Практические ошибки бизнес-строительства

Бизнес-строительство или «бизнес-билдинг» – предпринимательская деятельность с целью создания и развития бизнеса. Приведем примерые правильной и ошибочной организации из практики конкретных новичков.

Пример неправильного бизнес-строительства.

http://www.lanelson.com/images/plans.gif"/>Предприниматель «А» решил быстро сделать себе состояние, а в качестве «беспроигрышного билета» выбрал оптовую торговлю продуктами питания. Заняв денег, он привёз в Казань партию товаров, а поскольку торговых площадей у него не было, передал товар мелкими партиями нескольким магазинам «на реализацию». Обнаружив, что его товар реализован, предприниматель «А» начал просить оплатить счета, и узнал, что его… «поставили на очередь». К этому времени его начали осаждать кредиторы. С большим трудом заняв деньги в банке и распродав часть своего личного имущества, он расплатился с кредиторами. Вся выручка от торговой операции ушла на возврат банковского кредита с процентами и уплату налогов. На этой операции предприниматель «А» получил убыток, для него значительный, и был вынужден отойти от предпринимательской деятельности. Ошибки предпринимателя «А»: рискованная деятельность при полном отсутствии компетентности; высокий риск за счёт чужих денег, отсутствие собственных торговых площадей; недостаточно прочные взаимоотношения с руководителями магазинов и т.д.

Пример правильного бизнес-строительства.

Предприниматель «В» на условиях равного участия в доходах и рисках собрал группу мелких инвесторов – своих друзей. Объединив весьма небольшие трудовые сбережения, группа под руководством предпринимателя «В» наняла грузовой автомобиль, закупила и привезла в Казань партию продуктов и организовала розничную торговлю на одном из рынков города. Товар был удачно распродан, и торговые операции стали постоянными. Вскоре торговые точки группы мелких инвесторов были на всех крупных рынках города, – прирост капитала шёл активно. Всё это время предприниматель «В» отчитывался перед своими инвесторами о доходах, расходах и совокупном оборотном капитале группы. Часть инвесторов, не будучи никогда ранее предпринимателями, не верила, что дела на самом деле идут столь хорошо, и однажды попросила предпринимателя «В» выдать им причитающуюся долю капитала. Предприниматель «В» немедленно удовлетворил их просьбу, однако для этого пришлось сократить размеры торговых операций. Другая часть инвесторов обнаружила, что объёмы продаж упали, и решила, что бизнес может потерпеть крах, поэтому тоже попросила предпринимателя «В» выдать им причитающуюся долю капитала. Предприниматель «В» так же, как и в первом случае, немедленно удовлетворил просьбу. Теперь предприниматель «В» владеет своим бизнесом единолично, а объём продаж был не только восстановлен, но и увеличен. Кроме того, у него сохранились замечательные отношения со своими друзьями, что не менее важно.

Ощутите разницу между правильным и неправильным бизнес-строительством. В обоих случаях предприниматели столкнулись с проблемой нехватки оборотных средств. Но решали эту проблему они по-разному: предприниматель «А» вначале попытался воспользоваться бесплатным кредитом своих друзей, не предупредив их о предпринимательском риске операции, и, скорее всего, не собирался ни с кем из них делиться прибылью. С самого начала нетрудно было просчитать, что в случае провала торговой операции предприниматель «А» оказывался не «на нуле», а «в минусе». В случае успеха операции предприниматель «А» получил бы прибыли больше, чем предприниматель «В», но эта разница стала бы неощутимой уже через полгода ведения бизнеса. Предприниматель «В» также взял деньги у своих друзей, но предварительно договорившись об общем участии в возможных убытках и прибылях. В случае провала торговой операции предприниматель «В» рисковал только собственной долей в общем бизнесе, а в случае успеха он рано или поздно, но сформировал бы начальный капитал для организации бизнеса собственного, независимого. Таким образом, предприниматель «В» минимизировал личный риск при вхождении в бизнес и к тому же гораздо лучше проработал вопросы сбыта.

