Как открыть книжный магазин с нуля

Многие сегодняшние взрослые любители книг в детстве наверняка мечтали открыть библиотеку или даже книжный магазин. Настала пора браться за реализацию давних идей! Для этого необходимо узнать о том, как открыть с нуля книжный магазин, как зарегистрировать предприятие, изучить рынок, конкурентов и найти особенную концепцию магазина, как выбрать помещение и обустроить его максимально интересно для клиентов, как сформировать ассортимент, где искать оборудование и персонал для работы, как разработать эффективную маркетинговую стратегию продвижения. И также следует оценить рентабельность этого вида бизнеса и найти ответ на вопрос, насколько прибыльной может стать книготорговля в сегодняшних условиях.

КАК ОТКРЫТЬ КНИЖНЫЙ МАГАЗИН С НУЛЯ

Если вы задумались об открытии книжного магазина, необходимо определиться с нишей, в которой вы хотите работать, а также с портретом вашей целевой аудитории. Сегодня существует множество литературных направлений, течений и жанров, и на каждое из них найдётся свой покупатель. В зависимости от того, хотите ли вы продавать свои книги мужчинам или женщинам, врачам или военным, бизнесменам или ремесленникам, стоит планировать общую концепцию бизнеса, подбирать место для работы, формировать ассортимент, выстраивать маркетинг и рекламу.

Впрочем, существует и другая стратегия. Вы можете отталкиваться не от портрета целевой аудитории и собственных пристрастий, а от особенностей помещения, в котором планируете открывать магазин. Так, если вам придётся работать рядом с детской больницей или поликлиникой, логичным будет формировать ассортимент детских книг и развивающих игр. Если вы работаете на пригородном вокзале, можно предположить, что особым спросом будут пользоваться женские романы и детективы карманного формата в тонких обложках, а также книги и журналы по садоводству. В туристических местах выгодно продавать календари, открытки и сувенирные альбомы о достопримечательностях города и края и так далее.

Важно досконально изучить клиента, понять его платёжеспособность и то, как именно принимается решение о покупке. Например, в случае с детскими книгами покупатель книги и человек, для которого эта книга покупается, — разные люди. В магазин за детской книгой приходят родители, бабушки и дедушки, сами же книги предназначены для детей. В случае школьных учебников необходимость выбора пособий того или иного автора задаётся государственными стандартами и школьной программой. Человек, приобретающий книгу в подарок, при выборе руководствуется интересами одариваемого.

Существенное влияние на ваши планы окажет и доступный бюджет. В зависимости от имеющихся средств имеет смысл рассматривать различные варианты организации бизнеса. Можно открыть одну небольшую торговую палатку или организовать сеть таких палаток, можно специализироваться на ярмарочной торговле или торговать книгами из автолавки у станций метро в больших городах, кто-то предпочитает открыть один или несколько магазинчиков универсального книжного ассортимента, а кому-то под силу будет организовать огромный книжный гипермаркет. Ввиду отсутствия необходимости платить аренду и обслуживать арендованные помещения, малозатратным является открытие книжного интернет-магазина. Каждый из этих форматов имеет свою специфику, но вместе с тем и ряд общих моментов.

КАК ОТКРЫТЬ КНИЖНЫЙ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

Книжный магазин можно открыть не только офлайн, но и онлайн. Во многих случаях интернет-магазин будет даже более выгодным, чем обычный. Такая книжная онлайн-витрина может стать удобным дополнением к уже существующему в реальности магазину или функционировать самостоятельно. Встречаются и обратные ситуации, когда владелец интернет-магазина организует пункт выдачи заказов и постепенно выводит своё детище и в офлайн-режим работы.

Львиная доля успеха любого интернет-магазина зависит от его оформления и удобства для пользователя. Книготорговец должен очень тщательно подойти к созданию сайта, продумать логичную структуру и использовать качественные шаблоны для разработки интернет-каталога книг. Всё это можно сделать самостоятельно, если вы обладаете достаточной квалификацией, либо с помощью профессионального агентства по созданию интернет-магазинов.

