Мувинг - перевозка мебели

Рынок мувинговых услуг в России находится в зачаточной стадии развития, что, впрочем, не мешает новым компаниям осваивать его и зарабатывать деньги на стремлении людей сменить среду обитания.

Мувинг (от английского to move — двигать, перемещать) — новое для России слово. Впрочем, как это нередко случается, за новым термином скрывается до боли знакомое понятие. Мувинг — это всего–навсего профессиональные услуги, связанные с переездом из одного офиса в другой, с квартиры на квартиру или в только что отстроенный коттедж.

В условиях невероятной динамики рынка коммерческой недвижимости, офисный переезд — ключевой сегмент для профессиональных муверов. Разумеется, небольшие фирмы переезжают самостоятельно — порой достаточно личных автомобилей сотрудников, которых одновременно можно использовать и в качестве грузчиков. Если речь идет о перемещении значительных масс, не слишком придирчивый корпоративный клиент позовет «серых» перевозчиков, предложениями которых — «Газель, грузчики, недорого» — пестрят бесплатные газеты объявлений и Интернет. Кому в таком случае нужны услуги «правильной» мувинговой компании, цены которой явно выше, чем у владельца грузовичка, приглашающего пару крепких родственников при необходимости поднять на пятый этаж без лифта тяжелый сейф? Нужны, прежде всего, таким же серьезным, крупным компаниям, где корпоративные правила и, как теперь выражаются, «политики» (именно во множественном числе) предполагают четкость, ясность и прозрачность отношений с любыми контрагентами, включая поставщиков услуг. «Действительно, прямые затраты клиентов на привлечение мувинговой компании выше. Однако, учитывая косвенные издержки, их потери могут оказаться несоизмеримо выше как раз при самостоятельном переезде или в случае привлечения дешевых услуг непроверенного качества», — утверждает генеральный директор компании «Курье.ру» Николай Федин.

Зародыш рынка

Цивилизованный рынок мувинга в России до сих пор не развит. Это плохо и хорошо одновременно. Плохо потому, что воспользоваться качественными услугами порой просто невозможно — спектр предложения исчерпывается «газелистами» в засаленных спецовках. А хорошо потому, что налицо образование новой ниши вполне рентабельных для исполнителя транспортно–погрузочных работ.

— Рынок переездов в Москве и Санкт-Петербурге находится сегодня в стадии роста. Уже достаточно четко сформирован спрос на услуги профессиональных компаний, что позволяет говорить о становлении цивилизованного рынка, — признает руководитель отдела маркетинга компании «Деликатный переезд» Татьяна Громак. — Что же касается регионов, то спрос на услуги такого рода пока заполняет предложение «серых перевозчиков», то есть рынок как таковой практически отсутствует.

Трагедия? Вовсе нет. Для региональных предпринимателей это означает всего лишь необходимость держать руку на «пульсе спроса», чтобы вовремя предложить платежеспособным потребителям свои услуги и захватить потенциально аппетитный сервисный сегмент первыми.

В развитых странах львиную долю доходов мувинговым компаниям приносят, преимущественно, квартирные переезды. По оценкам аналитических агентств, в США и Европе люди меняют жилплощадь в среднем раз в пять лет. В России при всех изменениях на рынке жилья столь массовой тяги к перемене мест пока не наблюдается. В конце концов, достаточно взглянуть на цены квадратного метра в Москве, чтобы утратить всякое желание менять свою квартиру в стареньком, но добротном доме на апартаменты в возводимой новостройке. Все это подтверждает вывод о том, что основной сферой приложения усилий для профессиональных муверов в России остается корпоративный сегмент. «Как в Москве, так и в Санкт–Петербурге частный клиент гораздо меньше готов переезжать с профессиональной компанией, нежели клиент корпоративный», — согласна Татьяна Громак.

Впрочем, это дело времени. Эксперты мувингового рынка утверждают, что уже сегодня многие клиенты, однажды переехав при помощи «серых перевозчиков», в следующий раз стремятся воспользоваться услугами качеством и ценой повыше. «А бывает так, что клиенты привлекают профессионалов мувинга прямо в процессе переезда, организуемого «неформальными» операторами. Если бы они обратились к нам сразу, это оказалось бы дешевле, ведь доделывать чужую работу сложнее», — говорит Николай Федин.

В целом же, по оценке менеджера по проектам Ace International Moving Дмитрия Дементьева, 40–45% всех переездов в Москве уже осуществляется при участии специализированных мувинговых компаний, и доля профессиональных игроков рынка продолжает устойчиво расти. Имеющиеся данные позволяют сделать только один вывод: в столице уже сформировался платежеспособный спрос на эту услугу, что позволяет даже новичкам быстро выйти «в плюс». Остается только одна проблема: до сих пор «профи» не удалось явно дистанцироваться от «серых» перевозчиков, а многие клиенты все еще не видят принципиальной разницы между ними. Проблема, заметим, характерная для многих сегментов российского рынка в целом.