Мораль историй такова: разумный уровень личного предпринимательского риска – должен быть не выше размера собственного капитала. И ещё: начало бизнеса подобно зерну, из которого вырастает большое растение. И не факт, что из крупного зерна вырастет дерево, а из мелкого – придорожная трава. Очень часто бывает наоборот. Решающее значение имеет не размер зерна, а генетический код, в него заложенный.

Пример неправильного бизнес-строительства.

Предприниматель «А» владел несколькими разнородными бизнесами, в том числе одним магазином. У предпринимателя «А» были серьёзные проблемы с персоналом этого магазина, ввиду установленного низкого уровня заработной платы, а также низкой рентабельности магазина. Если бы предприниматель «А» прибавил заработную плату сотрудникам, то магазин и вовсе стал бы убыточным. Когда предприниматель «А» ломал голову над решением задачи, как одновременно увеличить рентабельность магазина и повысить зарплату ее сотрудникам, некий господин «бросил» ему идею, что одиночные магазины не рентабельны, а рентабельны только сети магазинов. Предприниматель «А» ухватился за эту идею и начал создавать сеть таких же магазинов, какой был у него прежде, то есть: в неудобных для покупателя местах, с непривлекательным ассортиментом, с плохим оформлением витрин и торговых залов, с низким уровнем зарплат сотрудников и, соответственно, с низким уровнем квалификации этих сотрудников. Для организации сети магазинов предпринимателю «А» пришлось «перебросить» ресурсы от своих успешных видов бизнеса, что создало в них напряжённость. В итоге, вместо решения проблемы предприниматель «А» получил умножение своих проблем. После осознания этого факта направление розничной торговли было полностью ликвидировано, в дальнейшем предприниматель «А» сконцентрировал свои усилия на успешных видах бизнеса. Ошибки предпринимателя «А»: недостаточная компетентность в вопросах маркетинга розничной торговли и методах анализа ситуации.

Пример правильного бизнес-строительства.

 Предприниматель «В» начал с того, что открыл офис в крохотной каморке, расположенной в центре города и организовал оптовую торговлю, используя рекламу и метод личных продаж. Вскоре дело наладилось, и предприниматель «В» арендовал офис крупнее, склад и нанял менеджеров по продажам. С самого начала работы с персоналом предприниматель «В» взял за правило нанимать лучших специалистов и платить им зарплату, немного превышающую средний по городу уровень, а также воспитывать в них гордость за фирму, в которой они работают. Через год у предпринимателя «В» работало более пятидесяти человек, ещё через год – восемьдесят. Офис, к этому времени приобретённый в собственность, был оборудован самыми современными образцами торговой техники, сотрудники выглядят бодро, а клиенты предпочитают фирму предпринимателя «В» всем остальным его конкурентам. Сейчас предприниматель «В» дополнил торговый бизнес ещё и производственным бизнесом.

Ощутите разницу между правильным и неправильным бизнес-строительством. Предприниматель «А», судя по всему, по отношению к бизнесу использовал абстрактный, «бухгалтерский» подход. Для него персонал – это расходы на зарплату. А розничных покупателей в «бухгалтерском» подходе вообще не существует, а есть только выручка, которая неизвестно, откуда берётся: просто появляется в кассовом аппарате при одновременном исчезновении товара из оборотной ведомости. А раз покупателей не существует, то и воздействовать на уровень продаж для предпринимателя «А» возможности нет никакой. Вот предприниматель «В» по отношению к бизнесу использовал концепцию «бизнес – это отношения». Для него персонал – это наиболее ценный ресурс бизнеса, посредством которого обеспечиваются отношения с клиентами и достигаются экономические результаты. Направленность бизнеса предпринимателя «В» на интересы клиента позволили оперативно реагировать на любые изменения покупательских предпочтений и это – надёжная основа бизнеса. Мораль: множить следует только тот бизнес, который успешен уже сейчас.

Важно отличать хозяйственную организацию от юридического лица. Если хозяйственная организация – это вполне конкретный круг лиц, личностей, то юридическое лицо – это социальная условность, абстракция, используемая для регламентирования имущественных отношений. В статье 48 Гражданского кодекса Российской Федерации даётся следующее определение понятию «юридическое лицо»:

Юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс или смету.

