Правила маскировки при продаже бизнеса
ПРОДАЖУ БИЗНЕСА ВЛАДЕЛЬЦЫ НЕРЕДКО ОБСТАВЛЯЮТ В СООТВЕТСТВИИ СО ВСЕМИ ТРЕБОВАНИЯМИ КОНСПИРАЦИИ. И НЕ ЗРЯ.
Объявлять во всеуслышание о том, что бизнес выставлен на продажу, среди российских собственников не принято — даже в том случае, когда это может значительно ускорить поиск покупателя.
Резоны весомые: компания «на выданье» как никогда ранима и подвержена рискам. Во-первых, в бизнес-сообществе до сих пор сохраняется обидный для деловой репутации предпринимателя миф: хороший бизнес не продают, продают лишь «угробленные» проекты. Во-вторых, известие о продаже способно спровоцировать на неадекватные действия партнеров, контрагентов и конкурентов компании. Последние могут заявиться под видом потенциального покупателя с разведывательной миссией. Банки и поставщики предприятия вплоть до недавнего времени могли начать нервно требовать досрочного погашения денежного или товарного кредита. (Сейчас такое случается, но довольно редко.) В-третьих, может пострадать так называемый гудвилл, который включает, кроме всего прочего, наработанную клиентскую базу, набор компетенций, носителем которых выступает квалифицированный персонал компании, ее доброе имя и проч.
Все эти соображения диктуют продавцам и бизнес-брокерам определенные правила поведения.
То, что продажа бизнеса неминуемо ведет к уходу ключевых сотрудников, опять-таки скорее миф. Топ-менеджеры и без этого имеют обыкновение периодически «курсировать» от одного работодателя к другому. А работникам среднего уровня в компании с отлаженной структурой и бизнес-процессами должно быть в принципе все равно, кто является конечным бенефициаром. Тем не менее новость о продаже в определенной степени расхолаживает коллектив и может привести к разброду и шатаниям. Задача предпринимателя — решить, кого и как посвятить в эту тайну.
Опыт показывает, что обеспечить приготовлениям к сделке абсолютную секретность очень сложно. В моей бизнес-брокерской практике мне нередко доводилось заключать договор с владельцем компании как с частными лицом, дабы его бухгалтерия не получила доступа к этой информации. Для сбора правоустанавливающих документов и данных управленческого учета тоже приходилось использовать целый арсенал различных ухищрений. Бизнес-брокеру, обеспечивающему процесс продажи предприятия, по согласованию с владельцем нередко приходится «шифроваться» перед его сотрудниками и работать «под прикрытием»: я выступал в роли банковского клерка, ответственного за очередной транш кредита, был крупным заказчиком, рекрутером, последовательно приводившим с десяток «кандидатов на должность заместителя гендиректора» (эта роль отводилась очередному покупателю, пришедшему на «смотрины»). Но все равно случаются непредвиденные сбои.
На одном из подмосковных мясоперерабатывающих заводов владелец посетовал, что вынужден был доказывать собственному финансовому директору, который забежал к нему в кабинет «с квадратными глазами», будто выставленный на сайте «БизТорг. Продажа бизнеса» завод — вовсе не их: «Названия нет, местоположение приблизительное — 25 км от МКАД, направление не указано, площадь помещений и производительность совпадают… Ну, мало ли похожих объектов!» А сам подумал: «Черт побери, а что ты сам делал на сайте «БизТорг», да еще в рабочее время?» Другой «провал резидента» чуть не случился, когда потенциальный покупатель во время осмотра цеха вдруг подошел к обвальщице со словами: «Валентина! И двух месяцев не прошло, как уволил тебя за пьянство, — и вот ты где, оказывается, теперь работаешь!»
В начале своей карьеры я невольно (не без вины и самого собственника) стал причиной разброда и шатаний в коллективе одной из компаний. Получив заявку на продажу бизнеса от владельца, позвонил по указанному в ней телефону и попал на секретаршу. Цель звонка пояснил без обиняков: «Обсудить вопросы продажи вашей компании». На том конце провода сначала воцарилось молчание, потом я услышал восклицание «Ах вот значит как!» и едва сдерживаемые всхлипывания... Число предпринимателей, оставляющих бизнес-брокеру контакты своих не подозревающих о готовящейся сделке секретарш, с тех пор не уменьшилось. А я научился говорить, что звоню по личному вопросу, хотя это и понижает мои шансы быть соединенным с боссом.
Многие мне возразят: в свободном доступе немало объявлений с названиями конкретных компаний, иногда даже создаются специальные сайты для продажи одного-единственного завода. Замечу, что к полной открытости прибегают не от хорошей жизни: так рекламируют либо имущественные комплексы, которые уже сами по себе не являются бизнесом, либо объекты, ведущие «активную загробную жизнь»: их гудвиллу давно ничего не угрожает по причине отсутствия этого самого гудвилла.
Второе возражение заключается в том, что даже наличие соглашения о конфиденциальности не гарантирует добросовестного поведения лица, его подписавшего. Согласен, в России трудно доказать, что именно факт разглашения информации нанес ущерб предприятию, а тем более определить размер ущерба и доказать его в суде. Но сама процедура дисциплинирует: частному лицу нужно раскрыть паспортные данные, а компании — реквизиты и сведения о генеральном директоре, которые можно проверить перед тем, как выдавать на руки инвестиционный меморандум. Доступ покупателя к первичной документации, ноу-хау и ключевым сотрудникам желательно разрешать лишь после подписания соглашения о намерениях и внесения задатка. Причем сумма задатка должна быть внушительной — примерно 10% от суммы сделки, чтобы у покупателя не возникало соблазна задешево провести конкурентную разведку на выставленном на продажу предприятии.
Для сохранения жизнеспособности бизнеса после смены владельца очень важно не допустить падения корпоративного духа. Немало примеров, когда в небольших компаниях сотрудники не только осведомлены о предстоящих изменениях, но и активно участвуют в процессе передачи бизнеса. Наличие сплоченного коллектива повышает инвестиционную привлекательность, а в качестве материального поощрения продавцы семейных компаний нередко готовы поступиться частью вырученных от продажи денег в пользу сотрудников, стоявших вместе с ними у истоков бизнеса.
Излишнее засекречивание имеет и оборотную сторону: продажа бизнеса «из-под полы» может привести к тому, что информация об объекте так и не дойдет до потенциальных покупателей, способных дать настоящую цену. Поэтому соблюдение правил маскировки требует вдумчивого подхода. Что до рынка, то он рано или поздно все равно узнает всю правду и неправду о вашем бизнесе — на то он и рынок.
1 От англ. goodwill — «деловая репутация». Применительно к компании это комплекс нематериальных активов, придающий бизнесу дополнительную ценность сверх стоимости активов имущественных.
Алексей Москвич , опубликовано в «Бизнес-журнале Онлайн», 21 Мая 2012 года.
Об авторе: Алексей Москвич — директор департамента группы компаний WiseAdvice, moskvich@wiseadvice.ru
01/05/2012