Как врач открыл успешное интернет‑агентство

О том, как создать личный бренд, выиграть в конкурентной IT-среде и какие компоненты необходимы для успеха в бизнесе, Виталий Лажинцев, основатель агентства «Альянс+», рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Поиск своего дела

По образованию я врач, в 2010 году окончил лечебный факультет Алтайского государственного медицинского университета. Однако дальше продолжать обучение не стал: за годы учебы понял, что все это время верил в мифы о профессии. Когда я начинал задумываться о будущем, семье, работе, то не представлял, как буду жить на зарплату доктора в регионе.

На четвертом курсе университета я осознал, что совсем не умею общаться с людьми, публично выступать, продавать. Набраться опыта в этой сфере решил самым простым способом — взял каталог с с лечебной косметикой и пошел делать первые продажи. Сейчас вспоминаю тот период с улыбкой, но он мне многое дал, я серьезно развил навыки коммуникации.

После косметики я работал менеджером по продажам в сети медицинских центров, затем продавал строительные услуги. Компании и сферы деятельности менял, нигде не задерживался более двух лет, мечтал о собственном предприятии.

В 2013 году томское интернет-агентство открывало филиал в Барнауле, и я стал там директором. Именно в этой фирме я впервые осознал перспективность интернета и познакомился со своим нынешним партнером Сергеем. Он живет в Брянске, и за прошедшие шесть лет мы только летом в 2019 году встретились лично. Но несмотря на географическую удаленность, мы решили начать совместный бизнес — агентство интернет-маркетинга «Альянс+».

Первоначальных вложений бизнес не потребовал. Я просто пришел в одну из строительных компаний Барнаула и предложил найти им клиентов в интернете.

Сайт и рекламу мы брали на себя, а компания платила нам за новые заказы. Мой партнер Сергей сделал первый лендинг «на коленке», я получил место в офисе заказчика и работал с горячими лидами, которые поступали через Яндекс.Директ. Сотрудничество с этой компанией мы вели до апреля 2014 года. Несмотря на то, что интернет работал для них исправно, в самой компании было много проблем: сезонность, непрозрачная схема ценообразования услуг, долги. Посоветовавшись с партнером, мы решили двигаться дальше.

Первые шаги к успеху

Первое время мы работали из дома, в команде было три человека: я, Сергей и веб-дизайнер. Перед выходом на рынок я провел исследование, обзвонил знакомых бизнесменов и спросил про их проблемы с подрядчиками.

В ходе опроса выяснилось, что в сфере интернета много непорядочных людей. У одних взяли 30 000 руб. аванса, обещали сделать сайт, но вдруг исчезли. У других возникали проблемы с качеством работ. Тогда я понял, что самым эффективным каналом продвижения будет сарафанное радио, когда одни заказчики будут «передавать» тебя в руки другим. Для этого нужно было лишь качественно делать свою работу.

Знакомое рекламное агентство выделило мне с коллегой рабочее место в собственном офисе, оттуда я звонил и искал клиентов, взамен помогал ребятам по хозяйству и немного в рекламе. Первых клиентов я получал по холодным звонкам: обзвонил всю телефонную книжку с просьбой посоветовать мне, кому это может быть интересно. Еще один рабочий канал в b2b – предпринимательские сообщества. Например, областная Торгово-промышленная палата, где вы гарантированно получите доступ к базе в 300-500 компаний.

Еще один канал — мониторинг печатной прессы. Раз компании дают там рекламу, значит, им нужны клиенты и у них есть деньги. Таким образом я в первый раз продал сайт для магазина штор. Иногда приходилось делать по 50-100 звонков в день. Скрипт продаж был очень простой, не такой, как сейчас пишут люди. Иногда продавал с четвертого звонка, а в какой-то день делал 100 звонков без результата.  

Вскоре дела пошли в гору, и мы нашли офис на краю города на заводе за 5 000 руб. в месяц. К концу 2014 года, правда, и эта сумма стала для нас непосильной — на компанию сильно повлиял экономический кризис. Доходы восстановились только к марту 2015 года. Прошло полгода-год и захотелось переехать в красивый офис, в центре города, в новом бизнес-центре. Чуть позже мы открыли новый офис и в Брянске.

Проблемы роста

Сегодня в штате «Альянс+» трудится уже около 30 сотрудников, это постоянная команда на два офиса. Мы работаем дистанционно, построили сетевой рабочий коллектив. Часть команды — в Барнауле, часть — в Брянске. У нас есть клиенты из других городов России и даже из США. Вся работа идет «в облаках»: бухгалтерия, проекты. Например, менеджер в Барнауле поговорил с клиентом, обсудил задачи, а дизайнер, который назначен на проект, живет в Брянске. Он записывает специальную видеоинструкцию, снимает видео с экрана, объясняет, что нужно нарисовать.

Офисом в Брянске руководит мой партнер, у нас с ним равные доли в компании. Сергей отвечает за техническую часть, занимается производством, руководит командой программистов, а я управляю общественной деятельностью, продажами, кадрами. У каждого своя сфера ответственности.

Самый активный рост бизнеса начался с конца 2016 года. Прорыв был связан с обновлением команды.

К тому моменту у нас одновременно ушли из агентства три менеджера. В 2017 году, когда компанию покинул еще один человек, на котором, как я полагал, многое держалось, мне пришлось взять на себя его функции, активно заниматься продажами, «дожимать» клиентов. Появилось осознание, что нам необходимы квалифицированные кадры.

Искать качественных специалистов в нашей сфере довольно сложно: менеджер по продажам у нас одновременно и проджект, и аккаунт. В отличие от крупных конкурентов, мы стараемся объединить все функции по проекту в руках одного менеджера, который комплексно понимает задачу и избавляет клиента от лишних переживаний. Найти таких людей было проблематично.

