Переговоры с должником
Перед тем, как начинать, убедитесь в платежеспособности вашего должника. От понимания с кем Вы работаете (недобросовестным участником рынка или компанией, у которой временные трудности) будет зависеть, что делать дальше.
Но даже если на текущий момент он неплатежеспособен, не факт, что «плакали ваши денежки». Выясните причины такого положения и просчитайте возможные способы его изменить.
Как ни странно, она может быть разной в каждом конкретном случае.
Например, Ваш должник (юридическое лицо) ранее работал с вами продолжительное время. Все договоренности по оплате ваших товаров/услуг выполнял вовремя. И вдруг, не оплатил последнюю сделку полгода назад. Очевидно, что вы не только хотите и в этот раз получить свои деньги, но и восстановить взаимовыгодное сотрудничество.
Или, это был первый заказ нового контрагента, и была предоплата 60, 70 или даже 80% от суммы сделки и вам осталось вернуть совсем немного. Более того, на фоне этой ситуации вы внутренне приняли решение прекратить дальнейшее сотрудничество с этим контрагентом.
Или, это единственный пример недобросовестности вашего партнера по бизнесу. Вы уже сделали для себя правильные выводы. Провели мероприятия по предупреждению подобных инцидентов в будущем, и все стало хорошо. А сейчас так не хочется «о грустном», «о прошлом»… Значит, и не надо.
Изучите юридическую и правовую базу, соответствующую вашей текущей ситуации. Не пожалейте личного времени на изучение законов и короткие консультации с профессиональным юристом, когда у вас появятся конкретные сомнения и вопросы.
Перед обращением к юристу соберите копии первичных документов по сделке: договор, счет, акт приемки-сдачи работ и/или накладную, подтверждающую отгрузку с подписью (печатью) заказчика, подтверждающей, что товары/услуги им получены, с датой получения.
Продолжайте изучать своего должника. Собирайте информацию о нем, его партнерах, клиентах, деловых связях, дочерних предприятиях, учредителях. Возможно, в его окружении есть и другие «не солоно хлебавшие» кредиторы. О последних – особенно осторожно и конфиденциально. Не открывайте сразу, что тоже хотите вернуть с недобросовестного участника рынка свои деньги: этим вы обнаружите себя. Тогда появятся конкуренты там, где вы не ждали – в процессе возмещения долгов.
Выясните, насколько ваш должник ответственен за свои долги перед вами с учетом формы собственности его бизнеса (например, ООО, ЗАО, ОАО, ИЧП, ПБОЮЛ).
К слову сказать, этот правовой вопрос должен прорабатываться на предприятиях еще до вступления в стадию переговоров о продаже чего-либо. Выработанная корпоративная политика должна быть доведена до каждого менеджера, работающего с клиентами.
В зависимости от степени материальной ответственности юридических лиц (клиентов), имеющих разную форму собственности, до подписания договора о сотрудничестве сотрудникам коммерческого отдела определяются разные условия для проведения сделок.
Если своевременно проработать этот вопрос и подготовить варианты типовых договоров для разных категорий клиентов, риск столкнуться с проблемой по платежам будет почти нулевым.
Например, компании, на 100% отвечающие своими основными фондами (активами и пассивами) и даже личной собственностью владельцев за долги перед партнерами по бизнесу, могут оговорить в договоре право на оплату по факту получения товара/оказания услуг.
Но приглядеться к ним все равно надо. Здесь тоже могут быть подводные камни. Компании, не обремененные такой степенью ответственности действующим законодательством РФ, по условиям вашего договора могут получить товар/услугу только после стопроцентной предоплаты. В прочих случаях, 50/50, 60/40, 80/20, или любое другое условие, которое вас устраивает по соотношению риска прибыль/убыток.
Но ваша задача – прописать все эти варианты договоров и объяснить своим менеджерам, с кем и на каких условиях можно работать.
А сейчас у вас есть должник. И ваша цель носит тройственный характер: вернуть деньги, минимизировать временные и финансовые расходы на «процесс возврата» и, возможно, сохранить перспективу дальнейших взаимовыгодных отношений с должником. Но без должной подготовительной работы ни одна из этих задач не будет достигнута, потому что реально оценить необходимые временные и финансовые затраты можно только после детального изучения ситуации. Ситуации разные – решения тоже.
Когда вы проведете всю подготовительную работу, как это описано выше, в ваших руках соберется много козырей для выбора стиля переговорного процесса и его длительности. В этот момент разумно оценить вероятность при необходимости передачи дела в суд, а также свою личную моральную, временную и финансовую готовность к подобному развитию событий. Одним словом, представьте себе худшее. Это позволит найти правильный путь и обойти преграды.
Стили и длительность переговоров могут быть разными. Иногда достаточно одного раунда, иногда двух или трех. Но, если ваша «разведка» донесла, что должник на грани банкротства, ищите другие пути возмещения своих средств. И дай вам бог, оказаться первым в очереди таких же кредиторов.
Опубликовано 28.12.10.