Все ходы записаны. "Русские навигационные технологии": биография проекта

Компания «Русские навигационные технологии» (РНТ) — один из первых венчурных проектов в России. За короткий срок она прошла путь от инновационной компании до IPO, разместив в 2010 году свои акции на ММВБ в новом биржевом секторе «Рынок инноваций и инвестиций».

В конце ноября 2011-го компания запустила полномасштабный сервис из «облака» для управления движущимися объектами — грузовиками, подвижным составом, контейнерами, партиями грузов, которые перемещаются по земле, воде и даже воздуху. Учитывая, что РНТ прилагает усилия по выходу на зарубежные рынки, новая модель может оказаться весьма своевременной.

Исторический экскурс

Для венчурного проекта выход на IPO — явление редкое. А для инновационной компании — в особенности: размещение акций на открытом рынке в России чаще предпринимают компании с природными ресурсами.

Автор: Наталья Жилкина. Впервые опубликовано в журнале "CIO: руководитель информационной службы" № 3 за 2012 год.

Сегодня РНТ, крупнейший отечественный производитель и интегратор систем телематики в области мониторинга движущихся объектов, имеющий развитую структуру, которая включает подраз­деления по разработке электроники и программного обеспечения, логистике, маркетингу, техподдержке. Собственное производство по монтажу телематических систем позволяет предлагать решения, которые можно адаптировать для широкого круга задач. Среди клиентов компании «РНТ» не только средние, но и крупные предприятия коммерческого и госсектора: «Мосметрострой», «Инком-Недвижимость», ТНК-BP, «Татнефть», «Роснефть», «Газпромнефть», «Инком-Нефть», «БашНефть», Банк Русский Стандарт, Черкизовский мясокомбинат, пивоваренный завод «Балтика», «Микоян», розничная сеть «Магнит», ФСО России, Мособлгаз, МРСК Центра и другие.

А начиналось все чуть более десяти лет назад. Группа единомышленников, выпускников Физтеха, занималась разработкой сложного заказного софта. Например, создали систему, применявшуюся при изготовлении пластиковых окон (тогда только появились первые соответствующие заводы). Пластик бывает разного качества и отличается по оттенкам. На глаз определить эту разницу сложно. А автоматизированная система, основанная на методах распознавания образов и сложных математических алгоритмах, справлялась с этим делом легко.

Борис Сатовский, постоянно заказывавший этой команде различные разработки для своей компании Ruslan Communications, как-то задался чисто практическим вопросом, как удаленно отследить местоположение своей машины и знать, что с ней происходит. Перспективы такой системы были еще неясны, но интуиция подсказывала, что рано или поздно это будет востребовано. В то время охранные системы были большой редкостью. Даже сотовый телефон расценивался как роскошь, которую могли позволить себе лишь очень обеспеченные люди. «Нельзя было даже предположить, чем все это обернется, но в саму идею, что спрос на удаленный мониторинг движущихся объектов будет расширяться, мы верили», — вспоминает Иван Нечаев, генеральный директор РНТ.

ЭКОНОМИЯ ЗА СЧЕТ ОПТИМИЗАЦИИ ЛОГИСТИЧЕСКИХ СХЕМ МОЖЕТ ДОСТИГАТЬ 12–15% В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТРАСЛИ, СПЕЦИФИКИ БИЗНЕСА, МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

На первых порах команда разработчиков влилась в компанию Ruslan Communications, став одним из ее подразделений. Потребовалось немало времени, чтобы создать коммерческий продукт. А потом появился первый заинтересованный заказчик — крупная строительная компания с довольно большим парком транспорта.

Изначально задача состояла в том, чтобы решить ряд проблем транспортных предприятий: когда водителю отдавали машину, было неизвестно, как он ее эксплуатирует, а бесконтрольность способствовала и массовым злоупотреблениям, и формированию криминальных схем. Система мониторинга строилась для движущихся объектов, хотя приложений разработка имела много: «У нас был выбор, в какой сегмент пойти: с нашими технологиями можно было заниматься охраной домов или борьбой с угонами, — вспоминает Нечаев. — Рынок этот практически необъятен: в России 35 миллионов частных машин и около 10 миллионов единиц коммерческого транспорта». Но основатели РНТ решили заниматься именно мониторингом транспорта в государственной и коммерческой сфере: это была самая интересная тема с наилучшими долгосрочными перспективами. Хотя здесь требовались сложные и дорогие в разработке технические решения.

