Как создать успешный бизнес на подарках-впечатлениях
Smile и EVO Impressions разрабатывают одну нишу на рынке подарков, но идут разными путями. Кто выиграл?
Однажды Степан Ермаченков, гендиректор компании EVO Impressions, воспользовался услугами женского косметолога — специалиста по пилингу ног. «Впечатления были незабываемые», — смеется предприниматель. Собственно говоря, того он и добивается. EVO Impressions продает подарки-впечатления: от самых доступных — таких как массаж и фотосессия — до дорогих вроде полета на истребителе L-39 Albatros. Большинство из 200 с лишним подарков Степан и его партнер Михаил Лапидус проверили на себе, прежде чем включили в свой каталог.
Идея из Лондона
Бизнес-идею создатели EVO Impressions позаимствовали на Западе. В 2006 году Лапидус, будучи в Лондоне, заглянул в универмаг Бизнес Степана Ермаченкова начинается с испытанийфото Артема Голощапова для ForbesHarrod’s и увидел стеллаж с Virgin Experience Days — коробочками с сертификатами на прыжки с парашютом, уроки дайвинга, романтичный уик-энд и т. д. Михаил приобрел одну такую и по возвращении в Москву показал Степану Ермаченкову — своему партнеру по фирме, занимавшейся транспортным консалтингом. Лапидусу понравилась изящность идеи: создание единого бренда и канала сбыта для множества разрозненных развлекательных, оздоровительных и приключенческих услуг.
В России на тот момент никто этим не занимался. Лапидус и Ермаченков захотели стать первыми. Как оказалось, одновременно с ними несколько московских предпринимателей создавали компанию Smile с той же целью. Учредители EVO Impressions узнали о ее существовании, когда начали переговоры с поставщиками услуг. Прежде чем они запустили свой бренд, в интернете открылся магазин Smile, а подарки под этой маркой появились в розничных сетях «Республика», LeFutur и др.
Именно таким образом — интернет-торговля плюс, по возможности, развитие дистрибуции — устроен бизнес большинства продавцов впечатлений на Западе. Лапидус и Ермаченков решили пойти по иному пути — создавать собственную розницу. Партнеры рассудили: впечатление в коробке — товар для России новый и непонятный. Выбрать услугу, представленную лишь сертификатом с фотографией, все равно что купить кота в мешке. Доверие к товару будет выше, если появятся фирменные магазины с консультантами, объясняющими, что к чему.
Зачем нужен офлайн
Пилотный магазин EVO Impressions открылся в московском «Ереван Плаза» в июле 2007 года. Перед открытием владельцы оплатили рекламу на нескольких радиостанциях, в газетах и журналах, организовали раздачу листовок. Кампания обошлась им в 10 млн рублей, окупилась уже через полгода. EVO Impressions открыла еще четыре магазина в Москве, три в Санкт-Петербурге и один в Екатеринбурге.
Розничные точки в торговых центрах с большим трафиком покупателей поработали еще и как промоплощадки. Посетитель, запомнив EVO Impressions, мог выбрать подарок уже в интернет-магазине или у дистрибьютора — в салоне сотовой связи, сувенирном, книжном, фотомагазине. Сейчас таких точек продаж у EVO Impressions более 150 в трех городах. Ее соперник, наоборот, отказался от сбытовой сети. В Москве, Петербурге и Киеве у Smile есть только офисы, обслуживающие интернет-заказчиков. «Офлайн оказался экономически невыгодным, — объясняет бренд-менеджер Smile Мария Веселова. — К тому же у нас сформировалась своя аудитория, для которой привычно совершать покупки онлайн». Конкурент обеих компаний — питерская «Эдвенчер», с 2008 года торгует подарками-впечатлениями под брендом Bantikov только через интернет (помимо родного города в Москве, Екатеринбурге, Челябинске). По словам Эллы Петровой, директора по развитию «Эдвенчер», выстраивание дистрибьюции и собственной розницы — это накладные расходы, влияющие на цену подарка.
Как и в любом розничном бизнесе, договориться с поставщиками недостаточно. Нужно еще заманить покупателей. «Для того чтобы услугу было интересно приобрести именно у нас, — рассказывает Ермаченков, — мы делаем мультиподарки: разные впечатления по одной цене». Предприниматель берет со стола коробку с надписью «Мужская коллекция». На обороте перечислено, чем может порадовать себя одариваемый: уроками скалолазания или фехтования, катанием на карте или зорбе — всего восемь программ на выбор. На мультиподарки (cамый разноплановый называется «33 удовольствия») приходится 70% продаж EVO Impressions.
Насколько это выгодно? Закупочные цены на впечатления разные, и не угадать, какими услугами из набора воспользуются получатели. Ермаченков признает, что на одном и том же мультиподарке можно заработать, потерять или «выйти в ноль». В компании стараются так комплектовать услуги, чтобы по себестоимости они различались не более чем на 10% цены мультиподарка. В итоге доходность торговли такими презентами — около 15% от выручки. Более половины магазинов EVO уже окупают себя.
У Smile тоже есть мультиподарки и, кроме того, — онлайн-конструктор: выбрав тематику и приемлемую цену, покупатель сам собирает набор впечатлений. «Получается handmade-подарок, — хвалится Мария Веселова. — Еще более удобным процесс покупки сделал электронный сертификат — подарок попадает в руки клиента сразу после оплаты». Кто из конкурентов успешнее? EVO Impressions в 2011 году продала около 80 000 подарков (на сумму не менее 300 млн рублей, если считать по усредненной цене хитов продаж). В Smile объемы продаж не раскрывают. Директор по маркетингу одного из поставщиков рассказал Forbes: за несколько месяцев работы с EVO его фирма получила больше заказов, чем за год с лишним работы со Smile, — при одинаковой розничной цене услуги.
«Для покупателя важно подарок подержать, посмотреть, поговорить с консультантом», — уверен Дмитрий Безнасюк, коммерческий директор компании «ЭмПрана», созданной в 2010 году и открывшей офисы в Москве, Санкт-Петербурге и еще пяти городах. «ЭмПрана» продает подарки-впечатления через интернет-магазин и дистрибьюторов (ее учредителям пригодился опыт работы в фирме, продающей карточки IP-телефонии). Самый доступный мультиподарок от «ЭмПраны» на 30–40% дешевле, чем у Smile и EVO Impressions.
Но EVO уже переместилась на новое поле — корпоративные подарки: для сотрудников, партнеров и даже покупателей, если подарок объявляется призом в промоакции. По словам Степана Ермаченкова, его компании заказывали по 1000–1500 коробок с сертификатами. При этом EVO Impressions планирует открывать новые магазины. «Розница — лучшая витрина бренда, — рассуждает Ермаченков. — А какая торговля без витрины?»
12/10/2012