Инструкция по копированию бизнеса, или как открыть то свое дело, которое по-настоящему хочется

Вы решили открыть свой первый бизнес или новое направление бизнеса. Бизнес будем создавать на уже существующем рынке, где есть сформированный спрос. Основной вопрос: как обеспечить коммерческий успех проекту в минимальные сроки? В этом случае стоит поступить как в известном мультфильме «Крылья, ноги и хвосты»: «Лучше три дня потерять, потом за 5 минут долететь!»

Самый надежный способ проанализировать бизнес-модели потенциальных конкурентов, найти их плюсы и минусы.  Причем проанализировать с двух сторон:

• экономической целесообразности (прибыль, денежный поток, доходность инвестиций) и перспектив
• предпочтений целевой аудитории. (Целевая аудитория — это группа потенциальных и реальных клиентов, которые обладают сходными параметрами, важными для конкретного бизнеса. Фактически портрет целевой аудитории отвечает на вопрос: «Для каких людей Ваш бизнес?»).

Думаете, что создание – это обязательно создание чего-либо уникального и копировать некрасиво?

Во-первых, создание чего-либо нового – это очень сложная стратегия голубого океана, которую, как правило, невозможно реализовать без серьезных затрат ресурсов. Да, потенциальный выигрыш велик, но и риск потерять все велик.  Нам тиражируют одни и те же истории успеха, но никто и никогда не пытался посчитать количество тех, у кого не вышло, а их легион.

Во-вторых, когда мы говорим о копировании бизнеса, мы не говорим о слепом повторении.

Формула успеха:

Выбрать компанию, которая станет прототипом Вашего бизнеса + проанализировать ее + скопировать все лучшее + улучшить все, что можно улучшить = собственный успешный бизнес

Однако, мы точно знаем, что прежняя экономика, когда балом правил производитель, рассыпалась в труху.  Вся власть переходит к Клиентам. Нам всем придется честно зарабатывать право на заинтересованность и приверженность Клиентов.

Люди больше не будут покупать все, что нам заблагорассудиться выставить на продажу. Клиент сегодня будет требовать продукт, созданный под него и отвечающий его потребностям.

Только те из нас, кто способен быть заточенными на удовлетворение потребностей наших Клиентов с «попаданием» по качеству обслуживания в их ожидания выживут и преуспеют.

Что такое бизнес-модель?

Бизнес-модель – это шаблон бизнеса, описывающий все его элементы и их взаимосвязи.

Копирование бизнеса – это создание шаблона из удачного прототипа, его доработка и возможность реализовать новый бизнес.

Любой человек сталкивается с работой по шаблону каждый день.

Так делается, например в Word, Вы можете сохранить удачный текст как шаблон, и использовать его в своей работе над новыми документами.

Так же происходит и производство одежды, берем перспективную модель, делаем ее лекала (шаблон), а далее тиражируем.

В различных источниках можно встретить массу определений, что же такое бизнес модель:

• метод описания бизнеса
• средство разработки схемы бизнеса
• основной бизнес-процесс компании
• смесь функций, бизнес-процессов и организационной структуры.

Все они имеют право на существование, но нам нравиться вот это определение: «Бизнес-модель — схематическое описание бизнеса, отражающее логику его ведения. Нужна для оценки ключевых факторов успеха компании и выявления точек роста.»

Это один из этапов стратегического планирования.

Если сказать проще: «Компания зарабатывает на том, что берут вот это, изменяют его, добавляя вот это и вот это, что ценно для вот этих клиентов, которые покупают конечный продукт или услугу»

Из чего состоит бизнес-модель?

Про принципы построения бизнес моделей очень хорошо написано в книге Александра Остервальдера и Ива Пинье «Построение бизнес-моделей». Долгое время эта книга была доступна только на английском языке и использовалась для обучения студентов MBA в зарубежных бизнес школах.

В этой книге есть структура бизнес-модели, которой мы обычно пользуемся.

