Как привлекать новых клиентов легко и просто

Александр АСТРЕМСКИЙ, бизнес-консультант. Чтобы создать бум клиентов , необходимо знание и применение точных технологий. Одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых вводных услуг.

В настоящее время у многих компаний и предпринимателей появляется редкий шанс обойти конкурентов и привлечь на свои услуги большое количество новых клиентов.

Тем не менее ожидать, что люди сами будут толпами заходить в двери вашей компании, нереально. Для того чтобы создать бум клиентов, необходимо знание и применение точных технологий. И одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых вводных услуг.

ВВОДНЫЕ УСЛУГИ – это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он хочет узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с ним встречается менеджер по продажам, который теперь должен продавать основные (платные, высокодоходные) услуги компании.

То есть предоставление вводных услуг направлено на то, чтобы заинтересовать людей и вовлечь их в ваш продукт. Например: в типографии вам как новому клиенту предлагают сделать оригинал-макет визитки бесплатно, а если понравится, то сможете заказать у них тираж. В данном случае бесплатная профессиональная разработка макета (которая вас ни к чему не обязывает) является вводной услугой. Таким образом, вводные услуги создают доверие к тому, кто их предоставляет, и направляют потенциального клиента к покупке, чтобы затем сделать из него постоянного клиента.

Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом для создания бума клиентов. А сама «технология вводных услуг» является частью технологии управления, созданной классиком американского менеджмента Роном Хаббардом.

И чтобы вы не тратили много времени, пытаясь придумать такие услуги для своей компании, в этой статье я представляю вашему вниманию «Упражнение по разработке вводных услуг», состоящее из 8 шагов. Я разработал это упражнение несколько месяцев назад, и с того момента оно было успешно использовано моими клиентами. Результаты оказались превосходными, чего желаю и вам.

УПРАЖНЕНИЕ ПО РАЗРАБОТКЕ ВВОДНЫХ УСЛУГ

Шаг 1. Опишите своего потенциального клиента.

Кто это? Мелкий потребитель? Или же крупный оптовик? Кого вы собираетесь привлекать в свой «список постоянных клиентов»? Это важный шаг, так как иногда люди бизнеса не совсем понимают, кого они хотят видеть среди своих клиентов. И в результате тратят большую часть своего времени, размениваясь на нескольких мелких покупателей, вместо заключения «золотого» контракта с одним, но по-настоящему крупным заказчиком. Другими словами, если вы идете на охоту, то должны знать, как выглядит добыча, иначе принесете домой пару подстреленных сусликов, и желание охотиться отпадет на всю жизнь.

Шаг 2. Опишите, что чаще всего «оказывает влияние» (производит впечатление) на ваших клиентов.

Если вы, например, печатаете полиграфическую продукцию, то здесь могут быть такие ответы: профессионализм дизайнера, скорость выполнения заказа, консультации специалистов и т.д. Это то, что клиенты отмечают как «плюсы» вашей компании. Я напомню – вводная услуга должна оказывать влияние на клиента. А влияние, конечно же, должно быть положительным, чтобы клиент захотел и дальше с вами сотрудничать.

Шаг 3. Опишите, во что вы хотите «вовлечь» клиента.

Что является вашей основной услугой? Или какую продукцию вы намерены продавать клиентам после того, как они познакомятся с вами ближе и будут готовы к большим покупкам? Например, если у вас массажный салон, то вводной услугой будут бесплатные или недорогие сеансы 20-минутного массажа, а основной услугой будет цикл из 20 профессиональных сеансов массажа. То есть речь идет о том, что приносит компании основную часть дохода. Итак, во что вы «вовлекаете» клиента?

Шаг 4. С помощью чего вы можете принести клиенту пользу быстро, но при этом не затрачивая много усилий и денег?

Если ваша компания занимается производством мебели, то вы могли бы быстро приносить клиентам пользу, разрабатывая дизайн-макеты будущей мебели. На такую услугу вам не требовалось бы затрачивать много времени, усилий или денег. Быстро и просто: замеры на месте, час-другой на макет – и клиент доволен. Немного подумайте, и вы найдете подобные возможности в любом виде бизнеса.

