Стартап на авиабилетах

Онлайн-продажи билетов — популярный бизнес. Наберите в «Яндексе»  «заказать авиабилеты по интернету», и поисковик выдаст вам десятки и сотни сайтов, предлагающих эту услугу. По сути бизнес выглядит несложно: стань членом IATA (Международная ассоциация воздушного транспорта), создай агентство или договорись с существующим, подключись к глобальной системе дистрибуции авиабилетов (Galileo, Amadeus и т.д.), напиши софт, который поможет клиенту выбрать оптимальный вариант, прими оплату кредиткой, отправь клиенту электронные билеты и получи свою комиссию. Впрочем, простота эта обманчива. Чем привлечь клиента именно к себе? Уникальным товаром? Но сотни конкурентов предлагают, по сути, одни и те же рейсы. Дешевизной? Но ты же посредник, и не всегда сможешь продать билет дешевле, чем сама авиакомпания. В 2008 году Петр Кутис вместе с партнерами запустил сервис Anywayanyday.ru. Однако в прошлом году, решив, что сможет сделать все еще лучше, создал с нуля собственный билетный сайт — OneTwoTrip.com. В чем фишка?

Бизнес-модель

Мы запустились полноценно три месяца назад — в мае. Пока у сайта около 30 000 уникальных посетителей в месяц, они покупают в среднем 100 билетов в день. Средняя стоимость билета — $400, наша доходность — 3-4%, затраты — около $50 000 в месяц. На окупаемость планируем выйти уже в сентябре, а в конце года количество продаваемых билетов в день будет достигать нескольких сотен.

Мы зарабатываем на комиссии, которую нам перечисляют агенты. Те же за каждый проданный билет получают комиссию и с авиакомпании, и с глобальных систем дистрибуции авиабилетов (GDS). Весь процесс полностью автоматизирован, агент не тратит ничего: он дает виртуальный пульт, который позволяет от его имени выписывать билеты большинства авиакомпаний. Мы ввели понятие рейтинга рейса с десятибалльной шкалой и пятью звездами. Он включает информацию о задержках и отменах, возрасте летящего самолета, расстоянии между спинками кресел. До нас в мире не было публичного ресурса, который бы консолидировал всю эту информацию. И только часто летающие пассажиры знают, где достать, например, статистику задержек, опозданий и отмен. Особенно это важно на пересадочных рейсах с короткими стыковками.

Если вы не по своей вине опоздали на стыковочный рейс, то важно знать, какая именно авиакомпания совершает перелет, а к какой предъявлять претензии. Дело в том, что в каждом рейсе есть три типа компаний: валидирующая (на ее бланке будет выписан билет), маркетинговая и непосредственно выполняющая рейс. Все три не всегда объединены одной авиакомпанией. Наш сервис сразу указывает, какая компания летит, какая продает билет и кому, следовательно, предъявлять претензии. При этом мы даем рейтинг именно по каждому конкретному рейсу (направление, время вылета и география полета). В этом рейтинге учитывается квалификация пилотов, качество обслуживания в аэропортах, уровень работы менеджеров. Ведь нужно иметь в виду, что иногда невылет рейсов связан с тем, что руководство авиакомпании не умеет договариваться.

У нас есть бесплатные источники информации, а есть платные. Фактически рейтинг строится на инсайде. Например, откуда знаем возраст борта, который может лететь? Мы собираем данные у сообщества радиолюбителей, которые консолидируют эту информацию, передаваемую пилотами авиадиспетчерам в открытом виде, определяем частоту тех или иных бортов, выполняющих различные рейсы, и с большой долей вероятности знаем, какой именно борт совершит тот или иной рейс. Еще существует общая статистика о том, какой самолет у какой авиакомпании и когда приобретен, когда выпущен, когда впервые слетал.

Мы говорим, какой багаж и какое ограничение по багажу употребляется на этом участке. Показываем сетку полетов, в ней по-разному раскрашены даты, в которые есть прямые рейсы и рейсы с пересадкой. Еще проверяем, какие авиакомпании с какими стыкуются, а какие нет, чтобы получить билеты одного перевозчика. Показываем на этапе выбора, какие билеты возвратные, а какие нет. Если человек никогда в декабре в Майями не летал, мы покажем, какая там погода. Если человеку нужно в город, в котором нет аэропорта, сразу на карте покажем, где ближайшие аэропорты и как туда проехать.

В зависимости от наличия прямых и пересадочных рейсов клиенту показывают разные варианты: самый быстрый, самый надежный или самый дешевый рейс. Для всего этого мы покупаем различные базы данных, которые обновляются с периодичностью от нескольких раз в день и все то стоит немалых денег.

На чем экономит покупатель

При оплате билетов, в 99% случаев деньги покупателя перечисляются напрямую в авиакомпанию, то есть мы не пропускаем деньги через себя. Во-первых, это резко повышает лояльность и снижает риск невылета клиента по причине неперечисления денег от продавца/агента в авиакомпанию. Во-вторых, не увеличивает конечную стоимость билета, ведь за снятие денег, так называемый эквайринг, нужно платить. В Европе он стоит минимум 1,6% от стоимости билета, а в России от 2-3%. Разумеется, эти траты обычно перекладываются на клиента. Другие сервисы не позволяют передавать карту клиента напрямую в авиакомпанию из-за технических сложностей. Например, любую карточку отдавать авиакомпании нельзя. Для начала нужно определить, не мошенники ли это. Наш партнерский банк в связке с новым платежным шлюзом позволяет нам применять такие методы защиты и проверки, которых на рынке ни у кого нет.