Рынок средств мониторинга подвижных объектов на транспорте

Компания росла бурно. Успеху предприятия помог попутный ветер: мощный подъем продаж начался, когда сотовая связь резко подешевела и стала более доступна, ведь работа системы «АвтоТрекер» серьезно зависит от каналов связи.

— Уже на примере первого клиента, когда мы запустили систему, стало ясно, что это может быть самостоятельным якорным бизнесом, — рассказывает Иван. — В результате возникла дочерняя структура и было положено начало новому бизнесу. Мы выделились в юридическое лицо, а дальше все развивалось уже очень быстро. Спрос на нашу продукцию стал расти, пошли заказы, но мы тогда еще были небольшой компанией и обслуживали только Москву и столичный регион.

Бизнес-идея

Принципиальная схема любой системы мониторинга проста. Есть обязательный бортовой блок с приемником системы позиционирования (ГЛОНАСС или GPS) и дополнительные специализированные датчики, которые устанавливаются на контролируемый объект — автомашину, прицеп, контейнер, теплоход — словом, на все, что может двигаться. Затем в удаленном режиме собираются данные о местонахождении объекта, с фиксацией времени и того, что он делал: с какой скоростью ехал, открывал ли кузов, сколько топлива израсходовал, каков стиль вождения... И на базе этого строится отчет. Система обеспечивает слежение за технической исправностью различных узлов и агрегатов транспорта и спецтехники, контроль условий перевозки грузов (температурный режим и так далее), поддержку непрерывной связи с водителем и оперативное реагирование на внештатные ситуации, а также многое, многое другое.

Для связи в бортовом блоке имеется GSM-, спутниковый или радиомодем — по выбору клиента. Но чаще всего используется GSM, потому что это доступно, дешево и понятно. Система передает любое изменение состояния объекта. Но если просто гнать по сети «сырые» первичные данные, объем информации, которую придется передавать, будет огромен, а в журналах могут возникнуть невосполнимые потери, обесценивающие результаты мониторинга. Сложность разработки состояла в том, чтобы передавать минимум информации, исключить пропуски и позволить бортовому блоку полноценно управлять оборудованием, даже когда связь с автомобилем временно потеряна. «Мы очень плотно работали над этой проблемой, — вспоминает Нечаев. — Наша система содержит сложные алгоритмы, она действительно умеет передавать минимум данных, но при этом дает полную картину происходящего в виде наглядных отчетов. Фактически система сообщает об изменениях, происходящих с объектом, причем делает это в режиме, близком к реальному времени».

ВОДИТЕЛИ МЕНЬШЕ ИСПОЛЬЗУЮТ ТРАНСПОРТ­НЫЕ СРЕДСТВА НЕ ПО НАЗНАЧЕНИЮ. СИСТЕМА МОЖЕТ ОТСЛЕДИТЬ ВСЕВОЗМОЖНЫЕ «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ХИТРОСТИ»

Чем привлекателен для клиентов мониторинг подвижных объектов? Прежде всего огромной выгодой для компаний, которые стремятся сократить расходы. Сегодня, пока рынок еще не насытился, имеется по меньшей мере пять причин для покупки системы «АвтоТрекер».

Первая — это существенное снижение операционных издержек на транспорте. Водители меньше используют транспортные средства не по назначению, меньше расходуют топливо. Система может отследить и всевозможные злоупотребления — слив топлива, подмес песка и прочие «профессиональные хитрости» шоферов. Это дает 20–30% экономии, а сама система окупается за 3–4 месяца. Этот мотив был основным, когда все только начиналось, но в России борьба с банальным воровством и разгильдяйством остается актуальной всегда.

