Когда это все кончится или что делать?
Чтобы ни говорили разные министры и экономисты, бизнес уже активно чувствует влияние кризиса: снижаются продажи, клиенты задерживают платежи, вокруг все больше распространяется некоторое уныние.Действительно, в большом количестве отраслей продажи снижаются, в некоторых они просто встали колом. Рынок застыл в ожидании, что делать знает мало кто и в переговорах я часто слышу фразу: «непонятно, что дальше, лучше сейчас зависнуть, посмотреть, что будет дальше».
Такая тактика на первый взгляд не лишена разумности - действительно, подождав немного, компания сможет более точно понимать, куда двигаться дальше.
Вот только есть у такой тактики одно ограничение- тогда уже всем на рынке будет понятно, и все туда будут двигаться, так что это понимание не даст вашей компании ни гроша, а просто как щепку по горной реке, будет мотать по течению вместе со всеми.
Ведь сегодня более чем очевидно, что нужно делать огромному числу компаний, и эта практика на 100 % будет безошибочной для всех отраслей.
Сегодня, по оценкам самых разных экономистов с разных сторон политического спектра, у наших компаний две очевидные проблемы: низкая производительность труда и высокая себестоимость продукции по сравнению с заграничными конкурентами и лидерами рынка.
В чем причины этого? В технологической слабости и отсталости большинства предприятий. Даже при наличии самого современного оборудования и сертификатов различных систем качества в большом числе наших компаний пять человек делает ту работу, что за границей двое, да и ресурсов при этом тратится порой вдвое больше.
Чтобы не вдаваться в споры по производственным цепочкам и процессам, предлагаю рассмотреть такой «простой» для большинства процесс, как продажи. Менеджеры по продажам в западных компаниях проходят иногда РАЗЫ больше тренингов и иного обучения, чем в российских компаниях. А это значит, что при борьбе за место на полке, даже при прочих равных, российская компания зачастую проигрывает.
Странная ситуация с обучением продажников, никто не доверит свою машину за 1-2 миллиона человеку без водительских прав и опыта работы, а вот доверить работу с дистрибутором или сетью с риском, размером в 20-30 миллионов- легко. Ведь водитель — это серьезно, а продавец- «это любой может».
А именно сейчас, когда спрос будет падать, во всё большем числе отраслей покупать будут у того, кто при относительно равных условиях, сможет лучше объяснить, почему брать нужно все таки у него. Когда покупателей становится меньше, за них приходится бороться или остаться без них.
Теперь второй вопрос- издержки. Часто в разговорах производители говорят, что у них уже издержки на минимально возможном уровне. Но зачастую под этим подразумевается лишь качество продукции, мол еще рубль экономии, и это есть\носить будет нельзя.
Так вот издержки – это НЕ только снижение качества продукции, с ним то как раз у многих все «нормально» - дальше снижать уже некуда, дальше – мусор.
Речь идет об эффективности и стоимости всех, процессов- это когда договор с клиентом, желающим купить вашу продукцию, подписывается месяц, а то и больше. Это когда закупщик сырья регионального производителя ездит на дорогой машине и носит часы за 200 тыс., при зарплате в 80 000. Когда в прайсе 200-300 SKU, а продается всего 50, остальные просто пожирают ресурсы.
Таких примеров можно приводить десятки, и это все будет об издержках.
Когда мы начинаем проекты с нашими клиентами, то я почти всегда слышу про то, что снижать издержки дальше некуда, но через год совместной работы, оказывается, что они снижаются на много-много процентов, и эта работа продолжается.
В данном случае речь идет всего лишь о желании и стремлении у компании к такой работе.
Сегодня самое время заняться этим: повышать квалификацию своего персонала и снижать издержки. Именно сегодня, пока рост экономики есть хотя бы в официальной статистике, скоро даже там его может уже не быть.
И в такой момент каждый выбирает сам- ждать «светлого будущего» и «великого сезона», или же формировать это будущее самим.
Учить своих продавцов находить и приводить в компанию клиентов, или наоборот дожидаться входящих звонков.
Повышать эффективность своих процессов, снижая издержки, или тратить все время на поиски кредитов.
Каждый решает сам, тем более, что итог от этих решений уже сегодня очевиден.
Автор: Офицеров Петр Юрьевич, генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management». Консультант по управлению и построению сбытовых систем, один из ведущих экспертов по розничным сетям России.