Факторинг для ритейла

  В нынешних условиях небольшое количество ритейлеров могут обещать своевременность платежей своим контрагентам. В действительности же в российском ритейле провести платежи вовремя и без отсрочек сегодня могут единицы. Складывается неприятная ситуация для всех сторон договора поставки, в результате которой поставщики получают долги по оплате, а ритейлеры – пустые полки.

До кризиса такие моменты решались с помощью краткосрочных кредитов, одна сегодня эти ресурсы ритейлерам и поставщикам практически недоступны. Сегодня решение проблемы предлагает факторинг – способ пополнения оборотных средств при поставках с отсрочкой платежа. Однако, мало кто из ритейлеров и поставщиков знают как это использовать. Поэтому Retail.Ru  рещил поговорить о факторинге с экспертом - Виктором Александровичем  Носовым, директором департамента факторинговых операций Промсвязьбанка

- Виктор Александрович, в каких случаях компании прибегают к факторингу?

Оптовики и производители используют факторинг при работе по долгосрочным или бессрочным договорам поставки с федеральными и региональными торговыми сетями, розничными предприятиями. Банк принимает поставки на факторинг, если они осуществляются строго по безналичному расчету, в адрес нескольких покупателей (магазинов, розничных сетей) и при условии отсрочки платежа. Отсрочка – одна из самых крепких стен, о которую разбиваются мечты российских компаний стать поставщиками федеральных торговых сетей. Ждать даже от крупнейших сетей платеж за поставленный товар в течение 45-75 дней для многих компаний неприемлемо. Отсрочка иссушает оборотные средства, а использование кредита или овердрафта вкупе с платой за место на полке лишает работу с торговыми сетями экономической целесообразности.

Факторинг позволяет динамично наращивать объемы продаж и увеличивать оборотный капитал, предотвращать кассовые разрывы, использовать опыт и ресурсы фактора для управления дебиторской задолженностью.

Факторинговое финансирование чаще всего получают компании, производящие или реализующие продукты питания, товары первой необходимости в средней ценовой категории.

- Отсрочка платежей – горячий вопрос во взаимоотношениях ритейлерови их поставщиков. Каким образом факторинговые компании взаимодействуют сритейлерами и поставщиками? Какая самая распространенная вритейле схема работы  по факторингу.

- Наиболее распространенная схема работы с торговыми сетями – факторинг с регрессом. В Промсвязьбанке на этот вид факторинга приходится около 91% операций. Схема проста. Поставщик заключает с нами договор факторингового обслуживания. В банке открывается факторинговый счет, через который проходят расчеты поставщика с ритейлером за отгруженный товар. Поставщик направляет партию товара в сеть. Затем присылает в банк документы, подтверждающие отгрузку, после чего банк перечисляет поставщику до 90% от суммы, указанной в счете-фактуре. По окончании периода отсрочки на факторинговый счет приходит 100% оплаты поставки ритейлером. Поскольку 90% суммы счета-фактуры поставщик уже получил, оставшиеся 10% за вычетом комиссии банка перечисляются на его расчетный счет.

- Наличие договора на факторинговое обслуживание обязательное условие?

- Договор носит рамочный характер, однако без него финансирование поставок банк не начнет. Заключению договора предшествует переговорный процесс и процедуры проверки контрагентов. Вся процедура очень похожа на защиту диплома в институте. В роли студента выступает менеджер банка. Он собирает информацию - запрашивает стандартный пакт документов по бизнесу поставщика, посещает офис компании. Затем «дипломная комиссия» - аналитики и служба безопасности – пишут свои отзывы. После чего внутри банка происходит «защита», на которой менеджер банка представляет компанию. В роли «оценки за диплом» - установление лимитов на финансирование поставщика. Эту «оценку» менеджер доводит до компании и, если условия сотрудничества устраивают обе стороны, заключается договор факторингового обслуживания. Вся процедура – от первого контакта с менеджером банка до заключения договора занимает от двух до четырех недель.

