Факторы и ритейл: меньше риска

В кризисные времена факторинг из придаточного продукта превращается в самый актуальный и наименее рискованный инструмент стабилизации и защиты от мошенничества. Чтобы избежать финансовых потерь, факторам и дебиторам важно выстроить доверительные отношения.

Взаимоотношения факторов с ритейлерами относятся к основополагающим условиям развития факторинга. Как говорят сами факторы, сетевой ритейл является отраслеобразующим для рынка. В треугольнике «фактор – кредитор – дебитор» последний играет очень важную роль: деньги выдаются поставщику, но возвращает их дебитор, чем лучше с ним складываются отношения, тем меньше рисков и больше маржа.

По словам исполнительного директора Ассоциации факторинговых компаний (АФК) Дмитрия Шевченко, в крупных сетяхдоля поставщиков, использующих факторинг, составляет около 20%. И поставщики, и сети все больше понимают, что правильно отстроенный факторинг – гораздо менее рискованный продукт, чем кредиты.«Факторинг в ритейле набирает обороты, несмотря на то что ситуация на финансовом российском рынке остается нестабильной, – говорит Дмитрий Шевченко. – Поставщики продовольственных и непродовольственных товаров вынуждены работать с большими отсрочками. Задача факторов – помогать поставщикам оставаться на плаву, обеспечить розничным сетям возможность работать с разными поставщиками, ставить на полку товары, нужные покупателям».

Найти контакт

Во времена турбулентности меняются взаимоотношения факторов, ритейлеров и поставщиков. «Два последних кризиса показали, что когда в экономике все хорошо, факторинг считается придаточным продуктом, нужным лишь отдельным поставщикам для поддержания оборота, – рассказывает управляющий директор управления факторинга «Альфа банка» Леонид Култыгин. – Но в кризисные периоды факторинг становится наименее рискованным инструментом, защищающим от мошенничества».

Меньший риск банков, предоставляющих услугу факторинга, обусловлен двумя основными причинами. Во-первых, все платежи осуществляются на факторинговый счет, и это защищает банк от дефолта, банкротства или предъявления претензий к расчетному счету поставщика. Во-вторых, в факторинге существуют два источника погашения – денежные средства клиента и платежи дебиторов, и в период кризиса платежи дебиторов являются основными, позволяющими закрыть весь риск.

«Существует и третья важная составляющая, увеличивающая защиту от рисков, – выстраивание партнерских отношения с крупными дебиторами, крупным ритейлом, поддерживание постоянного общения с целью обмена информацией, своевременного реагирования на ситуации и проблемы, возникающие между поставщиком и дебитором, – рассказывает Леонид Култыгин. – С опытом 2008 года мы научились работать с крупным ритейлом по бонусам и взаимозачетам, управлять рисками как за счет дисконта финансирования, так и просто за счет личного общения и предоставления информации, прогнозировать, с продукцией какого сегмента могут возникнуть проблемы. Если дебитор идет на контакт, предоставляет информацию о требованиях к поставщику по бонусам, зачетам, возвратам, вероятность финансовых потерь и дефолта приравнивается к нулю».

Чем больше информации фактор получает от сети, тем дешевле услуга для поставщика, меньше шансов получить взаимные проблемы. Некоторые факторы заранее узнают размер бонуса, который поставщик выплачивает сети, и только после этого принимают решение о финансировании. Поэтому при выборе оборотного кредитования на короткий срок до 60 дней приоритет должен предоставляться факторингу, считают специалисты, хотя он более энергозатратный и трудоемкий в части обслуживания.

Есть сети, которые не идут на контакт с фактором – не подписывают уведомлений, не проводят верификацию, не предоставляют никакой информации. Например, одна крупная сеть долгие годы всех поставщиков в обязательном порядке отсылала к фактору, который был акционером этой сети, пока один из игроков не обратился в ФАС, и теперь эта сеть вынуждена работать с разными факторами, вносить средства на счет, правда, по-прежнему не подписывая уведомлений и никак не общаясь.

Факторинг предполагает долгосрочные отношения, когда все стороны заинтересованы во взаимном партнерстве и развитии. Благодаря трехсторонним соглашениям «кровь экономики» бегает быстрее и эффективнее.