Как и в любом другом интернет-магазине, в книжном магазине важно правильно подобрать и грамотно представить ассортимент, решить вопросы с онлайн-оплатой покупок, а также организовать доставку товара покупателю.

Доставку можно обеспечить с помощью курьерских служб, сетей постаматов (постаматы — специальные автоматизированные боксы, из которых клиент может забрать купленный товар в любое удобное ему время) или воспользоваться услугами Почты России, к числу неоспоримых достоинств которой относится наличие почтовых отделений даже в самых отдалённых уголках страны. Оплата товара онлайн может осуществляться с использованием банковских карт, с помощью электронных денег, с баланса мобильного телефона или через платёжные терминалы и банкоматы. Способов выигрышно представить свой ассортимент также существует достаточное количество.

Общей тенденцией на российском книжном рынке является падение спроса на бумажные книги, равно как и снижение объёмов выпуска литературы на бумажных носителях. В таких условиях отдельным перспективным направлением в работе интернет-магазина книг может стать торговля электронными книгами. Как правило, они стоят несколько дешевле бумажных, но в этом случае полностью снимаются проблемы доставки и складского хранения товара.

БИЗНЕС-ПЛАН КНИЖНОГО МАГАЗИНА

Грамотный бизнесмен составляет план проекта ещё на этапе обдумывания нового бизнеса. Этот документ будет интересен не только потенциальным партнёрам и инвесторам, но и поможет самому предпринимателю оценить основные финансовые показатели, избежать погрешностей в работе и оптимально распределить имеющиеся ресурсы для достижения максимального результата.

ОФОРМЛЕНИЕ БИЗНЕСА: КАКИЕ ДОКУМЕНТЫ ПОНАДОБЯТСЯ

Чтобы оформить работу книжного магазина официально, необходимо выбрать организационно-правовую форму ведения бизнеса. Популярными формами регистрации сегодня являются ИП и ООО. Государственная пошлина для регистрации ИП составляет 800 рублей, пошлина для регистрации ООО — 4 000 рублей. Документы о государственной регистрации будут оформлены в течение трёх рабочих дней, после чего вы сможете приступить к работе совершенно легально. Принципиальным различием между этими двумя формами является то, что индивидуальный предприниматель отвечает по долгам предприятия всем своим имуществом, а общество с ограниченной ответственностью рискует лишь своим уставным капиталом. Но многие книготорговцы предпочитают регистрировать ИП, так как эту форму предприятия очень просто открыть и закрыть.

Чтобы открыть ООО, вместе с заявлением на регистрацию необходимо подать также набор уставных документов, для составления которых чаще всего приходится привлекать профессиональных юристов. Размер уставного капитала общества с ограниченной ответственностью не может быть меньше 10 000 рублей. Эти деньги должны быть внесены на счёт организации не позднее 4 месяцев с момента официальной регистрации организации.

После регистрации фирмы необходимо также определиться с режимом налогообложения, по которому вы будете работать. Как правило, малому бизнесу рекомендуется выбирать один из спецрежимов налогообложения:

• упрощённая система налогообложения;
• патентная система налогообложения;
• единый налог на вменённый доход.

Чтобы принять правильное решение, предпринимателю стоит изучить законодательство региона, в котором он планирует работать. Это поможет понять, какой из режимов налогообложения будет выгодным и позволит пользоваться максимальным количеством льгот и преференций со стороны государства.

Эксперты рекомендуют применять режим ЕНВД. Такую систему могут использовать книжные магазины, площадь которых не превышает 150 квадратных метров. Соответствующий код ОКВЭД — 52.47, а род деятельности называется «Розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами».

АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНЦИИ

Вне зависимости от типа магазина, который вы планируете открыть, прежде, чем приступать к любым активным действиям, необходимо проанализировать рынок, где вы собираетесь работать, и представленных на нём потенциальных конкурентов.

Готовые отчёты по анализу рынка можно приобрести в специализированных консалтинговых компаниях или выполнить самостоятельно. Для анализа рынка можно использовать бесплатный инструмент Яндекс.Вордстат, с помощью которого можно оценить популярность поисковых запросов на конкретную тему в вашем регионе, а также историю запросов за прошлые годы.