- Я пыталась опросить наших читателей, что они вообще думают о факторинге, но ответом было лишь молчаливое недоверие к подобным схемам работы. Значит ли это, что в факторинге есть свои «подводные камни»?

- Камни есть, но если мы готовы о них говорить, значит они не «подводные». Поскольку наиболее распространенным (в практике работы с ритейлом) видом факторинга является факторинг с регрессом, опишу подробнее его особенности.

Популярность факторинга с регрессом объясняется его относительно низкой стоимостью, поскольку риск полной или частичной неоплаты поставок ритейлером поставщик принимает на себя. Это означает, что когда торговая сеть не платит в срок, вступает в силу так называемый «период ожидания», в течение которого, как правило, происходит процесс урегулирования и погашения дебиторской задолженности. По истечении периода ожидания, если сеть не расплатилась или расплатилась не полностью, наступает так называемый «регресс». Это означает, что обязательства ритейлера перед банком переходят к поставщику, который выплачивает банку разницу между суммой уступленного денежного требования и суммой фактически полученных платежей.

- Кто же на это согласится?

- В том-то и дело, что добросовестный производитель или оптовик на первых переговорах с представителями ритейлера получает внушительный перечень условий и требований к поставкам. И ко вторым переговорам у него уже голова болит о том, что будет, если он выполнит все требования, а потом из-за какого-нибудь форс-мажора оплата поставки зависнет или, хуже того, компания может получить штрафные санкции со стороны ритейлера...

- Естественно, это реальные риски бизнеса…

- Работа банка как раз заключается в том, чтобы по факторингу эти риски в области финансовых взаимоотношений с торговыми сетями не возникали в принципе. Не случайно перед тем, как предоставлять финансирование на максимальный процент от объема поставки, мы анализируем платежеспособность торговой сети, ее принципы работы с поставщиками.

- Учитывают ли схемы факторинга такие платежи, как ретро-бонусы, маркетинговыевыплаты и т.п.? Если да, то каким образом происходят расчеты?

- Мы рекомендуем ритейлерам и поставщикам производить расчеты по этим платежам за рамками факторинговых счетов. Однако практика пока такова, что ритейлеры часто используют расчеты в рамках факторинга для зачетов ретро-бонусов и штрафов. Что создает дополнительные сложности при финансировании поставок.

Допустим, поставщик направляет ритейлеру товар стоимостью 100 000 рублей. После получения отгрузочных документов банк перечисляет поставщику 90 000 рублей. Период отсрочки в ритейле в среднем составляет 45-75 дней. В течение этого времени ритейлер сообщает поставщику о том, что 5% от суммы счета-фактуры за поставку будет удержано в качестве ретро-бонуса. Это означает, что поставка через факторинговый счет будет оплачена не полностью, то есть наступит так называемый «регресс». В соответствии с договором о факторинге с регрессом, эти 5% поставщик должен будет в течение двух дней по окончании периода отсрочки перечислить в банк. Получив с ритейлера 95 000 рублей, банк вычтет комиссии из этой суммы, а также из 5000 рублей, полученных от поставщика, после чего разница между суммой, указанной в счете-фактуре и суммой фактически полученного платежа будет направлена на расчетный счет поставщика.

- Виктор Александрович, Вы можете привести примеры на конкретных компаниях, когда факторинг значительно облегчил сети/поставщику работу с партнером?

Недавно мы проводили оценку удовлетворенности клиентов нашими услугами и в ходе интервью узнали немало историй, когда факторинг оказывался весьма кстати, если не сказать «спасительным» для поставщиков. Например, один из наших клиентов производит и перерабатывает рыбу и морепродукты, поставляет их в крупнейшие торговые сети – «Ашан», X5 Retail Group (в том числе сети «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель»), «Мосмарт», «Копейка», «Торкас». Когда в четвертом квартале прошлого года началась девальвация, и стоимость импортного сырья резко выросла, использование факторинга с финансированием в работе с ритейлом позволило нашему клиенту пройти без кассовых разрывов самые сложные кризисные месяцы.

