Как не отпугнуть венчурного инвестора?

Вопрос "что является наиболее обычной причиной отказа от вложения капитала в компанию?" обнаружил почти двадцать различных причин. Главной причиной, названной наиболее часто, стал недостаток опытной и полной команды управления.

http://www.megware.de/img/seiten/cluster/bezahlbar.jpg"/>Обзор составлен на основе опроса, который проводился фирмой Profit Dynamics Inc. Опрошено было 250 инвестиционных фирм венчурног о капитала США. Ответы были как письменные, так и устные. Использованы также другие материалы.

Только семь из одной тысячи проектов получают инвестиции

Фирмы венчурного капитала предпочли, в конечном счете, вложить капитал, в среднем, только в 7 из 1000 компаний, которые обратились за инвестициями. Эти инвестиционные фирмы получают каждая более чем 20 бизнес-планов в неделю - почти 1100 в год - и заявляют, что они вкладывают капитал, в среднем, в 7 компаний каждый год. Это означает предоставление одной инвестиции приблизительно каждые 50 дней в течение года.

Самое высокое число инвестиций, произведенное одной фирмой в год, было в 35 компаний; самое низкое было 2. Были представлены следующие варианты ответов:

Ежегодные инвестиции

Среднее количество капитала, вложенного ежегодно каждой фирмой, было $ 18.4 миллионов. Больше чем 40 % фирм вкладывают капитал меньше чем $ 10 миллионов ежегодно. 18 % вкладывает капитал между $ 10 миллионами и $ 20 миллионами. Еще 18 % вкладывает капитал между $ 20 миллионами и $ 30 миллионами. Меньшее количество фирм вкладывает между $ 30 и $ 40 миллионами - 2 %. 4 % фирм вкладывает капитал между $ 40 и $ 50 миллионами. И существенно большее число, 13 %, вкладывает больше чем $ 50 миллионов.

Средний размер одной инвестиции

На вопрос о среднем размере их инвестиции в один проект ответы были следующие:

Менее $ 500,000 2 %

$ от 500,000 до $ 1,000,000 8 %

$ от 1 миллиона до $ 3 миллионов 46 %

$ от 3 миллионов до $ 5 миллионов 22 %

Более $ 5 миллионов 22 %

Как фирмы венчурного капитала находят проекты?

На вопрос: "что являлось наиболее обычным путем Вашего поиска компаний, в которые Вы фактически вложили капитал? ", 40% ответили, что это были или обращения к предпринимателям непосредственно, или к посредникам. Различные юридические бюро были отмечены в 28 % случаев; 24 % сказали, что они вышли на компании сами; участие в различных форумах было отмечено более чем в 17 %.

На вопрос: "кто непосредственно предложил Вам проект?", был дан ответ, что более чем 50% предложений поступило через посредников.

Результаты ясно показывают, что не обязательно, чтобы предприниматель был представлен инвестору профессиональным финансистом или юристом, чтобы гарантировать финансирование.

Только несколько ответчиков подчеркнули, что они сами ищут высококачественные проекты скорее, чем просто ожидают предложений. Это происходит при посещении ими конференций и других форумов инвесторов, где они имеют шанс встретиться с предпринимателями, ищущими инвестиции.

Руководящие кадры, вот что главное для инвестора

Ответчиков попросили назвать пять важных факторов, которые влияют на их решение вложить капитал, с оценкой 5 как самой высокой, и 1 как самой низкой. Были названы следующие факторы:

· Качество команды управления

· Размер рынка компании

· Уникальность позиций компании или производимого товара

· Возврат инвестиций

· Потенциал роста компании

Результаты показали, что из всех этих факторов наибольшее значение инвесторы придают качеству команды управления.

Процент ответчиков, которые предоставили "5" фактору, был следующий:

Управленческие кадры 52 %

Возврат капитала 42 %

Размер рынка 27 %

Возможности роста 25 %

Уникальность 19 %

Среднее значение фактора оценивались следующим образом:

Управление 4.1

Возврат 3.5

Рынок 3.3

Уникальность 3.3

Рост 3.0

Это показывает, что имеется определенная закономерность в том, как инвесторы оценивают эти факторы. Поэтому качество управления должно быть особо отображено в материалах, представляемых инвесторам, но и все другие факторы должны быть доказаны, чтобы привлечь внимание инвестора.

Когда инвестор говорит "Нет"?

Вопрос, "что является наиболее обычной причиной отказа от вложения капитала в компанию? " обнаружил почти двадцать различных причин. Главной причиной, названной наиболее часто, стал недостаток опытной и полной команды управления. Эта причина была упомянута 40 % отвечающих. Фирмы венчурного капитала готовы вкладывать в предприятие и капитал, и свои знания, но не будут поддерживать компании с явными слабостями в управлении. Они ищут талантливых людей, которых имеет смысл поддерживать, людей с опытом эффективной работы.

