94 осечки охотников за госзаказом
В кризисном 2009 году во многих секторах экономики резко сократился объем коммерческого заказа. Особо остро данную проблему ощутили строители, рекламщики, разработчики программного обеспечения. В новых реалиях компании обратили свой взор на государство как на крупнейшего заказчика их товаров, работ и услуг. Если ваша компания стоит перед выбором, вступить в борьбу за госзаказ или нет, рекомендации этой статьи помогут вам глубже понять предмет и принять правильное решение.
О подводных камнях на пути к госзаказу рассказывает эксперт ОПОРЫ РОССИИ по госзакупкам, генеральный директор OOO «Твои торги» Константин Фёдоров.
Номенклатура закупок
Прежде всего, следует выяснить, закупает ли государство производимые вашей компаний ТРУ. Номенклатура закупок широка, с ней можно ознакомиться на официальных сайтах государственных и муниципальных заказчиков (например, , ). При этом есть ряд закономерностей:
- Приоритетные закупки с точки зрения объемов выделяемых государством денежных средств – это строительство и ремонт объектов инфраструктуры (дорог, мостов и т.д.), жилых и административных зданий, медикаменты и медицинское оборудование, мебель, продукты питания, автотранспорт, транспортные услуги и др.
- Основная доля закупок приходится на зрелые ТРУ. В случае с инновационными ТРУ необходимо сначала познакомить заказчиков с этой продукцией, сформировать потребность в ее закупке, что требует времени и значительных усилий. Например, сегодня заказчики регулярно закупают факсимильные аппараты, однако в эпоху появления факсов на рынке такие закупки были единичны.
Аукционный перечень
Государственные закупки осуществляются путем проведения различных процедур, основными из которых являются аукционы и конкурсы. При проведении аукциона заказчик задает все параметры закупки и устанавливает начальную цену. Среди участников аукциона побеждает тот, кто за меньшие деньги выполнит все требования заказчика. В конкурсе при определении победителя могут применяться и другие критерии: качество предлагаемых ТРУ, квалификация участника конкурса, сроки и т.д.
У обеих процедур есть свои плюсы и минусы:
- Аукцион – более прозрачная процедура, поскольку критерий победы объективен (цифры между собой сопоставляются только одним образом).
- В конкурсе выиграть честно сложнее, так как присутствует субъективизм конкурсной комиссии при оценке качества и квалификации. Однако при желании заказчика и надлежаще разработанной конкурсной документации более качественные ТРУ и более высокая квалификация участника имеют неоспоримые преимущества и повышают шансы на победу.
Таким образом, способ размещения заказа определяет конкурентоспособность вашего предприятия в госзакупках: для победы в аукционе нужна низкая цена, а в конкурсе высокое качество.
Выбор между конкурсом и аукционом делает заказчик, однако не для всех товарных групп право выбора предоставлено законом. Закупки ТРУ, которые производятся не по конкретным заявкам заказчика, для которых есть функционирующий рынок и сравнивать которые можно только по их ценам, осуществляются путем проведения аукционов. Конкурсы в этих случаях проводить нельзя. Конкретный аукционный перечень утвержден распоряжением Правительства РФ от 27.02.2008 №236-Р, в него входят строительно-монтажные работы, мебель, оргтехника и др. Наличие или отсутствие в этом перечне ТРУ, производимых вашей компанией, может существенно повлиять на решение о выходе на рынок госзакупок.
Конкурентные преимущества при участии в аукционах
Если ваши ТРУ содержатся в аукционном перечне, готовьтесь к ценовой войне с конкурентами. Прежде всего, оцените свои конкурентные преимущества.
Первое - наличие серийного производства, которое позволяет удешевить товар за счет экономии на масштабе. Индивидуальное производство под заказ обходится дороже, а дополнительные опции и повышенное качество, как уже было сказано выше, может быть оценено заказчиком только при проведении конкурса, но не на аукционе.
Второе – возможность настройки оборудования для производства товаров, в точности соответствующих требованиям заказчика. Например, заказчик закупает столы письменные из ДСП толщиной не менее 20 мм. В этом аукционе производитель столов из ДСП толщиной 30 мм окажется в невыгодном положении, поскольку его продукция будет заведомо дороже более тонких аналогов. Производитель же столов из ДСП 15 мм просто не будет допущен к участию в аукционе, так как его товар не соответствует требованиям заказчика.
Третье – возможность поставки более дешевого товара, являющегося эквивалентом требуемого заказчиком. При этом эквивалент должен соответствовать всем техническим и функциональным характеристикам, указанным в техническом задании.
И четвертое – возможность поставки широкой номенклатуры товаров. Заказчики редко закупают один лекарственный препарат или стул одного вида, обычно закупка осуществляется комплексно. В этом плане торговые дома, объединяющие под своей крышей товары различных производителей и имеющие возможность осуществлять комплексные поставки, обладают конкурентными преимуществами перед узкоспециализированными производителями.
Наличие финансовых ресурсов
Для работы с государственными и муниципальными заказчиками необходимо обладать свободными денежными средствами или иметь возможность привлекать деньги у банков и иных финансовых организаций.
Во-первых, для участия в торгах необходимо внести залог в размере до 5% от начальной цены контракта. В настоящее время торги без обеспечения заявки – редкое явление, а проведение «новых» электронных аукционов (по главе 3.1 94-ФЗ) недопустимо вовсе. Таким образом, нужно иметь возможность вывести из оборота нужные суммы на срок от одной недели до одного месяца. Следует учесть, что по нашей статистике для победы в одном тендере нужно принять участие в четырех-пяти, что прямым образом сказывается на объемах замороженных денежных средств.
Во-вторых, госзаказчики редко платят аванс, а если и платят, то его размер за редким исключением не превышает 30%. Порядок оплаты долгосрочных контрактов тоже является объектом повышенного внимания – некоторые заказчики идут навстречу предпринимателям и предусматривают поэтапную оплату (раз в месяц, раз в квартал), но часто встречаются контракты с оплатой по завершении всей поставки (выполнения всех работ, оказания всего комплекса услуг). Таким образом, необходимо рассчитывать свои финансовые силы и быть готовым работать за свой счет.
И в-третьих, заказчики требуют финансового обеспечения надлежащего исполнения контрактов. Сумма такого обеспечения может доходить до 30% от начальной цены контракта и обязательно должна быть больше аванса. Следует обратить внимание, что расчет ведется от стартовой цены, а не от цены заключаемого контракта. Например, при начальной цене аукциона 10 млн руб. и аукционном снижении 40% контракт будет заключен на сумму 6 млн руб. При этом тридцатипроцентное обеспечение составит 3 млн руб., а не 1,8 млн руб., как можно было бы предположить.
Закон позволяет обеспечивать контракт не только залогом денежных средств, как в случае с обеспечением заявок, а допускает поручительство третьих лиц, банковскую гарантию и в некоторых случаях страхование ответственности. Рекомендация – выясняйте условия банка-гаранта, поручителя или страховой компании до участия в торгах. Стоимость, например, банковской гарантии может доходить до 30% годовых, а требования к получателю банковской гарантии такие же высокие, как при получении кредита.
Это все основные подводные камни, на которые следует обратить внимание, стоя у ворот с надписью «ГОСЗАКАЗ». Их не стоит пугаться, их надо оценить и учитывать при принятии решения о наступлении на этот редут.
По материалам журнала «Все о финансах для малого бизнеса» №2(4) май 2010 г.