Структура состоит из девяти блоков:

• Потребительские сегменты (для кого предназначены продукт или услуга?)
• Ценностные предложения (какие услуги и продукты предлагаются и что ценное с точки зрения клиента они несут?)
• Каналы сбыта (какими путями клиенты получат продукты и услуги?)
• Взаимоотношения с клиентами (какие отношения создаются и поддерживаются с клиентами?)
• Потоки поступления доходов (как за что из предложенных продуктов и услуг платят клиенты?)
• Ключевые ресурсы (какими ресурсами необходимо располагать для реализации предыдущих пунктов?)
• Ключевые виды деятельности (что необходимо делать, чтобы все это заработало?)
• Ключевые партнеры и поставщики (с кем необходимо вести дела для успешной работы?)
• Структура издержек (когда, кому и за что нужно платить?)

Что нужно для создания бизнес-модели?

Лист бумаги, лучше формата А3, но можно и А4 и любой пишущий инструмент.

Не забудьте хорошее настроение и желание довести начатое до конца.

Пошаговый план, что Вам нужно сделать:

1. Определиться с отраслью, в которой Вы хотите открывать бизнес, то есть найти то, к чему у Вас лежит душа.

2. Найти удачные бизнес-модели в выбранной Вами отрасли и выбрать компанию прототип

3. Создать бизнес-модель Вашего бизнеса

3.1 Описать бизнес-модель «как есть»

3.2 Проанализировать модель:

• как устроена модель: то есть, как бизнес работает
• сколько можно заработать
• сколько потребуется вложить
• какой срок окупаемости
• кто целевая аудитория: ее ожидания и требования
• карта торговых территорий или география присутствия
• как формулируется предложение Клиенту
• что есть хорошего, что можно скопировать
• что можно улучшить
• ключевые факторы успеха

3.3 Выявить точки роста: что можно улучшить, а от чего нужно отказаться

3.4 Описать модель Вашего бизнеса, т.е. внести коррективы в модель — прототип

4. Разработать бизнес-план

5. Дойти до первой сделки

Шаг 1. Выбор ниши

На тему выбора ниши написана масса руководств, которые Вы можете найти в открытых источниках. Если Вы выбираете способ создания бизнеса – копирование, то, не забудьте про 2 условия:

Рынок товара или услуги уже существует, не обязательно на Вашей географической территории, но на планете Земля точно есть

Наличие сформировавшегося спроса, свидетельством чего может являться большой уровень конкуренции

Наше дополнительное пожелание Вам, пусть Вам изначально нравиться Ваш потенциальный бизнес, так как только так Вы будете строить его с удовольствием.

Подробнее здесь на выборе ниши останавливаться не будем, так как эта тема отдельной статьи, а может и не одной.

Шаг 2. Выбрать прототип или несколько

Для начала определите параметры, по которым будете оценивать подходит ли компания для прототипа, то есть отвечаем на вопрос: Кого ищем? Эти параметры будут зависеть от того, что Вы ожидаете от своего бизнеса , могут быть:

• Финансовые показатели,
• Величина
• География
• Отзывы контрагентов
• Ассортимент
• Известность на рынке
• Другое, что важно именно для Вас, как для будущего владельца собственного дела

Теперь, необходимо ответить на вопрос: Где ищем?

Источниками информации могут стать:

• Отраслевые справочники, порталы
• Отзывы
• Интернет-сайты компаний
• Каталоги выставок
• Экспертные мнения
• Личные наблюдения

Другое, вытекающее из ответа на вопрос «Кого ищем?»

Начинаем сбор информации, которую удобнее заносить в таблицу, где, помимо, общих сведений о компаниях, необходимо поставить оценку по каждому выбранному Вами параметру. Сумма этих оценок и покажет Вам компанию, которая может претендовать на то, чтобы стать прототипом бизнес-модели Вашего бизнеса

Шаг 3. Создать бизнес-модель Вашего бизнеса

На этом этапе Вам необходимо собрать максимум информации о бизнес-моделях компаний — прототипов, по всем указанным девяти разделам. Фатальной ошибкой на этом этапе может стать оценка компании только «со своей колокольни». Вы должны обладать информацией из тыла будущих конкурентов не на Ваш личный взгляд, а на взгляд Вашей целевой аудитории, ведь за ее внимание и признание Вы, в конечном счете, и будете бороться.