Вторая причина для приобретения системы мониторинга — это логистика. «АвтоТрекер» может оптимизировать маршруты движения и правильно прогнозировать загрузку транспорта. Экономия за счет оптимизации логистических схем может достигать 12–15% в зависимости от отрасли, специфики бизнеса, местоположения предприятия. Однако в России существует огромная нехватка специалистов по логистике, сохраняются проблемы с электронной картографией и сопутствующими информационными слоями. Это пока ослабляет данный мотив.

Третий аргумент в пользу телематической технологии — единое информационное поле, позволяющее осуществлять интегрированное управление подвижным парком в комплексе. Качество управления повышается за счет более широких возможностей для оперативного и стратегического планирования работы транспорта. Это дает около 8% экономии.

Еще одна мотивация к покупке подобных систем — это безопасность вождения. Разработки в сфере телематики стимулируют развитие технологий «плати-как-ездишь» (Pay-as-you-drive) в автостраховании (пример — «Умное страхование»).

Мотивы внедрения

В Европе практика заключения страховых договоров по такой системе существует давно, и с каждым годом их число возрастает в среднем на 25%. Принцип страхования заключается в использовании индивидуальных тарифов по автострахованию, рассчитываемых по полученной с телематических систем автомобиля информации о стиле вождения, пробеге и др. «Умное страхование» дает пре­имущества как для страховых компаний, так и для водителей. Страховщикам оно помогает сохранить максимальный объем страховых резервов, снизить риски для бизнеса, предотвратить случаи страховых мошенничеств и уменьшить стоимость полисов для покупателей. Автовладельцам телематические системы помогают экономить при оформлении полиса каско и с легкостью разрешать спорные вопросы при наступлении страхового случая.

Последнее же соображение в пользу телематических систем — улучшение экологии — в России пока находится в числе самых незначительных.

Рынок на взлете

— Мониторинг транспорта — один из самых конкурентных рынков, потому что позволяет начать работать, не затрудняя себя созданием сильного бренда, технических и управленческих «ноу-хау», — отмечает Иван Нечаев. — Достаточно приобрести китайское железо, нанять студентов-недоучек, чтобы написать минимальный софт, — и вот вам готовая компания. Но реальный порог вхождения на этот рынок намного выше; здесь есть очень много тонкостей, и фактически рынок делят три–четыре крупных игрока.

Российский рынок транспортной телематики отличается от европейского. Прежде всего тем, что у нас есть много крупных парков транспорта. 25% рынка — это небольшие и средние предприятия, 25% — госсектор, владельцы коммерческого транспорта, 50% — крупный корпоративный сектор (нефтяные компании, горнодобывающая промышленность, заводы и так далее).

В Европе ситуация другая. Там есть огромные логистические компании, пользующиеся услугами множества небольших фирм, каждая из которых владеет лишь несколькими машинами. А серьезно бороться с воровством есть смысл, только когда количество транспортных средств превышает 5–6 машин. Поэтому здесь борьба с воровством не является серьезным мотивом для приобретения телематических систем. Более весомый аргумент — оптимизация логистических процессов или экономия за счет комплексного управления.

В России же у любого водителя есть обычно две статьи дохода. Первая — это зарплата, вторая — левый заработок, накрутки. Установка систем мониторинга отсекает существенную, а иногда и главную часть дохода. А это приводит к вандализму. Та часть системы «АвтоТрекер», которая устанавливается непосредственно на подвижный объект, изготавливается в вандалозащищенном корпусе. В себестоимости же бортового блока доля всех технических решений, связанных с защитой от вандализма, составляет 30%.

Лишая водителя левого заработка, ему вместе с этим «кнутом» надо предлагать и «пряник». «При заключении договора на реализацию проекта мы показываем руководству, сколько можно сэкономить денег, и предлагаем сразу регламентировать отношения с водителями, введя мотивацию для честного труда, — рассказывает Иван Нечаев. — Да и самим водителям становится проще работать. Однако статистика показывает, что и в этом случае после введения телематической системы около 20% водителей может увольняться. Это та „черная когорта", которая уже не способна работать по-другому и о которой, быть может, и жалеть не стоит. Когда все фиксируется — уже нельзя сказать, что ты что-то не успел. И это сразу повышает качество управления парком».