Шаг 5. Что вы могли бы предоставлять клиентам в большом количестве, но при этом совсем недорого?

Если вы, например, занимаетесь видом бизнеса, связанным с оздоровлением организма, то это может быть услуга по диагностике состояния здоровья. Или же это могут быть короткие телефонные консультации, или семинары для потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, чем вы можете быть им полезны. Главное, чтобы вводные услуги не вытягивали из вас много времени и денег, клиенты при этом оставались довольны, а их доверие к вам возрастало.

Шаг 6. С помощью чего вы можете показать свой профессионализм (скорость работы, качество и т.п.)?

С моей точки зрения, этот шаг не требует особых комментариев. Просто помните, что клиенты ищут специалистов и уходят прочь от дилетантов и непрофессионалов. Поэтому, если вы хотите привлекать на свои услуги много новых клиентов и делать их постоянными, показывайте свой профессионализм с первых минут знакомства. Итак, как вы можете продемонстрировать свой профессионализм?

Шаг 7. Опишите, может ли какая-то часть вашей основной услуги стать вводной услугой. Что это?

Упоминавшаяся ранее разработка дизайн-макета в мебельной компании зачастую является первой частью основной услуги по созданию мебели для клиента. То есть клиент сначала платит деньги, а затем для него разрабатываются макеты и ведется остальная работа. Значит, эту часть основной услуги можно сделать вводной услугой и рекламировать следующим образом: «Акция! Бесплатная разработка дизайн-макетов мебели для вашей квартиры. Вызов дизайнера и разработка макета вас ни к чему не обязывают». Попробуйте дать такое объявление, и вы узнаете, что такое поток новых клиентов.

Шаг 8. Какая стоимость вашей вводной услуги будет для вас приемлемой?

Здесь необходимо точно просчитать, какую сумму денег вы готовы затрачивать еженедельно на предоставление вводных услуг, так чтобы это не било по карману предприятия. Если у вас массажный салон, то сделайте ознакомительные 20-минутные сеансы массажа по минимальной цене, чтобы окупить рекламную кампанию ваших вводных услуг и не попадать «в минус». Кстати, совсем бесплатными такие услуги я делать не рекомендую, так как люди редко ценят то, за что не платят. В идеале вводные услуги должны окупать сами себя. Но не пытайтесь на них заработать, цель вводной услуги – привлечь нового клиента. Зарабатывать вы будете позже, когда он захочет получить вашу основную услугу или же подпишет договор на долгосрочное сотрудничество.

Что дальше?

Теперь проанализируйте ответы на все 8 вопросов и опишите вводную услугу, которая «появилась в поле зрения» после записанных ответов. Что она собой представляет?

Выполнив каждый шаг, вы увидите скрытые ресурсы и возможности вашего бизнеса. Это могут быть ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое – в каждом виде бизнеса всегда можно придумать как минимум 2–3 такие услуги.

Не падать с лестницы

Разработав и описав вводную услугу, следующим шагом определите, что вы будете предлагать (продавать) клиенту после ее предоставления? Это важный момент, так как после вводной услуги новый клиент захочет купить у вас какую-то продукцию или получить ваши основные услуги. Заметьте, вводные услуги являются первой ступенькой к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, какой будет следующая за ними ступенька, чтобы клиент «не упал с лестницы» и вы его не потеряли.

А когда предоставление вводных услуг в вашей компании будет поставлено на конвейер, не забывайте брать у новых клиентов контактные данные и фиксировать их интересы в отношении вашей продукции или услуг, чтобы затем ваш менеджер по продажам мог в любое время с ними связаться и быстро заключить успешную сделку. Именно так начинается процветание бизнеса.

Поэтому потратьте немного времени на разработку вводной услуги, продумайте для нее отдельную рекламную кампанию, обучите сотрудников тому, как ее предоставлять, – и открывайте двери своей компании шире! Желаю успехов!