Следующая наиболее часто упоминаемая причина для отклонения (17 %) была то, что компания не отвечает критериям инвестора, это или отрасль промышленности, или географический регион, в которые они не инвестируют. Многие предприниматели входят в контакт с инвесторами без того, чтобы предварительно проделать свою «домашнюю работу» по подготовке качественного запроса и бизнес-плана, без чего обращение за инвестициями бесперспективно. С этой же причиной связана еще одна: часто предприятие находится на слишком ранней стадии организации, в то время как конкретный инвестор, может быть, вкладывает только в существующие и высоко прибыльные предприятия.

Еще одной причиной отмечается то, что потребности рынке в планируемом товаре низки или не выявлены должным образом (13%). Шанс, в таком случае, создания значительного, ценного предприятия невысокий, что не интересно для инвестора.

Отсутствие конкурентных преимуществ и технологических преимуществ производства отмечено негативно в 13% ответов инвесторов.

Стратегические слабости были следующей наиболее важной причиной для отказа в инвестициях. Предприятие декларирует, что оно планирует делать, но не разъясняет, как оно будет это делать. Поверхностный подход к стратегии развития явился причиной отказа в 10 % запросов.

Другие причины включают:

· Компания слишком маленькая и не видно перспектив роста (10 %)

· Компания или еще не существует, или находится на слишком ранней стадии для инвестирования (8 %)

· Отсутствуют какие-либо преимущества перед конкурентами (6 %)

· Риск инвестирования слишком высок по сравнению с проектируемым возвратом инвестиций (6 %)

· Заявитель переоценивает (завышает) свой вклад в акционерный капитал

· Предприятие малоприбыльно

· Предприятие испытывает слишком высокую конкуренцию

· Представлен внутренний производственный план, а не бизнес-план, ориентированный на инвестора

· Предприниматель недостаточно убедительно проявил себя на встрече с инвестором

· Предприниматель рассматривает инвестора только как источника получения денег, а не как партнера.

Бизнес-план

Бизнес-план - это первый документ, который представляется инвестору, задолго до установления с ним прямого контакта. Поскольку бизнес-план создает первое впечатление о заявителе, то недостаточно подготовленный бизнес-план явится причиной отказа не только в инвестициях, но и в уделении инвестором своего времени на рассмотрение проекта вообще.

Участников обзора спрашивали: каковы самые большие ошибки, которые заявитель допускает при подготовке бизнес-плана?

Согласно ответам, имеется восемь главных ошибок.

Ответ, который давался наиболее часто (17 %) был то, что предприниматели недостаточно ясно объясняли возможности проекта - почему бизнес имел смысл, и почему для инвестора это могло быть хорошей инвестицией. Часть проектов имела невнятный план, другая часть имела слишком обширные бизнес-планы, с излишней детализацией и без концентрации на чем-то главном. Этот недостаток ясности действует отталкивающе на интерес инвестора к проекту.

Другая критическая ошибка, которую предпринимателям трудно преодолеть, это: нереалистичные прожекты (13 % ответчиков). Существенное число ответчиков (8 %) сказали, что они видят в бизнес-планах лишь "упрощенные предположения", и что планы содержали ошибки и искажения.

Анализ конкурентов в бизнес-планах - область, в которой, как утверждают инвесторы, слабы 10% заявителей. Многие не прилагают никаких усилий, или находят это слишком трудным, чтобы собрать систематизированные данные о конкурентах. В результате делаются два неверных вывода: предприниматели либо утверждают, что конкуренции не испытывают и недооценивают силу конкурентов, либо план не описывает свое конкурентоспособное преимущество или как достичь конкурентоспособного преимущества.

Ошибки и искажения встречаются более чем в 10 % бизнес-планов, причем ответчики также сказали, что предприниматели иногда пробуют ввести в заблуждение инвесторов или не предоставляют в бизнес-планах ключевой информации.

Еще одна часто допускаемая ошибка - завышение квалификации и опыта управленческих кадров (8 %). Это является критической ошибкой, потому что инвестор всегда полностью проверяет людей, вовлеченных в компанию, в которую он вкладывает капитал.

Неполнота сведений, включая опущение целых секций из бизнес-плана или неотображение необходимых финансовых данных, цитировалась в случае 8 %.

Отсутствие описания конкурентоспособных преимуществ было также отмечено в 8 % случаев отказа.

