Как основатели «Копейки» зарабатывают на товарах по одной цене
Сергей Ломакин и его давний партнер Артем Хачатрян стали единственными предпринимателями, которые владеют долями сразу в двух из 30 самых быстрорастущих компаний России по версии РБК – «Бэст Прайс» (магазины Fix Price) и «Одежда 3000» (магазины Modis). Еще двум компаниям с их участием – сетям магазинов «Монетка» и «ЦентрОбувь» – для попадания в рейтинг «РБК-30» не хватило совсем немного. За счет чего Ломакину и Хачатряну удалось стать «серийными» лидерами роста?
Миллионы за «Копейку»
«Никто не понимает, на чем мы зарабатываем. И слава богу!» – улыбается Сергей Ломакин, основатель сети «магазинов одной цены» Fix Price, где любой товар стоит сейчас 39 рублей. На розничном рынке он и его партнер Артем Хачатрян известны прежде всего как основатели сети дискаунтеров «Копейка», среди совладельцев которой успел побывать даже ЮКОС и которую в 2010 году купила X5 Retail Group. В розничный бизнес Ломакин, Хачатрян и их партнер Александр Самонов пришли из оптового.
«До «Копейки» мы три или четыре года занимались дистрибьюцией кофе. У нас были разные марки – и Jacobs, и Nestle [компания продает кофе под маркой Nescafe], и другие», – вспоминает Самонов. В том бизнесе все трое, по его словам, были акционерами, в том же составе они занялись и розницей. В 1998 году партнеры создали «Копейку», одну из первых в России сетей дискаунтеров: у Самонова в компании было 60%, у Ломакина и Хачатряна – по 20%. В начале 2007 года Самонов, Хачатрян и Ломакин продали остававшиеся у них к тому моменту 50% «Копейки» финансовой корпорации «НИКойл».
К моменту завершения сделки в сети было почти 330 магазинов, которые за 2006 год получили выручку почти в $980 млн, писала газета «Ведомости». На сделке основатели заработали, по данным источников, от $600 млн до $700 млн (Самонов подтверждает, что сумма сделки находилась в этих границах, но точную цифру не называет). Самонов продавал 30% сети, Хачатрян и Ломакин – по 10%. Выходит, за свои доли Хачатрян и Ломакин могли выручить по $120–140 млн каждый. Расставшись с «Копейкой», они стали инвестировать в розничный бизнес.
В 2007 году уральская сеть магазинов «Монетка» объявила, что Ломакин с Хачатряном приобрели в ее капитале 25%. Сеть включала 115 продовольственных магазинов. От новых совладельцев она получила 26 торговых объектов в Москве и Московской области. Сейчас, по словам Ломакина, бизнесмены владеют московской сетью, у них есть опцион на объединение бизнесов с уральской.
Летом 2008 года стало известно, что Ломакин и Хачатрян приобрели 5–7% сети магазинов одежды Modis, продающей «модную одежду собственных торговых марок по доступным ценам». На тот момент в нее входили 32 магазина в 25 городах. В 2009 году фонд Sun Investments Partners, представлявший интересы этих бизнесменов, купил 33% ЗАО «ТД «ЦентрОбувь», управляющего сетью одноименных магазинов, торгующих недорогой обувью. А в конце 2012 года структуры с участием Ломакина и Хачатряна договорились о создании совместного предприятия с основным акционером немецкого одежного ретейлера Takko Fashion, инвесткомпанией Apax Partners.
«Все инвестиции имеют одного идеологического руководителя – их объединяет Сергей Ломакин», – рассказывает управляющий партнер Quadro Capital Partners Гедрюс Пукас. Структурированы вложения «по-разному», отмечает он (на другие вопросы журнала «РБК» Пукас отвечать не стал).
Ломакин и Хачатрян сейчас не только портфельные инвесторы – у них есть и собственный проект, который развивается быстрее всех остальных. Первый магазин Fix Price открылся в конце 2007 года. К концу 2008 года планировалось открыть еще пару десятков магазинов, но открылось 60.