Другой клиент, пищевой комбинат, выпускает мясные и мясорастительные консервы в жестяной таре, имеет собственную дистрибуцию и прямые поставки в крупнейшие федеральные торговые сети - «Пятерочка», «Перекресток», «Дикси», «Ашан», «Седьмой континент». С помощью факторинга предприятие имеет возможность регулярно участвовать в промоакциях сети «Пятерочка», увеличивая тем самым объемы продаж, предлагать более низкую, чем у конкурентов цену.

Другой наш клиент, один из крупнейших в России поставщиков орехов и сухофруктов, использует факторинг конкретно для увеличения объемов продаж, чтобы расти вместе с ритейлерами и присутствовать в своей товарной группе в каждом открываемом магазине и супермаркете.

- На каких условиях ваш банк предоставляет услуги факторинга для поставщиков и для ритейлеров?

- Как я уже говорил, условия для каждого поставщика определяются индивидуально, ставки комиссии за использование денежных средств на сегодняшний день колеблются в пределах 20-30%, что сопоставимо со стоимостью кредитных ресурсов, доступных сейчас для поставщиков торговых сетей. В настоящее время мы работаем с разной продолжительностью отсрочки. По статистике прошлого года, на отсрочку в 30-60 дней приходилось 32% нашего оборота. Думаю, по итогам первого квартала текущего года этот процент вырос.

Понятно, что факторинг мы можем предложить не всем компаниям. Первоначально для банка важны такие критерии как надежность поставщика и платежеспособность дебитора. Это основные критерии, соответствие им проверяется «на берегу». Далее мы уже смотрим, применим ли факторинг в принципе. Если договор поставки товаров не предусматривает отсрочки платежа, если используется наличный расчет или предоплата, то факторинг здесь неприменим, и нужно решить - менять ли условия долгосрочных договоров. Имеет смысл это сделать для тех контрагентов, с которыми наработана определенная положительная история сотрудничества.

Поставщиков, с которыми ритейлер уже несколько лет работает на условиях отсрочки платежа и по «безналу», можно переводить на факторинг, руководствуясь количественными критериями. Чем больше оборот – тем больше выгоды принесет факторинговая схема обеим сторонам. Важно понимать, что факторинг неприменим для разовых сделок – поставки должны осуществляться на постоянной основе.

В текущих экономических условиях не менее важно, чтобы на поставляемую продукцию имелся устойчивый спрос (сегодня это товары в средней и низкой ценовых группах). Сейчас наибольшие шансы получить факторинговое финансирование имеют поставщики продуктов питания и товаров повседневного спроса. И хотя статистика 2008 года показывает наибольшую долю (34%) в нашем обороте по факторингу оптовой торговли в сегменте «электроника, бытовая техника и связь», думаю, в нынешнем году сегмент продуктов питания выйдет на первое место. Тем более что число клиентов, работающих в продуктовой нише, у нас большинство. В целом же доля торговли в факторинговом обороте Промсвязьбанка в прошлом году составила более 75%.

- Чем выгодно факторинговое обслуживание поставщикам и ритейлерам?

- Факторинг позволяет поставщику получать большую часть выручки, не дожидаясь окончания периода отсрочки платежа. Тем самым факторинг помогает избежать кассовых разрывов и своевременно осуществлять расчеты с кредиторами, выплату заработной платы, текущие расходы. Факторинг также способствует увеличению оборотов – товарного и финансового, поскольку чем больше объем поставок, тем больше средств возвращает банк по договору факторинга. Факторинг повышает финансовую устойчивость, конкурентоспособность компании, позволяет снизить закупочные цены на сырье за счет своевременной оплаты, наконец, сэкономить на расходах, обычно связанных с получением кредита на пополнение оборотных средств или овердрафта.

Факторинг выгоден и торговым сетям: они получают товар с отсрочкой платежа (товарный кредит), могут увеличивать объемы закупок и быстро менять и расширять ассортимент, дольше удерживать льготные цены.