Сейчас мы подбираем каждого специалиста по рекомендациям коллег из учебных заведений. У Сергея в регионе это Брянский государственный технический университет, у меня — Алтайский государственный университет, Алтайская академия гостеприимства. Я часто выступал у них в качестве эксперта, поэтому просто могу позвонить и попросить: «Дайте кого-нибудь из выпускников, пригласим на собеседование». Не так давно нам посоветовали несколько кандидатов, двое остались с нами работать.

На сегодняшний день в проектном отделе у нас работают четыре сотрудника. Некоторые сложные проекты ведет сам Сергей, я обычно подключаюсь к международным и особо крупным задачам со специфическими заказчиками.

Всех сотрудников мы обучаем самостоятельно, за годы работы подобрали качественную линейку платных видеокурсов по переговорам и ведению проектов. Все работы у нас осуществляются по строгому регламенту — и разработка, и продвижение. Еще сотрудники сидят в офисах, видят, как работаем мы с Сергеем. Обычно за три месяца человеку удается разобраться в специфике.

Экономика бизнеса

Основной бизнес нашей компании «Альянс+» — это услуги по аналитике интернет-рынка, IT-проекты, стратегии продвижения для бизнеса и государственных структур. Еще мы разрабатываем сайты, сервисы, порталы и мобильные приложения, занимаемся продвижением этих площадок, развитием сообществ в социальных сетях, таргетированной и контекстной рекламой, SEO. Мы работаем не только по России, но и на международных рынках для заказчиков, которые хотят адаптировать свои услуги
и продукты к нашей стране и начать продвигать их здесь. 

Чек на сайт составляет 100 000 — 200 000 руб. По продвижению стоимость услуг колеблется от 20 000 до 50 000 руб. в месяц. Обычно одновременно мы ведем 20-30 проектов.  

Личный бренд в рекламных целях

В 2016 году я начал активно развиваться как специалист в области интернет-рекламы, много выступал публично, а позже получил статус международного эксперта в области интернет-маркетинга, бизнеса и личной эффективности.

Сейчас я веду YouTube-канал, где записываю видеоподкасты с разными федеральными экспертами. Во-первых, вся эта деятельность позволяет получать дополнительный доход для развития агентства, а во-вторых, привлекать новых клиентов, которые мне доверяют. Но все это требует серьезной подготовки и ответственности.

Несмотря на серьезную конкуренцию на рынке, количество клиентов у нас постоянно растет. На старте каждый фрилансер был нам конкурентом, потому что они работают очень дешево. Сейчас, конечно, нас с ними не сравнивают. Крупному клиенту
важнее не стоимость, а результат и сроки.

Личный бренд защищает от репутационных рисков. Бывают клиенты, с которыми у нас не все идет гладко, но мы всегда предлагаем заказчику посмотреть уже реализованные проекты. Для заказчика это определенная гарантия — раз смогли выполнить подобные проекты, разберемся и с его задачей.  

Для меня очень эффективны экспертные продажи — это сайт, социальные сети, авторский контент, связи с экспертами, совместные проекты, подкасты. Есть такая штука — цифровой след. Когда с вами серьезно хотят работать какие-то контрагенты, они очень внимательно будут все в интернете проверять: кто вы, какое юрлицо, были ли у вас суды, как ведутся ваши соцсети, какие проекты уже реализованы. Продажи в лоб я не делаю, люблю, когда работы говорят сами за себя. У нас циклы сделки могут быть долгими: заказчики могут согласовывать контракты от двух недель до двух лет.

В 2015 году я прошел курс повышения квалификации «Антикризисное управление предприятием» по губернаторской программе, в 2017 году был курс «Финансовое обеспечение малого и среднего бизнеса», а год спустя — «Проектный менеджмент. Точки управления проектами в России и Китае» в Российско-китайском бизнес-инкубаторе от «Росмолодежи». Я ездил в Китай и там работал. Сейчас снова учусь — в Академии наставников Сколково. В 2019 году преподавал уже во второй раз на интенсиве «Остров».  

Планы по развитию

Наш ближайший план — экспансия в Европу и США. Мы уже сделали сайт одному международному эксперту, моему наставнику, он обещал помочь нам с рекомендациями. Но пока я не рассматриваю какие-то параллельные направления бизнеса, но если что-то попадется, будем думать.

В IT-компании много рабочих процессов, сейчас мы с Сергеем очень сильно погружены в них. В ближайшее время хотелось бы максимально автоматизировать процессы, чтобы работа не была столь зависима от нас.

Читайте также: Россияне стали чаще покупать в интернете недорогие вещи

Формула успеха

Всем новичкам я советую начинать проект постепенно: сперва, если есть такая возможность, опробовать бизнес-идею, поработать от юрлица друзей, заключить первые сделки и успешно выполнить обязательства. Если с друзьями не получается, то оформляйте для начала ИП, лишние расходы на бухгалтерию и администрирование на старте ни к чему. И если все идет хорошо, занимайтесь формальностями, заказывайте сайт, привлекайте людей.

Еще нужно обязательно учиться продавать и вести переговоры. На старте это намного важнее, чем производство. Можно также допустить ошибку, сотрудничая с кем-то как региональный представитель или партнер. В такой схеме зависишь от другого человека, то есть продаешь его продукт или услугу. В этой системе много рисков, начиная от качества продукта и заканчивая финансовым мошенничеством. В бизнесе не надо ни от кого зависеть.

Последние шесть лет я продаю свой ресурс — это услуги моих сотрудников, которые делают проекты. Мы стали постоянной командой единомышленников, для которых важно качество услуг и долгосрочные деловые отношения с заказчиками.

Автор: Елена Тимохина