Секреты ремесла

Легко сказать — успешная инновационная компания. А как, реализовав бизнес-идею, довести ее до рынка? Ведь талантливые разработчики, с которыми трудно состязаться в изобретении сложных математических алгоритмов, были, по сути, неофитами в вопросах продвижения продукта на рынке. Да и внутренние вопросы, касающиеся организационной структуры и управления компанией, надо было решать: компания росла и требовала научного подхода к управлению как внутренними, так и внешними процессами.

Иван Нечаев рассказывает:

— Первый этап — это компания-новатор. Реализовав бизнес-идею, она приходит на рынок, который не знает ничего ни о самой компании, ни о ее технологии. Хорошо, если удастся отыскать инвестора, который поверил бы в будущее этой технологии. Далее важно найти первых клиентов. Все это, как правило, происходит в конкурентном окружении. В борьбе за лидерство выигрывает тот, у кого более мощное решение, способное поддерживать большее число объектов, обеспечивать более широкую зону покрытия и получать отклик за приемлемое время. Фактически это технологическая конкуренция. Потом к ней добавилась бизнес-составляющая: заказчики сравнивали, чьи отчеты лучше. А сейчас рынок ушел в сторону конкуренции сервиса. Заказчикам в принципе не важно, какое у вас оборудование; клиент покупает не это: он покупает сервис. Его интересует, может ли поставщик внедрить, обеспечить эффект и грамотно поддерживать этот инструмент. Это три самые главные вещи. Все эти стадии мы прошли успешно. Самые большие риски и для заказчиков, и для разработчиков были на начальном этапе. Почему мы согласились на венчурные деньги? Ситуация была простая — у нас появились заказы, а цикл производств долгий, где-то полгода. А заплатить вперед за оборудование и комплектующие должны мы. Кроме того, наши сотрудники выезжают в регионы, и с этим также связаны немалые расходы.

Но шаг, считает Нечаев, был правильный, потому что каждый год на протяжении всего времени компания «РНТ» растет в среднем на 50%.

«При таком быстром росте, — продолжает он, — в какой-то момент нам понадобилась консультация. Мы пытались на рынке найти эксперта, способного помочь нам в вопросах создания эффективной организационной структуры и решении управленческих задач. Разбирающегося в моделях ведения бизнеса. Но мы не нашли в тот момент консультантов, которые это хорошо понимают. Наш бизнес действительно сложен. Он связан с производством, здесь много бизнес-процессов, много тонкостей. Судите сами: в настоящее время, например, у нас 90% систем „АвтоТрекер" идет через внедрение. Это огромный поток. Причем это все надо не только внедрять, но и сопровождать. На этом фоне идет непрерывная разработка перспективных технологий и платформ для традиционных внедрений и „облачных" сервисов. Кроме того, очень сложна интеграция традиционной и сервисной модели в рамках одной компании».

«Облачные» ценности

В конце прошлого года в РНТ запустили «облачную» платформу «АТ-Web 2.0», и теперь сервис мониторинга подвижных объектов предлагается из «облака». Развернуто это публичное «облако» на базе арендованной вычислительной инфраструктуры. Арендованные сервисы довольно просты: хранение единых документов, отчетов, масштабирование мощностей. А сервис РНТ — это сложное приложение бизнес-уровня.

ЭКОНОМИЯ ЗА СЧЕТ ОПТИМИЗАЦИИ ЛОГИСТИЧЕСКИХ СХЕМ МОЖЕТ ДОСТИГАТЬ 12–15% В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТРАСЛИ, СПЕЦИФИКИ БИЗНЕСА, МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Сейчас проникновение на рынок не только «облачных» сервисов, но и традиционных систем мониторинга невелико, несколько процентов. По мнению Ивана Нечаева, как только в отношении «облачных» сервисов оно достигнет 25%, то есть когда у половины компаний в сфере транспорта хотя бы несколько машин будут оснащены телематической системой мониторинга, — появится критическая масса пользователей и возникнет совершенно другая реальность. Это откроет новые направления и для бизнеса РНТ.