— Это, в самом деле, проблема, — признает Николай Федин. — Сложно позиционировать себя на рынке среди множества непонятных компаний, которые оказывают некачественные услуги!

По ступенькам

Рынок мувинговых (или «условно мувинговых») услуг можно разделить на четыре ступени, на каждой из которых расположились компании, разные по уровню, вложенному капиталу, оборотным средствам и профессионализму.

Первый и самый низкий уровень представлен упоминавшимися «серыми» перевозчиками. Как правило, в такой «компании» генеральный директор одновременно выступает в роли водителя, грузчика и директора по рекламе, милостиво оставляя жене «должность» секретаря на телефоне. Штат — чаще всего, родственники или близкие друзья. А нередко «офис» располагается прямо на колесах: пообщавшись с «секретарем», клиент перезванивает «непосредственному исполнителю», который принимает заказ в кузове, одной рукой придерживая качающийся шкаф, а другой — записывая параметры следующего заказа.

Признаем, такой микробизнес требует минимальных стартовых затрат, однако почти не расположен к развитию и росту. Минус — в невероятной толчее в этом сегменте. Конкуренция нарастает, внятные рыночные регуляторы отсутствуют, так что борьба за клиента становится все более жесткой.

Перспективен ли этот формат? С точки зрения самозанятости — вполне. Семейные предприятия были, есть и будут всегда. Если же говорить о бизнесе всерьез, то будущее таких предприятий неочевидно. «Практически любой предприниматель, рискнувший начать бизнес в низшем сегменте рынка, обречен на разорение. Но вместо него придут другие, что–то заработают и уйдут следом», — уверен Дмитрий Дементьев (Ace International Moving).

Второй формат ближе к предпринимательству. Как правило, это уже компании, а не «семейные коллективы» — с каким–никаким офисом и штатом наемных сотрудников. Если иметь в виду перспективы развития, то у них больше возможностей для роста. Но увы, главная их проблема — статус и место на рынке. Подобная компания — типичное «ни то ни сё». Качество услуг и их спектр — чуть выше и обширнее, чем у «серых». Цены — почти такие же, а возможностей для решительного продвижения не так–то много.

На третьем шаге встречаем явно более сложный, но в то же время и лакомый для старта формат мувингового бизнеса. Это как раз те самые профессиональные участники, сделавшие ставку на развитие и обслуживание крупных, платежеспособных клиентов, в том числе и корпоративных: обширный сервис, реальные, а не декларируемые гарантии качества, достаточный штат обученных сотрудников, собственный автопарк, офис и склад для сохранения перевозимых грузов. Недешево. Зато этот сегмент рынка почти избавлен от конкуренции. По оценкам специалистов, в столице таких игроков сегодня не более десяти и они уже не справляются с постоянным ростом спроса.

Ну и, наконец, сливки сообщества муверов — зарубежные компании, не только оказывающие услуги по переезду внутри города или между городами, но и обеспечивающие выезд за рубеж (постоянное место жительства, многолетняя командировка и т. п.). Они способны организовать таможенное оформление подлежащих декларированию ценностей, а также оформить прочие необходимые документы. Считается, что в таком формате могут работать лишь крупные международные корпорации, выстроившие сервисные сети по всему миру. «Даже организующие переезд российские компании зачастую обращаются к таким, крупнейшим, игрокам, если возникает необходимость что–то вывезти за границу или ввезти в страну, — говорит Дмитрий Дементьев. — А основными их клиентами являются как раз пришедшие на российский рынок западные компании». «Зарубежные компании, в силу традиции, пользуются услугами международных «сетевиков»: Allied Pickfords, Crown Relocations, TNT и т. п. Только такие крупные игроки могут взять на себя категории междугородных и международных переездов», — соглашается руководитель отдела офисной недвижимости Praedium Влад Портнов. Однако, по мнению Николая Федина («Курье.ру»), сегодня даже представительства крупных транснациональных корпораций все чаще обращаются к профессиональным российским муверам: качество то же (если не выше — с такими клиентами у нас уже научились работать с полной отдачей), а цены ниже.

Можно ли начать бизнес с одной «Газели», а затем пройти все эти ступени, через несколько десятков лет превратившись в одного из ведущих мировых муверов? В жизни случается всякое, в том числе истории невероятных взлетов от задрипанного гаража к высотам бизнеса высоких технологий. Однако, как утверждает Николай Федин, миграция между сегментами сегодня крайне затруднена. Значит, если уж и начинать мувинговый бизнес, то сразу же выходя в выбранную нишу. А это жестко определяет цену вопроса.

