POIdo - первый в России сервис геоконтекстной рекламы

ОПОРА-КРЕДИТ: Николай, чем занимается POIdo?

Николай Михайловский: В очень простых словах: мы размещаем рекламу на компьютерных картах. В чуть более сложных словах: мы рекламная платформа для геоконтекстных сервисов. Мы решаем проблему местного бизнеса, например шиномонтажа, который на данном этапе не имеет эффективного, измеримого способа давать рекламу. Мы первыми в мире построили аукционный способ определения стоимости рекламы для гео-рекламы, первыми ввели рекламные щиты, которые можно ставить там, где реклама работает лучше всего, подобно тем, что мы видим на улицах города.

ОПОРА-КРЕДИТ: Чем вы занимались до этого проекта?

Николай Михайловский: Я по образованию математик, окончил МФТИ. После учебы работал в небольшой компании при Академии Наук, где занимался тем, что решал интегральные уравнения на суперкомпьютерах. Был одним из первых людей в России, у которого на визитной карточке было написано “веб—мастер”, тогда это была модная профессия. Строил онлайновую систему платежей для Центробанка. Затем вместе с друзьями открыл компанию, которая занималась заказной разработкой. Компания работает до сих пор, из этих средств мы финансирует проект POIdo.

ОПОРА-КРЕДИТ: С чего начался проект POIdo?

Николай Михайловский: Наши заказы на разработку были всегда поровну разделены между российскими и зарубежными заказчиками. Зарубежными заказчиками были, в основном, различного рода стартапы. Как известно, вероятность выживания стартапа невелика. Мы долгое время наблюдали за тем, как эти стартапы начинаются и заканчиваются, и нам показалось, что мы сможем сделать нечто достойное самостоятельно.

Изначально, мы обсуждали возможность создания некой инновационной навигационной платформы, наподобие той, что сейчас делают Shturmann. Нам пришлось отказаться от этой идеи, потому что шел кризисный год, и финансирование проекта прекратилось. К тому моменту я успел поговорить со многими участниками рынка, был в курсе того, что происходит, и понял, что мы можем заняться более локальным проектом: рекламной системой для геосервисов. Затем я придумал, что в георекламе можно применить аукционный способ ценообразования подобно тому, что существует в контекстной рекламе. Мы решили попробовать.

Обычно малые компании занимают очень узкую нишу. Когда у тебя мало ресурсов, ты не можешь выбрать для атаки нечто большое, а выбираешь нечто конкретное и стараешься этой небольшой частью завладеть. Любой вменяемый стартап должен заниматься очень узкой задачей, но делать ее лучше всех. Заняв нишу, ты уже можешь начать развиваться внутри нее. Так, например, Microsoft сначала занял нишу, а теперь делает практически все, что установлено у вас на компьютере.

ОПОРА-КРЕДИТ: На каком этапе сейчас находится компания?

Николай Михайловский: На этапе развития бизнеса: устанавливаем коммерческие отношения с площадками, на которых показывается реклама, рекламодателями, агентствами. На текущем этапе продажи - ключевая вещь. На сервис все реагируют по-разному. Когда делаешь нечто новое, всегда сталкиваешься с проблемой необходимости разъяснений, чем ты занимаешься. Есть так называемые “early adopters” - люди, которые начинают пользоваться чем-то именно потому, что оно новое. Есть люди, которым нужно рациональное объяснение, чем этот способ лучше тех, которыми они пользуются сейчас. Это объяснение нарабатывается временем, то есть сперва нужно наработать кейсы, а затем показывать, какого результата добились компании, которые воспользовалась нашими услугами.

Рекламная платформа – это посредник, и такой бизнес вдвое тяжелее строить, потому что нужно договориться с обеими сторонами. Мы допустили большую ошибку, не поговорив в самом начале с рекламодателями, а ведь именно они платят деньги. Если бы мы начали говорить с ними раньше, нам было бы проще жить потом. В нашем случае, с площадками оказалось договориться проще. Наш крупнейший партнер на данном этапе – mail.ru, сейчас мы ведем обсуждения с другими крупными игроками рынка. Между моментом, когда мы начали разговаривать с mail.ru, и моментом, когда мы показали первое объявление на их площадке, прошло четыре месяца. Такие длительные переговоры – обычное дело. Корпоративная покупка обычно идет очень медленно, потому что крупной компании необходимо пройти весь цикл принятия решения: согласование, приоритезация, выделение ресурсов.

POIdo пока что реально не взлетело, только бежит по взлетной дорожке, и полетит ли оно, пока точно никто не знает. Нормальный жизненный цикл старатапа около четырех лет, мы существуем год.

