Интервью с руководителями магазина готового бизнеса "Урал Дело"
Компания Магазин готового бизнеса «Урал Дело» на рынке продажи готового бизнеса официально с 2004 года. Именно в этом году объединились два основных ее учредителя – Половников Андрей и Ганеев Евгений. Каждый занимался и владел не одним бизнесом. Евгений занимался бизнесом по производству и доставке удобрений, снабжая практически 90 % садоводов нашей области. Также занимался пассажирскими перевозками, а именно автобусами на маршрутах, несколькими фототочками.
Андрей, собственно я, к тому времени уже работал в автомоечном бизнесе, занимался розничной торговлей цветами, имел опыт продаж под ключ услуг по сертификации менеджмента качества на соответствие стандарту ISO 9001-2001.
Продажей готового бизнеса каждого из нас сподвигли разные причины. Евгений, решив выйти из фотобизнеса, продал свой первый бизнес – фототочку – за относительноскромнеы для начала 2000-хх деньги –за 50 000 руб.
Я ближе к середине 2000-хх под влиянием материалов Роберта Кийосаки проявил интерес к покупке активов, инвестиционной деятельности, венчурным проектам.
Далее произошло наше второе объединение (собственно знакомы мы с 1998 года) на волне создания компании по продаже готового бизнеса.
Изначально мы работали даже без собственного сайта, из офиса, через рекламу в печатных СМИ.
Сейчас же компания является лидирующей компанией по количеству совершенных сделок продаж и входит в пятерку по объемам совершенных сделок в Екатеринбурге.
В настоящее время компания владеет брендами Урал Дело (ural-delo.ru) и Дом Франшиз(domfranshiz.ru). Оказывает услуги по оценке бизнеса, продаже готового бизнеса, создании бизнесов «под ключ», создании и продаже собственных и всемирно известных франшиз.
Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают: останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем?
На самом деле, как для меня, так и для Евгения решение стать предпринимателем было просто предопределено, я думаю в силу склада нашего характера.
Официально на работе я работал 3 месяца в своей жизни, Евгений – около месяца. Лично я не признаю работу за оклад, когда сумма вознаграждения не зависит от прилагаемых усилий. Я готов вкладываться по полной, рассчитывая и получая соответствующее вознаграждение. К тому же в собственном деле я сам себе хозяин, сам планирую свою жизнь, свое время и свои результаты. Именно это привлекает меня в собственном деле. Сейчас у нас например 23 часа 17 минут, я последний кто остался в нашем офисном 5-этажном здании, крое охраны. Рабочий день не нормирован, но именно это мне и нравится.
Я знаю очень многих людей, очень много моих знакомых и друзей, так и не приступили к реализации своих планов и идей относительно бизнеса. Они мешкают годами. И зачастую просто оставляют попытки самостоятельно владеть и заниматься бизнесом.
Я думаю здесь большую роль играет склад характера, для кого то просто неприемлемо работать без оклада, ненормированный рабочий день, без гарантий и планов спускаемых руководством. Просто каждый приспособлен к своему виду деятельности. И если в человеке заложено быть предпринимателем- то он им станет. Единственное желание и напутствие – не медлить. Иногда гораздо выгоднее начать действовать, по кусочку откусывая от грандиозного проекта, действуя шаг за шагом, учась на собственном опыте, чем смотреть на него, мечтать о нем, боясь приступить или выбирая «идеальное» время.
Сколько времени заняла реализация вашей идеи?
Первые сделки у нас были собственно еще до организации собственного дела по продаже бизнеса. То есть на основе уже проведенных сделок мы и решили создать компанию по продаже бизнеса.
Конечно же уровень популярности и понимания в народе, в деловой и простой среде, понятия продажи бизнеса росло с каждым годом, равно как и количество совершенных сделок.
Во сколько вам обошелся старт проекта? Назовите основные статьи расходов?
Данный бизнес отличается небольшой пороговой ценой входа, но очень высокими нематериальными, интеллектуальными, юридическими и маркетинговыми элементами. На 98 % это юридически-маркетингово-интеллектуальный бизнес. Я хочу сказать этим, что начать данный бизнес можно с 50 000 рублей стартового капитала, но добиться успеха можно только сочетая жизненно важные элементы маркетинга, продвижения и юридической составляющей. Не зная их, не владея ими успеха в этом бизнесе добиться маловероятно. Компания Урал Дело далеко не самая крупная, и не самая первая на рынке, но она пережила многих коллег и обогнала по темпам оборота и количества сделок даже существенно крупные компании. Просто у нас есть свои фишки, свои плюсы и это и есть попадание в десятку.
С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?
Отсутствие понимание со стороны владельцев бизнесов и людей желающих вложить деньги о том, что такое «Продажа готового бизнеса».