Услуги профессионального мувера

Основные:

• консультация по вопросам переезда;
• сборка / разборка мебели;
• монтаж / демонтаж оборудования;
• упаковка мебели, личных вещей, предметов интерьера;
• погрузо–разгрузочные работы, такелаж;
• расстановка мебели и личных вещей, согласно утвержденному плану;
• вывоз мусора, образовавшегося в процессе работ.

Дополнительные программы:

• упаковка и транспортировка антиквариата;
• упаковка на экспорт;
• монтаж / демонтаж кондиционеров;
• мелкий ремонт мебели;
• услуги дизайнера.

Сопутствующие услуги:

• наладка компьютерных сетей;
• временное хранение личных вещей, мебели и документов на складе;
• хранение документов;
• страхование переезда.

Стоимость услуг определяется по формуле: цену за кубометр умножить на перевозимый объем в кубометрах. Цена за 1 кубометр варьируется от 20 до 28 долларов. Среднее рабочее место — 3 кубометра.

Начинаем?

Есть предложение не утомлять друг друга и оставить в покое первую, вторую и четвертую ступени. Для плавания в лягушатнике инструктор не нужен. А для высокого полета требуется не только высокий трамплин, но и изрядная доля везения. Но вот с третьим в предложенной классификации форматом, действительно, есть смысл разобраться подробнее.

— Перед тем как открывать мувинговое предприятие, советуем задуматься о планировании всего процесса, — рекомендует Татьяна Громак («Деликатный переезд»). — Ведь это не такой легкий вид бизнеса, как может показаться на первый взгляд, Речь идет не только о грамотном бизнес–плане, но и о профессиональном подходе к оказанию услуг.

На этом же этапе стоит провести тщательное маркетинговое исследование рынка подобных услуг, выявить прямых конкурентов, определить их преимущества и составить четкий портрет своей компании с яркими отличиями от других. Только тогда можно надеяться на успех. А главное — как можно дальше дистанцироваться от «серых перевозчиков».

По оценкам экспертов, для старта подобного бизнеса необходимо не менее 80–100 тысяч долларов. Часть этих средств пойдет на аренду офиса и склада (их вполне можно объединить — дешевле выйдет). Кстати, вовсе не обязательно гнаться за офисом в центре города на людной магистрали. Лучше позаботиться о разработке внятного интернет–сайта и вложиться в его раскрутку, в первую очередь используя возможности поисковых систем: любая комбинация слов должна «выбрасывать» ваш сайт в первой десятке. В этом бизнесе клиенты, действительно, приходят «из Интернета», а не заходят в офис на чашку кофе.

В региональных центрах склад может располагаться в любом удобном месте, но если речь идет о Москве, то склад разумно разместить в черте города, иначе с доставкой могут возникнуть проблемы из–за автомобильных пробок. Итого в столице аренда офиса обойдется в 300–400 долларов за метр (в год), склада — в 150–180 долларов.

Другая статья затрат — автопарк, который, по оценке Дмитрия Дементьева, должен насчитывать не менее трех автомобилей различной грузоподъемности для осуществления разных типов перевозок. Нужно перевезти маленький офис? Хватит и одной «Газели»! Но если требуется оказать полный спектр услуг крупной компании, то и трех фур может быть мало.

Особое внимание — техническому персоналу. Между прочим, представители мувинговых компаний просят не называть своих сотрудников «грузчиками», потому что они «являются разнопрофильными профессионалами и оказывают клиентам весь спектр услуг». Рекомендуется сформировать, как минимум, одну постоянную бригаду и несколько «внештатных». Идеальная численность одной бригады — десять человек.

Важное замечание: если мувинговый бизнес с самого начала ориентирован на оказание услуг крупным компаниям с именем, то автопарк должен находится в собственности, а бригады «специалистов по переезду» — в штате и на «белой» зарплате. Зачем? Ларчик открывается просто. Все чаще это одно из ключевых требований, которые выдвигают солидные компании перед тендером. Если же работа с «монстрами» в ваших планах не значится, можно использовать аренду и срочный наем грузчиков.

Полезно обзавестись менеджером или даже целым отделом, который будет обеспечивать техническую составляющую всего процесса: отслеживать появление нового оборудования на рынке, оценивать необходимость их внедрения, разрабатывать наиболее удобные и выгодные схемы выполнения каждого этапа работ с наименьшими затратами и с наибольшим комфортом как для клиента, так и для рабочих. И, наконец, придется вложиться в рекламу, раскрутку сайта и пиар–технологии. И, конечно же, совершенно бессмысленно давать объявления в газету в одном ряду с «серыми перевозчиками». Уж по крайней мере, оно должно выделяться на фоне остальных. Кроме того, придется не забыть и о специализированной бизнес–прессе: в крупных компаниях доверия к газетам бесплатных объявлений немного.