Например, Вы — мужчина 40-ка лет от роду и спортивного телосложения, и хотите открыть магазин одежды для полных женщин, то вряд ли Вы сможете предсказать все ожидания Вашей целевой аудитории. Это, конечно, утрированный пример, но в общем очень распространенная тенденция.

«Я люблю клубнику со сливками, рыба любит червяка. Когда я иду на рыбалку, я беру не клубнику со сливками, а беру червяка»

Дейл Карнеги

Ваша задача – четко оценить ожидания и оценку прототипа Вашей будущей целевой аудиторией.

Такие задачи решаются с помощью исследования методом Тайный покупатель. Именно оно и поможет понять, что у Ваших потенциальных конкурентов с точки зрения целевой аудитории хорошо, а что плохо.

А если провести исследование с контрольной закупкой, то, можно «разжиться» и технологией продаж и образцами документов.

Организовать исследование можно самостоятельно. Для этого необходимо:

• Определиться с портретом целевой аудитории
• Разработать анкету для визитов, которую будут заполнять тайные покупатели, либо инструкцию для изучения «свободной» реакции тайного покупателя
• При необходимости разработать легенды и сценарии проверок
• Разместить вакансии, подобрать исполнителей – тайных покупателей
• Провести инструктаж
• Собрать все анкеты и артефакты: аудио-, видеозаписи, фото, POS материалы и т.п.

Можно заказать исследования у специализированных агентств.

В любом случае постарайтесь не допустить двух распространенных ошибок при проведении исследования методом Тайный покупатель:

Малая выборка исследования. Если для проверки качества обслуживания заказывается всего  одна проверка торговой точки или одного сотрудника, то информация, полученная от одного тайного покупателя, может быть субъективна. Идеально, для того, чтобы создать объективную картину мира, от 3-х проверок на единицу,  минимум.

«Смертный грех маркетолога». Проведение исследования покупателями, не являющимися целевой аудиторией.

После анализа всей информации Вам останется сформулировать свою бизнес-модель по формуле:

Проанализировать бизнес-модель компании-прототипа + Скопировать все лучшее + улучшить все, что можно улучшить = собственный успешный бизнес

Шаг 4. Разработать бизнес-план

Если есть бизнес-модель, то зачем разрабатывать бизнес-план?

Для решения двух задач:

Проверки финансовых показателей модели на соответствие Вашим ожиданиям.

Разработки пошаговых планов:

• Организационного (что, когда и в какой последовательности Вы будете делать?)
• Маркетингового (как будем выстраивать коммуникации с целевой аудиторией)
• Производственного (если предполагается)
• Минимально бизнес-план должен содержать:
• Первоначальные вложения
• Текущие затраты (определение структуры переменных затрат, то есть затрат, которые зависят от объема продаж и постоянных затрат, которые будут в любом случае, вне зависимости от объема продаж)
• Выручка и затраты на рекламу
• Финансовый результат
• Расчет точки безубыточности

Шаг 5. Дойти до первой сделки

Здесь все просто и сложно одновременно.

Уже все ясно и понятно что, как и в какой последовательности нужно делать. Но главное – это решиться и начать реально делать!

Кто уже это проходил, тот понимает. Что на этот первый реальный шаг потребуется серьезное усилие.

Просто решитесь!

Гете писал: «До тех пор, пока ты не принял окончательное решение, тебя будут мучить сомнения, ты будешь все время помнить о том, что есть шанс повернуть назад, и это не даст тебе работать эффективно. Но в тот момент, когда ты решишься полностью посвятить себя своему делу, Провидение оказывается на твоей стороне. Начинают происходить такие вещи, которые не могли бы случиться при иных обстоятельствах… На что бы ты ни был способен, о чем бы ты ни мечтал, начни осуществлять это. Смелость придает человеку силу и даже магическую власть. Решайся! Кто долго раздумывает, не всегда находит лучшее решение.»

Резюме

Из выше сказанного видно, что создание своего дела или открытие нового направления в бизнесе копированием удачных бизнес-моделей не самое сложное мероприятие, но объемное и трудозатратное.

Для того, чтобы помочь Вам в реализации своих планов две компании: Бизнес Математика и Бизнес РОСТ объединили свои усилия. Это позволило реализовать уникальную услугу: копирование бизнеса.