Таким образом, основное предназначение юридического лица – нести имущественную ответственность по налогам и сборам перед государством, нести имущественную ответственность по своим обязательствам перед другими юридическими лицами или гражданами. Нельзя, например, заключить с клиентом договор о поставке товаров от имени группы служащих организации, но тот же договор от имени юридического лица будет вполне корректным. Юридические лица «изобретены» для упорядочения хозяйственной деятельности организаций в отдельно взятых странах. Для иллюстрации понятия «юридическое лицо» можно использовать ту же аналогию с насекомыми: если хозяйственную организацию мы сравнили с пчелиной семьей, то «юридическое лицо» можно сравнить с документами, устанавливающими право собственности на пасеку, а также с самим собирательным словом «пасека». Несмотря на такие существенные различия в содержании понятий «хозяйственная организация» и «юридическое лицо», многие люди в разговоре их путают.

Юридическое лицо – это одно из возможных организационно-правовых форм бизнеса. Форма, как известно, может иметь разное содержание, то есть, быть заполненной чем-то, или быть пустой. Содержательная часть бизнеса, – это хозяйственная организация и/или финансы бизнесмена.

Содержательная часть бизнеса может ограничиться финансами бизнесмена, потому что бизнесмен может заниматься предпринимательством самостоятельно, без привлечения служащих и создания организации. И это – идеальная форма устройства бизнеса, к сожалению, пока не везде достижимая. Создавая организацию, бизнесмен отчуждает часть своего личного имущества и передаёт его в собственность юридического лица. Для управления организацией, необходима власть, и бизнесмен получает её, как собственник капитала юридического лица, в качестве владельца бизнеса. В этом есть доля парадоксальности: бизнесмен владеет юридическим лицом, но не владеет хозяйственной организацией, которая как раз и является бизнесом, потому что люди в России не являются объектом собственности. И если, допустим, ключевая часть персонала организации одновременно уволится, то это означает потерю бизнесменом своего бизнеса, хотя бы на время набора новых кадров.

Пример неправильного бизнес-строительства.

 Предприниматель «А» узнал, что бизнес «Х» весьма привлекателен по причине своей простоты и высокой доходности. Поэтому, предприниматель «А» купил этот бизнес и приступил к управлению им. Спустя месяц крупный и единственный клиент бизнеса «Х» отказался от сотрудничества, сославшись на малозначительные нарушения условий договора. Истинная причина отказа заключалась в том, что клиенту стало известно, что бизнес «Х» теперь принадлежит другому человеку, а не тому, с кем договаривались первоначально. Восстановить бизнес «Х» предпринимателю «А» так и не удалось. Ошибка предпринимателя «А» заключалась в том, что он не учёл риск «единственного клиента» и не установил с ним доверительных отношений.

Пример правильного бизнес-строительства.

Предпринимателю «В» случайно стало известно, что товары иногороднего производителя «У» в Казани продаются недостаточно активно, в связи с чем руководство производителя «У» недовольно работой своего представительства. Оценив ситуацию и определив резервы повышения объёмов продаж этой компании, предприниматель «В» связался по телефону с её руководством и предложил услуги по созданию другого представительства. Руководство производителя «У» отказалось от таких услуг, но предложило предпринимателю «В» купить крупную партию товаров по выгодным ценам, ниже отпускных. Предприниматель «В» выехал в тот город, но не затем, чтобы закупить товары (это можно было сделать не выезжая), а затем, чтобы оценить перспективы сотрудничества на месте. В течении трёх рабочих дней тесно пообщавшись с работниками производителя «У» и обменявшись с некоторыми из них сувенирами, предприниматель «В» интуитивно понял, что если он купит первую партию и закажет следующую, то эту вторую партию товаров ему отгрузят уже на условиях отсрочки платежа. Приехав в Казань, предприниматель «В» получил кредит, заложив в банке свой существующий бизнес, и оплатил этой суммой первую партию товаров. Расчёты возможностей повышения объёмов продаж товаров производителя «У» оказались верными, поэтому предприниматель «В» вернул кредит банку, затем заказал следующую партию товаров. Интуиция предпринимателя «В» оказалась также на высоте: вторую партию товаров ему отгрузили на условиях отсрочки платежа. Теперь у предпринимателя «В» два бизнеса: старый и новый. Причём, риск «единственного поставщика» он устранил, дополнив ассортимент товарами конкурентов производителя «У», хотя продолжает, в знак благодарности и хороших взаимоотношений, уделять продажам товаров производителя «У» особое внимание.

