Как стать франчайзором
Любая программа расширения бизнеса путем создания франшизных предприятий предусматривает, прежде всего, разработку концепции.
При разработке концепции развития или расширения бизнеса в форме франчайзинга возможны два исходных состояния:
- бизнес - идея, которая с самого начала должна быть внедрена в практику в виде франшизного предприятия;
- существующий бизнес, который для успешного расширения должен быть преобразован, конвертирован в систему франшизного предприятия.
Следует отметить, что франчайзинг не является методом спасения плохо функционирующего предприятия. Два варианта создания франшизной системы: метод расширения успешно работающего дела и метод воплощения новой оригинальной идеи бизнеса, оба эти метода должны базироваться на здоровой финансовой и организационной основе.
При конвертации существующего бизнеса во франчайзинг необходимо ответить на важнейший дополнительный вопрос: будет ли расширение бизнеса в форме франчайзинга эффективнее других вариантов развития?
В большинстве случаев ответ положительный.
Концепция развития в форме франчайзинга предусматривает создание отличающегося от других имиджа. Необходимо зарегистрировать свой товарный знак, который должен отвечать определенным требованиям рынка: легкая произносимость названия, запоминаемость и т.д.
В целом развитие бизнес - концепции или расширение существующего бизнеса в форме франчайзинга должно отвечать следующим основным критериям:
- бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов;
- величина дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзора, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзору;
- успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике.
Хотелось бы опровергнуть устойчивое заблуждение, что в форме франчайзинга может развиваться только крупная, уже завоевавшая серьезную долю рынка компания. Следует напомнить, что франчайзинг является эффективным инструментом для тиражирования успешно работающего даже очень небольшого предприятия. Для успеха развития франшизной сети необходим ряд факторов: удачная концепция, упорный труд разработчиков, достаточность денежных средств и т.д. Но в этом перечне отсутствуют такие показатели как начальные размер франшизной компании и размер уже завоеванной доли рынка. Иными словами любое малое предприятие может развить франшизную систему путем тиражирования самого себя. Единственным непременным условием этого является успешная практическая деятельность предприятия.
Если реализация пилотного проекта показывает, что бизнес удовлетворяет постоянный рыночный спрос, что технологию ведения бизнеса можно в короткий срок передать не имеющему опыта подобной работы франчайзи, что франчайзи может окупить вложенный капитал за приемлемый период времени, то франчайзинг - это путь к успеху.
Самый лучший способ развития франшизной цепи - продемонстрировать успех на практике.
В связи с этим очень важно с особой тщательностью подойти к функционированию пилотных предприятий.
В результате функционирования пилотных предприятий франчайзор получает возможность написать все необходимые руководства по функционированию, которые составляют документальную основу "франшизного пакета".
По итогам деятельности своего экспериментального предприятия, обычно через 1 год после начала его работы, франчайзор окончательно отрабатывает все необходимые документы для будущих франчайзи.
Важнейшим вопросом для франчайзора является правильный выбор своих партнеров - франчайзи.
Здесь одна из грубейших ошибок - слишком большая готовность заключить первые договора для быстрого развития сети франчайзинга. Очень важно, чтобы потенциальный франчайзи был готов вложить хотя бы часть необходимых средств (помимо возможных кредитов и финансовой помощи со стороны) из своего собственного "кармана" (обычно не менее 1/3 общей суммы). Личная финансовая ответственность является необходимым требованием при отборе франчайзи.
Обычно франчайзоры не требуют, чтобы франчайзи имел предыдущий опыт работы в данном виде бизнеса. Некоторые даже считают, что такой опыт может помешать будущей работе.
Потенциальный франчайзи должен быть ответственным и честолюбивым человеком, достаточно независимым, чтобы самостоятельно вести дело. Однако при этом существует опасность чрезмерной самостоятельности франчайзи, которая может пойти во вред делу, так как инициатива, проявленная франчайзи, может противоречить общей системе, владельцем и автором которой является франчайзор.
Основную часть дохода франчайзор получает при условии создания значительной сети франчайзи. В начальной стадии создания своей системы франчайзинга франчайзор, как правило, имеет убытки, поскольку само создание системы требует на начальной стадии затрат, которые могут не окупить даже успешно работающие первые несколько франчайзи. Однако дальнейшее развитие франшизной цепи создает все предпосылки для ускоренного увеличения дохода франчайзора.
Мировой опыт развития франчайзинга свидетельствует, что даже при относительно незначительном увеличении количества франчайзи (на 3 - 6 предприятий в год) доход, получаемый франчайзором от роялти, возрастает во времени значительно быстрее, чем расходы франчайзора по управлению системой.