Даже сейчас к нам порой обращаются клиенты, которые не могут понять почему нельзя просто взять в аренду автомойку по цене арендной платы, а нужно платить 1-2 миллиона за готовый бизнес, который называется Автомойка. Есть разница между арендой коробки помещения и целостным настроенным функционирующим бизнесом, включающим материальные и нематериальные активы.
Собственно больших сложностей в этом бизнесе и не было, за исключением неразвитости рынка на который мы ступили. Не было даже соответствующих рубрик в прессе или интернет каталогах, которые бы назывались «Продажа бизнеса» и которые есть сейчас практически в каждом, по крайней мере в интернет, средстве массовой информации.
Мы шагали по новой для себя земле, и постепенно на протяжении этих более чем 5 лет нарабатывали опыт, маркетинговые ходы, юридические тонкости и прочие элементы, которые позволяют сейчас на высоком уровне заниматься данной деятельностью.
Как долго вы окупали первоначальные вложения?
Мы не является сторонниками больших первоначальных вложений, поэтому самое большое мы окупали наши инвестиции в течение пары месяцев. Как сказал кто-то из успешных предпринимателей запада «Нет ничего особенного и гениального в том, чтобы создать бизнес имея 10 миллионов, совсем другое дело - создать бизнес имея несколько тысяч.»
Что вы можете сказать о рентабельности в вашем бизнесе?
Рентабельность в сфере покупки продажи готового бизнеса примерно равна рентабельности сделок с коммерческой недвижимостью. Вознаграждение от 2 до 10% платит продавец бизнеса. Естественно чем больше сумма бизнеса, тем меньше процент вознаграждения.
Впрочем сфера покупки продажи готового бизнеса по своим подходам к оценкам услуг довольно сильно отличается в зависимости от региона. Достаточно сильно выделяются федеральные компании. Если например у нас в Екатеринбурге не принято брать каких-либо платежей за размещение и представление информации на сайте, фиксированных изначальных платежей за услуги по продаже бизнеса и поиску покупателя, то например в Москве – сам лично обращался – выставляют счета от 1500 руб. в месяц до 60 000 руб. за то что вашим бизнесом будут заниматься и продавать. Основная часть суммы конечно же идет на использование рекламных площадок, в основном собственных.
Компания Урал Дело не берет фиксированных платежей, оплаты за размещение бизнеса на площадках, платы за то что мы будем продавать ваш бизнес. Это является одним из наших конкурентных преимуществ. Если например бизнес не был продан в течение срока действия договора, то по договору клиент может отказаться от продажи не оплачивая при этом никаких дополнительных платежей, взносов или пени. Но данный подход компенсируется с другой стороны нашим довольно жестким контролем входящих бизнесов, который не допускает принятие на продаже неприбыльных, рискованных, убыточных, и других малонадежных предприятий.
Наш слоган так и гласит «Только проверенные надежные бизнесы». Мы ручаемся за каждый выставленный на продажу бизнес, и гарантируем что при соблюдении рекомендованных подходов к организации и управлению бизнес сохранит высокую норму рентабельности и окупится не более чем через год.
Из каких сотрудников состоит штат вашей компании? Как вы подбирали ключевых сотрудников? Как искали?
Наш основной штат состоит из собственно нас самих, активно принимающих участие в управлении, продажах, продвижении. Одно время мы пробовали передать управление в другие руки, но в нашем бизнесе очень многое зависит от личности управленца и собственника. Так как бизнес довольно не стандартный и отчасти творческий, нужен человек с энтузиазмом, любовью к делу, к большим объемам работы, и что очень важно умеющий мыслить не шаблонов, нестандартно, берущий на себя ответственность за общение и взаимодействие с клиентами и продавцами.
Некоторые наемные сотрудники вышли из круга наших знакомых, один сотрудников однажды был покупателем одного из наших бизнесов, а через некоторое время вошел в нашу команду. Другие сотрудники изначально пришли по вакансиям на совершенно другие роли, но разглядев в них потенциал, мы взяли их в штат по продаже готового бизнеса.
Все складывалось в свое время, и в нужный момент нужный человек тем или иным способом приходил в нашу компанию.
Лично у меня есть огромны опыт по набору и приему персонала для других наших проектов, когда в неделю приходилось просматривать до 80-100 человек. Адекватных талантливых кадров, с энтузиазмом и способностями, а главное желанием работать на рынке очень и очень мало. Могу дать один совет всем кто набирает персонал: если вам нужен 1 человек , то вы должны просмотреть не меньше 200 соискателей. Примерно такое соотношение подходящих кадров на рынке труда, по крайней мере в нашей сфере в нашем регионе.
Как вы продвигаете свои услуги?Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?
Количество запросов на готовый бизнес в нашем городе составляет около 8 000 уникальных человек в месяц.