Выгода

По оценкам экспертов и участников рынка, рентабельность мувингового бизнеса составляет сегодня около 35–40%, а чистая прибыль — 7–10%. Неплохо. Впрочем, напоминает Николай Федин («Курье.ру»), в течение первого года придется работать «в ноль», а может быть, даже в убыток. Основное — заработать репутацию надежной компании, оказывающей услуги наивысшего уровня, чтобы привлечь по-настоящему платежеспособных клиентов (кстати, полезно учитывать еще и межкорпоративное «сарафанное радио»). А сделать это быстрее, чем за год, вряд ли удастся. «Компании, нацеленные на развитие цивилизованного рынка и свое профессиональное развитие, должны быть готовы к тому, что быстрой прибыли здесь не будет», — признает Татьяна Громак («Деликатный переезд»).

Количество заказов, обеспечивающее рентабельность, может быть самым разным. Заказ заказу рознь. «Можно получить один крупный заказ и потом целый месяц жить на полученные деньги, а можно перевозить каждый день по стулу и ничего не заработать», — иронизирует Николай Федин. По оценкам Татьяны Громак, ее компания выполняет 100–130 заказов в месяц.

А кому легко?

Очевидно, что главная проблема — не создание бизнеса как такового, а достижение требуемых показателей качества услуг. И это не так просто, как может показаться на первый взгляд: одним только переодеванием работяг из грязных роб в фирменные комбинезончики с логотипом фирмы здесь не обойтись. «В России нет специалистов, которые профессионально выполняют переезды, и нет систем обучения, — признает Татьяна Громак. — В итоге, некоторые компании проводят стажировку своих сотрудников в зарубежных фирмах, а кто–то пытается самостоятельно разрабатывать программы обучения, что требует наличия опыта работы». Еще более категоричен Николай Федин: «По–настоящему профессиональную мувинговую компанию может создать только специалист, проработавший долгое время на Западе, знающий технологию работы изнутри или обучавшийся в развитых странах». Мы не будем так категоричны. Однако в случае найма непрофессиональных сотрудников проблемы, и правда, гарантированы. Пара оплошностей (разбили вазу XV века, украшавшую кабинет генерального директора фирмы-клиента, не вынесли вовремя из-под хлынувшего дождя сервер с ценными корпоративными данными) — и о перспективах освоения рынка дорогих заказов можно надолго забыть.

Другая проблема — сами клиенты. Вернее, их активный поиск. Наиболее удачным вариантом здесь оказывается альянс с крупной брокерской или риэлторской компанией, клиенты которой могут автоматически переходить к муверу. Если добиться альянса удалось, бизнес, вероятнее всего, окажется успешным. Особенно в Москве, где и компании, и граждане переезжают значительно чаще, чем в других городах. Именно брокеры обладают наиболее полной информацией о планируемых переездах и могут посоветовать своим клиентам воспользоваться услугами компании, с которой у них налажены отношения. «Партнерство риэлторских компаний и муверов, безусловно, — «да», и сегодня есть место для его расширения», — уверен Влад Портнов.

Ниша профессиональных мувинговых услуг остается полупустой, несмотря на обилие грузовиков на улицах наших городов. Да, рынок крупных корпоративных клиентов уже поделен среди пионеров рынка. Однако в стране с каждым годом становится все больше заказчиков, готовых платить немалые деньги за высокое качество услуг. Делаем выводы!

Мувинг в деталях

Инвестиции. 80–100 тысяч долларов.

Срок окупаемости. 1–2 года.

Рентабельность. 35–40% при чистой прибыли 7–10% годовых.

Среднее количество заказов в месяц. До 100.

Лицензии и сертификаты. Никакие специфические разрешения не требуются.

Форматы. Наиболее продвинутый и перспективный уровень бизнеса — фирма, тесно сотрудничающая с риэлторским или брокерским агентствами, получающая у них клиентов. Более низкая форма — владелец «Газели», работающий от случая к случаю.

Клиенты. Средние и крупные компании и обеспеченные владельцы или арендаторы дорогих квартир, задумавшие очередной переезд. Средний класс и элита.

Средства продвижения. Интернет, специализированная пресса, газеты объявлений.

Помещения. Небольшой офис и склад в пределах города (можно на окраине). Минимум 4 кв. м офисного пространства на человека. Грузчики могут ждать вызова на дому.

Особые требования. Автопарк минимум из трех машин и минимум одна бригада грузчиков из десяти человек. Если целевая аудитория — крупные компании, автопарк должен находиться в собственности, а грузчики — получать «белую» зарплату.

Автор: Антон Белых

Источник: "Бизнес-журнал"