Ощутите разницу между правильным и неправильным бизнес-строительством. Предприниматель «А» не сумел правильно оценить важность отношений с клиентом и не предпринял должного усердия для того, чтобы добиться установления с клиентом надёжных, доверительных отношений. Предприниматель «В», напротив, правильно оценил важность отношений с поставщиком и продемонстрировал поставщику похвальное усердие в установлении с ним доверительных отношений. В сущности, отпуская вторую партию товара, поставщик крупно рисковал. И если бы поставщик так же не был уверен в «В», как и «В» в своём поставщике, бизнес бы не сложился.

Мораль: устанавливая договорные отношения с клиентом или с поставщиком, бизнесмен рискует «получить» недобросовестного партнёра. Поэтому, личность клиента и поставщика чрезвычайно важна, особенно, если круг клиентов или поставщиков узок. В этих случаях особенно полезно знать, с кем имеешь дело. И ещё: не стоит менять проверенного поставщика только потому, что непроверенный поставщик предлагает более низкую цену: надёжность бизнеса гораздо ценнее, чем мелкая экономия.

Японцам или китайцам разницу между бизнес-строительством и бизнес-ведением лучше всего объяснять понятиями «инь» (женское начало) и «янь» (мужское начало). Бизнес-строительство – это янь, а бизнес-ведение – это инь. Мужчине свойственно создавать что-то новое, а женщине управлять тем, что уже создано. Для российских широт то же самое можно объяснить на примере деревенского мужичка, который срубит избу (считается, что это исключительно мужская работа), а затем всю работу по дому; уборка, стирка, готовка, делает его жена (считается, что эта работа исключительно женская). И дело тут не только в том, что мужчины, как правило, сильнее женщин физически, но и в том, что «мужской» способ организации работы отличается от «женского» способа. Например, «женский» способ, – это «уложить» в отведённое время как можно больше операций, успеть сделать больше. «Мужской» способ организации работы, – это вначале создать «видение» результата, например, избы, затем продумать последовательность процесса работы, и только потом её, эту работу, начать и кончить. Женщине, наверное, трудно понять, почему вместо того, чтобы просто пойти и помыть посуду, мужчина сидит и думает… Сказанное отнюдь не означает, что бизнес-строительство – это исключительная прерогатива мужчин, просто для мужчин это более естественно. С другой стороны, шпалы у нас в России, почему-то, укладывают больше женщины… Возможно, что разница в подходах отражается и в результатах работы. Например, американская предпринимательница Рамона Арнетт считает, что «вести свое дело – значит работать 80 часов в неделю, только чтобы не работать 40 часов в неделю на кого-то другого».

Бизнес-строительство – стратегическое управление, где решения принимаются редко, но они имеют важное, судьбоносное значение. Здесь не ставится задача за короткое время принять как можно больше решений, как в случае с бизнес-ведением. Здесь более значимо качество решения. Если стратегическое решение будет правильным, то затем бизнес будет идти легко. Если, напротив, стратегическое решение будет неправильным, то бизнес будет идти трудно. Слишком многие руководители предприятий испытали это на себе.

Резюме

1. Бизнес-строительство или «бизнес-билдинг» (Business-building) – предпринимательская деятельность с целью создания и/или развития бизнеса (в третьем значении).

2. Бизнес-ведЕние или «бизнес-суппОрт» (Business-support) – управленческая деятельность с целью получения прибыли и сохранения бизнеса в течение длительного времени.

3. Период бизнес-строительства должен чередоваться с периодом бизнес-ведения.