Очень сильным средством продвижения является поисковая оптимизация собственного сайта, которая в первую очередь зависит от того, кто и каким образом сайт верстал. Сайт может быть очень красивый и дорогой, но если он шаблонно или непрофессионально написан изнутри, то можно вкладывать очень большие деньги, чтобы добиться соответствующего результата. В плане создания сайта нам очень повезло, движок сайта написан профессионалом, моим одноклассником, а продвижением занимается одна из ведущих компаний Екатеринбурга.
За все время нашей работы, мы накопили достаточное количество фишек и ноу-хау, которые позволяют нам очень эффективно охватывать рекламное пространство нашего родного города – то есть того места где и находятся наши потенциальные клиенты.
Отдельно стоит упомянуть о важности и нужности налаживания партнерских связей с коллегами по рынку. Мы практикуем обмен информацией, лотами, клиентами.
Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?
Даже в таком крупном городе как наш, четвертом миллионнике России, конкуренция не очень высока. Всего на рынке присутствует 8 активных участников. 3 из них включая нашу компанию более 5 лет на рынке, остальные 5 появились в основном в период с 2007 по 2009 гг. Некоторые участники рынка, которых я знал лично, прекратили свое существование незадолго после открытия.
Отдельно стоит сказать о том, что конкуренция за покупателя практически не ощущается, и это связано с тем, что у каждого из участков рынка свои уникальные лоты, бизнесы. То есть нет второго такого ресторана, который выставлен например у нас на продажу. У других коллег рестораны и кафе есть, но они другие. У каждого свои. И они ищут и ждут своего покупателя. Мы не продаем шаблонный, стандартный товар, каждый бизнес уникален и неповторим, и обычно выставляется на продажу только в одной бизнес-брокерской компании.
Зато в нашей сфере есть конкуренция за продавца. К кому он придет? Кому он принесет свой бизнес на продажу? Или может быть решит продавать самостоятельно? Вот именно поэтому надо быть лучшими и держать марку и бренд, чтобы продавцы бизнеса при выборе своем останавливали внимание на нас, на Урал Дело. В свою очередь мы отвечаем за себя, мы знаем свои подходы, и мы знаем свою цену, цену наших услуг, нашего сопровождения и поиска покупателя. Мы делаем все чтобы быть первыми на этом рынке в Екатеринбурге, и могу сказать что по многим показателям нам это удается. Спросите у наших клиентов, у тех кто выставлял бизнес на продажу через нас – их слова будут лучшей гарантией качества наших услуг. Одни из примеров может служить продавец кафе японской кухни, который заключил договор на продажу с многими компаниями по поиску покупателя, но потенциальных клиентов приводили исключительно мы, и в конце концов привели человека, который кафе купил.
Существует ли сезонность в вашем бизнесе? Как вы решаете проблему сезонности?
Сезонность в начале нашей деятельности – в 2004 – 2007 была достаточно ощутимой. Был всплеск активности весной, начиная с марта, как только начинает таять снег и светить весеннее солнце. Все пробуждается и покупатели активизировались тоже. Далее активность сохранялась, но была чуть меньше в течение лета, спадала осенью и с октября по февраль был относительный штиль. В последние годы, особенно в 2009-2010 гг. появилась тенденция к сглаживанию сезонности, к нивелированию осеннее зимнего провала. Отдельно хочу вспомнить случай, когда в 2008 году мы заключили сделку прямо 31 декабря, практический в самый новый год, поздравив покупателя шампанским! А следующая сделка была уже 2 января 2009 года! Собственно у нас нет выходных и если покупателю удобно встретиться с нами в субботу или например в девять часов вечера, то мы выезжаем в офис в любое время и в любой день. Если это удобно для клиентов, то мы это используем.
Отразился ли на вашем бизнесе экономический кризис? Как?
Не сказать что существенно. Все таки мы предлагаем людям альтернативный способ получения дохода. Альтернативный банковским депозитам, работе, и прочим инвестициям. А раз люди стали забирать деньги из банков, то на руках как раз появилось достаточно большое количество наличности. Вот люди и стали задумываться куда же еще можно вложить, инвестировать, какой бизнес купить. Единственное отличие с докризисными временами - после кризиса в течение года, под впечатлением от произошедших событий, люди спрашивали, есть ли у нас кризисоустойчивые бизнесы, то есть те бизнесы, товары и услуги которые всегда пользуются спросом, независимо экономической ситуации в стране. Как пример такого бизнеса – пассажирский автобус с лицензией и местом на маршруте. Ездить и передвигаться по городу – это насущная необходимость, поэтому данный бизнес будет нести деньги всегда, а кроме того стоимость проезда периодически довольно существенно повышается, что соответственно увеличивает чистую прибыль собственника.
Какие еще «подводные камни есть у этого бизнеса»?