- Насколько вообще распространены схемы факторинга в российском ритейле?

- Факторинг до кризиса был недостаточно распространен среди ритейлеров и их поставщиков в силу того, что услуга эта достаточно новая, и финансистам компаний было непросто объяснить ее преимущества перед кредитом. Кризис заставил поставщиков и ритейлеров искать новые источники и инструменты финансирования, поэтому я уверен, что они оценят факторинг и его популярность среди ритейлеров и поставщиков будет увеличиваться. Тем более, что потенциал для роста использования факторинга огромен: оборот розничной торговли в 2008 году составил около 14 трлн рублей, а объем рынка факторинга – чуть более 600 миллиардов. На сегодня доля факторинга в ВВП России составляет около 1,5 %, в то время как в Европе этот показатель выше в разы.

Биография:

Виктор Александрович Носов, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка

Родился 5 февраля 1964 г в Челябинской области. В 1987 году окончил Ленинградский электротехнический институт связи (ныне Санкт-Петербургский государственный университет телекоммуникаций имени М.А. Бонч-Бруевича) по специальности «Инженер электросвязи», в 1999 году получил экономическое образование по специальности «Финансы и кредит». Трудовой путь начал в должности инженера на одном из предприятий Министерства обороны, затем работал программистом. В 1993 году приходит в банковский сектор, где прошел путь от программиста до руководителя департамента. Работал в «Уникомбанке», «Инкомбанке», ИБГ «НИКойл», занимаясь различными видами банковской деятельности (ценные бумаги, валютные операции, депозитарная деятельность, корпоративное обслуживание, факторинг). В 2002 году пришел в Промсвязьбанк для развития направления факторинга, с 2006 года возглавляет Департамент факторинговых операций ОАО «Промсвязьбанк».

Женат, воспитывает двоих детей.

Краткая информацияо Промсвязьбанке

ОАО «Промсвязьбанк», Москва (год основания – 1995) – один из ведущих российских частных банков с активами 437,8 млрд рублей и собственным капиталом 42,4 млрд рублей по состоянию на 01.04.2009 (по РСБУ). По состоянию на 01.04.2009 сеть банка на территории России насчитывает 48 филиалов и 1 представительство. За рубежом работают филиал банка на Кипре, представительства в Киргизии, на Украине, в Китае и Индии. В Банковскую группу Промсвязьбанк входит ОАО «Промсвязьбанк» (головная кредитная организация), ОАО АКБ «Волгопромбанк», ОАО «ЯРСОЦБАНК», ОАО ГБ «Нижний Новгород».

Промсвязьбанк работает на рынке факторинга с 2002 года, предоставляя клиентам комплекс высокотехнологичных финансовых услуг по всем видам факторинга – внутреннего (с регрессом и без регресса) и международного (экспортного с регрессом и без регресса и импортного).

По итогам 1 квартал 2009 года объем факторингового портфеля Промсвязьбанка достиг (на 01.04.2009) 22,3 млрд рублей, что на 11% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Объем уступленных денежных требований по итогам 1 квартала 2009 года составил 27,8 млрд рублей, объем финансирования – 20 млрд рублей. В 1 квартале 2009 года в департамент факторинговых операций Промсвязьбанка было передано более 140 000 поставок, заключено 120 договоров факторинга, в том числе 54 – в регионах России.

По данным рейтингового агентства «Эксперт РА», Промсвязьбанк является абсолютным лидером российского рынка факторинга по итогам 2008 года, занимая 23,5% рынка. Объем уступленных банку денежных требований по договорам факторинга в 2008 году составил 142 млрд руб., объем финансирования – 108 млрд руб., клиентами было передано на факторинговое обслуживание в Промсвязьбанк порядка 700 000 поставок в адрес 4 900 дебиторов.

Промсвязьбанк с 2003 года входит в международную ассоциацию Factors Chain International и является, по данным FCI, лидером на рынке международного факторинга в России, осуществляя 74% операций экспортного факторинга и 73% импортного.