Например, все еще существует проблема неоптимальной загрузки транспорта: в одну сторону машина идет полная, а в другую — порожняком. Как только рынок не­много насытится, появится спрос на информацию иного рода: не о том, где находится объект, а о том, как с ним работать. А чтобы это уметь и получать ценность для бизнеса, надо консолидировать информацию. И эти сервисы лучше всего размещать в «облаке».

Фактически у сервисов РНТ довольно много абонентов, но компания находится в процессе разработки того, что станет стандартным продуктом для этого рынка. «У нас есть платформа, технологии, и теперь вопрос в том, как этот бизнес будет сформирован, — говорит Нечаев. — Вероятно, мы сможем те мощные потоки данных, которые через нас идут, использовать, чтобы выделить из них какие-то новые интересные вещи для клиентов».

Примером могут служить «Яндекс.Пробки, — сервис, для которого РНТ являются крупнейшим поставщиком данных. Сегодня есть регионы и даже страны, где «облачная» платформа компании уже находит свое применение.

«Самое сложное в „облачном" сервисе — биллинг плюс постройка интерфейса, чтобы можно было гибко добавлять услуги, удобно оплачивать их», — констатирует Иван.

Будущее мониторинга — за сервисной моделью. В ней в первую очередь нуждается малый и средний бизнес; сервисы особенно удобны для начинающих компаний. Однако здесь возникает интересная проблема, влияющая и на продажи, и на удержание клиента.

— На рынке мониторинга, как российском, так и глобальном, общепринятого продукта так и не сложилось, — говорит Иван Нечаев. — Это совершенно не мешает внедрениям по проектной схеме, так как здесь всегда нужны доработки и глубокая кастомизация. В итоге у двух предприятий, занятых в одной отрасли, системы мониторинга могут различаться очень сильно. Но в сервисной модели это не работает. Провайдер должен стремиться к типизации и массовым продажам. Лидеру же рынка надо предложить даже не продукт, а стандарт, которому потом другие будут следовать. От того, насколько точным будет попадание, зависит, захватишь ли ты 5 или 55 процентов рынка. Придумывая такой продукт, не надо советоваться с потребителями. Надо дать им то, без чего они теперь жить не смогут, хотя еще вчера и не подозревали об этом.

Венчур не вечен

Венчурная история у компании «Русские навигационные технологии» сложилась красиво. РНТ начали с «ангельских инвестиций»: нашелся предприниматель, которому понравился бизнес-проект, и он вложил в него свои частные деньги. В 2007 году в России только появились венчурные деньги, да и само слово было новым. Через несколько лет РНТ вышли на ММВБ, фактически пройдя по классической схеме от стартапа до IPO. Одним из акционеров РНТ является инвестиционный фонд «ВТБ — фонд венчурный», находящийся под управлением Российской венчурной компании.

«Венчурное состояние неустойчиво и не может длиться вечно, — комментирует Иван Нечаев. — IPO — лишь один из способов развития (причем для разработчиков — один из самых трудных!), но есть и масса других. Мы выбрали этот путь вполне сознательно: факт IPO помогает в переговорах с особо крупными предприятиями. Когда приходишь к заказчику, у которого миллиардные обороты, и рассказываешь о выгодах внедрения своего продукта, он смотрит в первую очередь, что за компанию ты представляешь. Ее публичность и прозрачность — веские аргументы для успешного завершения сделки».

Еще один мотив движения в сторону IPO — планы выхода на международный рынок. Для РНТ это важно. Запустив это направление после IPO, компания сегодня уже работает более чем в 20 странах.

Кстати, Иван Нечаев в ней — в свои 32 года — один из самых «пожилых» сотрудников. Может быть, это и есть главный секрет — энергия и смелость, присущая молодости?

19/03/2012

Источник: Журнал "CIO"