ОПОРА-КРЕДИТ: Боитесь, что не получится?

Николай Михайловский: В России вероятность провала очень низкая, если здесь что-то делаешь, оно почти всегда удается. У нас очень неконкурентная среда. Все мои знакомые, которые хотели построить бизнес в России, сделали это. С другой стороны, построить глобальный бизнес очень трудно. Здесь ты попадаешь в условия, когда над твоей бизнес-идеей работает еще несколько десятков команд, и успеха из них достигнет лишь одна. При масштабируемости бизнеса вероятность провала очень велика. С этими неудачными попытками построить большой бизнес и связано толерантное отношение к провалам в [Кремниевой – прим. ред.] Долине и уважением к successful failures.

ОПОРА-КРЕДИТ: Как вы продвигаете POIdoна западе?

Николай Михайловский: Считается, что сделать успешный бизнес в США, не уезжая туда, невозможно. Либо мы докажем обратное, либо часть нашей команды туда уедет. Выходя на американский рынок, надо понимать, что тебя там никто не ждет с распростертыми объятиями. Там есть множество таких же, как ты, и некоторые из них лучше тебя. Пока что можно воспользоваться эффектом “танцующего медведя”, то есть легкого удивления от того, что русский человек ведет себя так же, как и другие и говорит слова в ожидаемой последовательности. Но чем больше российских стартапов будет приезжать в США, тем слабее будет этот эффект.

Существуют определенные шаблоны поведения стартаперов в США: их довольно легко освоить, и они работают. Но не менее важно научиться их нарушать, чтобы обогнать других подобных вам. Успешному бизнесу просто необходимо “нечестное преимущество” (unfair advantage).

Мы участвовали во многих конкурсах, выходили в финал, выигрывали, но пришли к выводу, что зря этим занимались. Это дало нам только видимость успеха. В каком-нибудь баре в Пало Альто со мной здороваются полузнакомые люди, которых я встречал где-то на конференции. Это мило, но бизнесу в целом это не помогает, конкретных результатов мы пока не видим. С другой стороны, участие в этих конкурсах помогло нам понять, как там устроена жизнь, разобраться во многих вещах. К четвертой своей поездке в Штаты я понял, с какими именно людьми надо было встречаться, разобрался в сложноустроенной рекламной экосистеме.

ОПОРА-КРЕДИТ: Каков ваш опыт общения с инвесторами?

Николай Михайловский: Мы встречались с инвесторами, но, наверное, тоже зря. В большинстве своем, инвесторы - очень разумные люди, их единственная задача - заработать. Когда становится очевидно, что на тебе можно заработать, они приходят сами, а до тех пор они будут вежливо слушать тебя и предлагать встретиться через полгода, чтобы посмотреть, как далеко ты за это время смог продвинуться. Думать о венчурном капиталисте, как о человеке, который решит твои проблемы, это заблуждение. Он решает свои проблемы – зарабатывает деньги.

Главная проблема, которую бы решили инвестиции от хорошей американской венчурной компании, - это создание хорошего образа компании за рубежом. Когда я приехал в Штаты во второй раз, я встречался с представителями крупных компаний, Microsoft, AOL, Yahoo, которые меня внимательно выслушали, но не проявили особого интереса. Один из них объяснил причину: “Вы никогда не работали в США, и поэтому мы не можем сотрудничать с вами”. Когда в вас инвестирует известная венчурная компания, это дает повод другим компаниям работать с вами. На данном этапе знакомство с нужными людьми помогло бы нам больше, чем деньги. Конечно, когда у тебя на счету есть миллион, жить намного спокойнее, но инвесторам не выгодно, чтобы я жил спокойно, им надо, чтобы я нервничал и пытался построить свой бизнес.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие советы вы могли бы дать начинающим предпринимателям?

Николай Михайловский: Прежде всего помнить, что все, что вы делаете, это про бизнес, не про технологии, не про привлечение инвестиций. Вы должны быть сконцентрированы на том, чтобы суметь продать продукт как можно большему количеству людей так, чтобы они остались им довольны. Принесите людям пользу, за которую они захотят заплатить.

Как только у вас появилась идея, начинайте обсуждать ее с людьми, лучше всего с теми, кто разбирается в этом деле и с вашими потенциальными покупателями. Вы можете либо держать ее при себе и думать, какая она хорошая, а можете начать ее обсуждать и узнать истинную ее цену.

Будьте, как Волк из “Ну, Погоди!”: его бьют, переезжают катком, а он встает и идет дальше.

Наталья Прокина