Нелинейность в бизнесе: о новых ценностях цифровой экономики
Однажды мой дантист спросила меня: «Алексей, Вы много работаете, сталкиваетесь с инновациями часто, видите, как все меняется. Подскажите, чему следует в первую очередь научить ребенка в этом усложняющемся мире?» Банальностью не хотелось отвечать. Я задумался. Ответ поразил и меня самого неожиданностью: «Нелинейность, — сказал я. — Научите их нелинейности». Я выпалил эту фразу, возможно, под воздействием книги Нассима Талеба «Антихрупность» и размышлений о ней.
Однозначно я старался передать мысль, что формирование ценности в цифровой экономике стало нелинейным. Ее крайне сложно, практически невозможно спрогнозировать. Планирование как таковое просто перестает работать. Получение дохода для B2B уже сейчас нелинейно, если представить в классической бизнес-модели. Для B2C нелинейность мне еще предстояло открыть.
За последние полгода я несколько раз был в Китае. Там есть интересная практика торговли, в том числе в торговых центрах. Вы отталкиваетесь от базовой цены и можете начинать настоящие торги, только двигаясь вниз, стараясь приблизиться к минимальной стоимости. Продавец же будет задает один и тот же вопрос несколько раз : «What is your next best price? The best one? Каково Ваше самое лучшее предложение по цене?» Главный принцип — честность с самим собой. Вы понятия не имеете, сколько стоит этот товар, просто сбрасывайте цену сразу в три раза, так или иначе сойдетесь на скидке 60%.
Этот опыт дает возможность почувствовать, что на один и тот же товар цена может сильно отличаться в зависимости от покупателя. Можно даже рассуждать о некой форме дискриминации стоимости по отношению к покупателю, не готовому участвовать в торговле. Он всегда заплатит больше всех. В конце всегда задаешься вопросом, насколько финальная цена сильно отличается от той точки безубыточности бизнеса, которую старается достичь продавец, и есть ли в этом случае такая точка?
Если цена одинакового товара может сильно отличаться для каждого покупателя, то нет никакой единой формулы marginal costing / marginal revenue / markup или какой-то иной формулы, позволяющей оценить все товары по цене, приемлемой для продажи — ни со стороны продавца, ни со стороны покупателя.
Аналогичная ситуация наблюдается, если организация хочет купить у производителя ПО, то или иное программное обеспечение. Абсолютно одинаковое программное обеспечение никогда не будет продано по одной и той же цене двум разным покупателям. Известная западная компания продает софт, себестоимость которого очевидна, за индивидуальную цену каждому покупателю. Скидка может доходить до 60% или даже до 80% от стандартной цены.
Это происходит не первый год, и не второй, можно даже утверждать, что так строится стратегия продажи целых бизнес-направлений. Конечно, можно утверждать, что есть некие side payments для продвижения продажи, но даже в этом случае это только увеличивает асимметрию разрыва между себестоимостью производства программного обеспечения и стоимостью его конечной реализации.
Возможно, для всех цифровых услуг единая метрологическая система мер — определение удельной стоимости, построение моделей, кластеризация с использованием суждений — больше не работает. Иными словами, одну и ту же цифровую услугу разные покупатели будут покупать за разную стоимость.
Ситуация с инновациями и новыми технологиями очень похожа. Приходится разбирать каждый конкретный кейс. Нельзя подготовиться заранее ко все возможным ситуациям или обстоятельствам, и заранее натренировать команду навыкам, которые будут использоваться в том или ином проекте.
Успех перестает быть линейным выражением, когда упорство или усилие дают ощутимый результат. Однако нелинейность придает гибкость, создает внутренний ресурс, о который разбиваются оценки эффективности — внутренний запас прочности, позволяющий участвовать в проектах, в которых не у всех членов команды есть практические навыки. Означает ли это, что нельзя заранее сказать какие навыки потребуются? Определенно.
В таком случае единственным верным выходом для будущего специалиста будет «бережливая работа» (lean production), когда обучение происходит в процессе самого эксперимента. Участник будет иметь полное право на отклонение, и единственное чему предстоит научиться — выявлять негативные влияние на ценность и формирование списка навыков, которым учиться не следует.
Так, через отрицание можно сформировать остаточное множество навыков, действительно имеющих ценность, которые будущий человек может выбрать, но это будет не детерминированное, то есть неопределенное множество. Это и есть та самая нелинейность.
Автор: Алексей Благирев