Как превратить бизнес-план в бизнес-конституцию
Если у вас есть несколько лишних миллионов и вы думаете, куда же их вложить, у вас тут же найдется масса советчиков. Множество онлайн-сервисов с удовольствием продадут вам «готовый бизнес».
В России сформировалась целая ниша по созданию и продаже готовых фирм под ключ: вместо рисков стартапа отлаженная работа стабильной компании. Возникает закономерный вопрос: если компания настолько хороша, как вам ее описывают, зачем вообще ее продавать? Присмотревшись внимательнее, получаешь ответ: потому что это тупик. Бизнес-модель компании изначально ограничена: в течение полугода она достигла своего потолка, в конкурентной борьбе ничего не светит, и еще через год она закроется.
Бизнес-модель — это фундамент, на котором строится здание перспективной компании. К сожалению, в России отсутствует культура составления грамотных и жизнеспособных бизнес-планов. За 25 лет развитого капитализма предпринимательская культура у нас все еще находится на уровне стран третьего мира. А ведь рынок есть, умных, образованных и инициативных людей более чем достаточно, стартовый капитал найти вполне реально, а вот школы бизнес-планирования нет.
Решение элементарное, но для нашей страны по какой-то причине неочевидное. Не знаешь что делать — читай инструкцию. Хорошие бизнес-идеи появляются постоянно, но шанс образования бизнеса из них — один к тысяче. Причина — отсутствие грамотного, расчетливого и комплексного бизнес-плана, в котором была бы подробно описана концепция, проанализирован рынок и доказано, что компания может быть успешна на рынке. Причем доказано это должно быть не столько потенциальным инвесторам и кредиторам, а самому себе.
Бизнес-план не только формальный документ, необходимый для поиска денег, подготовки и старта бизнеса. Это условная конституция будущей компании, которую повесят на видном месте и с которой будут сверяться. По сути, годный бизнес-план может поддерживать и направлять предпринимателя в будущем, сохранять понимание общей картины и спасать от потери за ежедневной рутиной главных ориентиров. С неумолимостью трактора идти к глобальной цели, ради которой собственно и создавался проект.
Бизнес-планы в наши дни более компактные и лаконичные, чем раньше. Список необходимых пунктов довольно стандартный, но в то же время глобальный.
Вот скелет качественного бизнес-плана:
- Управляющее резюме (концепция нового бизнеса, рыночная ниша, перспективы)
- Анализ рынка (целевые аудитории, объем и динамика рынка (общая/региональная), конкурентный анализ, нормативная база, медиасреда)
- Продукты и услуги (подробное описание планируемого проекта, уникальное торговое предложение, SWOT)
- Маркетинг и план продаж (стратегия медиапродвижения и рекламы, привлечение и удержание клиентов, партнерские программы)
- Финансовый план. Смета проекта: доходы/расходы, распределение по статьям, оптимистичный/стандартный/негативный сценарии. Структура получения прибыли, риски, возможности
- Операционная деятельность (стадии реализации проекта, управление и развитие на три-пять лет)
- Доступные и необходимые ресурсы (команда, бренд, репутация)
Это далеко не все, что нужно учесть, но это то, без чего нельзя обойтись. Прежде чем начать бизнес-план, подумайте о том, что делает ваш бизнес уникальным, как он будет структурирован, как выглядит рынок, каналы продаж, финансовые прогнозы и т.д. К огромному сожалению, часто все это встает перпендикулярно отечественному менталитету. Например, русские никогда не теряются после крушения первоначальных планов, наоборот, на вызов реальности они часто реагируют бешеной энергией и побеждают. Отсюда амплитуда русского маятника: сегодня сдали Москву, а завтра взяли Париж. А если поставить вопрос по-другому: а зачем вообще доводить планы до провала? Может, лишний месяц скучных расчетов способен в будущем избавить от лишней головной боли?
Остановлюсь на трех конкретных моментах, которые проседают почти у всех бизнес-планов: вводная, креатив и работа с данными.
Исполнительное резюме
Для начала, стартовое, оно же исполнительное, резюме. Его задача — своими словами сформулировать цель, суть и смысл предстоящего дела. Иногда полезно написать исполнительное резюме после того, как собрана остальная часть бизнес-плана, чтобы точнее выразить ключевой месседж, который в идеале должен стать квинтэссенцией, а в перспективе — философией бизнеса.
Исполнительное резюме — это ваше персональное видение бизнеса длиной не более одной страницы.
- Что будет из себя представлять компания, где она находиться сейчас, что и кому она хочет продавать?
- Основные выводы по текущему рынку: кто станет клиентами сразу, а какие целевые аудитории можно зацепить со временем, с кем придется конкурировать, а с кем сотрудничать.
- Финансовые соображения: необходимые вложения, маржинальность, варианты и этапы развития.
Креативный блок
Далее переходим к креативному блоку. В последние 10 лет в разных сегментах по цене/качеству большинство соперничающих друг с другом товаров практически идентичны. Почему клиенты должны покупать именно у вас?