Сервису по продаже онлайн-билетов надо работать со многими агентами по всему миру, поскольку стоимость одного и того же билета может быть разной, в зависимости от места его выписки (курсы валют разные, разные тарифные сетки авиакомпаний, разные условия по комиссиям). Билет-то виртуальный, и выписать его можно в любой точке мира. Наш сайт по каждому поиску пользователя определяет, где билет дешевле, и предоставляет уже проверенную и отфильтрованную информацию.

Также ради экономии мы продаем билеты только по карточкам MasterCard или Visa и не работаем с кошельками вроде Webmoney или «Яндекс.деньги», которые берут дополнительную комиссию с продавца. При этом средства с карты снимаются в той валюте, в которой их продает сама авиакомпания агенту (так, билеты «Аэрофлота» немецкому агенту продаются в евро). Наш сайт показывает цены относительно официального курса ЦБ, так что иногда бывает, что фактически билет обходится еще дешевле. Если человек знает, как работает вся эта система, он может сам ходить и искать онлайн-агентства в разных странах или лазить по сайтам авиакомпаний.

Лоукосты, например, EasyJet, экономят на всем, не выплачивают комиссии агентам и поэтому зачастую продают билеты только на своих сайтах. В последнее время появилась тенденция — лоукосты стали предоставлять свои тарифы в GDS, но при этом стоимость их выше, чем на сайте самой авиакомпании.

Перспективы рынка

Рынок онлайн-продаж авиабилетов в России пока на низком старте. Люди все больше летают на самолетах, при этом борта заполнены всего на 75%. Доверие к оплате продуктов и услуг банковскими карточками тоже растет. Пассажиры постепенно переходят из офлайна в онлайн (хотя, по нашим оценкам, в России в офлайне все еще продается около 90% билетов). В 2010 году, по данным крупнейших банков-эквайеров РФ, а также международных платежных систем Visa и MasterCard, в России с банковскими картами было совершено покупок электронных авиабилетов на сумму $1,8 млрд. Это на 80% больше показателя 2009 года. Растут продажи как на сайтах авиакомпаний, так и на сайтах агентств. Но на сайтах агентств все еще покупают ничтожно малую долю билетов. Так, топ-5 авиакомпаний России реализует через онлайн агентства только около 7,9% билетов.

С 2008 года на рынке онлайн-продаж авиабилетов ничего нового сделано не было. Появляются сайты с новыми интерфейсами — но не более. Между тем появилось много новых технологий, стало доступным большое количество информации относительно авиаперелетов, которые на OneTwoTrip.com мы уже используем и продолжаем дальше придерживаться существующих трендов и зарождать новые. Мы вводим так называемую «авиабилетную корзину»: не спрашиваем ни о количестве пассажиров, ни об их возрасте, иначе блокируется доступ к более дешевым тарифам. Клиент нашел рейс, выбрал билеты. После этого, если нужно, например, четыре билета, система сама подберет два места по минимальной цене и еще два по самой низкой из оставшихся. Сайт будет сам искать билеты не только «туда-обратно», но и отдельно в одну сторону и отдельно в другую. Так, Air Berlin зачастую дешевле купить именно по отдельности. Также будем предлагать полететь разными авиакомпаниями, не входящими в один альянс.

Идеи для развития 

Сейчас мы в процессе разработки системы продажи билетов в кредит в режиме онлайн и онлайн-регистрацию на рейсы. Кроме того, OneTwoTrip.com в течении двух месяцев запустит кобрендинговую карту и действительно прозрачную бонусную схему. За каждую покупку будут начисляться от 2% до 3% от стоимости билета. Это экономия на следующие билеты, а при покупки билетов третьим лицам бонус можно будет оставить себе, чтобы потом потратить на свой отпуск. В скором времени мы будем давать оценку качества еды, причем сами посетители будут присылать информацию после полета.

Переводим сервис на английский язык, чтобы конкурировать с такими гигантами, как Expedia.com и Priceline.com. Цены будем варьировать в том числе и в зависимости от нормы прибыли и цен других участников рынка. Будем предлагать отели, ж/д билеты и аренду машин. Сейчас входим в социальные сети, чтобы кроме прочего предлагать людям лететь вместе. Не стоит забывать, что карта на сайте может быть рекламной площадкой. Например, в каком городе в этот день выступают такие-то группы.

И, наконец, мы расскажем каждому клиенту, за что он платит, покупая билет. Обычно, если билет стоит 5000 рублей, 70% — это тариф, а 30% — это таксы. Многие не знают, что при приобретении невозвратного билета, на самом деле можно зачастую вернуть до 20% стоимости билета, возвращая топливные и страховые сборы. Многие агенты на этом зарабатывают, умалчивая про такие вещи, мы же хотим быть открытыми и честными. Раскроем, сколько каждый платит в аэропортах за прохождение паспортного контроля, таможенного контроля, сколько за проверку кошечек и овощей, хотя вы ничего такого не везете.

Записала Полина Мякинченко

Петр Кутис

10 августа 2011