Инструмент стабилизации

Факторинг делает бизнес поставщиков стабильнее, и наполняемость полок ритейлеров становится лучше, но по-прежнему и у тех, и у других вызывает настороженность стоимость услуги. Многие крупные сети считают, что факторинг чреват удорожанием поставок. «Почему нас не всегда любят дебиторы? Ритейл считает, что из-за факторинга товар становится дороже, и что все риски фактор закрывает за его счет, пытаясь любыми способами обеспечить права требования к дебитору, – поясняет генеральный директор компании «Лайф факторинг» Виктор Вернов. – Тем самым порождена гипотеза, что здоровый платит за больных. Многие розничные сети пытались создать свой факторинговый бизнес вместо того, чтобы покупать с отсрочкой и на ней зарабатывать, но у них этого не получается. Каждый должен заниматься своим делом, специализация факторинга такова, чтобы не приводить к удорожанию продукта».

Последние полгода поставщики жили в условиях максимально высоких ставок и турбулентности на рынке кредитования, поэтому остро озабочены тем, что будет дальше со ставками и стоимостью услуги. Факторы стремятся предложить гибкие схемы кредитования с учетом особенностей бизнеса, лояльности дебитора и состояния финансового рынка.

«Естественно, на стоимость факторинга влияет, в том числе ликвидность фактора и размер ключевой ставки в данный момент, – рассказывает вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Виктор Носов. – Учитывается также лояльность сети к факторам: подписывает ли она уведомление, делает ли верификацию, предоставляет ли необходимую информацию. Есть сети, которые в письменном виде регулируют ретробонусы, а есть такие, которые вообще ничего не подписывают. Смотрим, есть ли у конкурентов лимиты на этого дебитора (особенно если это небольшая торговая сеть). Важно, к какому сегменту относится поставщик, это тоже влияет на маржу, сможет ли он урегулировать свои отношения с сетью в плане выплаты ретробонусов».

Один из факторов предложил плавающую ставку, зависящую от состояния финансового рынка. Ставка формируется из двух частей: плавающий индикатор и фиксированная маржа фактора. Для определения переменной используется плавающая ставка MosPrime Rate, которая рассчитывается национальной валютной ассоциацией и является национальным индикатором стоимости финансовых ресурсов, отражает конъюнктуру рынка. Преимущества использования такой ставки – прозрачность ценообразования для клиентов, быстрое реагирование на рыночные изменения, отсутствие необходимости рефинансирования.

Особенно чувствительны к размерам ставки предприятия малого и среднего бизнеса. Крупным сетям сложно работать с мелкими поставщиками (тем более по схеме факторинга), но отказаться от них уже не получится – местный производитель на полке нужен сети. «Организация поставок локальных производителей в сеть – интересная зона развития услуги, – говорит Виктор Вернов. – В этом сегменте факторинг реально делает добро – не только не взвинчивает, но и немного снижает цены».

Сегменту МСБ факторинг открывает новые возможности роста. «Поставщики в маржу закладывают возможные потери, например, непредвиденные перерывы производства, – рассказывает Виктор Вернов. – Один из производителей работал только 4 дня в неделю и никак не мог выйти в режим нон-стоп. Издержки в нерабочие дни съедали его прибыль, несмотря на высокую валовую маржу и наценку. Он воспользовался факторингом, и смог работать 7 дней в неделю, издержки снизились, объемы выросли, это позволило не поднимать отгрузочные цены. Розничные партнеры получили более стабильные поставки».

Конечно, можно просто завязать в ценник поставщика ставку факторинга, но профессиональный фактор способен, привнося опыт и желание упорядочить отношения, помочь сделать стоимость дешевле, стабилизировать сложный рынок товарных поставок. «Факторинг – это залог поддержания конкуренции, снижения цены, – говорит Дмитрий Шевченко. – Опасения ФАС, что любой финансовый инструмент влечет удорожание продукта на полке, не оправданы. Отсрочка платежа – не ограничение, а инструмент конкуренции, позволяющий делать ниже стоимость товаров для конечного потребителя».

Отойти от бумажного

В сотрудничестве факторов с сетями нарастет необходимость электронного документооборота. Факторинг представляет собой огромный массив данных, и обрабатывать вручную информацию о поставках, бонусах и встречных требованиях практически невозможно. Электронный документооборот очень упростит отношения и будет способствовать удешевлению факторинга. «Мы стоим на пороге революции, связанной с электронным документооборотом, – считает начальник банковского управления АКБ «Металлинвестбанк»Михаил Окунев. – ЭДО существенно оптимизирует трудозатраты, снизит цену на услугу, позволит иметь адекватную информацию о бонусах и зачетах».

Ритейл очень медленно переходит на ЭДО, хотя разговоры о нем ведутся уже давно. Два года назад ритейлеры научились обмениваться с поставщиками электронными заказами и предзаказами, пора двигаться дальше. Факторам ЭДО позволит понять, как происходит процесс предъявления требований к поставщику. Игроки считают, если в судебной практике будет создан прецедент признания судом электронного документа достаточным аргументом, ЭДО получит новый стимул к внедрению.