Кроме того, в анализе рыночной ситуации помогут и отчёты Федеральной государственной службы статистики. 

Полезными в анализе рынка могут оказаться и экономические отчёты, публикуемые в местной деловой прессе. Наглядно состояние отрасли демонстрируют и крупные тематические выставки, на которых представлены почти все игроки рынка. Пообщавшись с людьми из книжной индустрии напрямую, вы также сможете сделать для себя определённые выводы.

Перечислим факторы, на которые следует обращать внимание при анализе конкурентных площадок:

• расположение;
• наружное и внутреннее оформление;
• ассортимент;
• особенности навигации наружной и внутренней;
• наличие дисконтных программ и карт покупателей;
• регулярность проведения торговых акций и их сценарии;
• проводимые магазином мероприятия для стимулирования продаж;
• партнёры магазина (по рекламе, поставкам, логистике);
• количество и качество персонала;
• средняя величина наценки и общий уровень цен;
• проходимость и количество покупателей;
• количество покупок и средний чек;
• другие факторы, которые вы сочтёте существенными.

Найти ответы на некоторые вопросы из этого списка не так просто. Очень часто лучший способ изучить конкурента изнутри состоит в том, чтобы устроиться к нему на работу рядовым сотрудником и увидеть всё своими глазами. Если же такой возможности у вас нет, постарайтесь собрать цельную картину из доступных вам разрозненных кусочков информации. Поверьте, ваш труд не пропадёт даром. Потратив некоторое время на наблюдение за успехами и неудачами других книжных магазинов, вы сумеете избежать повторения их ошибок и сможете принять на вооружение действенные методы работы.

ВЫБОР МЕСТА И ОБУСТРОЙСТВО ПОМЕЩЕНИЯ

Для книготорговли можно выбирать самые разные помещения. Специфика выбора места для работы будет определяться вашей общей бизнес-стратегией. Наибольшей популярностью среди продавцов книг и владельцев книжных магазинов пользуются торговые точки, расположенные в крупных торгово-развлекательных центрах или гипермаркетах. Администрация ТРК самостоятельно решает вопросы с СЭС, пожарной инспекций и обеспечением охраны, а также обеспечивает трафик потенциальных клиентов. Впрочем, кому-то для организации книжного магазина удобнее подобрать отдельно стоящее помещение. Тогда вас не будут сдерживать ограничения, накладываемые администрацией торгового комплекса, но появятся другие заботы. Например, придётся самостоятельно оборудовать помещение в соответствии с требованиями санэпиднадзора, пожарного надзора и прочих инстанций. Обеспечение охраны помещения также ляжет на ваши плечи.

В ТРК самыми выгодными помещениями, как правило, являются те, что расположены вблизи других раскрученных магазинов любой направленности, а также в непосредственной близости от входа в торговый комплекс, лифтов и эскалаторов.

Убедитесь, что в выбранном вами помещении доступны все необходимые коммуникации (электричество, отопление, водоснабжение, канализация, телефон и интернет). Проследите, чтобы вывеска над входом в магазин была яркой и заметной для посетителей, витрина — наглядной и красивой, а информация о режиме работы магазина — указана верно. Если магазин имеет отдельный вход с улицы, убдитесь, что крыльцо в тёмное время суток ярко освещено, а ступеньки в холодное время года покрыты антиобледенителем.

Подбирая для магазина отдельно стоящее помещение, принимайте во внимание близость его к узловым транспортным развязкам, остановкам общественного транспорта или станциям метро. Убедитесь, что у ваших клиентов не возникнет проблем с парковкой в непосредственной близости от магазина.

Для тех, кто хочет поставить книготорговую уличную палатку, критическую важность приобретает большой пешеходный трафик в месте предполагаемой торговли. Для такого формата магазина подойдут места неподалёку от крупных продуктовых и галантерейных магазинов, многоэтажных домов и учебных заведений.

При выборе помещения нужно учитывать и величину арендной ставки за квадратный метр площади. Опыт многих бизнесменов показывает, что наиболее выгодным является магазин площадью 50–60 квадратных метров, представляющий универсальный ассортимент. Впрочем, ваша ситуация может быть совершенно иной.