Фикс прайс – бэст прайс
Огромный баннер «Одежда. Обувь. Сумасшедшие цены. Все по 370 руб. Fix Mix» занимает половину стены двухэтажного торгового центра у железнодорожной станции Лось в Москве. Судя по адресу, в этом торговом центре должен располагаться один из 1543 магазинов сети Fix Price. Но ни рекламы, ни указателей на здании нет.
Чтобы попасть в магазин, надо пройти через ряды вешалок с товарами Fix Mix, обычным ассортиментом вещевого рынка. На стеллажах самые разные товары – от чашек и губок для мытья посуды до фломастеров, одежды для кукол, карнавальных масок и туши для ресниц. Почти все сделано в Китае и ввезено в Россию ООО «Бэст Прайс» из подмосковных Химок, управляющей компанией сети Fix Price.
«Мы очень долго пытались пробиться в эту сеть, – вспоминает Андрей Туряница, директор по развитию компании AZ (поставляет в Fix Price лампочки). – Но они самодостаточные, на все предложения отвечали: «Мы все, что нужно, возим сами». Всего в Fix Price представлено 2000 наименований товаров, 70% из них – импортные, сказано в размещенной на сайте сети презентации для партнеров.
Китайские компании, указанные на этикетках товаров в Fix Price, – это так называемые консолидаторы, рассказывает попросивший об анонимности бизнесмен, который тоже закупает в Китае потребительские товары. Ассортимент местных фабрик обычно узок, некоторые выпускают одно-два наименования продукции. Продавать свои товары за границу фабрики зачастую не умеют, посредники справляются с этой задачей лучше. Если надо закупить широкий ассортимент очень дешевых товаров, проще иметь дело с одним посредником, чем с десятью фабриками, объясняет собеседник РБК. Отпускная цена у фабрики, как правило, фиксированная, а посредник получает за свои услуги заложенный в ней процент.
Во сколько Fix Price обходится продукция китайских фабрик? Товары, аналогичные тем, что продаются в Fix Price, можно найти в интернет-магазинах поставщиков на платформе крупнейшего китайского онлайн-ретейлера Alibaba. Минимальная цена на многие из них – $0,1 и редко превышает $0,5.
Секретом успеха Fix Price Ломакин называет знание рынка и умение работать с категорией непродовольственных товаров: «Молоко продается всегда, а если ты завез воздушных змеев и не продал за лето, сидишь перед Новым годом с забитым складом и без денег».
Как формируется цена
3,9 рубля – цена у поставщиков в Китае
5,8–6,2 рубля – цена в распределительном центре в России (с учетом логистики, таможенного оформления и уплаты НДС)
39 рублей – цена на полке в магазине Fix Price (с учетом логистики, цены аренды, коммунальных и прочих платежей, торговой наценки)
12% – маржа по EBITDA сети Fix Price (оценка INFOLine)
Продукты для народа
«Я заходил в Fix Price в Новосибирске: люди в четверг, день прихода фур, очередь занимают! Выносят из магазина все продукты, ну и прихватывают что-то из непродовольственного заодно», – делится впечатлениями бизнесмен, изучавший возможность открытия магазинов подобного формата.
Продовольственный ассортимент помогает создать в магазине поток покупателей, резюмирует Анжела Рябова, исполнительный директор сети «Заодно». Продовольственные товары Fix Price закупает в основном в России. Вода, соки, чай, кофе, сладости в фабричной упаковке, консервы, соусы – ничего скоропортящегося. «В Fix Price одного из наших ходовых продуктов в неделю продается 120 тыс. единиц, абсолютно аналогичного в «Ашане» без учета супермаркетов «Атак» – 8,8 тыс. единиц», – говорит сотрудник крупного поставщика сети.
Российским поставщикам сеть ставит два условия. Первое – отпускная цена поставщика должна быть ниже определенной цифры, которая позволяет сети получать двузначную рентабельность по конкретной товарной позиции. Второе – эта товарная позиция не должна продаваться в других национальных сетях, рассказывает сотрудник одного из крупных поставщиков (сотрудник другого поставщика, с более узким ассортиментом, утверждает, что от его компании сеть эксклюзивных поставок не требует).