Крупные игроки, например X5 Retail Group, уже начинают отказываться от бумажного документооборота. Заметим, что это были вынуждены сделать и все его поставщики. Очевидно, что скоро к этому придет весь рынок.

Ценный опыт взыскания

Факторинг является одним из эффективных инструментов борьбы с неплатежами. В кризисной ситуации важным элементом расширения спроса на услуги факторов стали технологии взыскания дебиторской задолженности с покупателей. «Наша политика в вопросе просроченной задолженности весьма консервативна: мы ее не прячем, а идем в суд, – говорит генеральный директор «ВТБ Факторинг» Антон Мусатов. – Все проблемные кейсы уже находятся в арбитражах, и информация по ним доступна всем желающим. Сейчас по большей части просроченной задолженности прошли результативные арбитражные суды, подтверждены требования, получены исполнительные листы или подписаны исполняемые мировые соглашения, в остальных случаях запущена процедура банкротства, уголовного преследования или получения отступных в форме специально оформленных залогов».

«Факторинговые компании не выбирают долги, но если клиент переводит дебиторскую задолженность на факторинг, дебиторы начинают вести себя более ответственно, – говорит Виктор Носов. – Одно дело – задерживать платежи поставщику, другое – быть должным банку, который, в случае необходимости, будет судиться. Осознание этого очень дисциплинирует».

Многие факторы нашли возможность использовать свои технологии взыскания как инструмент удержания действующих клиентов, не готовых привлекать финансирование по текущим ставкам, но заинтересованных в услугах факторов по работе с дебиторами. Профессиональное управление дебиторской задолженностью способно стать опорой для роста бизнеса.

Некоторые факторы готовы выступать коллекторами бонусов. Если сеть открыто сообщает размер бонуса, фактор ставит поставщику условием получения финансирования погашение задолженности по бонусу.

Сети ждут от факторов тщательной проверки бизнеса клиентов-поставщиков. «Риск дебитора высок, и поэтому хотелось видеть сильную позицию фактора в области проверки документов, – говорит начальник управления банковских продуктов компании X5 RetailGroup Татьяна Кузнецова. – Обязательно должно быть получено подтверждение дебитора о поставке. Проблема поддельных поставок существует, когда подобные прецеденты возникают, мы разбираемся на уровне уголовных дел, но важно, чтобы ее осознавали все участники соглашения, большая открытость между ритейлерами и факторами поможет в борьбе с мошенничеством».

В ожидании госфакторинга

Факторинг может сыграть роль финансового посредника между малым бизнесом и крупными корпорациями или государством. Поддержка малого и среднего предпринимательства (МСП) – один из ключевых векторов политики государства по диверсификации экономики. Одно из главных решений – дать доступ МСП к государственному заказу. В декабре было принято постановление правительства, которое обязывает госкомпании и естественные монополии довести объемы закупок у МСП до 18%. Документ вступает в силу 1 июля 2015 года.

«Совокупный объем государственных закупок по итогам 2014 года составил 23 трлн руб. (сумма разыгранных лотов по 223-ФЗ и 44-ФЗ), – рассказывает Антон Мусатов. – Безусловно, при таком объеме закупок у поставщиков появляется потребность привлечь сторонние деньги по адекватной стоимости для финансирования исполнения своих обязательств по государственным контрактам. До сей поры проблематика финансирования поставщиков по госзаказу не была актуализирована. Однако для повышения эффективности государственного заказа при работе с МСП в текущих экономических условиях стоимость финансирования поставщиков и исполнителей становится важной составляющей. Стоимость любых заемных средств закладывается в продукцию, и за нее в конечном счете платит покупатель, то есть государство».

По факту отсутствие госфакторинга в России – это отказ заказчика по государственному контракту подписывать уведомление об уступке долга и оплаты по договору на счет фактора. Если поставщику факторинг нужен в первую очередь для пополнения оборотного капитала, то для государства применение факторинга решает стратегические задачи развития экономики страны. Встраивание факторинга в цепочку взаимодействия между заказчиком и исполнителем позволит снизить стоимость заемных средств для исполнителей. Госфакторинг – это финансовый ключ к прозрачному и недорогому финансированию исполнителей заказа государства.

При подготовке публикации использованы материалы панельной дискуссии «Факторинг в ритейле», проходившей в рамках Недели российского ритейла, организованной Минпромторгом и Ассоциацией компаний розничной торговли, соорганизатор – Ассоциация факторинговых компаний.

Автор: Валерия Миронова, журнал «Точка продаж»