После того как помещение выбрано, а договор аренды заключён, необходимо подумать о внутреннем оформлении. Помещение рекомендуется разделить на две зоны: публичную и приватную. В приватной зоне будет работать ваш бэк-офис (бухгалтер, специалист по рекламе, специалист по закупкам), возможно, будет организован склад, а также туалет и небольшая кухня для персонала магазина. Уделите внимание планированию зоны для посетителей, в которой будут выставлены книги для продажи. Сегодня существует масса интересных примеров оформления магазина, ведь оно служит одним из инструментов привлечения покупателей.

Критическую важность для книжного магазина представляет удобная внутренняя навигация.Чем быстрее покупателю удастся отыскать необходимую книгу или тематическую секцию, тем вероятнее покупка. Чем нагляднее навигация, тем ниже потребность во вмешательстве консультантов и меньше возможностей у покупателя разочароваться в качестве сервиса из-за влияния пресловутого «человеческого фактора».

Приведём несколько советов по организации навигации в магазине:

• Располагайте стеллажи с книгами смежных категорий рядом друг с другом, например, история близка к философии, а философия — к эзотерике, рядом с эзотерикой и философией находится психология и так далее. Можно провести прямую аналогию с функцией интернет-магазинов «вам также может быть интересно».
• Используйте выносную навигацию наподобие той, что применяется в гипермаркетах. Так покупатель из любой точки магазина увидит, где находится та или иная тематическая секция.
• Используйте уместную сортировку книг внутри секции. Например, художественную литературу можно сортировать по авторам в алфавитном порядке, а в разделе со школьными учебниками удобно пользоваться разбивкой по классам.
• Если площадь вашего магазина достаточно велика, чтобы в нём заблудиться, подготовьте схему магазина и разместите её на видных клиентам местах. Идеальный вариант — схема, указывающая, где находится покупатель в данный момент.

Серьёзной строкой бюджета в организации книжного магазина являются расходы на оборудование. Для работы потребуется торговое и офисное оборудование.

ТАБЛИЦА: ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ КНИЖНОГО МАГАЗИНА

Для обеспечения работы офиса потребуется также программное обеспечение на базе 1С, позволяющее вести учёт товарных остатков, а также быстро находить книги в базе данных. Стоимость ПО для одного магазина составит 26 400 рублей.

ТАБЛИЦА: ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ КНИЖНОГО МАГАЗИНА

Таким образом, сумма на закупку необходимого оборудования для старта работы книжного магазина приближается к 600 000 рублей. Однако это не финальная цифра, так как в каждой конкретной ситуации условия работы могут отличаться. Кроме того, существует возможность сэкономить, приобретая бывшее в употреблении торговое и офисное оборудование.

НАБОР ПЕРСОНАЛА

Количество персонала будет зависеть от масштабов вашего предприятия, а также от вашей возможности инвестировать средства в свой бизнес на начальном этапе его развития.

ТАБЛИЦА: ПЕРСОНАЛ КНИЖНОГО МАГАЗИНА

Помимо опыта работы в торговле или желания его приобрести, ваш персонал должен обладать любовью к чтению и к книгам. Подбирая себе сотрудников, обращайте внимание на контактность и общительность кандидатов, на уравновешенность и готовность помогать другим людям, проконсультировать в поиске подходящей книги. В качестве тест-кейса на интервью с соискателем на позицию кассира или продавца-консультанта хорошо разобрать пример конфликтной ситуации и посмотреть, какое решение предложит кандидат.

Искать кандидатов на линейные позиции можно в интернете на специализированных сайтах (hh.ru, avito.ru, job.ru) или в районном отделении государственной службы занятости. Можно также обратиться за рекомендациями к тем сотрудникам, что уже хорошо себя проявили в работе. Не исключено, что они смогут порекомендовать заинтересованных в подобной работе друзей или знакомых. Объявление об открытых вакансиях можно разместить и в самом магазине.