«С поставщиками Fix Price работает не как розничная компания, а как оптовик: сеть очень требовательна к входной цене, но при этом у нее нет никаких бонусов, отсрочка платежа минимальная, а обороты высокие», – рассказывает Андрей Туряница. Fix Price не берет с поставщиков дополнительных маркетинговых платежей, говорят двое поставщиков продовольственных товаров. В результате по 39 рублей в Fix Price продаются, например, 350-граммовая упаковка кетчупа Heinz, чай Lipton Royal Ceylon и литровые бутылки гранатового сока армянских производителей. Маленькие пакеты сока «Сады Придонья» продаются упаковками «3 за 39», а разные виды газировки от PepsiCo – по две за ту же цену.
«Цена на наши товары в этой сети не исключительно низкая: есть магазины, в которых на полке цена и выше, и ниже. Не могу сказать, что мы поставляем туда что-нибудь себе в убыток», – говорит сотрудник крупной компании-поставщика Fix Price. Сеть без проблем берет, например, товары, которые поставщики собираются снимать с производства и поэтому не готовы тратиться на их продвижение в других каналах сбыта, рассказывает другой поставщик.
В регионах восточнее Новосибирска, где нет «Ашана», «Магнита» или сильной местной продовольственной сети, продукты в Fix Price могут быть в среднем на 15% дешевле, чем в других магазинах. Пользуясь этим, Fix Price «убивает» категорию нескоропортящихся продуктов питания в местных магазинах, а потом уже приучает покупать у себя и товары для дома и офиса, рассказывает один из ретейлеров.
Игра маржой
Валовая маржа Fix Price – около 60%, а по EBITDA – выше 12%, считает гендиректор отраслевого агентства «INFOLine-Аналитика» Михаил Бурмистров. Если эти оценки верны, то Fix Price по рентабельности опережает лидера отрасли – «Магнит»: в этом году крупнейшая российская розничная компания ожидает рентабельности по EBITDA в 10,6–10,9%.
Средний чек может составлять около 200 руб., а годовая выручка среднего магазина – около 3 млн руб., подсчитал бизнесмен, планировавший открыть сеть такого же формата. Близкий к Fix Price источник, правда, эти цифры не подтверждает.
Сеть, рассказывает Андрей Туряница, «играет маржой»: по ходовым товарам, которые закупаются в России, наценка может составлять всего 5%. «Команда закупщиков у них – молодая, энергичная, в основном девушки до 30 лет. Все очень конкретно: сразу говорят, интересен им товар или нет, прогнозируют объемы продаж, обсуждают условия закупки», – делится впечатлениями Туряница.
«Сеть развивается очень активно, появляются [магазины] во многих новых регионах. Поэтому нам она как партнер очень интересна, в том числе и на перспективу», – признается сотрудник крупной компании-поставщика Fix Price. Ранее сеть заявляла о планах в 2014 году дорасти до 1450 магазинов, в следующем – до 1950. Но только с 25 сентября по 6 октября она увеличилась с 1523 до 1537 торговых точек, свидетельствуют данные на сайте сети.
Сеть открывает и франчайзинговые магазины.
Знакомый с несколькими франчайзи Fix Price бизнесмен считает, что доля таких магазинов может доходить до двух третей. Заключая договор франчайзинга, сеть входит в капитал франчайзи – как правило, на 25%, сообщает он. Близкий к Fix Price источник это подтверждает: «Мы сразу берем 25%, а через три года, если нас удовлетворяют показатели, выкупаем франчайзи полностью». Поэтому, утверждает он, сейчас франчайзинговых магазинов у сети не больше 5% – почти все они уже стали собственными. «Но сказать, что мы отказываемся от франчайзинга, нельзя: нам удобно через них заходить на новые территории», – продолжает собеседник РБК.
Прежде всего Fix Price интересуют города и населенные пункты, в которых живут больше 25 тыс. человек, в Центральном, Приволжском, Северо-Западном, Южном и Уральском федеральных округах, говорится в презентации сети. Освоение территорий продолжается: сеть открывает новый распределительный центр в Краснодаре, а в следующем году планирует добавить еще один – в Новосибирске (до этого года распределительных центров у Fix Price было четыре – в Москве, Казани, Воронеже и Екатеринбурге).