Предположим, вы решили продавать спорттовары. На старте вы не можете включать в число потенциальных клиентов всех, кто ведет активный образ жизни. Ориентироваться нужно на меньшую группу: например, молодых людей с высоким или средним доходом. Стандартная практика — что-то прикинуть навскидку:
- Какое общее число клиентов?
- Какие товары им нужны?
- Растущий ли это рынок?
- Какова мотивация для посещения магазина и совершения покупки?
- Есть ли дополнительные факторы: мода, тренды, настроение, общие ценности, нематериальная мотивация?
«Удача улыбается подготовленным» — известная цитата. Поэтому открываем Google и отраслевые сайты, ищем имеющиеся исследования по теме. Затем стараемся получить обратную связь — выходим через соцсети на конкретных пользователей и просим у них любые, пусть даже самые бессмысленные ответы. Включаем конкурентный анализ: что за компании уже имеют долю на рынке, как они работают с клиентами? Ищем сильные и слабые стороны потенциальных конкурентов, смотрим на их стратегии продвижения. А затем думаем: в какой области субъективных ощущений потенциальных клиентов можно найти незанятые, но востребованные мотивации?
Приведу банальный пример. Для поколения миллиниумов есть четкие триггеры: hightech, экологичные и зеленые технологии, неформат, протест, индивидуальность. Буквально на генном уровне прописано стремление не просто потреблять, а изменить ситуацию в окружающем мире. Для запуска нового бизнеса, ориентированного на молодую аудиторию, нельзя не учитывать подсознательные (а тем более — сознательные) желания клиентов.
И это касается не только молодых аудиторий. В каждой социальной группе есть свои тренды: даже пенсионеры научились пользоваться интернетом, более того, самоорганизовываться в группы по интересам или по месту жительства. Начало фокуса на целевой аудитории — сбор данных. Затем — включение креатива для формулировки месседжей, которые будут услышаны и смогут заинтересовать покупателей. Нужно рассказывать не о том, что вы продаете, а о том, какую пользу это принесет вашим клиентам.
Работа с данными
Второй большой блок — математический. Голые цифры в чистом виде: статистика, финансовая модель, смета, инвестиции и т.д. После формулировки уникального торгового предложения самое время привязать фантазии к реальности, то есть с калькулятором в руках спланировать комплексные стратегии маркетинга, рекламы, PR-сопровождения и продаж. Допустим, вы сумели достучаться до клиентов, но как их монетизировать? Как вы планируете проникнуть на рынок? Как будете развивать свой бизнес? На каких каналах вы сосредоточитесь в первую очередь? Как вы будете общаться со своими клиентами?
Наконец, подробно изложите свою финансовую модель, включая начальную стоимость, финансовые прогнозы. Какие ресурсы нужны для начала вашего бизнеса? Будьте честными в своих оценках. Заранее пропишите стандартный, негативный и оптимистический прогноз. Проанализируйте статьи расходов: есть ли там возможности для сокращения (за счет администрирования, автоматизации, аутсорсинга, скидок, партнерских программ)? Практика показывает, что после тщательной калькуляции всех расходов, в РФ стоит сверху накинуть примерно 30% — на непредвиденные. Пропишите также структуру получения прибыли, риски и возможности, перепроверьте еще раз, обновите данные (за пару месяцев статистика может устареть). Не стесняйтесь цифр — полюбите их.
В завершение хотелось бы привести удачный пример оригинального и амбициозного бизнес-плана. Изначально выбрана узкая и специфическая продуктовая ниша: небольшой магазин расходных материалов для художников. Формат ларька, скромный оборот, минимальная маржинальность — именно об этом подумали? Увы, у основателя компании явная тяга к последовательному расширению и развитию бизнеса, основанному на понимании интересов и потребностей целевых аудиторий. Название убрано во избежание скрытой рекламы. Разумеется, это бизнес-план зарубежной компании.
«Креативный центр ****» — это магазин, предлагающий инструменты для творчества, хобби и ремесла! Мы понимаем, что онлайн-магазины могут предлагать более широкий ассортимент, но у нас есть свое преимущество — мы предложим самые интересные и нестандартные решения, которые наши покупатели смогут опробовать и подержать в руках. Мы предложим классы по использованию новых материалов и технологий. Мы построим программу тура «Оазис художника» для поиска вдохновения, поможем забронировать номера для отдыха или устроить гастрономические экскурсии. Аренда мольбертов и материалов, а также обработка и доставка ваших картин, которые вы не сможете сразу забрать с собой. В наших планах — расширение магазина в художественный и творческий центр, в том числе в галерею изобразительного искусства, предлагающую оригинальное и самобытное искусство, работы местных и путешествующих художников, сувениры, памятные знаки и авторскую одежду, а также студийное пространство, учебные классы для уроков искусства, танца и музыки. И конечно, у нас будет открыта своя арт-кофейня для всех, кто ценит и любит красоту!».
Ничего так планы для магазинчика с кисточками? Только не надо крутить пальцем у виска — прошел год, а план реализован на 50%. А еще через полтора, уверен, будет сделан на все 100%. Если есть цель и рассчитаны планы ее поэтапной реализации, все в ваших руках!
Автор: Александр Ермаков