ЗАКУПКА АССОРТИМЕНТА

Многие частные предприниматели предпочитают не ограничивать себя конкретной нишей, а работают сразу по всем направлениям, предлагая читателям универсальный ассортимент литературы. Хороший книготорговец должен досконально разбираться в модных литературных течениях, знать, какая литература востребована сегодня и уметь предсказать будущие тренды. Это знание поможет сформировать подходящий ассортимент книг, которые не будут залёживаться на прилавках магазина.

При формировании ассортимента книжного магазина важно учитывать и сезонность. Так, к праздникам в продаже традиционно появляются тематические открытки и подарочные издания, к Новому году — настенные, настольные и карманные календари и мелкие сувениры, к началу учебного года — канцелярия, тетради, школьные и вузовские учебники, методические пособия для учителей и преподавателей, летний же сезон традиционно отмечается увеличением ассортимента литературы для садоводов-любителей. В книжных магазинах можно найти и товары для творчества: наборы для вышивки, картины, раскрашиваемые по номерам. Многие магазины помимо книг продают также настенные карты, канцелярские товары, подарочную упаковку, настольные игры, развивающие детские игрушки и даже репродукции картин. Внимательное изучение пристрастий ваших покупателей поможет вам сформировать востребованный ассортимент товаров.

Если вы не торгуете букинистическими изданиями, а продаёте только новые книги, лучше всего заключать договоры о сотрудничестве напрямую с книжными издательствами. Наиболее выгодной для владельца магазина является схема, по которой издательство не требует единовременного выкупа всей заказанной партии книг, а предоставляет их под реализацию. Другими словами, вы имеете возможность заплатить за полученные книги с отсрочкой уже после того, как они были выкуплены розничным покупателем.

Если ваши объёмы пока не позволяют достигать взаимовыгодных договорённостей с издательствами напрямую, можно пользоваться услугами посредников и оптовиков. Рассматривая вопросы взаимодействия с поставщиками, помимо непосредственно ассортимента стоит учитывать и транспортный вопрос. Некоторые оптовые компании готовы доставить заказ в ваш магазин бесплатно при условии закупки на определённую сумму, в иных же случаях вопросы доставки вам придётся решать самостоятельно. В зависимости от объёма закупок, может оказаться выгоднее использовать для доставки книг собственный транспорт или воспользоваться услугами транспортной компании.

В ассортимент универсального книжного магазина могут входить следующие категории книг:

• художественная литература;
• книги для детей;
• образовательная литература;
• прикладная литература;
• литература об искусстве и культуре, туризме и краеведении;
• профессиональная литература;
• подарочные издания;
• канцелярия;
• настольные игры;
• сувенирная продукция.

Статистика показывает, что доля продаж некнижной продукции в книжных магазинах неуклонно растёт, но книги всё же обеспечивают большую часть оборота.

РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

В реалиях сегодняшнего дня, когда интерес потребителя к чтению вообще и к бумажной книге в частности неуклонно снижается, активная маркетинговая политика во многом определяет успешность книготоргового бизнеса любых масштабов. Книжные магазины стараются использовать нетрадиционные рекламные ходы и сотрудничество с некнижными брендами для привлечения покупателей в магазины, превращают свои розничные точки в игровые и творческие пространства, изобретают всё новые программы лояльности.

Каждый книжный магазин со временем приходит к собственной эффективной маркетинговой стратегии, сочетающей традиционные рекламные и маркетинговые инструменты в тех или иных пропорциях. Основные приёмы, которые могут помочь начинающему владельцу книготоргового предприятия привлечь новых покупателей и повысить продажи:

• реклама в лифтах, рассылки по почтовым ящикам, распространение листовок в отведённых для этого местах;
• участие в книжных выставках-ярмарках;
• проведение в книжных залах тематических мероприятий, встреч с авторами, презентаций для различных целевых аудиторий (от детей до пенсионеров, от молодых мам до йогов-вегетарианцев);
• нестандартная политика скидок (например, температурная скидка, соответствующая погоде на улице);
• создание промо-сайтов в интернете, посвящённых конкретным книжным изданиям;
• комбинированные промо-акции с другими брендами (банка вишнёвого варенья за покупку книги А.П. Чехова «Вишнёвый сад», розыгрыш билетов на спектакль среди покупателей книги).