Стандартная площадь магазина – 230–350 кв. м. Чаще всего Fix Price открываются в подвалах и цокольных помещениях либо на вторых этажах, говорит Ирина Данилкина, ведущий консультант отдела торговой недвижимости Cushman & Wakefield. За аренду в год сеть готова платить не больше 10–12 тыс. рублей за 1 кв. м, рассказывает она. Но недавно магазин Fix Price открылся на самой дорогой для аренды улице столицы – Тверской, в здании Центрального телеграфа. Сеть не стремилась открывать этот магазин, утверждает близкий к ней источник: «Предложили помещение – почему нет?» Выручка магазина в здании Центрального телеграфа выше, чем в среднем магазине Fix Price, уверяет он, не называя цифр.
Знакомый Ломакина отмечает, что рост выручки магазинов Fix Price, работающих больше года (выручка Like-for-Like, LfL), в этом году «близок к двузначному». У «Магнита» в первом полугодии 2014 года продажи магазинов LfL выросли на 13,45%, у «Дикси» – на 11,65%, у X5 – на 8,1%.
Все по сколько?
До недавнего времени главными конкурентами Fix Price были сети, состоящие, как правило, из нескольких магазинов. Теперь вслед за основателями «Копейки» в формате «все по одной цене» пробуют силы многие опытные игроки розничного рынка.
В собственности основателя интернет-холдинга KupiVIP Оскара Хартманна – почти треть кипрской Za odno Ltd. Эта компания – единственный участник российского ООО «Заодно», владеющего сетью из примерно десятка одноименных магазинов. На сайтах вакансий сеть сообщает, что продает все товары по 33, 55 и 99 рублей и планирует в этом году открыть 20 магазинов. В презентации проекта для партнеров говорится о планах довести размер сети до 750 магазинов.
Рассматривает возможность создания такой сети и один из основателей «Пятерочки» Андрей Рогачев, сообщал со ссылкой на презентацию проекта Fan Price отраслевой портал Retailer.ru. По словам Олега Высоцкого, главного исполнительного директора сети «Верный» (другой проект Рогачева), решение пока не принято.
Наконец, тестирует формат «все по одной цене» главный ретейлер страны – краснодарский «Магнит» Сергея Галицкого. На встрече с аналитиками в сентябре менеджеры компании рассказывали, что попробуют новый формат в магазинах косметики и бытовой химии «Магнит косметик». В тестовом варианте там продаются товары с обычной ценой от 25 до 50 рублей – все они предлагаются по 33 рубля. «Будет ли это копия Fix Price? Не уверен: у «Магнита» в этом формате будет продаваться только косметика и товары для дома. Галицкий ищет точки роста, чтобы продолжать развиваться теми же темпами, а поскольку база растет каждый год, сохранять динамику все сложнее», – рассуждает знакомый владельца «Магнита».
Но Fix Price серьезное испытание ждет раньше, чем успеют вырасти конкуренты. В 2007 году первые магазины Fix Price открывались со слоганом «Все по 30 рублей». Теперь они продают все по 39 рублей. Рубль продолжает падать, и сети придется решать, выставлять ли новый ценник – «все по 40 рублей» или сохранять рентабельность другими способами, говорит один из поставщиков.
Из-за снижения курса рубля придется «немного пожертвовать рентабельностью», признает близкий к Fix Price источник. Чтобы отыграть рост издержек, сеть готовится поднять цену. На Урале в магазинах уже появился ценник «все по 40 рублей», сообщает источник. «40 рублей были для нас психологической отметкой, – признается собеседник РБК. – Опасались и попробовали даже написать 39,99, но столько цифр не поместилось на ценнике». Однако пока отрицательной реакции в магазинах, по его словам, незаметно: «Потребитель согласился, что это справедливо».
Почему Ломакин в «золотом» для розницы 2007 году, когда о кризисе еще не было и речи, решил создать сеть жестких дискаунтеров в совершенно новом для России формате? «Мы внимательно смотрим на Западе на все успешные концепции. Мы знали, что это сработает: моя цель – порадовать как можно больше людей. Сейчас, если бы не кризис, мы начали бы развивать еще пару концепций, у которых есть все шансы на такой же успех», – утверждает Сергей Ломакин.