Открыть агентство недвижимости стоит \$10 тыс.

Как выбрать помещение?

Одни операторы рынка полагают, что агентство лучше открывать в центре города, другие предпочитают спальные районы. В идеале офис риелторской фирмы должен иметь отдельный вход с улицы. Приемлемые варианты — комнаты в офисных зданиях, помещения в торговых центрах, домах быта, дворцах культуры. Елена Волынская, генеральный директор АН «Баст-ЕТ», рекомендует: расположившись в спальном районе, не забираться слишком высоко — на пятый-шестой этаж.

Цена аренды на офисные помещения колеблется от $20 до $45 за кв. м. Размер зависит от штата. Для четырех-пяти человек достаточно 15- 20 кв. м. Арендную плату обычно вносят на месяц вперед. Большинство агентств недвижимости в городе имеют только один офис. По оценке Павла Кузнецова, управляющего партнера компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», сеть начали строить не более 10-12 фирм.

 СОВЕТ от АН «Роттердам»:

«В офисе стоит заранее предусмотреть зону для переговоров с клиентами. Тяжело убеждать клиента, который слышит не предназначенные для него сведения, когда агенты общаются с другими заказчиками. Будут срываться сделки».

 Где набрать персонал?

Открывать агентство недвижимости бесполезно, не имея опыта работы на рынке. Стаж три-пять лет необходим по крайней мере руководителю. В сфере недвижимости очень важны связи. Сделки обычно проходят при участии двух агентств. Руководители большинства из них знакомы лично. «Только выходцы из «МАН» возглавляют около 15 фирм», — подсчитал Павел Кузнецов. Чтобы получить необходимые знания и решиться возглавить собственный бизнес, Елене Волынской понадобилось пять лет работы. Павел Кузнецов открыл агентство, имея десять лет стажа.

Средний штат агентства недвижимости — 10-15 человек. Но начинали многие с трех-пяти. Опытный специалист пойдет в новую фирму, только если увидит для себя прямую выгоду. Елена Волынская: «За три года к нам пришло всего лишь два сотрудника со стажем работы в других агентствах».

Работников ищут по объявлениям в газетах. Услугами кадровых агентств не пользуются даже крупные операторы рынка. Андрей Неволин, генеральный директор риелторской компании «ТИМ» (ранее был генеральным директором ЦН «МАН»), вспоминает, что в «МАН» по объявлениям приходило по 15 человек в неделю. Чтобы составить группу учеников из шести человек, перебирали по 50 кандидатов.

Бухгалтер в штате на первых порах не нужен, его можно привлечь со стороны (за 3-4,5 тыс. руб. в месяц). Юрист в офисе — это удобно, но необязательно. Можно взять в штат секретаря/диспетчера (зарплата от 6 тыс. руб.) и уборщицу за 1,5 тыс. руб. Андрей Неволин: «Только в единичных компаниях, например в «МАН» или «Малышева-73», есть менеджеры по персоналу, по рекламе, кассир, диспетчеры».

 Где учить сотрудников и сколько им платить?

Чтобы вырастить агента, потребуется около года. Курсы подготовки есть при региональной ассоциации риелторов — Уральской палате недвижимости (УПН). Но, как считает г-н Неволин, на курсах дают лишь 15% необходимых агенту знаний. «Все тонкости: как общаться с клиентом, как убеждать, как не отдать конкурентам — мы объясняем сами», — подтверждает Елена Волынская.

Обычно новичка две-три недели учат теории, потом за ним закрепляют сотрудника, с которым он ходит «в поле». Илья Шкоп, директор АН «Роттердам»: «Рассчитывайте, что за год вы сможете вырастить максимум двух-трех специалистов». По статистике риелторов, агентами становятся не более 20% новобранцев, прошедших обучение в организации.

Платить зарплату начинающим агентам не принято. Они, как и опытные специалисты, работают за процент. По мнению г-жи Волынской, идеальный сотрудник может заключать примерно две сделки по покупке-продаже квартир в месяц — но такие кадры на вес золота. Выгодными риелторы считают специалистов, зарабатывающих для агентства в среднем от $1 тыс. в месяц.

Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30-50%, мелкие отдают агенту 50-70% от выручки по сделке.

СОВЕТ от АН «Баст-ЕТ»:

«Будущих агентов полезно искать среди клиентов. Наши первые сотрудницы как раз бывшие заказчики — меняли собственные квартиры, и понравилось. Они уже прошли через процесс обмена жилья, поэтому успели изучить процедуру и в работу включились быстро».

 Какое оборудование купить?