Другие ответы были:

· План не демонстрирует способности достичь покупателей и продавать изделие

· Предприниматели не понимают их собственный план

· План излишне детализирован, не сфокусирован на главном

Типичные ошибки

Этот вопрос был задан таким образом: каковы наиболее типичные ошибки предпринимателей при составлении их бизнес-плана?

Наиболее часто упоминаемая ошибка - утверждать, что компания не имеет конкурентов или что конкуренты слабы (32 %). Неспособность описать конкурентоспособное преимущество была названа в 9 %. Нечеткое объяснение возможностей было следующей наиболее часто упоминаемой ошибкой (27 %). За ней следовало нечеткое, несосредоточенное, или даже недостаточное представление проекта на встрече с инвестором (12 %).

Ошибки в оценке доли рынка (9 %) также встречаются часто. Некоторые инвесторы говорят, что они все еще получают бизнес-планы, которые говорят, например, "полный рынок - $ 1 миллиард, мы займем 10 % рынка и будем иметь оборот в $ 100 миллионов в год" - без каких-либо объяснений и доказательств как они собираются продавать товаров на $ 100 миллионов в год.

Ответчики также сказали, что слишком часто они получают бизнес-планы, которые не анализируют риски предприятия и не содержат никаких аварийных мер для разрешения рисковых ситуаций (также 9 %).

Другими, менее часто упоминаемыми, ответами были:

· Отсутствие разъяснений - как они собираются продавать изделие

· Предприниматели не понимают процесса инвестирования и рассмотрения заявок и посылают то неправильно составленные материалы, то посылают их неправильным адресатам

· Завышается квалификация и опыт управленческого аппарата

· Представляются нереалистичные прожекты

· Информация неполная; в бизнес-плане целые секции отсутствуют; финансовые показатели неадекватны

· Предприниматели недооценивают количество требуемого капитала и полагают, что бизнес будет развиваться легко и беспроблемно

· Предприниматели отказываются уступать контроль над предприятием и настаивают на занятии должности исполнительного директора

· Нечеткость в изложении вопросов управления предприятием

· Предприниматели излишне оптимистично оценивают возможность выхода акций предприятия на биржу

· Предприниматели завышают ценность их предприятия

Заключение: Что все это означает для предпринимателя?

Если Вы хотите оказать хорошее первое впечатление на инвестора, то:

Принимая во внимание вышеупомянутые ответы, предприниматели должны учитывать следующее при подготовке документов и бизнес-плана:

· Возможность бизнеса должна быть представлена ясно и должна захватывать внимание инвестора и вызывать его заинтересованность участвовать в нем.

· Должно быть видно, что предприниматель не прожектирует, витая в облаках, а основывается на фактах и реалистических предположениях.

· Необходимо полно раскрыть как положительные стороны проекта, так и риски и слабости.

· Бизнес-план должен быть тщательно отредактировал и не содержать никаких ошибок - ни грамматических в английском языке, ни в цифровых данных.

· Необходимо убедительно показать, чем отличается предприятие, и чем его товары лучше существующих на рынке.

· Должно быть видно, что предприниматель уделил серьезное внимание изучению конкурентов и знает их сильные и слабые стороны.

· Материалы должны содержать достаточно информации, представленной кратко, ясно и информативно, чтобы получить полную картину истории предприятия.

· Материалы не должны содержать преувеличенных оценок качеств товаров или подготовки и опыта управленческих кадров.

· Предприниматель должен выучить бизнес-план почти что наизусть перед встречей с инвестором.

Если Вы хотите повысить Ваши шансы получить инвестиции:

· Соберите сильную, опытную команду управленцев, подберите людей, которые были успешны в прошлом и покажите это.

· Изучите инвестиционные критерии, процесс инвестирования и требования инвесторов, чтобы гарантировать, что Вы предлагаете то, что они ищут, ожидают или требуют.

· Используйте доступные для Вас методы поиска потенциальных инвесторов. Не рассчитывайте на получение немедленного и непосредственного контакта с инвестором, а выбирайте для этого посредников.

· Шлифуйте Ваше исследование рынка и его анализа. Систематически собирайте информацию относительно ваших конкурентов, так, чтобы Вы могли дать действительно убедительное утверждение - почему предлагаемые Вами товары или услуги лучше.

· Составьте ясный, краткий, реалистический бизнес-план, который заинтересовал бы инвестора возможностями, которые этот проект ему предлагает. План должен не только обрисовать то, что Вы собираетесь делать, но и как Вы собираетесь делать это.

Предложите Ваш бизнес-план для прочтения и анализа другим опытным предпринимателям и финансистам. Этим Вы проверите его ясность, деловитость, достоверность и заинтересованность других в этом проекте. Никогда не представляйте сырой материал. Проработайте его перед этим многократно.

Источник: www.sciteclibrary.ru