К числу методов, которые можно использовать внутри магазина, относятся следующие:

• выкладка на видных местах книжных новинок и бестселлеров;
• оформление тематических книжных стеллажей;
• создание зон импульсных покупок;
• внедрение электронных систем поиска нужной книги по базе данных.

Подобные «внутримагазинные» меры становятся эффективными только при продуманной организации торгового пространства и при использовании нестандартного торгового оборудования.

Очень популярны среди книготорговцев маркетинговые акции, инициируемые книжными издательствами, например, лотереи, конкурсы и партнёрские акции с привлечением третьих компаний.

Для продвижения интернет-магазина книг рекомендуется использовать доступные каналы интернет-рекламы, такие как:

• контекстная реклама в поисковых сетях Google и Яндекс;
• сообщества в социальных сетях Facebook, Instagram, «вКонтакте», «Одноклассники»;
• таргетированная реклама в социальных сетях;
• реклама в пабликах в социальных сетях;
• персонализированные email рассылки;
• seo-продвижение сайта.

РАСЧЁТ РАСХОДНОЙ ЧАСТИ И РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Организация книжного магазина требует крупных финансовых вложений уже на старте предприятия. В таблице далее приведём приблизительные расходы на организацию небольшого магазина с универсальным ассортиментом в помещении площадью 80 квадратных метров.

ТАБЛИЦА: РАСХОДЫ НА ОРГАНИЗАЦИЮ КНИЖНОГО МАГАЗИНА В САНКТ-ПЕТЕРБУРГЕ

Таким образом, для старта предприятия потребуется по меньшей мере один миллион рублей.

Торговая наценка в книжных магазинах составляет от 50 до 75%. Доходы магазина напрямую будут зависеть от того, насколько правильно подобран ассортимент, от количества клиентов, от эффективности маркетинговой политики и от других факторов, которые мы рассматривали в этой статье. Даже в рамках одной торговой сети разные точки могут показывать неодинаковый уровень рентабельности, поэтому однозначно предсказать исход предприятия невозможно.

СТОИТ ЛИ ОТКРЫВАТЬ КНИЖНЫЙ МАГАЗИН, ПЛЮСЫ И МИНУСЫ

Учитывая актуальные тенденции на книжном рынке России, можно считать бизнес по книготорговле довольно рискованным. Этот вид бизнеса требует внушительных стартовых вложений, при этом нельзя гарантировать его успешность. Основные риски связаны с возможностью низкой рентабельности магазина либо полной его нерентабельности.

Чтобы застраховать себя от возможных рисков, необходимо заранее предусмотреть возможные меры реагирования при наступлении кризисных ситуаций.

ТАБЛИЦА: ВОЗМОЖНЫЕ РИСКИ И СПОСОБЫ БОРЬБЫ С НИМИ

Ведение книжного бизнеса в России осложняется падением интереса у населения к чтению, обилием литературы откровенно низкого качества, переходом большой части платёжеспособного населения к чтению электронных книг, развитым уровнем пиратства. Однако опыт работы некоторых бизнесменов показывает, что книжный магазин может окупиться уже в первый год работы.Многие любители чтения сознательно предпочитают бумажные издания электронным, а некоторые книги и вовсе совсем неудобно читать с компьютера, к таковым относятся, например, книги и учебники для детей, подарочные и коллекционные издания. Росту продаж могут способствовать продуманный ассортимент, активная маркетинговая политика, внедрение программ повышения лояльности клиентов.

Торговля книгами в России традиционно считается благородным делом, хоть может оказаться и довольно рискованным, с коммерческой точки зрения, предприятием. Необходимо понимать различные аспекты организации книжного магазина: это избавит начинающего книготорговца от многих проблем. Крайне важны вопросы регистрации предприятия, выбора и обустройства помещения для магазина, найма персонала и формирования ассортимента, особенности маркетинга в книготорговле, а также возможные риски для бизнеса. Конечно, ни одна инструкция не может предусмотреть всё многообразие ситуаций, с которыми сталкивается предприниматель при ведении бизнеса, но знание базовых моментов, касающихся отрасли в целом, поможет составить грамотный бизнес-план и предусмотреть возможные сложности.