«Прожиточный минимум» начинающего риелтора — столы, стулья и телефон. Илья Шкоп: «У вас может не быть Интернета, но должен быть телефон. Сотового недостаточно — нужен стационарный, который вы укажете в рекламе». Если работать будут больше пяти человек, потребуется два номера. Елена Волынская: «Для агентства в 10-15 человек идеально иметь отдельную линию для приема звонков, которую не будут занимать агенты при переговорах и обзвоне».

Без компьютера работать можно, но, по мнению г-жи Волынской, только первые два месяца. Чтобы не вести бизнес в экстремальных условиях, понадобится принтер (печатать договоры), ксерокс. Хотя без последнего можно обойтись, если в офисном здании, где расположено агентство, есть услуга ксерокопирования. Факс — желателен.

 СОВЕТ от АН «Роттердам»:

«Собственным сайтом и электронной почтой можно не обзаводиться. Предложения, конечно, ищут и в Интернете. Но до 90% объектов мы находим другими способами. Если вам нужны эти 10%, подключайтесь к Сети».

 Нужно ли вступать в некоммерческие организации?

Особенность рынка — сильное корпоративное сообщество. Екатеринбургская ассоциация риелторов — Уральская палата недвижимости — сильнейшая в стране. Работать за ее пределами можно, но трудно. Из 350 агентств в УПН состоят 212, т. е. примерно 60%. Но на членов палаты при этом приходится до 90% оборотов.

Андрей Неволин: «У УПН есть важный ресурс — база, в которой находится 85-90% всей недвижимости, продающейся в Екатеринбурге». Чтобы получить практически бесплатный доступ к базе, надо вступить в УПН хотя бы в качестве кандидата. Члены палаты имеют право бесплатно размещать свои лоты на сайте УПН, в каталоге, который распространяется всем участникам, получают скидки на рекламу в газете «Есть вариант!».

Стать кандидатом в действительные члены УПН можно, подав заявление, уплатив вступительный взнос (80 тыс. руб.) и застраховав профессиональную ответственность на сумму не менее 500 тыс. руб. (тарифы — 0,3-1,5%). Дополнительные требования — стаж руководителя в сфере недвижимости не менее трех лет, а с 2007 г . необходим как минимум один сертифицированный брокер в штате. Обучение на брокера обойдется от 4,9 до 7 тыс. руб. (еще 800 руб. — за аттестацию) и займет десять дней. Затем раз в три года придется проходить двухдневные курсы повышения квалификации (6300-9000 руб.). Желательно, чтобы квалификационные аттестаты УПН были и у всех агентов риелторской фирмы. На агента учат десять дней за 2450-3500 руб. и еще 500 руб. берут за экзамен.

Через два-четыре года (не больше и не меньше) кандидат может стать действительным членом УПН. Для этого он должен получить рекомендации от трех участников палаты и от двух членов совета УПН. Членские взносы для кандидатов и действительных членов — от 13,2 до 18 тыс. руб. в год.

 Где давать рекламу?

Основные рекламные издания, в которых размещают информацию о себе и своих лотах риелторы — «Есть вариант!», «Быстрый курьер», «Моя квартира», «Из рук в руки», «Недвижимость», «Недвижимость.BLIZKO.ru». Рынок недвижимости Екатеринбурга — рынок продавца. Главная задача операторов — найти объекты на продажу. Подобрать покупателей — не проблема. Илья Шкоп считает, что на начальном этапе агентству, у которого есть не более десяти объектов, на рекламу достаточно $100 (на строчные объявления об имеющихся лотах в специализированных изданиях) либо нужно просто вступить в УПН.

Эксперты советуют начинающим агентствам «обрабатывать территорию» вокруг себя: сделать заметную вывеску, расклеить объявления, разослать рекламные буклеты по почтовым ящикам близлежащих домов. Елена Волынская утверждает, что наибольшую отдачу до сих пор дает адресная рассылка и объявления на подъездах и остановочных комплексах. Елена Волынская: «На курсах УПН учат, что на продвижение надо направлять 25-30% от прибыли. Мы пока тратим меньше. Деньги идут на нужды офиса». Павел Кузнецов называет минимальными для скромной организации расходы в 5-10 тыс. руб. в месяц. Андрей Неволин насчитал больше: некрупной фирме, которая хочет стать заметной, на рекламу надо тратить около $1 тыс. в месяц.

СОВЕТ от РК «ТИМ»:

«Не стоит тратить деньги на маленькие модули в газетах. Если фирма никому не известна, рекламу просто не заметят. Она была полезна пять-шесть лет назад, когда в газетах было по 50 модулей, а не по 200».

