтобы популяризировать категорию, привлечь к ней потребителей;
•  сужение вариантов стратегии. Нельзя взять конкурентов ценой, качеством или какой-то особенностью, так как этих конкурентов еще нет;
•  сложно определить, готов ли рынок к продукту. Готово ли общество к нему? Не только в плане созревания самих потребителей, но и в плане технических возможностей;

При определенных условиях быть первым, конечно, жизненно необходимо. Например, если компания работает в отрасли, где очень важны различные патенты. Кто первым представит и запатентует технологию, тому и карты в руки (такой отраслью является фармацевтика). Конечно, если говорить об анализе нового рынка, то никто не отменял и классического подхода, при котором предприниматель определяет проблему, опрашивает потенциальных клиентов, чтобы выяснить, насколько они готовы ее решить с чьей-либо помощью. Такой подход жизнеспособен. Не нужно думать, что оказаться первым на рынке – это путь к провалу. Конечно, нет. Просто нужно понимать, что это не всегда лучший вариант. Все зависит от конкретного рынка. Выше мы рассмотрели некоторые проблемы, которые возникают перед компанией, выходящей первой на рынок, а вот моменты, на которые стоит обратить внимание, делая это:

• нужно четко определиться с целевой аудиторией. Удостовериться, что решаемая вами проблема действительно имеет место быть. В некоторых случаях идеальным вариантом будет даже получить предварительные заказы (это особенно актуально для b2b отрасли);
• нужно понять, готово ли общество к вашему продукту;
• готовы ли к нему технологии? Не возникнет ли технических сложностей при использовании вашего продукта. Не станет ли он YouTube, появившимся во времена Dial-up’а? Это важный момент, во многом ставший провалом Newton’а;
• нужно понимать, как вы будете обращаться к целевой аудитории продукта;

Если вы сможете ответить на эти вопросы, то все должно быть хорошо. При определенной доли везения, конечно. В любом случае вы теперь знаете, что при выводе нового продукта на рынок тоже возникают проблемы, избежать которых не всегда получается. Быть первым – не всегда лучшая стратегия.