Лучше сказать так, подводные камни есть, но не у этого бизнеса, а у купли –продажи бизнеса в целом. Таких примеров на моей практике было много.
Совсем недавно, один собственник через нас выставил на продажу свой бизнес, все бы хорошо, но в один момент он решил расторгнуть договор и найти покупателя самостоятельно. Благо, что он предупредил нас о своем решении и мы вовремя прекратили деятельность по продаже бизнеса.
Далее оказалось следующее: покупатель внес задаток равный примерно трети стоимости бизнеса – а стоил он не один миллион – получил в свое распоряжение все активы фирмы, штат, базу, оборудование, рабочие материалы, контакты, связи, договора с поставщиками, и в итоге просто отказался платить оставшиеся две трети! Просто отказался. Для нас было на 100% очевидно что данная схема продажи крайне рискованна, но заказчик отказался от наших услуг и решил все сделать самостоятельно.
На самом деле, каким бы простым не казалась процедура покупки-продажи бизнеса, она таит в себе очень и очень много подводных камней, и заниматься продажей самостоятельно очень рискованный шаг. Я бы не говорил так, если бы в моей 9 летней практике продажи бизнеса не было массы примеров, которые если их описывать, займут половину интервью, о случаях прокола, обмана и даже мошенничества.
Буквально на днях еще один показательный пример – человек, атвобизнес которого мы продавали, нашел покупателя. Вернее, как это не удивительно, но одновременно в один день нашлось два покупателя. Один с нашей стороны, который готов был платить деньги за бизнес нашего клиента, а второй – покупатель, который нашел клиента самостоятельно. Вот только покупатель со стороны заказчика нашелся на несколько часов раньше, в один и тот же день. Так вот, буквально пару часов назад мне звонил этот самый клиент, продавец бизнеса, которого его покупатель без нашего сопровождения всячески продавливает по цене, не выполняет свои обязательства, перекладывает свои платежи на плечи продавца.
Наряду с данными примерами, у нас огромная масса удачных, абсолютно успешных сделок, благодаря тому, что продавцы и покупатели четко следовали нашей технологии, нашим инструкциям и юридическим процедурам. В итоге все остальные продавцы и покупатели остались счастливы и довольны, а некоторые купили до четырех бизнесов в одни руки! И постоянно спрашивают что-либо новое и интересное!
Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса?
Сфера купли продажи бизнеса движется в сторону глобализации и консолидации. Консолидация игроков рынка подразумевает использование общих баз продавцов бизнеса и общих баз покупателей и инвесторов. Все вместе мы гораздо эффективнее чем каждый по отдельности. Хотя у каждой компании есть свои нормы , стандарты и регламенты, все таким мы можем сотрудничать и уже предпринимаем определенные реальные шаги в этом направлении.
Наша сфера тем и отличается, что у каждого из игроков рынка есть свой уникальный товар. Уникальный автосервис, салон красоты, кафе, производство чего-либо. Одинаковых предложений нет. И очень вероятно, что человек пришедший к нашему коллеге по рынку как раз хотел бы приобрети автосервис, который вставлен на продажу у нас. Естественно в таком случае мы готовы делиться прибылью и комиссионными. Однажды, к слову сказать, мой друг передал мне для продажи контакт продавца одной рекламной фирмы. Она продалась довольно быстро, на 5-ый день. Друг получил приятный бонус в размере 20 000 руб. за привлеченного продавца.
Какие советы вы могли бы дать новичкам, которые только задумываются об открытии своего бизнеса?
Все кто задумывается об открытии своего дела – советую не занимайтесь чем-либо просто ради денег. У вас должен быть хотя бы минимальный интерес к делу, к сфере в которую вы собираетесь войти. Иначе без интереса, без энтузиазма, любой запал рано или поздно проходит, а бизнес собственника без запала обречен на неприбыльное существование.
У вас должен быть интерес, желание продвигать, работать, в вашем деле, должна быть страсть. Это дает необходимый драйв, энергию, идеи, а также запас сил для осуществления задуманного.
Еще один совет – если вы начинаете свое дело (я не говорю про покупку бизнеса) если вы собираетесь начать свое дело – начните с продаж! Не начинайте с того, с чего начинают все прогоревшие фирмы и компании – с регистрации ООО, покупки мебели в офис, найма сотрудников на оклад. Постоянные затраты быстро выжмут из вашего состояния все. Все что вам нужно для начала – небольшая, очень небольшая сумма на старт, и очень много драйва, энтузиазма и энергии. Иначе кто купит каш товар? Кого вы увлечете за собой?
Ну и последний совет – заключайте брачный контракт! Любовь любовью, а бизнес – бизнесом!
Удачи всем,
Андрей Половников, совладелдец
Магазин Готового Бизнеса «Урал Дело»