Персонал франчайзора, который необходим для управления цепочки из 5 франчайзи, увеличится незначительно при управлении системой из 50 франчайзи. Успешно работающие франчайзоры США насчитывают от нескольких десятков предприятий - франчайзи до нескольких сотен, а в некоторых случаях сеть франчайзи насчитывает несколько тысяч и даже десятков тысяч предприятий.
Таким образом, увеличение количества франшизных точек является основой увеличения дохода франчайзора.
Франчайзор получает доход из двух основных составляющих - первоначального взноса и регулярных периодических платежей.
Центральным экономическим вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Должен быть достигнут оптимальный баланс между интересами франчайзора и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства под названием "франчайзинг" - это получение максимальной прибыли для всей системы в целом.
Франчайзор в конечном счете получает доход, который зависит от качества и состава предоставляемых франчайзи услуг. Этот доход должен быть достаточен для покрытия расходов франчайзора по созданию системы и для получения прибыли. Таким образом, определение размера первоначального взноса и периодических платежей должно быть обосновано расчетным путем.
Средний уровень первоначального взноса составляет 5 - 10% общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия - франчайзи. Указанный общий объем инвестиций, существенно зависящий от вида деятельности и конкретной схемы франчайзинга, находится в пределах от нескольких тысяч долларов США до нескольких сотен тысяч долларов США, а в ряде случаев может превысить миллион долларов США. В состав первоначальных инвестиций входят такие затраты, как аренда или покупка помещения, ремонт помещения, покупка или лизинг необходимого оборудования, его установка и пуск в эксплуатацию, закупка первоначального запаса продукции, товаров, материалов и пр., подбор персонала и выплата ему первоначальной зарплаты, организация рекламно значимой церемонии открытия предприятия.
Основной доход франчайзора складывает из текущих платежей, носящих название "роялти" - оплата управленческих услуг.
Обычно величина роялти в среднем составляет 6 - 7% валового объема продаж франчайзи. В ряде случаев возможно установление фиксированного размера или минимального предела роялти. В ряде случаев франчайзор получает доход в виде наценки на свои товары при их продаже франчайзи.
В большинстве форм франчайзинга предусмотрены расходы на рекламу и маркетинг, компенсацию которых обычно франчайзор взимает с франчайзи. Величина указанной компенсации составляет в среднем 1 - 2 % общего объема продаж.
Для ускорения развития своего бизнеса франчайзору необходимо осваивать новые территории. Это особенно актуально для стран с большими территориями, таких как США и Россия.
Собственно говоря, одним из важнейших факторов, повлиявших на быстрое и очень успешное развитие франчайзинга в США, стало эффективное территориальное развитие франшизных сетей.
Указанное развитие осуществляется двумя основными способами:
- c помощью продажи лицензии "Мастер-франчайзи";
- с помощью разработчиков территории, которые открывают предприятия - франчайзи в соответствии с разработанным графиком на определенной территории.
Покупатель лицензии "Мастер-франчайзи" - суб-франчайзор организует всю франшизную сеть на своей территории, выполняя все функции, которые ему делегированы договором с франчайзором. Принципиальное отличие суб-франчайзора от разработчика территории заключается в том, что суб-франчайзор является фактически полноправным франчайзором на своей территории, выполняя все работы по обучению, поддержке и контролю франчайзи.
В отличие от суб-франчайзора разработчик территории не обладает функциями франчайзора, а является посредником, работающим по определенной схеме. Разработчик территории покупает права на разработку определенной территории путем нахождения франчайзи на этой территории для франчайзора. Первоначальная выплата за эту территорию, осуществляемая в виде аванса, определяется количеством потенциально открываемых франшизных точек на ней. Каждый раз, когда разработчик территории находит нового франчайзи, он получает часть его первоначальной платы, так что к моменту достижения оговоренного количества франчайзи он получает обратно внесенную франчайзору первоначальную плату. Разработчик территории получает основной доход в виде части роялти, выплачиваемой франчайзору каждым франчайзи на указанной территории. Разработчик территории действует в соответствии с договором, заключенным с франчайзором и у него нет никаких контрактных отношений с франчайзи. Франчайзи заключают франшизный договор напрямую с франчайзором.
Естественное воплощение идей территориального развития имеет место в международном франчайзинге.
Конечно же, для того, чтобы заняться международным франчайзингом, необходимо сначала создать эффективно действующий бизнес у себя в cтране.
Международный франчайзинг должен начаться с экспериментального пилотного предприятия, деятельность которого должна показать, что приняты во внимание культурные и деловые традиции, законы и другие существенные отличия одной стороны от другой.
Следует отметить, что успешный бизнес в одной стране может быть не столь успешен в другой. В связи с этим международный франчайзинг связан с тщательнейшей подготовительной работой по исследованию рынка, подбору франчайзи, программам обучения и пр.
Читайте также:
04/10/2012