 Когда окупятся вложения?

УПН рекомендует риелторам устанавливать комиссии при операциях с жилой недвижимостью на уровне 5%, с коммерческой — 3%. По данным опроса экспертов, в среднем за продажу квартиры агентства с клиентов берут $1-3 тыс. (от 2 до 5%). Средняя по городу ставка по операциям с офисными и торговыми помещениями — 2-3%. Цены для покупателей недвижимости, сообщил Илья Шкоп, в 1,5-2 раза ниже. Торг уместен. Андрей Неволин: «Если двухкомнатная квартира стоит от $60 тыс., то 3% от цены — это $1800. Но небольшое агентство может согласиться и на $1 тыс.».

Срок окупаемости и рентабельность бизнеса зависят от уровня затрат, от планов и запросов собственников. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев. Андрей Неволин, открывший с партнером компанию «ТИМ» в мае 2006 г ., намерен вернуть вложения за два года. И это без учета затрат на помещение — деньги пошли на ремонт, мебель, оборудование, персонал.

Павел Кузнецов уверен: многие агентства в Екатеринбурге работают с рентабельностью 60-80%. В «Баст-ЕТ» считают, что фирма должна зарабатывать в два раза больше, чем тратит (рентабельность 100%). Впрочем, Андрей Неволин называет эти цифры завышенными, снижая их до 25%. Но при этом в расчете не учтен заработок собственника как агента — себе обычно оставляют самые «вкусные», прибыльные сделки. «Если вы при штате десять человек получаете валовой доход меньше $15 тыс., заниматься этим бизнесом не стоит», — обозначил свою планку г-н Неволин.

ДЕТАЛИ

На чужих ошибках 

Илья Шкоп - директор АН «Роттердам»

«Создавая предприятие, я думал, что у меня будет десять агентов, а не пришло ни одного. В итоге я потерял примерно три года, чтобы сформировать требуемый штат. Я не продумал, кто и почему пойдет в нераскрученное агентство. Надо заранее встретиться с кандидатами и все проговорить, чтобы потом не выяснилось, что агенты совсем не жаждут с вами работать. Безумных процентов предложить невозможно. Молодых воспитывать долго».

 Елена Волынская - генеральный директор АН «Баст-ЕТ»

«Мы арендуем помещение в здании, где находятся ателье, магазин, ремонт часов и т. п. С одной стороны, удачно — люди здесь бывают. Но есть большой минус — офис сдается на общую сигнализацию. Первый год здание закрывалось в 18.00, потом мы добились отсрочки на час — до 19.00. Это существенно ограничивает поток клиентов — людям удобнее ходить к риелтору вечером и в выходные. Мы рассчитываем, что как только переедем в собственный офис и начнем работать в праздники и в обычные дни до 21.00, количество сделок существенно возрастет».

Андрей ­Неволин - генеральный директор РК «ТИМ»

«В 2002 г., когда я стал генеральным директором «МАН», штат компании вырос почти до 130 человек. Мы провели внутренний аудит и аттестацию персонала, реорганизовали риелторское направление. В итоге численность агентов сократилась на 35%, а прибыль выросла в три с лишним раза. То есть выгоднее сотрудничать с эффективными специалистами, чем набирать в штат всех подряд, надеясь заработать «на вале».

БОНУС

Направления для дальнейшего развития

У большинства агентств недвижимости, участвовавших в ТОП-листе «ДК» (№ 18 от 15 мая 2006 г.), от 50 до 86% выручки приходится на операции на вторичном рынке жилья. На коммерческой недвижимости агентства пока зарабатывают немного — 5-30% выручки. Развивающиеся направления — аренда жилья и коммерческой недвижимости, ипотека. Кроме того, риелторы оказывают услуги оценки помещений и земельных участков, приватизации. По подсчетам Ильи Шкопа, профессионально арендой жилья в городе занимаются лишь два-три агентства. Павел Кузнецов называет очень перспективными для риелторов рынки областных городов. Пока за пределы Екатеринбурга вышли немногие. У «Северной казны» есть филиал в Невьянске и Нижнем Тагиле, у «Антея» — в Новоуральске, у «МАН» — в Челябинске, у «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» — в Кургане. Г-н Кузнецов выделяет такие города, как Нижний Тагил, Заречный, Первоуральск, Новоуральск, Каменск-Уральский.

ИТОГИ

Цена входного билета

Расчет для риелторской компании, в которой работает четыре агента. Каждый из них заключает по одной сделке покупки-продажи квартиры в месяц со средней комиссией $1,5 тыс.